一、不要輕易交納加盟費
當(dāng)前很多企業(yè)實施特許經(jīng)營模式，要求代理商在加盟時交納一定的加盟費用。按照國際特許經(jīng)營協(xié)會、世界特許經(jīng)營聯(lián)盟標(biāo)準(zhǔn)來說，交納一定的加盟費無可非議。但問題在于，特許人（企業(yè)）提供的品牌必須是強(qiáng)勢品牌，能夠讓受許人（加盟商）加盟后通過 專賣店 的運營而真正贏利，特許經(jīng)營的關(guān)鍵是品牌。現(xiàn)實中，除了歐美和日本一些品牌采用特許經(jīng)營模式能讓加盟商真正實現(xiàn)贏利外，中國本土的品牌采取特許經(jīng)營模式能使加盟商真正賺錢的卻是少得可憐。為什么會這樣？問題在于品牌的“勢力”不夠強(qiáng)大，無法輕易地打動消費者的心。因此，部分采取特許經(jīng)營模式的企業(yè)要求加盟商交納加盟費（合同上撰寫了），加盟商可以通過委婉的說辭，讓企業(yè)取消對加盟費用的交納，從而獲得產(chǎn)品的代理。事實上，大多數(shù)企業(yè)在收取加盟費方面也是底氣不足的，當(dāng)“軟弱”的經(jīng)銷商遇上了，就收取了，當(dāng)“聰明”的經(jīng)銷商遇上了，企業(yè)往往就取消了對其交納加盟費的要求。顯而易見，不是在市場上叫得“當(dāng)當(dāng)響”的品牌，面對企業(yè)所要求的“加盟費”，代理商還是應(yīng)該盡量想辦法省著自己用吧。
二、贏取更大的品牌推廣費用比例
產(chǎn)品需要良好的銷售，就需要廣告?zhèn)鞑ズ推放仆茝V。這方面，企業(yè)都會做一些，尤其在招商廣告中會放于明顯的位置。代理商要做的“工作”，主要是三個方面：一是爭取更大的推廣費用的比例；二是爭取更多的推廣支持種類；三是督促企業(yè)把承諾實現(xiàn)。
一般而言，很多企業(yè)都設(shè)置了“綜合推廣費”——一種支持代理商進(jìn)行產(chǎn)品推廣的費用類型。這種費用是從代理商進(jìn)貨款中提取“支付”的，主要用于 專賣店 、專柜、店鋪等方面的裝修，以及開業(yè)慶祝、日常促銷之用。一般的比例為10%，即代理商進(jìn)貨10000元人民幣，企業(yè)將提取1000元作為綜合推廣費用由代理商分配用于本產(chǎn)品的市場推廣。這個比例適中，代理商也可以要求企業(yè)將其提升為12%-15%，從而獲得更多的推廣費用，用于產(chǎn)品的市場推廣。這個比例需要代理商自己去爭取，成功率還是蠻高的。除了綜合推廣費外，代理商應(yīng)該盡可能的爭取獲得更多的特別假日、品牌推廣、公關(guān)宣傳等方面的“額外”費用，以便更具效率地推進(jìn)本產(chǎn)品本品牌的發(fā)展。第三個方面，就是這些爭取來的“寶貝”，代理商一定要嚴(yán)格督促企業(yè)按時將承諾兌現(xiàn)。因為大多數(shù)企業(yè)在實際運營中就會對這個要求“耍花槍”，使得代理商到頭來還是一場空。因此，代理商在簽定合同時，這些節(jié)細(xì)要求一定要寫清楚。
三、明確運輸責(zé)任和退換貨的期限
貨品運輸涉及運輸時間、要貨時間、運輸費用等方式。代理商有權(quán)利要求企業(yè)及時或提高發(fā)貨。在發(fā)貨運輸方面，短途運費、裝卸雜費、長途運費、保險費、退換貨運費、發(fā)運方式、發(fā)運費承受標(biāo)準(zhǔn)、接貨地點與方式等均應(yīng)該細(xì)節(jié)，責(zé)任到具體的一方。例如企業(yè)到貨運公司的短途運費、裝卸雜費等就不應(yīng)該由代理商來支付，其他費用的支付出可以根據(jù)實際情況進(jìn)行探討，確定具體支付方。
