好的 采購 工作要求 采購 部門必須從市場(chǎng)需要和企業(yè)經(jīng)營效益出發(fā)，做到 采購 的質(zhì)量、數(shù)量、價(jià)格、貨源、落單時(shí)間、交貨時(shí)間合適。為此，必須做好 采購 商品單品品質(zhì)、 采購 價(jià)格、 采購 批量、 采購 時(shí)機(jī)等各方面 采購 決策工作。在 采購 決策方面一般有主要有兩個(gè)主要的決策：
一、 采購 品項(xiàng)決策
商品品項(xiàng)決定是商品 采購 中首先要遇到的決策問題。零售企業(yè)想要增強(qiáng)對(duì)顧客的吸引力，形成經(jīng)營特色，必須選擇適銷的商品。通常而言，在選擇商品品項(xiàng)一般遵循以下幾個(gè)原則：一是 采購 的商品要和連鎖超市的定位相吻合，要能充分體現(xiàn)出企業(yè)總體經(jīng)營方針和經(jīng)營特點(diǎn);二是 采購 的商品要符合目標(biāo)市場(chǎng)的需要，既要能滿足營銷對(duì)象現(xiàn)實(shí)的需求，又能創(chuàng)造和引導(dǎo)潛在的消費(fèi)需求，通過開發(fā)新產(chǎn)品淘汰滯銷商品，建立合理的商品結(jié)構(gòu)，將顧客的潛在需求轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)需求;三是考慮連鎖超市現(xiàn)有的經(jīng)營條件，引進(jìn)新商品要有能力去經(jīng)營。
一般而言，在是否引進(jìn)一個(gè)新商品之前，要考慮以下幾個(gè)因素：
1、商品定位因素
采購 中考慮商品定位因素，其目的是要使商品能更好地滿足目標(biāo)市場(chǎng)定位，并使商品之間能相互配套，最大效用地發(fā)揮作用。 采購 操作中主要要求 采購 員按 采購 計(jì)劃選擇新的商品。 采購 計(jì)劃中商品種類分布表，往往并不是指具體的特定商品，它是指構(gòu)成商品種類的單品需要具備哪些條件。除非特殊情況， 采購 商品時(shí)，要根據(jù) 采購 計(jì)劃進(jìn)行。只有根據(jù)計(jì)劃 采購 ，才能保證商品定位的前后一致性，減少 采購 工作的盲目性。
2、 商品本身的因素
主要包括機(jī)能、感覺、聲譽(yù)等三個(gè)方面的因素。機(jī)能是形成商品價(jià)值的基礎(chǔ)，商品的材質(zhì)、結(jié)構(gòu)、設(shè)計(jì)、耐久性、實(shí)用性、安全性等都包含在這方面。感覺方面以造型、外殼、色彩、商品的格調(diào)、品味、包裝等為主要要素。聲譽(yù)方面是指商品的知名度，具體地說是廠家及其品牌的知名度。
3、 采購 條件因素
包含價(jià)格條件、折扣條件、付款條件、附帶服務(wù)、供給能力、交貨時(shí)間等。
二、商品 采購 的價(jià)格決策
商品 采購 的價(jià)格決策，與單品品項(xiàng)決策一起構(gòu)成了商品 采購 的兩大核心決策，由于價(jià)格決策和品項(xiàng)決策密不可分，許多人把價(jià)格決策作為品項(xiàng)決策的一部分。因?yàn)樯唐肥蹆r(jià)是決定商品是否暢銷的一個(gè)至關(guān)重要的因素，而售價(jià)制定的基礎(chǔ)又是 采購 價(jià)格。所以，能否以最低的價(jià)格把商品 采購 進(jìn)來，是 采購 人員工作的關(guān)鍵之處。
優(yōu)秀的 采購 員應(yīng)該是能夠有效地盡可能從供應(yīng)商處獲得較好的進(jìn)貨價(jià)格。經(jīng)驗(yàn)、機(jī)智、與毅力都是 采購 人員在談判中所須要的。與供應(yīng)商的談判有以下一些技巧與策略：
