“套餐化”和“定制化”是團購營銷模式的兩個基本選項。“套餐化”是針對有共同需求的目標消費群制定的模塊、或柔性標準化的產品和服務；而“定制化”是針對有特殊需求的群體或者高端消費者個人，采取的一對一完全個性化的定制服務。
隨著食品行業競爭日益加劇，企業不得不獨辟蹊徑，開創自己的藍海。由于團購渠道目標集中、消費集中；利潤可觀，資金循環快；營銷環節少、操作簡單等特點，使得團購深受企業和商家的重視。因此，團購對企業和商家營銷而言的確有著十分重要的現實意義。
那么團購作為“一對一營銷”的有效模式，企業如何才能低成本運作團購渠道呢？企業通過什么樣的方式，才能較好地處理與團購客戶的關系呢？團購市場的“蛋糕”人人都想分享，但分多大，能否長久，則要看企業的謀劃與應變能力。那么團購渠道該如何操作呢？
團購需要“套餐化”和“定制化”
寧立新：團購需要有一套營銷模式，比如團購的客戶源是誰？去哪里尋找和溝通？團購的產品或品牌是哪些？它們對團購目標對象如何產生認知、認可與認購的系統化反應？團購營銷隊伍怎么建？如何構建和管理？團購的終端系統應該是怎么樣的？要自建終端還是加盟終端還是借用分銷終端？供應鏈和營銷鏈如何配稱？等等，這些問題解決好了，團購營銷模式也就可以比較清晰的梳理或者創造出來了。
團購的營銷模式究竟應該是什么呢？我想“套餐化”和“定制化”是團購營銷模式的二個基本選項。“套餐化”是針對有共同需求的目標消費群制定的模塊、或柔性標準化的產品和服務；而“定制化”是針對有特殊需求的群體或者高端消費者個人，采取的一對一完全個性化的定制服務；在團購中，團體消費的特征是主流，因此，還應該考慮采取組織化項目式營銷，即“1+X”、“2+X”、“3+X”等團隊組合方式的客戶開發與服務方式，這樣，團購才能以“團”對“團”，才能實現規模化、集約化的效果。總之，團購是一個趨勢，但要做好團購并不容易，那是真正的網絡化、矩陣化、機動化作戰模式的打造和運用。
團購客戶的品牌意識不斷提升
王小立：一說起團購客戶，即使不是營銷行業的人員都會想到一個詞：關系。
做大客戶銷售培訓的專家幾乎都會教授團購銷售的九字真言：找對人，說對話，做對事。的確，之前團購市場給所有人的印象都是一個灰色地帶，有關系才能做團購，于是呈現一個有意思的市場現象：知名品牌在零售市場賣得好，不知名品牌在團購市場賣得好。
然而，通過筆者的親身感受，這種現象在近幾年開始悄然發生變化。2010 年初，我們服務一個高端山茶油品牌。企業在基地建設和產品質量上花費了大量資金，所以在市場宣傳方面投入有限，再加上原料稀少、成本高，終端售價比同行業高出30%，于是筆者便將團購渠道作為一個重要通路。通過各種關系筆者接觸了數十家國家大型企業、行政單位，在談及合作時，筆者被問到的最多的一個問題是：你們產品在什么地方做過廣告？在哪些大型超市有賣？
隨著國內產品質量的頻頻爆發，團購客戶的品牌意識和產品品質意識不斷提高，你的產品也必須讓大眾熟知。
這又回到了營銷的一個核心問題：品牌永遠是產品的最終出路，無論是零售渠道還是團購市場。
對實力較弱，無法做大規模品牌宣傳的企業，在開拓團購客戶的同時，可以做“點”傳播：做一個形象超市，開一個形象專賣店，做一個形象廣告。大眾傳播的目的要打動“目標消費者”，讓“目標消費者”看到。做團購客戶的宣傳，就是將這個“目標消費者”更濃縮些、更狹窄點，將宣傳做到客戶的眼前，通過“點”上的宣傳和證明，支持住產品的品牌形象。當然，產品獨特的形象和賣點以及系統的銷售隊伍是基礎。