產(chǎn)品運輸過來了，如果不適于本區(qū)域市場，難賣出去，或者產(chǎn)品是非合格產(chǎn)品、損壞產(chǎn)品等，如何退貨或換貨？其期限是多久？代理商在這方面也要求“細(xì)致”化，因為不能退貨而只能換貨，或者不能換貨，以及要達(dá)到一年或者兩年的苛刻要求才能退貨的話，這給代理商將帶來巨大的損傷。代理商在簽定合同時，此細(xì)節(jié)要好好的把控。
四、售后服務(wù)的全面提供
未來的市場推廣與產(chǎn)品良好的銷售，更在于提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，售后服務(wù)是其中的一個重點。當(dāng)前企業(yè)，一般都會提供售后服務(wù)，主要是整機(jī)產(chǎn)品返廠保修、零配件保修或免費更換等。這屬于傳統(tǒng)的售后服務(wù)服務(wù)模式，不利于當(dāng)前企業(yè)的發(fā)展和產(chǎn)品的銷售，同樣也就不利于代理商對產(chǎn)品的推廣與贏利了。因此，代理商在簽定合同時，應(yīng)該強(qiáng)烈要求企業(yè)配合在自己區(qū)域市場開設(shè)售后服務(wù)部，提供必要的資金、人力、物力等方面的支持，共同打造出良好的售后服務(wù)形象，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，以及品牌的有效傳播。
五、提供裝修指導(dǎo)與銷售培訓(xùn)
專業(yè)的事情由專業(yè)的人員來完成，這樣呈現(xiàn)在消費者的面前，才能更有效地促進(jìn)品牌的傳播與產(chǎn)品的銷售。代理商代理的產(chǎn)品如果需要 專賣店 、專柜等方面的輔助銷售，在合同簽定的時候，一定要強(qiáng)調(diào)企業(yè)必須具有專業(yè)的裝修督導(dǎo)人員，提供專業(yè)的裝修指導(dǎo)，使其效果出眾。因為一般的代理商都對優(yōu)質(zhì)的裝修工作知之甚少，如果缺乏這方面的操作，產(chǎn)品的售賣就會因店面“糟糕”的形象而打大折扣，得不償失。同時，企業(yè)也應(yīng)該提供專業(yè)的營業(yè)員、銷售賣手的銷售技巧等方面的培訓(xùn)，使賣手專業(yè)、熟悉，更好地把握消費者的消費需求，有效引導(dǎo)其購買。在簽定合同時，這兩個方面的要求是缺一不可的，否則，苦果將會由代理商自己“吞”。
六、預(yù)付款與打款的建議
由于當(dāng)前市場上，很多企業(yè)存在“圈錢”的現(xiàn)象，這使得代理商的經(jīng)營發(fā)展存在著巨大的風(fēng)險。為了盡量減弱這種風(fēng)險，代理商在預(yù)付了一定款數(shù)后，爭取提取一定量的產(chǎn)品進(jìn)行前期的試銷，檢測產(chǎn)品質(zhì)量的好壞、本區(qū)域市場的反應(yīng)、本品牌在本區(qū)域市場的知名度等來分析、評估本產(chǎn)品在本區(qū)域市場是否有較大的銷售前景。如果有，則建議正式代理運營；如果產(chǎn)品等方面與企業(yè)招商過程中表述的、強(qiáng)調(diào)的并不一致，而且是差別巨大，市場反響也小的話，此時，代理商應(yīng)謹(jǐn)慎繼續(xù)代理經(jīng)營此產(chǎn)品了，后續(xù)打款就應(yīng)該慎重考慮了。很顯然，代理商在簽定合同時，可以要求試銷，一段時間后試銷認(rèn)可后，再行打款，展開全面的合作。這樣，代理商將很好的保護(hù)了自己。
原載：《現(xiàn)代家電》