一、供應(yīng)商哭窮并指責(zé)你的工作
供貨商如此做是不愿意作出讓步，或雖然作出了讓步，卻想得到有利條件補(bǔ)償其不便之處。
應(yīng)對(duì)方法：那么作為商場(chǎng)，應(yīng)認(rèn)真聽取其意見，認(rèn)清他們指責(zé)是否合理；或是否你還解釋得不夠清楚。若是；尋找機(jī)會(huì)向其解釋明白。但首先以誠懇態(tài)度聽，同時(shí)堅(jiān)持自己的利益。
二、供應(yīng)商在談判中突然保持沉默
保持沉默是想使你感到不安，促使你不斷地說話，以獲得有用的信息。屬于一種以守為攻的防御策略，也是他們?cè)谡勁兄薪?jīng)常使用的手段，因?yàn)榇藭r(shí)他們答應(yīng)你也不好，不答應(yīng)也不好，想借此有一個(gè)轉(zhuǎn)機(jī)。
應(yīng)對(duì)方法：碰到這種情況，我們要主動(dòng)地設(shè)法讓對(duì)方將這種意思表達(dá)出來，詢問他的沉默是否意味著我們之間還有什么溝通不夠。
三、供應(yīng)商常會(huì)吹自己的商品如何好
供貨商這樣做常是想給你造成一種錯(cuò)覺，讓你相信他們的實(shí)力相信他的資信等等，于是讓你能很草率地答應(yīng)他們的某些要求，或想讓你做出更大的讓步。如某一供貨商吹自己的價(jià)格和質(zhì)量是如何的好，從而索取較高的進(jìn)價(jià)等。
應(yīng)對(duì)方法：不要輕信供貨商的一面之詞，在你不充分了解市場(chǎng)的情況下，委婉將此事緩一緩，建議將關(guān)鍵問題的細(xì)節(jié)集中在以后再談。
四、供應(yīng)商會(huì)拖延時(shí)間
供貨商常會(huì)使用種種方法來拖延，以從你這里套取更多的信息，如他們希望知道你的最終條件，而自己卻以要先和老板商量等來拒絕作出決定。
我們要你們現(xiàn)在決定。在作出保證之前，也可說在發(fā)表意見之前，我們需要研究一下你的提議。
應(yīng)對(duì)方法：事先周密計(jì)劃，堅(jiān)守你的目標(biāo)。除非雙方都有決策權(quán)，否則不輕易透露自己的底牌。
五、供應(yīng)商會(huì)最后通碟，給你壓力
此時(shí)他們會(huì)說，我已盡力了，價(jià)錢不能再低，要么接受，要么算了。他們這樣做是為了試探你們的反應(yīng)，為使談判進(jìn)行下去，強(qiáng)逼你們會(huì)作出讓步。
應(yīng)對(duì)方法：不要作任何承諾，你們要知道對(duì)手正密切注視著你。此時(shí)我們也不必正面回答這個(gè)問題，宜尋找一個(gè)機(jī)會(huì)，轉(zhuǎn)移到另一個(gè)新問題上。
六、供應(yīng)商會(huì)使用紅臉、白臉策暗
有時(shí)供貨商會(huì)采用紅臉與白臉的策略來爭取更多的利益或更少的讓步，通過兩者的配合，擾亂你的心緒，使你答應(yīng)他的要求。
應(yīng)對(duì)方法：我們要根據(jù)雙方的目標(biāo)距離有多大，然后在談判中少去注意紅臉人，應(yīng)努力轉(zhuǎn)變白臉人(態(tài)度強(qiáng)硬者)的態(tài)度，設(shè)法闡述自己要求的合理性和充分性。
七、供應(yīng)商讓一半時(shí)
很多人都有這樣的經(jīng)歷，那就是在買衣服時(shí)，標(biāo)價(jià)1000元，你花了九牛二虎之力將價(jià)格壓至500元，此時(shí)你也許覺得自己很劃算，但殊不知此衣服才值100元。因此不能以供貨商讓一半就覺得他們大出血，虧本了。要根據(jù)市場(chǎng)和自己的實(shí)際情況，評(píng)估這種退讓是否對(duì)我們有利。如同種同質(zhì)商品的不同供貨商中的一位答應(yīng)給你降一半的價(jià)格，卻要求你不經(jīng)營其同類型的商品等。
