富有競爭力的模式設計
所謂餐飲營銷，不僅是指單純的餐飲推銷、廣告、宣傳、公關(guān)等，它同時還包含有餐飲經(jīng)營者為使賓客滿意并為實現(xiàn)餐飲經(jīng)營目標而展開的一系列有計劃、有組織的廣泛的餐飲產(chǎn)品以及服務活動。它不僅僅是一些零碎的餐飲推銷活動，而更是一個完整的過程。餐飲營銷是在一個不斷發(fā)展著的營銷環(huán)境中進行的，所以，為適應營銷環(huán)境的變化，抓住時機，營銷人員應該制定相應的營銷計劃。首先，應確定餐飲企業(yè)的經(jīng)營方向，進行市場調(diào)查以確定經(jīng)營方向;然后深入進行市場細分，對競爭對手及形勢進行分析，確定營銷目標;隨即研究決定產(chǎn)品服務、銷售渠道、價格及市場營銷策略;以及具體實施計劃財務預算，并通過一段時期的實施，再根據(jù)信息反饋的情況，及時調(diào)整經(jīng)營方向和營銷策略，最后達到賓客 (people)、價格(price)、實績(performance)、產(chǎn)品(product)、包裝(package)、促銷(promotion) 等諸多因素的最佳組合。 一般來說，餐飲企業(yè)可以從以下幾個方面考慮，采取相應的營銷手段，如廣告營銷、宣傳營銷、菜單營銷、人員營銷、餐廳形象營銷、電話營銷、公關(guān)營銷以及特殊營銷活動。下面本文就以上幾個方面作進一步的闡述。
1.廣告營銷。它是通過購買某種宣傳媒介的空間或時間，來向餐飲公眾或特定的餐飲市場中的潛在的賓客進行推銷或者宣傳的營銷工具，它是餐飲業(yè)常用的營銷手段。“酒香不怕巷子深”這句古語所存在的局限性，已經(jīng)被越來越多的人所認識。所以餐飲營銷中，廣告是必不可少的重要手段。
2.電視廣告。其特點是傳播速度快，覆蓋面廣，表現(xiàn)手段豐富多彩，可聲像、文字、色彩、動感并用，可謂感染力很強的一種廣告形式。但此種方法成本昂貴，制作起來費工費時，同時還受時、播放頻道、儲存等因素的限制和影響，信息只能被動地單向溝通。一般晚上七點半至十點半，被認為是廣告的最佳時間，但是費用也相當?shù)酶?而且當現(xiàn)在的商家們正不亦樂乎地爭奪“黃金檔”、“黃金時間”而進行廣告大戰(zhàn)之時，觀眾們卻由于過多過頻地被動接受視覺上的廣告刺激，對產(chǎn)品的期望過高，一旦在現(xiàn)實消費中“按圖索驥”之后，卻深受某些虛假廣告之苦，反而對那些大做廣告的餐飲產(chǎn)品產(chǎn)生不信任感;也有的因為不合時宜的或者粗制濫造的廣告的插播，引起人們的厭倦和逆反心理，與廣告的初衷背道而馳。
3.電臺廣告。它是適于對本地或者周邊地區(qū)的消費群體的一種餐飲廣告形式。其特點是：成本較低、效率較高、大眾性強。一般可以通過熱線點播、邀請佳賓對話、點歌臺等形式，來刺激聽眾參與，從而增強廣告效果。但是這種方式同樣也存在著不少缺陷，如：傳播手段受技術(shù)的限制;不具備資料性、可視性;表現(xiàn)手法單一;及其被動接受性等等。