團購原則：靈活操作、本土運作
崔自三：傳統銷售方式是產品從廠家到一批商，從一批商到二批商，從二批商到零售商，最后，從零售商到消費者，完成了“從商品到貨幣這驚險的一跳”，但是，也正是這“驚險的一跳”，使廠家面臨通路“困惑”與抉擇，也因此引發了“渠道之爭”，“不做終端是等死，做終端是找死”等等言論充斥營銷人的耳膜，而團購則是產品從工廠，直接到達消費者，中間的所有環節統統省略，它是一種渠道“迂回戰術”，它縮短了通路，使廠家直接到達了終端，這種扁平化的運作模式，能為廠家帶來最大化的利潤空間。
1.市場操作靈活化
筆者曾擔綱策劃的A 牌蘋果醋廠家針對團購渠道展開了大規模的戰略“進攻”，團購產品定為當時公司的主打副品牌“虞美人”蘋果醋，為什么選此產品呢？當時公司考慮到蘋果醋作為功能性飲品的一匹“黑馬”，代表了健康、時尚；其次，該產品是剛剛推出的一款新品，市場上尚無此類產品出現；再次，該產品包裝精致，很上檔次，出廠價僅為30 元/件，指導零售價40 元/件，市場操作空間很大。為順利導入團購市場，結合市場售價，團購價格定為與市場零售價一致的40 元/件，在此基礎上，公司充分利用“價格落差”，設定“箱箱有獎”
（獎品為玉制品），并加緊訂購了一大批促銷品——質地很好且帶有公司廣告的精美體恤衫，大力推廣“買一送一”的搭贈訂購策略，這種團購方式，由于價格高，促銷力度大，終端拉動有力，使得傳統經銷商與團購客戶不僅沒有沖突，反而“聯袂牽手”，它們相互呼應，相互配合，取得了較好的市場收益和市場效果，搭贈的方式也深得團購單位好評。
A 牌廠家團購業務為何會有如此好的市場表現，歸根結底一句話，那就是團購渠道由于沒有中間的諸多推廣費用，且零售價與出廠價又有一個合理價差，因此，它可以高價位、高促銷地低成本運作，從而為廠家獲取豐厚的利潤。
但在運作過程中也要注意以下幾點：首先，產品要適合團購需要，要能體現團購的那種大方、喜氣、實用、時髦等內在需求。其次，在產品價格上，要遵循優質、高價原則，產品價格要等同于或略低于市場零售價，如果團購價格過低，可能會“禍及蕭墻”，影響正常的渠道銷售，從而打擊渠道分銷商的積極性，讓廠家“撿個芝麻，丟個西瓜”。在產品促銷方面，本著高價位、高促銷的策略，為產品增加最大化的附加值，并采取靈活多樣的促銷形式，提高產品的拉力與回復力，促使團購市場良性循環。
2.團購區域本土化
物流運輸成本過高，是困擾和制約企業發展的一大瓶頸，那么，團購銷售亦是如此。因此，追求團購銷售區域的本土化，減少管理、運輸費用，是團購銷售渠道所必須努力達到的目標。
A 牌企業是一家以生產果汁、碳酸飲料為主的大型食品廠家，為了避開日益激烈的通路渠道競爭，“另辟蹊徑”，組建團購客戶管理部，專門開拓團購市場，但前期由于缺乏團購拓展經驗，派出的營銷人員又沒有開拓團購的相關渠道，因此，派出去的營銷人員很多，差旅費用也較大，但是結果卻“差強人意”，收效甚微。后來，雖然有幾個能力強的營銷人員也有了一定的銷售額，但又因為運費過高，運價率大都達到了30%左右，因此，廠家一核算，結論卻是：得不償失。最后，該廠家調整思路，把目光及重點放在了本地區，不再“全面撒網”，而是“重點捕魚”，結果，奇跡出現了，團購的當月銷售額不僅趕上了當地的經銷商，而且利潤也達到了經銷商的2 倍多，從而讓A 牌廠家對團購這一渠道又有了一個全新的認識。
