今年經濟環境真的不是很好！

工作關系，筆者經常和酒水飲料經銷商打交道，發現這兩年因為白酒行業不景氣，很多做白酒的經銷商都想做一款飲料，以防范市場風險，也有一些飲料經銷商會選擇一兩款白酒經營，大家都在想方設法地進行一次跨界經營。

其實關于白酒經銷商能不能做好飲料，飲料經銷商能不能經營好白酒，有很多專家和企業都有自己的看法，在這里我就不做論述了。我經常跟企業和經銷商說，跨界經營不能簡單的一概而論，好與不好其實取決于經銷商自身的選擇。至于成與敗本身不重要，重要的是你要學會如何防范經營風險。

這絕對是一個經濟周期性調整的時期，對于經銷商來說，這個時候嘗試一下新產品，只要渠道適合、產品適合，在行業不景氣的時候找到一個機會點介入，只要風險可控并無不可。這也是在經濟周期性調整期尋找機會和抓住未來潮流的必須。經銷商如果固守原有的模式不改變，先倒下的肯定會是你。但是去嘗試跨界和新產品，你可以獲得無限種可能，一旦抓住了機會，未來將前途無量。

那么在這個跨界的經濟周期性調整期，經銷商該怎么選擇好產品呢？這也是很多人經常問我的問題，其中不乏有些想跨界和轉行的同學和親戚朋友。比如說前段時間做房地產和做媒體投放的同學，想轉行來做飲料經銷商，問我有沒有好的產品推薦，這讓我比較為難，一方面他們對這些毫無概念，另一方面他們根本沒有相關渠道，出于保險起見我通常會給他們這樣建議。

首先，要用“三個好”來衡量值不值得做

市場上有很多好產品，也有很多的好項目，很多人都是從利潤角度來評估產品是否值得做，但是對于轉型期及跨界期經營的人來說，一定要注意不僅僅是利潤好不好的問題。有很多新興的產品和廠家一般習慣高毛利，然后底價操作給經銷商。也就是說，給個最低價格給你自己去經營，廠家什么也不管，也沒有什么后續的服務跟進，這種情況會有很多。但是對于經銷商來說，如果企業什么都不管，全部靠你來經營和做市場，這是不能長久的，而且也是不靠譜的，沒有廠家后續服務的市場，是很難有所作為的，只能當成機會性產品做做，絕對不可以當成主力產品去經營。

一般情況下我不會建議親戚朋友去做這樣的新興項目，寧可給他們介紹一些老牌企業，雖然機制比較落后，但是講規矩，品牌也比較大，盡管利潤空間不是那么大，但是踏實而且比較長遠。比如像汾酒、福建真田這樣的企業，都是上市公司，而且都是幾十年的老企業，產品品質也比較過硬，和這樣的企業合作風險較小。據筆者所知，汾酒在做竹葉春酒招商時，推行的是慢慢養市場的理念，這種態度在目前中國名酒企業中是少有的。此外，國企的履約能力很強，凡事遵行合同執行，雖然缺少一些靈活性，但這恰恰是我們目前環境下急需的，這樣對合作伙伴來說會比較保險。

因此我會建議朋友和同學從三個維度考慮基本問題：

1、要企業好：一定要是自己能夠信得過的企業，最好是有信譽和口碑的企業，比如說經營了很多年的企業，可以不是上市公司，也可以不是國企，但是一定是有口碑踏實的企業。這樣不會被企業的各種狀況弄得自己提心掉膽，你只要踏踏實實做事即可，跟隨廠家一起成長和發展。

2、要品牌好：一定要是有一定品牌影響力和基礎的品牌，不是新品牌或者毫無根基的品牌，因為目前中國已經進入了品牌消費時代，山寨及模仿型品牌雖然利潤高，但是對于個人的事業沒有加分作用。因此一開始一定要找一個一線或者二線強勢品牌在手上，這樣生意才會越做約好，吸附的渠道和人脈也會越來越好。

3、要產品好：一定要是好產品，這一個好的產品決定了市場和未來。判斷一個產品好不好，首先要看看包裝、概念及品質，然后看起價格和利潤，如果品質過硬而且利潤可以，那么就可以去選擇。