4.互聯(lián)網(wǎng)廣告。人們在吃喝玩樂的消費上有個習慣，喜歡去口碑很好的地方，而不一定是廣告投放最多的地方。當報紙，電視，廣播上所謂的美食，大家都搞明白了是怎么回事兒之后，網(wǎng)絡終于體現(xiàn)了它的力量，這是一個充分反映民意，并無疆界的地方，很多消費者尤其是異地消費者已經(jīng)有習慣通過一些地方性餐飲網(wǎng)站來查詢當?shù)氐拿朗常以谝恍┑胤叫缘恼搲铮泻芏嘞M者在里面互相討論，切磋曾經(jīng)消費過的地方。曾經(jīng)網(wǎng)上流傳甚廣的出自眾多網(wǎng)友之手的“成都美食全接觸”、“成都街頭滿漢全席”直接為商家?guī)砹伺抨牭南M，很多網(wǎng)友更是把這些資料下載下來，一個一個的去，在網(wǎng)民中口碑很好的“喬一喬兔頭”也就是這樣炒火起來的。企業(yè)當發(fā)展到比較成熟的時候，需要 連鎖 擴張，在這個時候，也需要投放一些廣告，但這是個很讓人頭疼的事情，很多面向全國發(fā)行的媒體要嘛廣告費太貴，要嘛受眾面狹窄或雜亂，不能直接命中受眾(準備投資餐飲的群體)。而這個時候，互聯(lián)網(wǎng)的作用再次體現(xiàn)出來了。成本低，信息量大，不受時空局限。而且，據(jù)調(diào)查了解，80%以上的中小投資者已經(jīng)習慣了通過互聯(lián)網(wǎng)搜索他們想加盟的品牌。
（一）確定適合自己的目標招商群
新產(chǎn)品上市以后，要根據(jù)產(chǎn)品的市場定位、產(chǎn)品特點、渠道特點、來確定適合自己的加盟商目標群。企業(yè)要注重企業(yè)的長期發(fā)展，要求加盟商要有運作市場的經(jīng)營能力，并不是只要有錢就能夠成為企業(yè)的加盟商，不要僅僅把招商作為企業(yè)圈錢的一種手段。
招商是一個雙向選擇的機會，就如同談戀愛一樣，要求兩情相悅。如果把企業(yè)當作男方，那么加盟商就是女方。男方要展示自己的實力和自己的擇偶標準，女方也要根據(jù)自身的條件看能否達到男方的要求，如果條件符合，那么對雙方都是一件好事。如果條件不符，勉強的湊在一起，那么對雙方都將是一種損失。如果加盟商選擇不當，在以后的市場經(jīng)營中就會因為加盟商經(jīng)營能力不足，影響市場的正常運作，由于銷量上不去，加盟商一味地向廠家要支持，而廠家的支持往往是與銷量掛鉤，給不了加盟商過多的支持，導致合作的脫節(jié)，最終導致加盟商的“死亡”。
加盟商倒下去了，看似只是加盟商的損失，對企業(yè)沒有影響，實則不然。一般而言，一個產(chǎn)品進入一個地區(qū)所設的加盟商數(shù)量是有限的，當?shù)丶用松痰牡沟簦痛砹似髽I(yè)在該地區(qū)市場的喪失。企業(yè)要想重新進入該市場就不那么容易了，雖然是因為加盟商的個人原因造成的，但是這是說不清楚的事情。由于人們不明真相，于是對該產(chǎn)品就會失去信心，想再開發(fā)新的加盟商就很難了。因此，對企業(yè)而言，失去的不是加盟商，而是整個區(qū)域市場。
企業(yè)在招商時，對于加盟商的選擇要有針對性，不要是蘑菇就采，雖然都希望籃子里的蘑菇越多越好，但是，對于有毒的蘑菇一定要學會放棄。否則，一開始可能是滿足了自己的欲望，但最終會對自己造成傷害。
適合的就是最好的。企業(yè)在招商前一定要結(jié)合自己的實際需求，做好充分的市場調(diào)研和分析，確定適合自己的加盟商范圍，進行有針對性、有選擇性地招商。通常，企業(yè)對加盟商范圍的確定方法有以下幾種：
1．競爭對手的加盟商。
由于競爭對手的加盟商對該行業(yè)、產(chǎn)品以及市場運作比較熟悉，企業(yè)可以利用其這方面的優(yōu)勢快速啟動市場。由于競爭對手的經(jīng)加盟對行業(yè)非常熟悉，因此，要想將競爭對手的加盟商變?yōu)樽约旱募用松滩⒉蝗菀住Ｆ髽I(yè)可以通過兩種方式來尋找：