應(yīng)對(duì)方法：當(dāng)遇到供貨商主動(dòng)或輕易降價(jià)讓步時(shí)，證明供貨商有談判的意向，如上例想獨(dú)占你的市場(chǎng)，這時(shí)我們要試著談判更低的價(jià)格或更有利的條件。
八、供應(yīng)商：我的職權(quán)有限
有時(shí)供貨商會(huì)先派一業(yè)務(wù)員來談判，然后是業(yè)務(wù)經(jīng)理，再之后才是經(jīng)理。每次談判都要你完全地投入，使你的信息完全向?qū)Ψ狡毓猓麄冏约簠s不輕易作出承諾，而是在他們認(rèn)為有利時(shí)才立刻隨時(shí)以此表決，導(dǎo)致你不得不接受一些對(duì)自己不利的談判結(jié)果。
應(yīng)對(duì)方法：我們必須清醒地認(rèn)識(shí)形勢(shì)，向?qū)Ψ教岢稣勁须p方地位不平等，談判毫無意義，你可以決策，而對(duì)方需層層請(qǐng)示，要求對(duì)方與你地位相當(dāng)?shù)娜藛T來談，其中可向?qū)Ψ桨凳静粷M意對(duì)方這種不尊重的談判態(tài)度，施加無形心理壓力，為以后的談判埋下伏筆。
九、供應(yīng)商態(tài)度強(qiáng)硬，為達(dá)到目的不借以威脅的方法。缺貨時(shí)不送貨是供貨商經(jīng)常使用的手段。
應(yīng)對(duì)方法：我們必須分析威脅，此商品是否有替代品或競(jìng)爭品，如果我們不同意，將會(huì)產(chǎn)生怎樣的損失后果。同時(shí)要向供貨商暗示，威脅我們是要付出代價(jià)的，這代價(jià)有時(shí)可能就是失去此商家。但不要正面應(yīng)戰(zhàn)以免造成關(guān)系惡化。
一、 采購 品項(xiàng)決策
商品品項(xiàng)決定是商品 采購 中首先要遇到的決策問題。零售企業(yè)想要增強(qiáng)對(duì)顧客的吸引力，形成經(jīng)營特色，必須選擇適銷的商品。通常而言，在選擇商品品項(xiàng)一般遵循以下幾個(gè)原則：一是 采購 的商品要和連鎖超市的定位相吻合，要能充分體現(xiàn)出企業(yè)總體經(jīng)營方針和經(jīng)營特點(diǎn);二是 采購 的商品要符合目標(biāo)市場(chǎng)的需要，既要能滿足營銷對(duì)象現(xiàn)實(shí)的需求，又能創(chuàng)造和引導(dǎo)潛在的消費(fèi)需求，通過開發(fā)新產(chǎn)品淘汰滯銷商品，建立合理的商品結(jié)構(gòu)，將顧客的潛在需求轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)需求;三是考慮連鎖超市現(xiàn)有的經(jīng)營條件，引進(jìn)新商品要有能力去經(jīng)營。
一般而言，在是否引進(jìn)一個(gè)新商品之前，要考慮以下幾個(gè)因素：
1、商品定位因素
采購 中考慮商品定位因素，其目的是要使商品能更好地滿足目標(biāo)市場(chǎng)定位，并使商品之間能相互配套，最大效用地發(fā)揮作用。 采購 操作中主要要求 采購 員按 采購 計(jì)劃選擇新的商品。 采購 計(jì)劃中商品種類分布表，往往并不是指具體的特定商品，它是指構(gòu)成商品種類的單品需要具備哪些條件。除非特殊情況， 采購 商品時(shí)，要根據(jù) 采購 計(jì)劃進(jìn)行。只有根據(jù)計(jì)劃 采購 ，才能保證商品定位的前后一致性，減少 采購 工作的盲目性。