團購營銷制勝五步曲
師順寬：分析團購營銷的特點是讓我們更準確地把握做好團購營銷的關鍵點，做好團購營銷的秘笈就是“團購營銷五步曲”。
1．經銷商的選擇
很多人有個誤區，認為團購就是自己成立公關團購部自己做團購，但事實上并非如此，廠家的人力、物力是有限的，更多的時候是協助經銷商做團購，通過經銷商來做團購，廠家的公關團購部只是充當教練和輔導員的角色。在經銷商的選擇上，選擇的經銷商具備或者有潛在的做團購的能力。如果選擇一個沒有人脈關系，整天靠給小終端送貨的經銷商，如何開展團購？選擇經銷商的步驟是“信息匯總→信息初審→信息考察→進入談判→簽訂協議。”
2.建立專業的團購部
說到團購無論是廠家還是商家，大多只是作為一個補充渠道進行開發、管理、維護，而沒有將其作為分銷、商超、大賣場等一樣的戰略渠道運作；導致的結果就是吃飯送禮給回扣，不可否認的是，這是團購的一個重要手段，但絕不是唯一方法。
團購渠道作為直接針對目標消費者的一個渠道，無論是在市場啟動期，還是成熟期，其作用日益關鍵和重要。團購渠道應作為一個和分銷、商超、大賣場等一樣重要的戰略渠道配備專門的組織進行開發、管理和維護。因為培養核心意見消費者，作為一種最有效和最精準的品牌傳播方式，消費者的口碑傳播是拉動品牌動銷的最有效傳播途徑，從而形成“占領新興團購渠道，帶動其它渠道”。
3.建立精準數據庫，系統化運作
一般認為團購推廣目標都是一些企事業單位、政府部門、廠礦企業或其他社會團體等，多數購買者是為了給員工福利或用作禮品等。團購的消費有一個顯著特點就是目標集中、消費集中，時效性比較明顯，尤其節日期間表現比較突出。于是廠家和商家把團購當成是節日一次性促銷活動，而不能持續開展。也正是因為如此，企業和商家便不失時機在節假日進行瘋狂的促銷和開展團購活動，對團購客戶的售后服務意識比較淡薄，不像對待經銷商客戶或終端客戶那樣小心、細致和溝通頻繁，導致團購營銷更多地成為企業和商家的一項時效性非常強的營銷活動，缺乏系統的、整體的規劃和安排。
未來的營銷是數據庫營銷和體驗營銷，如果沒有建立精準的數據庫，怎么能運作好團購渠道呢？更談不上系統化營銷讓目標消費人群通過團購這個新興起體驗銷售帶動其它渠道動銷了。當然，團購是有很強的實效性，但是只要建立精準的數據庫，系統化運作，再難的市場都有團購機會。比如：河北一家冰糖雪梨飲料企業，通過數據庫了解到冀南某地級市有兩家大型的焦化企業，他們的員工每天在那種環境下工作都會吸進大量的粉塵，結合自己產品的賣點（潤肺清燥、止咳化痰、對急性氣管炎和上呼吸道感染有良效），通過系統化運作使得該企業每月都團購他們的產品給員工發福利。
4.明確團購渠道和傳統渠道的關系
企業營銷作為一種戰略行為，團購只是企業眾多營銷渠道的一個。團購是市場競爭和渠道細分的產物，它是企業營銷渠道的補充和完善，因此，企業和商家在進行團購營銷時一定要處理好團購渠道和其它傳統渠道的關系，既要有主次之分，也不能顧此失彼，否則勢必會影響到企業的整體發展。
5.費用管控體系
我們常說“先公關，后團購”，運作團購的過程中難免會產生這樣和那樣的大量費用，如果管理不善就會與企業壓縮渠道低成本運作團購渠道的目的背道而馳，因此必須建立一套健全的費用管控體系確保團購正常的運作。