1）經(jīng)營狀況不良的加盟商。這類加盟商要確定是由于廠家的支持不夠或由于廠家自身經(jīng)營不善，從而導致加盟商業(yè)績欠佳，而非加盟商自身原因造成。加盟商已經(jīng)對競爭對手失去信心。我們可以說服他們放棄競爭對手，成為我們的加盟商。
2）經(jīng)營狀況良好，但對廠家不滿的加盟商。此類加盟商經(jīng)營狀況良好，雖然有很好的銷量，但是，由于競爭對手的承諾實現(xiàn)不了，使加盟商的利益不能保障，加盟商對競爭對手很不滿意，我們可以說服他們放棄競爭對手，成為我們的加盟商。
3）經(jīng)營狀況良好，對廠家也很滿意的加盟商。這類加盟商對競爭對手有較高的忠誠度，但是我們可以利用與部分對手的價格差異，來說服他們另開一家店，可以重復地利用公司的銷售和售后服務人員來進行經(jīng)營。由于兩個產(chǎn)品的價位不同，所面對的目標消費群不同，不會對原店構(gòu)成威脅，對加盟商而言是一個兩全其美的事情。
2．相關(guān)產(chǎn)品的加盟商。
相關(guān)產(chǎn)品指的是與企業(yè)產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)或經(jīng)銷方式類似的產(chǎn)品，如保健品與醫(yī)藥、食品與飲料、太陽能與水暖器材、自行車與摩托車等。由于這些產(chǎn)品的經(jīng)銷具有相關(guān)性，產(chǎn)品的經(jīng)營方式有一定的相似，因此加盟商往往比較容易介入。這類加盟商具有一定的銷售經(jīng)驗，具有較強的經(jīng)銷意識，有一定的經(jīng)濟實力，而且在我們招商時也比較容易找到，他們應該是企業(yè)招商的重點之一。
3．有閑置資金的潛在加盟商。
這部分加盟商有一定的資金實力，同時又有投資的欲望，也可以成為企業(yè)的目標加盟商。雖然他們?nèi)狈π袠I(yè)知識和產(chǎn)品的經(jīng)銷經(jīng)驗，但是由于他們初次涉入一個新行業(yè)或初次經(jīng)商，往往做事特別認真，只要具有一定經(jīng)銷的意識，經(jīng)過廠家的培訓與指導后，可以迅速成長為優(yōu)秀的加盟商。
（二）用什么樣的方式去找
企業(yè)在確定了自己的目標招商群以后，接下來要做的就是要把這部分人找出來，做他們的思想工作，說服他們來經(jīng)銷我們的產(chǎn)品。茫茫人海，如何才能快速、高效、低成本地將這部分人找出來呢？這就需要企業(yè)根據(jù)不同的目標群體采取不同的尋找方式。
1．廣告招商。
廣告招商是我們常見的一種招商方式，它主要是通過各種廣告媒體將企業(yè)的招商信息傳播出去，通過電話、傳真、信件等方式來收集客戶資料，通過進一步談判，引導人們來經(jīng)銷本企業(yè)的產(chǎn)品。這種招商方式主要適應于企業(yè)的業(yè)務人員相對較少而又需要快速地開發(fā)市場，或者企業(yè)的產(chǎn)品具有一定的知名度，處于市場開發(fā)的后期，銷售網(wǎng)絡的建立相對健全，競爭對手的加盟商和相關(guān)產(chǎn)品的加盟商已經(jīng)沒有合作的意向，如果要進一步擴大市場，則需要尋找有閑置資金的潛在加盟商，而這部分加盟商無法通過業(yè)務人員來尋找，只有通過廣告的方式來傳播招商信息，將這部分潛在的加盟商挖掘出來。