2、 商品本身的因素
主要包括機(jī)能、感覺、聲譽(yù)等三個(gè)方面的因素。機(jī)能是形成商品價(jià)值的基礎(chǔ)，商品的材質(zhì)、結(jié)構(gòu)、設(shè)計(jì)、耐久性、實(shí)用性、安全性等都包含在這方面。感覺方面以造型、外殼、色彩、商品的格調(diào)、品味、包裝等為主要要素。聲譽(yù)方面是指商品的知名度，具體地說是廠家及其品牌的知名度。
3、 采購 條件因素
包含價(jià)格條件、折扣條件、付款條件、附帶服務(wù)、供給能力、交貨時(shí)間等。
二、商品 采購 的價(jià)格決策
商品 采購 的價(jià)格決策，與單品品項(xiàng)決策一起構(gòu)成了商品 采購 的兩大核心決策，由于價(jià)格決策和品項(xiàng)決策密不可分，許多人把價(jià)格決策作為品項(xiàng)決策的一部分。因?yàn)樯唐肥蹆r(jià)是決定商品是否暢銷的一個(gè)至關(guān)重要的因素，而售價(jià)制定的基礎(chǔ)又是 采購 價(jià)格。所以，能否以最低的價(jià)格把商品 采購 進(jìn)來，是 采購 人員工作的關(guān)鍵之處。
優(yōu)秀的 采購 員應(yīng)該是能夠有效地盡可能從供應(yīng)商處獲得較好的進(jìn)貨價(jià)格。經(jīng)驗(yàn)、機(jī)智、與毅力都是 采購 人員在談判中所須要的。與供應(yīng)商的談判有以下一些技巧與策略：
一、供應(yīng)商哭窮并指責(zé)你的工作
供貨商如此做是不愿意作出讓步，或雖然作出了讓步，卻想得到有利條件補(bǔ)償其不便之處。
應(yīng)對(duì)方法：那么作為商場(chǎng)，應(yīng)認(rèn)真聽取其意見，認(rèn)清他們指責(zé)是否合理；或是否你還解釋得不夠清楚。若是；尋找機(jī)會(huì)向其解釋明白。但首先以誠懇態(tài)度聽，同時(shí)堅(jiān)持自己的利益。
二、供應(yīng)商在談判中突然保持沉默
保持沉默是想使你感到不安，促使你不斷地說話，以獲得有用的信息。屬于一種以守為攻的防御策略，也是他們?cè)谡勁兄薪?jīng)常使用的手段，因?yàn)榇藭r(shí)他們答應(yīng)你也不好，不答應(yīng)也不好，想借此有一個(gè)轉(zhuǎn)機(jī)。
應(yīng)對(duì)方法：碰到這種情況，我們要主動(dòng)地設(shè)法讓對(duì)方將這種意思表達(dá)出來，詢問他的沉默是否意味著我們之間還有什么溝通不夠。
三、供應(yīng)商常會(huì)吹自己的商品如何好
供貨商這樣做常是想給你造成一種錯(cuò)覺，讓你相信他們的實(shí)力相信他的資信等等，于是讓你能很草率地答應(yīng)他們的某些要求，或想讓你做出更大的讓步。如某一供貨商吹自己的價(jià)格和質(zhì)量是如何的好，從而索取較高的進(jìn)價(jià)等。
應(yīng)對(duì)方法：不要輕信供貨商的一面之詞，在你不充分了解市場(chǎng)的情況下，委婉將此事緩一緩，建議將關(guān)鍵問題的細(xì)節(jié)集中在以后再談。
四、供應(yīng)商會(huì)拖延時(shí)間
供貨商常會(huì)使用種種方法來拖延，以從你這里套取更多的信息，如他們希望知道你的最終條件，而自己卻以要先和老板商量等來拒絕作出決定。
我們要你們現(xiàn)在決定。在作出保證之前，也可說在發(fā)表意見之前，我們需要研究一下你的提議。
應(yīng)對(duì)方法：事先周密計(jì)劃，堅(jiān)守你的目標(biāo)。除非雙方都有決策權(quán)，否則不輕易透露自己的底牌。