隨著食品行業競爭日益加劇，企業不得不獨辟蹊徑，開創自己的藍海。由于團購渠道目標集中、消費集中；利潤可觀，資金循環快；營銷環節少、操作簡單等特點，使得團購深受企業和商家的重視。因此，團購對企業和商家營銷而言的確有著十分重要的現實意義。
那么團購作為“一對一營銷”的有效模式，企業如何才能低成本運作團購渠道呢？企業通過什么樣的方式，才能較好地處理與團購客戶的關系呢？團購市場的“蛋糕”人人都想分享，但分多大，能否長久，則要看企業的謀劃與應變能力。那么團購渠道該如何操作呢？
團購需要“套餐化”和“定制化”
寧立新：團購需要有一套營銷模式，比如團購的客戶源是誰？去哪里尋找和溝通？團購的產品或品牌是哪些？它們對團購目標對象如何產生認知、認可與認購的系統化反應？團購營銷隊伍怎么建？如何構建和管理？團購的終端系統應該是怎么樣的？要自建終端還是加盟終端還是借用分銷終端？供應鏈和營銷鏈如何配稱？等等，這些問題解決好了，團購營銷模式也就可以比較清晰的梳理或者創造出來了。
團購的營銷模式究竟應該是什么呢？我想“套餐化”和“定制化”是團購營銷模式的二個基本選項。“套餐化”是針對有共同需求的目標消費群制定的模塊、或柔性標準化的產品和服務；而“定制化”是針對有特殊需求的群體或者高端消費者個人，采取的一對一完全個性化的定制服務；在團購中，團體消費的特征是主流，因此，還應該考慮采取組織化項目式營銷，即“1+X”、“2+X”、“3+X”等團隊組合方式的客戶開發與服務方式，這樣，團購才能以“團”對“團”，才能實現規模化、集約化的效果。總之，團購是一個趨勢，但要做好團購并不容易，那是真正的網絡化、矩陣化、機動化作戰模式的打造和運用。
團購客戶的品牌意識不斷提升
王小立：一說起團購客戶，即使不是營銷行業的人員都會想到一個詞：關系。
做大客戶銷售培訓的專家幾乎都會教授團購銷售的九字真言：找對人，說對話，做對事。的確，之前團購市場給所有人的印象都是一個灰色地帶，有關系才能做團購，于是呈現一個有意思的市場現象：知名品牌在零售市場賣得好，不知名品牌在團購市場賣得好。
然而，通過筆者的親身感受，這種現象在近幾年開始悄然發生變化。2010 年初，我們服務一個高端山茶油品牌。企業在基地建設和產品質量上花費了大量資金，所以在市場宣傳方面投入有限，再加上原料稀少、成本高，終端售價比同行業高出30%，于是筆者便將團購渠道作為一個重要通路。通過各種關系筆者接觸了數十家國家大型企業、行政單位，在談及合作時，筆者被問到的最多的一個問題是：你們產品在什么地方做過廣告？在哪些大型超市有賣？
隨著國內產品質量的頻頻爆發，團購客戶的品牌意識和產品品質意識不斷提高，你的產品也必須讓大眾熟知。
這又回到了營銷的一個核心問題：品牌永遠是產品的最終出路，無論是零售渠道還是團購市場。
對實力較弱，無法做大規模品牌宣傳的企業，在開拓團購客戶的同時，可以做“點”傳播：做一個形象超市，開一個形象專賣店，做一個形象廣告。大眾傳播的目的要打動“目標消費者”，讓“目標消費者”看到。做團購客戶的宣傳，就是將這個“目標消費者”更濃縮些、更狹窄點，將宣傳做到客戶的眼前，通過“點”上的宣傳和證明，支持住產品的品牌形象。當然，產品獨特的形象和賣點以及系統的銷售隊伍是基礎。
團購原則：靈活操作、本土運作
