雙十一又要來了，一年一度的“盛宴”背后，幾家歡樂幾家愁。已經(jīng)涉足 電商 的傳統(tǒng)企業(yè)，依附于 電商 平臺，銷量越做越多，利潤卻看不到，甚至虧本；還沒涉足 電商 的傳統(tǒng)企業(yè)，想做卻不知道怎么去做，看著線下渠道被線上不斷的蠶食，硬著頭皮往上沖，卻被撞的頭破血流。于是就得出了一個結(jié)論，“傳統(tǒng)企業(yè)做 電商 死路一條，不做 電商 更是死路一條”，聽了不免讓人感覺絕望。

那傳統(tǒng)企業(yè)到底做不做 電商 ？

做！因為線下渠道的費用是難以想象的！

謝炫曾經(jīng)服務(wù)過的某消費品客戶的線下渠道銷售的費用結(jié)構(gòu)，按年度回款來算，雖然對很多行業(yè)不一定適用，具體數(shù)據(jù)上也略微有些出入，但是還是有普遍的參考意義的：

1、返利費用：第一年全年返利在10%

2、展柜形象陳列支持費用3%

3、退換貨費用1%

4、物流費用1.5 %

5、導(dǎo)購提成3%-5%

6、業(yè)務(wù)員費用，大致在10%

7、相關(guān)公司銷售費用，市場部設(shè)計費用，宣傳印刷品，展會推廣費用，銷售總監(jiān)工資和費用，招待經(jīng)銷商等費用5%

8、相關(guān)公司模具投入費用，研發(fā)費用，折舊費用，行政費用，辦公費用，綜合15%

9、稅收，大致費用6%

該企業(yè)是現(xiàn)款現(xiàn)貨，所以沒有賬期，綜合算下來，費用達到60%，這還是不算備貨和滯銷庫存的，如果有賬期的話，費用其實更高，這么高的費用，線下渠道的利潤微乎其微，如果企業(yè)產(chǎn)生不了規(guī)模效益和供應(yīng)鏈優(yōu)勢，做線下無異于慢性自殺。

向左走是地獄，向右走也不是天堂。

為什么大部分的傳統(tǒng)企業(yè)做不好 電商 ？

很多傳統(tǒng)企業(yè)的 電商 思維出發(fā)點：我的產(chǎn)品功能比同行XX的要強大，質(zhì)量要更好，價格還更便宜，他 電商 做的這么好，我去做肯定比他做的更好。但往往銷量上卻連同行的一個零頭都沒有，讓很多傳統(tǒng)企業(yè)困惑不解的地方在于為什么好產(chǎn)品卻賣不掉。

時代一直在變，過去成功的很多經(jīng)驗放到現(xiàn)在都已經(jīng)不能適用， 電商 行業(yè)尤其是，以前只要是個產(chǎn)品，好壞不管，往線上一放，訂單就會來，因為那個時代是個需遠大于供的年代，是以廠家為主導(dǎo)的商品經(jīng)濟時代，消費者沒有多余的選擇；而在今天，是以消費者為主導(dǎo)的品牌消費時代，講個性、重體驗，企業(yè)不再占據(jù)主導(dǎo)地位，從去選擇到被選擇，面臨的殘酷事實就是在現(xiàn)有的市場現(xiàn)狀下，哪怕花錢打廣告都不一定賣的掉。

如果說傳統(tǒng)企業(yè)在過去憑借“一招鮮吃遍天”還能活的很滋潤，在今天已經(jīng)不可能了，甚至能不能活到明天還是個未知數(shù)。

思路決定出路！

銷售的方式會隨著時代改變，營銷的方法也在與時俱進，但本質(zhì)的東西不會變，無論線上線下，所遵循的規(guī)律不會變，深層次的營銷邏輯是相通的。

所有的營銷問題歸根到底就2個問題：

1、顧客在哪里

2、購買理由

放到 電商 上面，也同樣適用，想做不知道怎么做、在做卻做不好的傳統(tǒng)企業(yè)要學(xué)會用“ 電商 思維”來剖析 電商 ， 電商 的2個最核心本質(zhì)：

1、流量和曝光率

決定了你的顧客從哪里來。

電商 平臺是以消費者為主導(dǎo)的市場，很像一個大集市，只有在主干道上的攤位才能引來大量顧客的光顧，而 電商 里的主干道除了廣告位外，最多只能到第三頁，包括綜合頁面、人氣頁面和銷量頁面，這是一個“酒香不香沒關(guān)系，就怕巷子深”的市場，你再好的東西，進入不了“主干道”，認(rèn)你說破天，最終也只能孤芳自賞，自怨自艾。

但是光進了“主干道”還不夠，因為攤位太多，顧客不夠用了。廣告位加綜合人氣銷量位，有幾百個同類產(chǎn)品，消費者有太多的選擇。

拋開主觀因素，你想要更多的流量進來，從概率上去講，只有不斷的刷自己的臉，不斷增加自己的曝光率，讓更多的人看到你，才會帶來更多的顧客。

電商 做的成功的大多都有一個共同的特征，那就是有大量的分銷店，在 電商 平臺上有很高的曝光率。

2、轉(zhuǎn)化率和客戶評價

決定了顧客為什么買你的產(chǎn)品。

流量怎么轉(zhuǎn)化為新顧客，新顧客怎么變成回頭客，前者要靠你包裝產(chǎn)品的水平，怎么鶴立雞群，后者就是你的服務(wù)水平了。

如果說在傳統(tǒng)的線下渠道還能通過美女導(dǎo)購、音樂喇叭、試吃試玩等都招數(shù)，用全方位立體式的感官刺激去吸引顧客，讓消費者能直觀感受到產(chǎn)品賣點，那么在線上，除了單一的視覺刺激，圖片色彩文字，別無他法。一個品類的搜索展示頁面包括廣告位、綜合、人氣、銷量排序頁面，消費者在購買一件產(chǎn)品時，面對的是幾百個“豆腐塊”，你憑什么從這幾百個里面跳出來，讓他來點擊你？

所以產(chǎn)品在 電商 平臺上的“豆腐塊”位置的展示設(shè)計，從產(chǎn)品的型號選擇、產(chǎn)品外觀花色的搭配，到人物模特的選擇、核心文案的表述，再到產(chǎn)品的定價，小小的一個“豆腐塊”，關(guān)系到能不能激發(fā)目標(biāo)顧客的點擊欲望，至于點擊后，會不會最終購買，就看企業(yè)怎么去講故事了，也就是產(chǎn)品詳細(xì)頁面的設(shè)計，通俗點說，就是產(chǎn)品的包裝，以及后續(xù)的服務(wù)，這里就不贅述了。

大部分的傳統(tǒng)企業(yè)往往第一步的“豆腐塊”都做不好，連打動消費者的機會都沒有，更不用說更進一步的詳情頁面設(shè)計和服務(wù)了。

傳統(tǒng)企業(yè)學(xué)會用“ 電商 思維”去剖析 電商 ，再來對比自己的產(chǎn)品和策略，雖然最終不一定能做的好 電商 ，但是至少能少走很多彎路。