其次，要用“三個沒有”來判斷可不可以做

如果看完了企業、品牌和產品覺得可以做了，這個時候你也不要急著做決定，還要看看廠家的經營思路和自己的經營風險，不管是創業型還是跨界型的經銷商，都必須理智地認識到自己，而不是用賭的心態去做力所不能及的事情。

也許王老吉你錯過了，六個核桃你也錯過了，但是錯過本身不是問題，問題是你把這種錯過當成了機會。而這恰恰是需要經銷商們慎重的，生意的成功一定是天時地利人和兼具之后的一種豁達。

有很多經銷商經常會貸款做一款自己認為很有機會的產品，在經濟上升期，這樣的選擇并無不可。但是在當前這種經濟環境及行業環境下，消費力和消費水平都在下滑，這就要慎重考慮是否值得。

經銷商和企業也需要門當戶對，不是隨隨便便就能成功，一定要量力而行，別把自己搭進去了出不來。那么在好企業、好產品、好品牌面前，跨界型及創意型經銷商該如何在現階段選擇產品呢？我認為要從三個角度來評估。

1、沒有打款壓力：廠家給出的打款要求，你承擔起來是否有壓力？如果沒有，那么這樣的生意做起來一定會很輕松快樂。比如前面提到的竹葉青酒招商條件是年銷售30萬元，首單打款600件7萬多，這樣的條件一般創業型和跨界型經銷商都是能夠輕松接受的，后面做起來也不會被業績壓得喘不過氣，你可以輕松的抓住一個好企業和他一起成長。

2、沒有庫存壓力：一方面廠家不能給太大打款壓力，另外產品本身不會有太大的庫存壓力。有同學和朋友說想要做飲料，我會建議他先不要去做，因為飲料的庫存壓力太大了，對于一個新兵蛋子來說，的確不是最好的選擇，很有可能最后賺了一屋子庫存。所以我比較喜歡推薦朋友和親戚做白酒，因為沒有什么庫存壓力，產品沒有保質期，而且存放越久越值錢。

3、沒有銷售壓力：對于新接的項目一定不能理所當然的套公式去計算銷售量，而是要理智客觀地去評估一下最低銷售量。因為產品處于培養期，經銷商一定不能一來把銷售壓力做的太大，如果能夠做100萬，只要做80萬就行，保守一點，因為團隊和渠道對于新產品的認識需要一個過程，更別說消費者了。所以廠家如果銷售壓力太大，那么你一定不要去做，除非廠家給你簽三年合作協議，而且是團隊貼身服務，否則再好也要慎重。

最后，要用“三個風口”來評估要不要做

當企業的條件你也認為是自己能夠輕松做到了，那么接下來你還要評估一下這個產品是不是最優的選擇，是不是未來可以給你帶來希望的產品，是不是能夠給你增加新能力的產品。小米的總裁雷軍說過一句話，站在風口上，就算是一頭豬也能夠飛起來。其實做經銷商也是一樣，必須找到市場的風口，這樣你才可能跟著風去賺大錢。

判斷一個產品是處于上升期還是下降期，主要可以從幾個方面來評估：

1、市場風口：當前市場的消費趨勢是不是存在，而且未來整個市場的消費潮流最少有5-10年處于這樣的消費趨勢下。還以酒行業為例，在白酒下滑明顯，紅酒消費疲軟環境下，強勢的保健酒品類有很強的市場機會和發展潛力，那么經銷商就可以考慮選擇一款合適的保健酒。像勁酒或者竹葉青酒，只要條件合適就可以去搭上這樣的順風車。

2、品類風口：這款產品的品類是否具有品類發展機會，比如說在80、90后主導的市場里，白酒逐漸走弱，但是預調酒卻成為一種新風尚，適合了年輕人混搭多元化的口味需求，而且也滿足了年輕女性時尚的飲酒潮流，這樣的品類是當前酒類市場的一個風口，如果像銳澳、竹葉青這種可以混搭勾兌雞尾酒的產品招商，只要條件可以適合皆可運作。

3、消費風口：產品是否在消費的漩渦中，是否被行業和消費者所關注。比如說2013年持續升溫的青春小酒系列，滿足了年輕人的消費需求，以小規格的產品形態出現，穿上時尚的外衣，給年輕人嘗試和購買的理由，價格適中產品時尚，深受年輕人喜愛。在這種消費風口下，經銷商如果渠道適合即可選擇經營。