當(dāng)前很多企業(yè)實施特許經(jīng)營模式，要求代理商在加盟時交納一定的加盟費用。按照國際特許經(jīng)營協(xié)會、世界特許經(jīng)營聯(lián)盟標(biāo)準(zhǔn)來說，交納一定的加盟費無可非議。但問題在于，特許人（企業(yè)）提供的品牌必須是強(qiáng)勢品牌，能夠讓受許人（加盟商）加盟后通過 專賣店 的運營而真正贏利，特許經(jīng)營的關(guān)鍵是品牌。現(xiàn)實中，除了歐美和日本一些品牌采用特許經(jīng)營模式能讓加盟商真正實現(xiàn)贏利外，中國本土的品牌采取特許經(jīng)營模式能使加盟商真正賺錢的卻是少得可憐。為什么會這樣？問題在于品牌的“勢力”不夠強(qiáng)大，無法輕易地打動消費者的心。因此，部分采取特許經(jīng)營模式的企業(yè)要求加盟商交納加盟費（合同上撰寫了），加盟商可以通過委婉的說辭，讓企業(yè)取消對加盟費用的交納，從而獲得產(chǎn)品的代理。事實上，大多數(shù)企業(yè)在收取加盟費方面也是底氣不足的，當(dāng)“軟弱”的經(jīng)銷商遇上了，就收取了，當(dāng)“聰明”的經(jīng)銷商遇上了，企業(yè)往往就取消了對其交納加盟費的要求。顯而易見，不是在市場上叫得“當(dāng)當(dāng)響”的品牌，面對企業(yè)所要求的“加盟費”，代理商還是應(yīng)該盡量想辦法省著自己用吧。
二、贏取更大的品牌推廣費用比例
產(chǎn)品需要良好的銷售，就需要廣告?zhèn)鞑ズ推放仆茝V。這方面，企業(yè)都會做一些，尤其在招商廣告中會放于明顯的位置。代理商要做的“工作”，主要是三個方面：一是爭取更大的推廣費用的比例；二是爭取更多的推廣支持種類；三是督促企業(yè)把承諾實現(xiàn)。
一般而言，很多企業(yè)都設(shè)置了“綜合推廣費”——一種支持代理商進(jìn)行產(chǎn)品推廣的費用類型。這種費用是從代理商進(jìn)貨款中提取“支付”的，主要用于 專賣店 、專柜、店鋪等方面的裝修，以及開業(yè)慶祝、日常促銷之用。一般的比例為10%，即代理商進(jìn)貨10000元人民幣，企業(yè)將提取1000元作為綜合推廣費用由代理商分配用于本產(chǎn)品的市場推廣。這個比例適中，代理商也可以要求企業(yè)將其提升為12%-15%，從而獲得更多的推廣費用，用于產(chǎn)品的市場推廣。這個比例需要代理商自己去爭取，成功率還是蠻高的。除了綜合推廣費外，代理商應(yīng)該盡可能的爭取獲得更多的特別假日、品牌推廣、公關(guān)宣傳等方面的“額外”費用，以便更具效率地推進(jìn)本產(chǎn)品本品牌的發(fā)展。第三個方面，就是這些爭取來的“寶貝”，代理商一定要嚴(yán)格督促企業(yè)按時將承諾兌現(xiàn)。因為大多數(shù)企業(yè)在實際運營中就會對這個要求“耍花槍”，使得代理商到頭來還是一場空。因此，代理商在簽定合同時，這些節(jié)細(xì)要求一定要寫清楚。
三、明確運輸責(zé)任和退換貨的期限
貨品運輸涉及運輸時間、要貨時間、運輸費用等方式。代理商有權(quán)利要求企業(yè)及時或提高發(fā)貨。在發(fā)貨運輸方面，短途運費、裝卸雜費、長途運費、保險費、退換貨運費、發(fā)運方式、發(fā)運費承受標(biāo)準(zhǔn)、接貨地點與方式等均應(yīng)該細(xì)節(jié)，責(zé)任到具體的一方。例如企業(yè)到貨運公司的短途運費、裝卸雜費等就不應(yīng)該由代理商來支付，其他費用的支付出可以根據(jù)實際情況進(jìn)行探討，確定具體支付方。