廣告招商的費用較高，對于新產(chǎn)品上市初期不適合用投放大量招商廣告的方式進行招商。由于人們在選擇投資項目時往往比較謹慎，對于缺乏品牌知名度的新產(chǎn)品缺乏信心，沒有興趣，因此廣告招商的效果不是很明顯。往往花很多的廣告費，也招不到合適的加盟商，造成資源浪費。
廣告招商的優(yōu)點是傳播面廣，能夠找出很多業(yè)務人員無法找到的潛在加盟商。其缺點是費用高，招商質(zhì)量低，針對性差。
2．業(yè)務人員走訪招商。
業(yè)務人員走訪招商是最直接的一種招商方式，它主要是在企業(yè)確定招商群體后，針對競爭對手和相關(guān)產(chǎn)品的加盟商有目地進行走訪和溝通，傳達企業(yè)的招商信息，進行招商。
這種招商方式主要適應于新品上市初期和市場開發(fā)階段，企業(yè)實力相對較弱，對于沒有經(jīng)銷經(jīng)驗的潛在加盟商，企業(yè)的后期培訓和指導跟不上，企業(yè)的目標招商群主要為競爭對手的加盟商和相關(guān)產(chǎn)品的加盟商。因此，企業(yè)可安排業(yè)務人員對目標招商群進行有針對性地、快速地走訪。
業(yè)務人員走訪招商的優(yōu)點是針對性強，加盟商的經(jīng)銷能力較高，速度快，可以節(jié)省大量的廣告費。其缺點是無法找到有閑置資金的潛在加盟商，對業(yè)務人員的素質(zhì)要求較高。
（三）如何讓他們愿意做
無論是哪一種招商方式，其最終目的就是要將招商信息傳播到目標招商群中去。在招商信息滿天飛的今天，人們的投資也日趨理智，不是招商信息傳播出去就能夠成事大吉了，接下來還有大量的工作要做。如何才能快速、有效地讓加盟商放心地經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品呢？通過前期的人員走訪和廣告招商的準備工作，我們需要組織一次招商會。在會上，要盡可能多地將加盟商組織在一起，給加盟商以緊迫感，讓他們意識到：你不做，有人做。在招商會上，企業(yè)可以從以下幾個方面去做準備。
1．展示企業(yè)實力，讓加盟商了解企業(yè)的過去。
首先，要讓加盟商了解企業(yè)的發(fā)展史。加盟商對于企業(yè)是陌生的，要讓加盟商放心地經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品，必須要讓加盟商對企業(yè)產(chǎn)生信任。如何讓加盟商信任我們的企業(yè)，光靠企業(yè)說是遠遠不夠的，要有說服力的招商工具。如企業(yè)所獲得的榮譽、媒體對于企業(yè)的報道等。
2．建立樣板市場，讓加盟商看到自己的未來。
企業(yè)在招商過程中，僅靠一則招商廣告和業(yè)務人員的游說是遠遠不夠的，我們要讓加盟商看到實際的東西。這就需要企業(yè)建立樣板市場，對于樣板市場企業(yè)要做好嚴格管理，從店面的建設到導購員的培訓都必須要做到規(guī)范化，要使樣板店成為企業(yè)的形象店。在招商會的同時，可以帶加盟商參觀樣板店，使加盟商從樣板店中感覺到這就是自己的未來。
3．做好長久規(guī)劃，讓加盟商看到發(fā)展的前景。