崔自三：傳統銷售方式是產品從廠家到一批商，從一批商到二批商，從二批商到零售商，最后，從零售商到消費者，完成了“從商品到貨幣這驚險的一跳”，但是，也正是這“驚險的一跳”，使廠家面臨通路“困惑”與抉擇，也因此引發了“渠道之爭”，“不做終端是等死，做終端是找死”等等言論充斥營銷人的耳膜，而團購則是產品從工廠，直接到達消費者，中間的所有環節統統省略，它是一種渠道“迂回戰術”，它縮短了通路，使廠家直接到達了終端，這種扁平化的運作模式，能為廠家帶來最大化的利潤空間。
1.市場操作靈活化
筆者曾擔綱策劃的A 牌蘋果醋廠家針對團購渠道展開了大規模的戰略“進攻”，團購產品定為當時公司的主打副品牌“虞美人”蘋果醋，為什么選此產品呢？當時公司考慮到蘋果醋作為功能性飲品的一匹“黑馬”，代表了健康、時尚；其次，該產品是剛剛推出的一款新品，市場上尚無此類產品出現；再次，該產品包裝精致，很上檔次，出廠價僅為30 元/件，指導零售價40 元/件，市場操作空間很大。為順利導入團購市場，結合市場售價，團購價格定為與市場零售價一致的40 元/件，在此基礎上，公司充分利用“價格落差”，設定“箱箱有獎”
（獎品為玉制品），并加緊訂購了一大批促銷品——質地很好且帶有公司廣告的精美體恤衫，大力推廣“買一送一”的搭贈訂購策略，這種團購方式，由于價格高，促銷力度大，終端拉動有力，使得傳統經銷商與團購客戶不僅沒有沖突，反而“聯袂牽手”，它們相互呼應，相互配合，取得了較好的市場收益和市場效果，搭贈的方式也深得團購單位好評。
A 牌廠家團購業務為何會有如此好的市場表現，歸根結底一句話，那就是團購渠道由于沒有中間的諸多推廣費用，且零售價與出廠價又有一個合理價差，因此，它可以高價位、高促銷地低成本運作，從而為廠家獲取豐厚的利潤。
但在運作過程中也要注意以下幾點：首先，產品要適合團購需要，要能體現團購的那種大方、喜氣、實用、時髦等內在需求。其次，在產品價格上，要遵循優質、高價原則，產品價格要等同于或略低于市場零售價，如果團購價格過低，可能會“禍及蕭墻”，影響正常的渠道銷售，從而打擊渠道分銷商的積極性，讓廠家“撿個芝麻，丟個西瓜”。在產品促銷方面，本著高價位、高促銷的策略，為產品增加最大化的附加值，并采取靈活多樣的促銷形式，提高產品的拉力與回復力，促使團購市場良性循環。
2.團購區域本土化
物流運輸成本過高，是困擾和制約企業發展的一大瓶頸，那么，團購銷售亦是如此。因此，追求團購銷售區域的本土化，減少管理、運輸費用，是團購銷售渠道所必須努力達到的目標。
A 牌企業是一家以生產果汁、碳酸飲料為主的大型食品廠家，為了避開日益激烈的通路渠道競爭，“另辟蹊徑”，組建團購客戶管理部，專門開拓團購市場，但前期由于缺乏團購拓展經驗，派出的營銷人員又沒有開拓團購的相關渠道，因此，派出去的營銷人員很多，差旅費用也較大，但是結果卻“差強人意”，收效甚微。后來，雖然有幾個能力強的營銷人員也有了一定的銷售額，但又因為運費過高，運價率大都達到了30%左右，因此，廠家一核算，結論卻是：得不償失。最后，該廠家調整思路，把目光及重點放在了本地區，不再“全面撒網”，而是“重點捕魚”，結果，奇跡出現了，團購的當月銷售額不僅趕上了當地的經銷商，而且利潤也達到了經銷商的2 倍多，從而讓A 牌廠家對團購這一渠道又有了一個全新的認識。
團購營銷制勝五步曲
師順寬：分析團購營銷的特點是讓我們更準確地把握做好團購營銷的關鍵點，做好團購營銷的秘笈就是“團購營銷五步曲”。
1．經銷商的選擇
