所有的供應(yīng)商都說自己才是為你提供這個新系統(tǒng)以及進(jìn)行整合、維護(hù)的最合適人選。在辨別誰是真正合適你的供應(yīng)商時，哪些工作是該做的？
你剛剛贏得了一場非常艱苦的“戰(zhàn)斗”：你將負(fù)責(zé)在公司現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)中建立一個新系統(tǒng)。現(xiàn)在你又將面臨一個新的棘手問題：如何選擇供應(yīng)商。這個項(xiàng)目的成功——也就是你的成功——將主要取決于是否能夠選擇真正合適的供應(yīng)商。
如同其他任何“戰(zhàn)斗”一樣，選擇供應(yīng)商這場“戰(zhàn)斗”也不可能沒有一個策略。George Kondrach 是Innodata公司的執(zhí)行副總裁，該公司的客戶包括IBM 、McGraw-Hill 以及LexisNexis等知名企業(yè)，而Ian Jarman是IBM 的eServer i 系列產(chǎn)品市場經(jīng)理。他們見過很多技術(shù)主管選擇供應(yīng)商的方法，其中有些方法十分有效。
該做的工作
Jarman和Kondrach篩選供應(yīng)商的方法的列表很長，但是這個列表中的每一條都提出了一個很好的意見，這就是Jarman所說的“用更廣泛的” 眼光來挑選供應(yīng)商。如果你找到了一家有“寬度”的供應(yīng)商，你就找到了能夠幫助你提供計(jì)劃、產(chǎn)品、實(shí)施和支持的人，他們能夠幫助你取得這個項(xiàng)目的成功。為了找到有“寬度”的供應(yīng)商，Jarman和Kondrach給你如下一些建議：
（1 ）對你的整個商業(yè)策略要有充分的理解
為了讓供應(yīng)商能夠理解你的整個商業(yè)策略，你起碼應(yīng)該有一個商業(yè)策略。換句話說，不要什么工作都由供應(yīng)商來完成，例如為現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)增加一個文件系統(tǒng)。“不要購買一些現(xiàn)在已經(jīng)很便宜的東西，” Jarman 表示。“我們不做。我們不會去尋找今天已經(jīng)很便宜的冰箱。我們要尋找一些能夠更加持久的東西。”
Jarman回憶說，有一個客戶曾經(jīng)把大量無用的功能，雜燴式地添加到現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)中，可是卻對于這個網(wǎng)絡(luò)需要完成的任務(wù)和目標(biāo)不清楚。 “有些功能可能給你帶來很大的浪費(fèi)，”他表示。“有一個清晰一致的策略是非常有幫助的。”找一個已經(jīng)了解現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)，甚至曾經(jīng)建設(shè)了現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)的供應(yīng)商是個非常好的選擇。這樣，IT經(jīng)理就可以和一個已經(jīng)建立了聯(lián)系的供應(yīng)商打交道，而這個供應(yīng)商也已經(jīng)了解了這個部門的總體目標(biāo)和策略。
（2 ）深度
“不要從那些只依靠一個人完成工作的供應(yīng)商那里購買服務(wù)，” Kondrach 表示。“如果在一個特定的環(huán)境里沒有太多選擇，你還不如出去雇傭一個人來做同樣的工作，這樣會便宜得多。”而同時，風(fēng)險卻是一樣的。
特別要注意躲開那些聲稱將由某個人負(fù)責(zé)這個項(xiàng)目的供應(yīng)商，你應(yīng)該選擇那些依靠多個人完成工作的公司。這意味著如果有人離開，其他的人同樣能夠完成他的工作。