在會上，企業(yè)要做好長遠的規(guī)劃，對企業(yè)的前景做一個描繪，樹立一種長久發(fā)展的企業(yè)形象。讓加盟商感覺到這是一個很有發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)，與這樣的企業(yè)合作，是有前途的。
4．建立可操作的經(jīng)營模式，讓加盟商放心經(jīng)銷。
為加盟商建立一種可操作的簡單的經(jīng)銷模式，從店面的裝修、產(chǎn)品的擺放、導購員的培訓、經(jīng)營管理、促銷推廣等形成一種模式。這種模式簡單、易操作，只要加盟商照這種模式運作，就可以有一個很好的收益。通常，加盟商所擔心的不是投資額太高，而是進貨以后如何才能銷售出去。經(jīng)銷模式可以讓加盟商感覺到，企業(yè)不是讓加盟商自己去銷售，而是企業(yè)在幫他們一起進行銷售，讓加盟商消除后顧之憂。
5．事實勝于雄辯，加盟商現(xiàn)身說法。
請已經(jīng)合作的優(yōu)秀加盟商現(xiàn)身說法，講述自己與企業(yè)合作的經(jīng)歷和經(jīng)營的業(yè)績，用具體的數(shù)字來說明產(chǎn)品給自己帶來的利益。事實勝于雄辯，通過現(xiàn)有加盟商的講解，可以打消加盟商對產(chǎn)品的疑慮，別人做著行，那么自己做也一定行。
6．專家洗腦，消除加盟商的疑慮。
請行業(yè)內(nèi)的專家對行業(yè)和產(chǎn)品進行分析，增強產(chǎn)品的可信度。加盟商來開會都是帶著疑慮來的，企業(yè)可針對加盟商的疑慮，請專家在招商會上一一解答。在加盟商看來，專家的解答比企業(yè)的解答可信度要強得多。只要加盟商的疑慮被解除了，那么合作也基本上完成了。
7．業(yè)務人員跟進，趁熱打鐵。
所謂餐飲營銷，不僅是指單純的餐飲推銷、廣告、宣傳、公關(guān)等，它同時還包含有餐飲經(jīng)營者為使賓客滿意并為實現(xiàn)餐飲經(jīng)營目標而展開的一系列有計劃、有組織的廣泛的餐飲產(chǎn)品以及服務活動。它不僅僅是一些零碎的餐飲推銷活動，而更是一個完整的過程。餐飲營銷是在一個不斷發(fā)展著的營銷環(huán)境中進行的，所以，為適應營銷環(huán)境的變化，抓住時機，營銷人員應該制定相應的營銷計劃。首先，應確定餐飲企業(yè)的經(jīng)營方向，進行市場調(diào)查以確定經(jīng)營方向;然后深入進行市場細分，對競爭對手及形勢進行分析，確定營銷目標;隨即研究決定產(chǎn)品服務、銷售渠道、價格及市場營銷策略;以及具體實施計劃財務預算，并通過一段時期的實施，再根據(jù)信息反饋的情況，及時調(diào)整經(jīng)營方向和營銷策略，最后達到賓客 (people)、價格(price)、實績(performance)、產(chǎn)品(product)、包裝(package)、促銷(promotion) 等諸多因素的最佳組合。 一般來說，餐飲企業(yè)可以從以下幾個方面考慮，采取相應的營銷手段，如廣告營銷、宣傳營銷、菜單營銷、人員營銷、餐廳形象營銷、電話營銷、公關(guān)營銷以及特殊營銷活動。下面本文就以上幾個方面作進一步的闡述。
1.廣告營銷。它是通過購買某種宣傳媒介的空間或時間，來向餐飲公眾或特定的餐飲市場中的潛在的賓客進行推銷或者宣傳的營銷工具，它是餐飲業(yè)常用的營銷手段。“酒香不怕巷子深”這句古語所存在的局限性，已經(jīng)被越來越多的人所認識。所以餐飲營銷中，廣告是必不可少的重要手段。