很多人有個誤區，認為團購就是自己成立公關團購部自己做團購，但事實上并非如此，廠家的人力、物力是有限的，更多的時候是協助經銷商做團購，通過經銷商來做團購，廠家的公關團購部只是充當教練和輔導員的角色。在經銷商的選擇上，選擇的經銷商具備或者有潛在的做團購的能力。如果選擇一個沒有人脈關系，整天靠給小終端送貨的經銷商，如何開展團購？選擇經銷商的步驟是“信息匯總→信息初審→信息考察→進入談判→簽訂協議。”
2.建立專業的團購部
說到團購無論是廠家還是商家，大多只是作為一個補充渠道進行開發、管理、維護，而沒有將其作為分銷、商超、大賣場等一樣的戰略渠道運作；導致的結果就是吃飯送禮給回扣，不可否認的是，這是團購的一個重要手段，但絕不是唯一方法。
團購渠道作為直接針對目標消費者的一個渠道，無論是在市場啟動期，還是成熟期，其作用日益關鍵和重要。團購渠道應作為一個和分銷、商超、大賣場等一樣重要的戰略渠道配備專門的組織進行開發、管理和維護。因為培養核心意見消費者，作為一種最有效和最精準的品牌傳播方式，消費者的口碑傳播是拉動品牌動銷的最有效傳播途徑，從而形成“占領新興團購渠道，帶動其它渠道”。
3.建立精準數據庫，系統化運作
一般認為團購推廣目標都是一些企事業單位、政府部門、廠礦企業或其他社會團體等，多數購買者是為了給員工福利或用作禮品等。團購的消費有一個顯著特點就是目標集中、消費集中，時效性比較明顯，尤其節日期間表現比較突出。于是廠家和商家把團購當成是節日一次性促銷活動，而不能持續開展。也正是因為如此，企業和商家便不失時機在節假日進行瘋狂的促銷和開展團購活動，對團購客戶的售后服務意識比較淡薄，不像對待經銷商客戶或終端客戶那樣小心、細致和溝通頻繁，導致團購營銷更多地成為企業和商家的一項時效性非常強的營銷活動，缺乏系統的、整體的規劃和安排。
未來的營銷是數據庫營銷和體驗營銷，如果沒有建立精準的數據庫，怎么能運作好團購渠道呢？更談不上系統化營銷讓目標消費人群通過團購這個新興起體驗銷售帶動其它渠道動銷了。當然，團購是有很強的實效性，但是只要建立精準的數據庫，系統化運作，再難的市場都有團購機會。比如：河北一家冰糖雪梨飲料企業，通過數據庫了解到冀南某地級市有兩家大型的焦化企業，他們的員工每天在那種環境下工作都會吸進大量的粉塵，結合自己產品的賣點（潤肺清燥、止咳化痰、對急性氣管炎和上呼吸道感染有良效），通過系統化運作使得該企業每月都團購他們的產品給員工發福利。
4.明確團購渠道和傳統渠道的關系
企業營銷作為一種戰略行為，團購只是企業眾多營銷渠道的一個。團購是市場競爭和渠道細分的產物，它是企業營銷渠道的補充和完善，因此，企業和商家在進行團購營銷時一定要處理好團購渠道和其它傳統渠道的關系，既要有主次之分，也不能顧此失彼，否則勢必會影響到企業的整體發展。
5.費用管控體系
我們常說“先公關，后團購”，運作團購的過程中難免會產生這樣和那樣的大量費用，如果管理不善就會與企業壓縮渠道低成本運作團購渠道的目的背道而馳，因此必須建立一套健全的費用管控體系確保團購正常的運作。
樂發網超市批發網提供超市貨源信息,超市采購進貨渠道。超市進貨網提供成都食品批發,日用百貨批發信息、微信淘寶網店超市采購信息和超市加盟信息.打造國內超市采購商與批發市場供應廠商搭建網上批發市場平臺,是全國批發市場行業中電子商務權威性網站。
本文來源： 食品團購，如何做得更好？