（3 ）不要選擇那些給 員工 過多壓力的公司
你應(yīng)該要了解供應(yīng)商的 員工 是否被壓榨得太厲害了，Kondrach表示。很多供應(yīng)商雇傭了一些非常好的 員工 ，但是卻規(guī)定他們要達(dá)到不現(xiàn)實(shí)的“工作時長”。“他們希望 員工 的時間90% 甚至100%都在產(chǎn)生可見的效益”，他表示。“這就意味著這些公司的 員工 沒有任何時間—— 除非是他們的私人時間——能夠被用來坐下思考一下他們的工作，并學(xué)習(xí)新的技術(shù)。”
“很多IT公司通過從 員工 身上不斷獲取收益的方式把 員工 榨干了。”這可能導(dǎo)致 員工 頻繁的流動，這是采購人員需要注意避免的。
（4 ）解決問題的能力
“如果一切順利，任何人都能干好工作”，Kondrach表示。“你需要了解的是這些人會如何處理可能出現(xiàn)的問題。”Kondrach把這種能力比喻為在狩獵比賽中雇傭最好的向?qū)А！叭魏稳硕伎梢耘e著來復(fù)槍走進(jìn)叢林，”他說。“可是有多少人能帶著獵物活著回來？”
了解供應(yīng)商在你的項(xiàng)目中解決問題的能力并不是件輕松的工作。畢竟，每個供應(yīng)商都會告訴你他們擁有最好的解決問題的能力。Kondrach 建議你向你未來的供應(yīng)商問下列問題，它們能幫助你了解該供應(yīng)商處理問題的實(shí)際能力。
“你以往在類似的項(xiàng)目中都遇見了一些什么樣的問題？”
“你以前是如何處理這些問題的？”
“你以往都能夠按時完成項(xiàng)目嗎？”
“你以往都能夠在預(yù)算范圍內(nèi)完成項(xiàng)目嗎？”
（5 ）選擇有實(shí)力的供應(yīng)商
“想想Yugo，”Kondrach表示，1992年大量南斯拉夫廉價轎車涌入美國。很多人在第一次聽到Y(jié)ugo轎車的時候就購買了它，而現(xiàn)在那些購買Yugo轎車的人已經(jīng)得不到任何服務(wù)了。對于這些購買轎車的人來說，如果當(dāng)初能夠選擇一家已經(jīng)有一定知名度的供應(yīng)商來說，就能避免這樣的損失。
對于IT供應(yīng)商采取同樣的策略可能會比較困難，因?yàn)檫@個行業(yè)目前還比較年輕。Kondrach建議選擇那些已經(jīng)有幾年歷史、并且口碑良好的供應(yīng)商。
但是，Kondrach警告說，即便是已經(jīng)有幾年歷史的供應(yīng)商，也可能有了漸漸衰退的跡象。注意避免那些“在技術(shù)上還在啞啞學(xué)語”的新手向你兜售那些“不成熟的計(jì)劃”，即使這些策略聽起來也很不錯，他說。“IT項(xiàng)目不會因?yàn)閮H僅有個好的策略就可能成功，” Kondrach 表示，“項(xiàng)目的成功，是因?yàn)橛腥四軌虬堰@些策略實(shí)現(xiàn)。”
（6 ）適應(yīng)性
對于供應(yīng)商來說，這意味著能夠在項(xiàng)目實(shí)施過程中根據(jù)環(huán)境的變化做出調(diào)整。“你最不想看到的就是供應(yīng)商只按照命令做事”，Kondrach 表示，“你需要的應(yīng)該是那些能夠超越項(xiàng)目本身進(jìn)行思考的供應(yīng)商。”
例如，一旦一個項(xiàng)目已經(jīng)啟動了，如果供應(yīng)商發(fā)現(xiàn)有一項(xiàng)新技術(shù)能夠更好地完成這個項(xiàng)目，供應(yīng)商就應(yīng)該能夠做出調(diào)整。Kondrach表示，你應(yīng)該選擇那些能夠把新技術(shù)帶到你辦公室來，并且知道如何把它們同整個計(jì)劃糅合起來，從而完成你整體目標(biāo)的供應(yīng)商。而應(yīng)該淘汰的供應(yīng)商是那些僅僅因?yàn)殡p方?jīng)]有規(guī)定，就對新技術(shù)視而不見的公司。