2.電視廣告。其特點是傳播速度快，覆蓋面廣，表現(xiàn)手段豐富多彩，可聲像、文字、色彩、動感并用，可謂感染力很強的一種廣告形式。但此種方法成本昂貴，制作起來費工費時，同時還受時、播放頻道、儲存等因素的限制和影響，信息只能被動地單向溝通。一般晚上七點半至十點半，被認為是廣告的最佳時間，但是費用也相當?shù)酶?而且當現(xiàn)在的商家們正不亦樂乎地爭奪“黃金檔”、“黃金時間”而進行廣告大戰(zhàn)之時，觀眾們卻由于過多過頻地被動接受視覺上的廣告刺激，對產(chǎn)品的期望過高，一旦在現(xiàn)實消費中“按圖索驥”之后，卻深受某些虛假廣告之苦，反而對那些大做廣告的餐飲產(chǎn)品產(chǎn)生不信任感;也有的因為不合時宜的或者粗制濫造的廣告的插播，引起人們的厭倦和逆反心理，與廣告的初衷背道而馳。
3.電臺廣告。它是適于對本地或者周邊地區(qū)的消費群體的一種餐飲廣告形式。其特點是：成本較低、效率較高、大眾性強。一般可以通過熱線點播、邀請佳賓對話、點歌臺等形式，來刺激聽眾參與，從而增強廣告效果。但是這種方式同樣也存在著不少缺陷，如：傳播手段受技術(shù)的限制;不具備資料性、可視性;表現(xiàn)手法單一;及其被動接受性等等。
4.互聯(lián)網(wǎng)廣告。人們在吃喝玩樂的消費上有個習慣，喜歡去口碑很好的地方，而不一定是廣告投放最多的地方。當報紙，電視，廣播上所謂的美食，大家都搞明白了是怎么回事兒之后，網(wǎng)絡終于體現(xiàn)了它的力量，這是一個充分反映民意，并無疆界的地方，很多消費者尤其是異地消費者已經(jīng)有習慣通過一些地方性餐飲網(wǎng)站來查詢當?shù)氐拿朗常以谝恍┑胤叫缘恼搲铮泻芏嘞M者在里面互相討論，切磋曾經(jīng)消費過的地方。曾經(jīng)網(wǎng)上流傳甚廣的出自眾多網(wǎng)友之手的“成都美食全接觸”、“成都街頭滿漢全席”直接為商家?guī)砹伺抨牭南M，很多網(wǎng)友更是把這些資料下載下來，一個一個的去，在網(wǎng)民中口碑很好的“喬一喬兔頭”也就是這樣炒火起來的。企業(yè)當發(fā)展到比較成熟的時候，需要 連鎖 擴張，在這個時候，也需要投放一些廣告，但這是個很讓人頭疼的事情，很多面向全國發(fā)行的媒體要嘛廣告費太貴，要嘛受眾面狹窄或雜亂，不能直接命中受眾(準備投資餐飲的群體)。而這個時候，互聯(lián)網(wǎng)的作用再次體現(xiàn)出來了。成本低，信息量大，不受時空局限。而且，據(jù)調(diào)查了解，80%以上的中小投資者已經(jīng)習慣了通過互聯(lián)網(wǎng)搜索他們想加盟的品牌。
（一）確定適合自己的目標招商群
新產(chǎn)品上市以后，要根據(jù)產(chǎn)品的市場定位、產(chǎn)品特點、渠道特點、來確定適合自己的加盟商目標群。企業(yè)要注重企業(yè)的長期發(fā)展，要求加盟商要有運作市場的經(jīng)營能力，并不是只要有錢就能夠成為企業(yè)的加盟商，不要僅僅把招商作為企業(yè)圈錢的一種手段。