五、供應(yīng)商會(huì)最后通碟，給你壓力
此時(shí)他們會(huì)說，我已盡力了，價(jià)錢不能再低，要么接受，要么算了。他們這樣做是為了試探你們的反應(yīng)，為使談判進(jìn)行下去，強(qiáng)逼你們會(huì)作出讓步。
應(yīng)對(duì)方法：不要作任何承諾，你們要知道對(duì)手正密切注視著你。此時(shí)我們也不必正面回答這個(gè)問題，宜尋找一個(gè)機(jī)會(huì)，轉(zhuǎn)移到另一個(gè)新問題上。
六、供應(yīng)商會(huì)使用紅臉、白臉策暗
有時(shí)供貨商會(huì)采用紅臉與白臉的策略來爭取更多的利益或更少的讓步，通過兩者的配合，擾亂你的心緒，使你答應(yīng)他的要求。
應(yīng)對(duì)方法：我們要根據(jù)雙方的目標(biāo)距離有多大，然后在談判中少去注意紅臉人，應(yīng)努力轉(zhuǎn)變白臉人(態(tài)度強(qiáng)硬者)的態(tài)度，設(shè)法闡述自己要求的合理性和充分性。
七、供應(yīng)商讓一半時(shí)
很多人都有這樣的經(jīng)歷，那就是在買衣服時(shí)，標(biāo)價(jià)1000元，你花了九牛二虎之力將價(jià)格壓至500元，此時(shí)你也許覺得自己很劃算，但殊不知此衣服才值100元。因此不能以供貨商讓一半就覺得他們大出血，虧本了。要根據(jù)市場(chǎng)和自己的實(shí)際情況，評(píng)估這種退讓是否對(duì)我們有利。如同種同質(zhì)商品的不同供貨商中的一位答應(yīng)給你降一半的價(jià)格，卻要求你不經(jīng)營其同類型的商品等。
應(yīng)對(duì)方法：當(dāng)遇到供貨商主動(dòng)或輕易降價(jià)讓步時(shí)，證明供貨商有談判的意向，如上例想獨(dú)占你的市場(chǎng)，這時(shí)我們要試著談判更低的價(jià)格或更有利的條件。
八、供應(yīng)商：我的職權(quán)有限
有時(shí)供貨商會(huì)先派一業(yè)務(wù)員來談判，然后是業(yè)務(wù)經(jīng)理，再之后才是經(jīng)理。每次談判都要你完全地投入，使你的信息完全向?qū)Ψ狡毓猓麄冏约簠s不輕易作出承諾，而是在他們認(rèn)為有利時(shí)才立刻隨時(shí)以此表決，導(dǎo)致你不得不接受一些對(duì)自己不利的談判結(jié)果。
應(yīng)對(duì)方法：我們必須清醒地認(rèn)識(shí)形勢(shì)，向?qū)Ψ教岢稣勁须p方地位不平等，談判毫無意義，你可以決策，而對(duì)方需層層請(qǐng)示，要求對(duì)方與你地位相當(dāng)?shù)娜藛T來談，其中可向?qū)Ψ桨凳静粷M意對(duì)方這種不尊重的談判態(tài)度，施加無形心理壓力，為以后的談判埋下伏筆。
九、供應(yīng)商態(tài)度強(qiáng)硬，為達(dá)到目的不借以威脅的方法。缺貨時(shí)不送貨是供貨商經(jīng)常使用的手段。
應(yīng)對(duì)方法：我們必須分析威脅，此商品是否有替代品或競(jìng)爭品，如果我們不同意，將會(huì)產(chǎn)生怎樣的損失后果。同時(shí)要向供貨商暗示，威脅我們是要付出代價(jià)的，這代價(jià)有時(shí)可能就是失去此商家。但不要正面應(yīng)戰(zhàn)以免造成關(guān)系惡化。
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本文來源： 超市采購的決策管理