（7 ）選擇適合的供應(yīng)商
“人們傾向于那些同自己內(nèi)部價值系統(tǒng)合拍的供應(yīng)商，”Kondrach解釋說。尋找這樣的供應(yīng)商很困難，尤其是對于那些僅僅根據(jù)供應(yīng)商所請的午飯或所贈送的T 恤進(jìn)行選擇的客戶更是如此。
但是，對于上一個項(xiàng)目合適不一定這次也合適。要確保選擇那些不僅僅對于公司，還要對于項(xiàng)目合適的供應(yīng)商。
（8 ）檢查支持協(xié)議
縮小可供選擇的供應(yīng)商范圍的一個方法是只考慮那些能夠提供比較好支持的公司，當(dāng)系統(tǒng)出問題時，好的支持就顯得格外重要。“所以要問問支持服務(wù)”，Jarman表示，“他們是會在出問題的第二天才提供服務(wù)還是會提供7x24的服務(wù)？”無論購買的是軟件還是硬件，這都是非常重要的。
（9 ）了解你的升級選擇
Jarman表示，他的公司在全球擁有21萬的用戶在使用i 系列或AS/400系統(tǒng)。“這些用戶都非常喜歡升級他們的機(jī)器”。當(dāng)然，他們有理由這樣做，今天的網(wǎng)絡(luò)可能在幾年后就會變得過時。
“這就是為什么你應(yīng)該有一個3-5 年的規(guī)劃”，Jarman說，“當(dāng)然，每個人都會說你可以升級你的軟件和硬件，但是這些話的可信程度卻各不相同，這取決于你所選擇的供應(yīng)商和服務(wù)。”有遠(yuǎn)見的IT經(jīng)理只應(yīng)該選擇那些同樣關(guān)注未來的供應(yīng)商，只有他們能夠在客戶做好準(zhǔn)備后就立刻升級系統(tǒng)。
（10）保持簡單
Jarman建議，尋找提供可升級解決方案的供應(yīng)商，對于每種技術(shù)，只選擇這一領(lǐng)域內(nèi)頂尖的供應(yīng)商。反之就會在網(wǎng)絡(luò)上引起混亂，并且增加供應(yīng)商的數(shù)量。“如果你真這樣做了，你很可能會迷失在多種技術(shù)中，你將不得不應(yīng)付多個供應(yīng)商”，Jarman表示，“如果你能理解所有這些不同的技術(shù)那就當(dāng)然沒有問題了。不過這可不是一個解決問題的簡單方法。”
不該做的工作
作為廠商代表，IBM 的eServer i 系列產(chǎn)品市場經(jīng)理Ian Jarman表示，他所見到最大的錯誤是“就事論事選擇供應(yīng)商”，也就是只根據(jù)一個標(biāo)準(zhǔn)來選擇供應(yīng)商，就好比只按照處理器的速度來選擇系統(tǒng)，這是非常錯誤的做法。Jarman表示：“這會使你看不到全局，”他解釋說。 “你必須去了解一個廠商是否能夠滿足你商業(yè)過程中的所有需要。”
Kondrach認(rèn)為的“不應(yīng)該做”的工作包括：
不應(yīng)該僅僅考慮價格：不要過分注重價格，記住“一分錢一分貨”的老話。
不應(yīng)該相信討人喜歡的回答：如果一個供應(yīng)商沒有看見任何問題，如果一個供應(yīng)商保證會一切順利，那你就該趕快逃跑了。Kondrach表示，如果供應(yīng)商不準(zhǔn)備現(xiàn)在和你溝通問題，那么他們以后也不會。
如果供應(yīng)商立刻接受了拒絕，就不應(yīng)該再去找他：Kondrach認(rèn)為，有一些供應(yīng)商“在被拒絕的時候的態(tài)度類似于參禪”。這些供應(yīng)商堅(jiān)信，那些對他們說“不”的客戶將來會發(fā)現(xiàn)自己的決定有多愚蠢，而且這些客戶會回來苦苦哀求的。“他們的想法是‘客戶會回來的’”，Kondrach 表示，不要回去，無論采用什么方式。
