很多超市還沒有把自己的銷售數據當回事。他們積累了大量的歷史數據:卻因為各種原因很少進行系統分析。其實,一旦開始進行分析,就能有很多令管理者大吃一驚的發現。

以下的實例剖解,數據來自一個典型的中型超市:好佳(化名)。
好佳大約有2500個單品,分成數十個品類,每個品類下還有小類、單晶。其中飲料是好佳超市的重點品類,我們將以該品類數據為依據進行分析舉例。為行文簡潔,省略大部分數據列表。

飲料小類分析

利用EXCEL表格,將各個小類的“銷售占比”和“SKU占比”列出來,很容易得到圖1。

分析:
1.好佳超市飲料類銷售的主體是碳酸飲料和果汁,占飲料銷售額的61.95%,SKU數占飲料全體SKU的57.94%。
2.深入看:在兩大銷售主體中,碳酸飲料的銷售效率較高,SKU數占全體飲料的18.69%,卻帶來了37.52%的銷售額。相比之下,果汁銷售效率略低,SKU占飲料總SKU的39.25%,只帶來了24.43%的銷售額。
3.水奶(果奶、鈣奶等乳酸飲料)的SKU占比為15.89%,但銷售只占飲料銷售的10.9%,銷售效率略低。但從數值上看,只有16個SKU對于水奶這個類別不是多了,而是少了。由于水奶的個性化需求特點明顯,造成顧客可選擇余地少,因此銷售不高。

改進建議:
1.進一步提高果汁的單品銷售效率,也就是提高單品在單位時間里的銷售數量。當然這里沒有提供各個小類的平均毛利率和供應商返利數據,如果某個小類的平均毛利率和返利水平不高,則可先不考慮銷售效率。
2.對水奶等乳酸飲料的商品結構進行市場調研(如考察競品店),內容包括商品的品種、價格、包裝大小,找到熱銷的SKU,推動這一類別達到平均銷售水平。
3.運動飲料毛利比較高,也是比較時尚的商品類別,只有在促銷上下工夫,才能刺激銷售。
改進緊迫度:★★★☆☆

ABC分類分析

實際上,應該形成ABC分析的定期檢查制度,但多數企業卻疏于實施。
分析:
1.從圖2可以看出,47.7%的SKU貢獻了飲料總銷售的80.2%(A類商品),73.9%的SKU則貢獻了總銷售的94.8%(A類及B類商品)。
2.而有26.2%的SKU只為超市帶來了5.2%的銷售收入(C類商品)。
3.飲料平均銷售額為119.55,達到并超過平均銷售額的SKU數為42,占飲料總SKU的39.25%。

改進建議:
1.報表中沒有單品對應的庫存數據,建議結合庫存進一步分析,加強對貢獻了80%銷售的單品的庫存管理,防止缺斷貨。而對只貢獻了5%銷售額的單品庫存,要進行整頓,清理高庫存商品,釋放被占壓的資金。
2.報表中沒有單品對應的毛利數據,建議將此欄補齊,飲料的分析就更全面。
改進緊迫度:★★★★★

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本文來源： 品類數據分析實例剖解