產(chǎn)品運輸過來了，如果不適于本區(qū)域市場，難賣出去，或者產(chǎn)品是非合格產(chǎn)品、損壞產(chǎn)品等，如何退貨或換貨？其期限是多久？代理商在這方面也要求“細(xì)致”化，因為不能退貨而只能換貨，或者不能換貨，以及要達(dá)到一年或者兩年的苛刻要求才能退貨的話，這給代理商將帶來巨大的損傷。代理商在簽定合同時，此細(xì)節(jié)要好好的把控。
四、售后服務(wù)的全面提供
未來的市場推廣與產(chǎn)品良好的銷售，更在于提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，售后服務(wù)是其中的一個重點。當(dāng)前企業(yè)，一般都會提供售后服務(wù)，主要是整機(jī)產(chǎn)品返廠保修、零配件保修或免費更換等。這屬于傳統(tǒng)的售后服務(wù)服務(wù)模式，不利于當(dāng)前企業(yè)的發(fā)展和產(chǎn)品的銷售，同樣也就不利于代理商對產(chǎn)品的推廣與贏利了。因此，代理商在簽定合同時，應(yīng)該強(qiáng)烈要求企業(yè)配合在自己區(qū)域市場開設(shè)售后服務(wù)部，提供必要的資金、人力、物力等方面的支持，共同打造出良好的售后服務(wù)形象，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，以及品牌的有效傳播。
五、提供裝修指導(dǎo)與銷售培訓(xùn)
專業(yè)的事情由專業(yè)的人員來完成，這樣呈現(xiàn)在消費者的面前，才能更有效地促進(jìn)品牌的傳播與產(chǎn)品的銷售。代理商代理的產(chǎn)品如果需要 專賣店 、專柜等方面的輔助銷售，在合同簽定的時候，一定要強(qiáng)調(diào)企業(yè)必須具有專業(yè)的裝修督導(dǎo)人員，提供專業(yè)的裝修指導(dǎo)，使其效果出眾。因為一般的代理商都對優(yōu)質(zhì)的裝修工作知之甚少，如果缺乏這方面的操作，產(chǎn)品的售賣就會因店面“糟糕”的形象而打大折扣，得不償失。同時，企業(yè)也應(yīng)該提供專業(yè)的營業(yè)員、銷售賣手的銷售技巧等方面的培訓(xùn)，使賣手專業(yè)、熟悉，更好地把握消費者的消費需求，有效引導(dǎo)其購買。在簽定合同時，這兩個方面的要求是缺一不可的，否則，苦果將會由代理商自己“吞”。
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由于當(dāng)前市場上，很多企業(yè)存在“圈錢”的現(xiàn)象，這使得代理商的經(jīng)營發(fā)展存在著巨大的風(fēng)險。為了盡量減弱這種風(fēng)險，代理商在預(yù)付了一定款數(shù)后，爭取提取一定量的產(chǎn)品進(jìn)行前期的試銷，檢測產(chǎn)品質(zhì)量的好壞、本區(qū)域市場的反應(yīng)、本品牌在本區(qū)域市場的知名度等來分析、評估本產(chǎn)品在本區(qū)域市場是否有較大的銷售前景。如果有，則建議正式代理運營；如果產(chǎn)品等方面與企業(yè)招商過程中表述的、強(qiáng)調(diào)的并不一致，而且是差別巨大，市場反響也小的話，此時，代理商應(yīng)謹(jǐn)慎繼續(xù)代理經(jīng)營此產(chǎn)品了，后續(xù)打款就應(yīng)該慎重考慮了。很顯然，代理商在簽定合同時，可以要求試銷，一段時間后試銷認(rèn)可后，再行打款，展開全面的合作。這樣，代理商將很好的保護(hù)了自己。
原載：《現(xiàn)代家電》
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