你剛剛贏得了一場非常艱苦的“戰(zhàn)斗”：你將負(fù)責(zé)在公司現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)中建立一個新系統(tǒng)。現(xiàn)在你又將面臨一個新的棘手問題：如何選擇供應(yīng)商。這個項(xiàng)目的成功——也就是你的成功——將主要取決于是否能夠選擇真正合適的供應(yīng)商。
如同其他任何“戰(zhàn)斗”一樣，選擇供應(yīng)商這場“戰(zhàn)斗”也不可能沒有一個策略。George Kondrach 是Innodata公司的執(zhí)行副總裁，該公司的客戶包括IBM 、McGraw-Hill 以及LexisNexis等知名企業(yè)，而Ian Jarman是IBM 的eServer i 系列產(chǎn)品市場經(jīng)理。他們見過很多技術(shù)主管選擇供應(yīng)商的方法，其中有些方法十分有效。
該做的工作
Jarman和Kondrach篩選供應(yīng)商的方法的列表很長，但是這個列表中的每一條都提出了一個很好的意見，這就是Jarman所說的“用更廣泛的” 眼光來挑選供應(yīng)商。如果你找到了一家有“寬度”的供應(yīng)商，你就找到了能夠幫助你提供計(jì)劃、產(chǎn)品、實(shí)施和支持的人，他們能夠幫助你取得這個項(xiàng)目的成功。為了找到有“寬度”的供應(yīng)商，Jarman和Kondrach給你如下一些建議：
（1 ）對你的整個商業(yè)策略要有充分的理解
為了讓供應(yīng)商能夠理解你的整個商業(yè)策略，你起碼應(yīng)該有一個商業(yè)策略。換句話說，不要什么工作都由供應(yīng)商來完成，例如為現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)增加一個文件系統(tǒng)。“不要購買一些現(xiàn)在已經(jīng)很便宜的東西，” Jarman 表示。“我們不做。我們不會去尋找今天已經(jīng)很便宜的冰箱。我們要尋找一些能夠更加持久的東西。”
Jarman回憶說，有一個客戶曾經(jīng)把大量無用的功能，雜燴式地添加到現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)中，可是卻對于這個網(wǎng)絡(luò)需要完成的任務(wù)和目標(biāo)不清楚。 “有些功能可能給你帶來很大的浪費(fèi)，”他表示。“有一個清晰一致的策略是非常有幫助的。”找一個已經(jīng)了解現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)，甚至曾經(jīng)建設(shè)了現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)的供應(yīng)商是個非常好的選擇。這樣，IT經(jīng)理就可以和一個已經(jīng)建立了聯(lián)系的供應(yīng)商打交道，而這個供應(yīng)商也已經(jīng)了解了這個部門的總體目標(biāo)和策略。
（2 ）深度
“不要從那些只依靠一個人完成工作的供應(yīng)商那里購買服務(wù)，” Kondrach 表示。“如果在一個特定的環(huán)境里沒有太多選擇，你還不如出去雇傭一個人來做同樣的工作，這樣會便宜得多。”而同時，風(fēng)險卻是一樣的。
特別要注意躲開那些聲稱將由某個人負(fù)責(zé)這個項(xiàng)目的供應(yīng)商，你應(yīng)該選擇那些依靠多個人完成工作的公司。這意味著如果有人離開，其他的人同樣能夠完成他的工作。
（3 ）不要選擇那些給 員工 過多壓力的公司
你應(yīng)該要了解供應(yīng)商的 員工 是否被壓榨得太厲害了，Kondrach表示。很多供應(yīng)商雇傭了一些非常好的 員工 ，但是卻規(guī)定他們要達(dá)到不現(xiàn)實(shí)的“工作時長”。“他們希望 員工 的時間90% 甚至100%都在產(chǎn)生可見的效益”，他表示。“這就意味著這些公司的 員工 沒有任何時間—— 除非是他們的私人時間——能夠被用來坐下思考一下他們的工作，并學(xué)習(xí)新的技術(shù)。”
“很多IT公司通過從 員工 身上不斷獲取收益的方式把 員工 榨干了。”這可能導(dǎo)致 員工 頻繁的流動，這是采購人員需要注意避免的。
（4 ）解決問題的能力
“如果一切順利，任何人都能干好工作”，Kondrach表示。“你需要了解的是這些人會如何處理可能出現(xiàn)的問題。”Kondrach把這種能力比喻為在狩獵比賽中雇傭最好的向?qū)А！叭魏稳硕伎梢耘e著來復(fù)槍走進(jìn)叢林，”他說。“可是有多少人能帶著獵物活著回來？”
了解供應(yīng)商在你的項(xiàng)目中解決問題的能力并不是件輕松的工作。畢竟，每個供應(yīng)商都會告訴你他們擁有最好的解決問題的能力。Kondrach 建議你向你未來的供應(yīng)商問下列問題，它們能幫助你了解該供應(yīng)商處理問題的實(shí)際能力。
“你以往在類似的項(xiàng)目中都遇見了一些什么樣的問題？”
“你以前是如何處理這些問題的？”
“你以往都能夠按時完成項(xiàng)目嗎？”
“你以往都能夠在預(yù)算范圍內(nèi)完成項(xiàng)目嗎？”
（5 ）選擇有實(shí)力的供應(yīng)商
“想想Yugo，”Kondrach表示，1992年大量南斯拉夫廉價轎車涌入美國。很多人在第一次聽到Y(jié)ugo轎車的時候就購買了它，而現(xiàn)在那些購買Yugo轎車的人已經(jīng)得不到任何服務(wù)了。對于這些購買轎車的人來說，如果當(dāng)初能夠選擇一家已經(jīng)有一定知名度的供應(yīng)商來說，就能避免這樣的損失。
對于IT供應(yīng)商采取同樣的策略可能會比較困難，因?yàn)檫@個行業(yè)目前還比較年輕。Kondrach建議選擇那些已經(jīng)有幾年歷史、并且口碑良好的供應(yīng)商。
但是，Kondrach警告說，即便是已經(jīng)有幾年歷史的供應(yīng)商，也可能有了漸漸衰退的跡象。注意避免那些“在技術(shù)上還在啞啞學(xué)語”的新手向你兜售那些“不成熟的計(jì)劃”，即使這些策略聽起來也很不錯，他說。“IT項(xiàng)目不會因?yàn)閮H僅有個好的策略就可能成功，” Kondrach 表示，“項(xiàng)目的成功，是因?yàn)橛腥四軌虬堰@些策略實(shí)現(xiàn)。”
（6 ）適應(yīng)性
對于供應(yīng)商來說，這意味著能夠在項(xiàng)目實(shí)施過程中根據(jù)環(huán)境的變化做出調(diào)整。“你最不想看到的就是供應(yīng)商只按照命令做事”，Kondrach 表示，“你需要的應(yīng)該是那些能夠超越項(xiàng)目本身進(jìn)行思考的供應(yīng)商。”
例如，一旦一個項(xiàng)目已經(jīng)啟動了，如果供應(yīng)商發(fā)現(xiàn)有一項(xiàng)新技術(shù)能夠更好地完成這個項(xiàng)目，供應(yīng)商就應(yīng)該能夠做出調(diào)整。Kondrach表示，你應(yīng)該選擇那些能夠把新技術(shù)帶到你辦公室來，并且知道如何把它們同整個計(jì)劃糅合起來，從而完成你整體目標(biāo)的供應(yīng)商。而應(yīng)該淘汰的供應(yīng)商是那些僅僅因?yàn)殡p方?jīng)]有規(guī)定，就對新技術(shù)視而不見的公司。
（7 ）選擇適合的供應(yīng)商
“人們傾向于那些同自己內(nèi)部價值系統(tǒng)合拍的供應(yīng)商，”Kondrach解釋說。尋找這樣的供應(yīng)商很困難，尤其是對于那些僅僅根據(jù)供應(yīng)商所請的午飯或所贈送的T 恤進(jìn)行選擇的客戶更是如此。
但是，對于上一個項(xiàng)目合適不一定這次也合適。要確保選擇那些不僅僅對于公司，還要對于項(xiàng)目合適的供應(yīng)商。
（8 ）檢查支持協(xié)議
縮小可供選擇的供應(yīng)商范圍的一個方法是只考慮那些能夠提供比較好支持的公司，當(dāng)系統(tǒng)出問題時，好的支持就顯得格外重要。“所以要問問支持服務(wù)”，Jarman表示，“他們是會在出問題的第二天才提供服務(wù)還是會提供7x24的服務(wù)？”無論購買的是軟件還是硬件，這都是非常重要的。
（9 ）了解你的升級選擇
Jarman表示，他的公司在全球擁有21萬的用戶在使用i 系列或AS/400系統(tǒng)。“這些用戶都非常喜歡升級他們的機(jī)器”。當(dāng)然，他們有理由這樣做，今天的網(wǎng)絡(luò)可能在幾年后就會變得過時。
“這就是為什么你應(yīng)該有一個3-5 年的規(guī)劃”，Jarman說，“當(dāng)然，每個人都會說你可以升級你的軟件和硬件，但是這些話的可信程度卻各不相同，這取決于你所選擇的供應(yīng)商和服務(wù)。”有遠(yuǎn)見的IT經(jīng)理只應(yīng)該選擇那些同樣關(guān)注未來的供應(yīng)商，只有他們能夠在客戶做好準(zhǔn)備后就立刻升級系統(tǒng)。
（10）保持簡單
Jarman建議，尋找提供可升級解決方案的供應(yīng)商，對于每種技術(shù)，只選擇這一領(lǐng)域內(nèi)頂尖的供應(yīng)商。反之就會在網(wǎng)絡(luò)上引起混亂，并且增加供應(yīng)商的數(shù)量。“如果你真這樣做了，你很可能會迷失在多種技術(shù)中，你將不得不應(yīng)付多個供應(yīng)商”，Jarman表示，“如果你能理解所有這些不同的技術(shù)那就當(dāng)然沒有問題了。不過這可不是一個解決問題的簡單方法。”
不該做的工作
作為廠商代表，IBM 的eServer i 系列產(chǎn)品市場經(jīng)理Ian Jarman表示，他所見到最大的錯誤是“就事論事選擇供應(yīng)商”，也就是只根據(jù)一個標(biāo)準(zhǔn)來選擇供應(yīng)商，就好比只按照處理器的速度來選擇系統(tǒng)，這是非常錯誤的做法。Jarman表示：“這會使你看不到全局，”他解釋說。 “你必須去了解一個廠商是否能夠滿足你商業(yè)過程中的所有需要。”
Kondrach認(rèn)為的“不應(yīng)該做”的工作包括：
不應(yīng)該僅僅考慮價格：不要過分注重價格，記住“一分錢一分貨”的老話。
不應(yīng)該相信討人喜歡的回答：如果一個供應(yīng)商沒有看見任何問題，如果一個供應(yīng)商保證會一切順利，那你就該趕快逃跑了。Kondrach表示，如果供應(yīng)商不準(zhǔn)備現(xiàn)在和你溝通問題，那么他們以后也不會。
如果供應(yīng)商立刻接受了拒絕，就不應(yīng)該再去找他：Kondrach認(rèn)為，有一些供應(yīng)商“在被拒絕的時候的態(tài)度類似于參禪”。這些供應(yīng)商堅(jiān)信，那些對他們說“不”的客戶將來會發(fā)現(xiàn)自己的決定有多愚蠢，而且這些客戶會回來苦苦哀求的。“他們的想法是‘客戶會回來的’”，Kondrach 表示，不要回去，無論采用什么方式。
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本文來源： 選擇供應(yīng)商時 該做的和不該做的