招商是一個雙向選擇的機會，就如同談戀愛一樣，要求兩情相悅。如果把企業(yè)當作男方，那么加盟商就是女方。男方要展示自己的實力和自己的擇偶標準，女方也要根據(jù)自身的條件看能否達到男方的要求，如果條件符合，那么對雙方都是一件好事。如果條件不符，勉強的湊在一起，那么對雙方都將是一種損失。如果加盟商選擇不當，在以后的市場經(jīng)營中就會因為加盟商經(jīng)營能力不足，影響市場的正常運作，由于銷量上不去，加盟商一味地向廠家要支持，而廠家的支持往往是與銷量掛鉤，給不了加盟商過多的支持，導致合作的脫節(jié)，最終導致加盟商的“死亡”。
加盟商倒下去了，看似只是加盟商的損失，對企業(yè)沒有影響，實則不然。一般而言，一個產(chǎn)品進入一個地區(qū)所設的加盟商數(shù)量是有限的，當?shù)丶用松痰牡沟簦痛砹似髽I(yè)在該地區(qū)市場的喪失。企業(yè)要想重新進入該市場就不那么容易了，雖然是因為加盟商的個人原因造成的，但是這是說不清楚的事情。由于人們不明真相，于是對該產(chǎn)品就會失去信心，想再開發(fā)新的加盟商就很難了。因此，對企業(yè)而言，失去的不是加盟商，而是整個區(qū)域市場。
企業(yè)在招商時，對于加盟商的選擇要有針對性，不要是蘑菇就采，雖然都希望籃子里的蘑菇越多越好，但是，對于有毒的蘑菇一定要學會放棄。否則，一開始可能是滿足了自己的欲望，但最終會對自己造成傷害。
適合的就是最好的。企業(yè)在招商前一定要結(jié)合自己的實際需求，做好充分的市場調(diào)研和分析，確定適合自己的加盟商范圍，進行有針對性、有選擇性地招商。通常，企業(yè)對加盟商范圍的確定方法有以下幾種：
1．競爭對手的加盟商。
由于競爭對手的加盟商對該行業(yè)、產(chǎn)品以及市場運作比較熟悉，企業(yè)可以利用其這方面的優(yōu)勢快速啟動市場。由于競爭對手的經(jīng)加盟對行業(yè)非常熟悉，因此，要想將競爭對手的加盟商變?yōu)樽约旱募用松滩⒉蝗菀住Ｆ髽I(yè)可以通過兩種方式來尋找：
1）經(jīng)營狀況不良的加盟商。這類加盟商要確定是由于廠家的支持不夠或由于廠家自身經(jīng)營不善，從而導致加盟商業(yè)績欠佳，而非加盟商自身原因造成。加盟商已經(jīng)對競爭對手失去信心。我們可以說服他們放棄競爭對手，成為我們的加盟商。
2）經(jīng)營狀況良好，但對廠家不滿的加盟商。此類加盟商經(jīng)營狀況良好，雖然有很好的銷量，但是，由于競爭對手的承諾實現(xiàn)不了，使加盟商的利益不能保障，加盟商對競爭對手很不滿意，我們可以說服他們放棄競爭對手，成為我們的加盟商。
3）經(jīng)營狀況良好，對廠家也很滿意的加盟商。這類加盟商對競爭對手有較高的忠誠度，但是我們可以利用與部分對手的價格差異，來說服他們另開一家店，可以重復地利用公司的銷售和售后服務人員來進行經(jīng)營。由于兩個產(chǎn)品的價位不同，所面對的目標消費群不同，不會對原店構(gòu)成威脅，對加盟商而言是一個兩全其美的事情。
2．相關(guān)產(chǎn)品的加盟商。
相關(guān)產(chǎn)品指的是與企業(yè)產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)或經(jīng)銷方式類似的產(chǎn)品，如保健品與醫(yī)藥、食品與飲料、太陽能與水暖器材、自行車與摩托車等。由于這些產(chǎn)品的經(jīng)銷具有相關(guān)性，產(chǎn)品的經(jīng)營方式有一定的相似，因此加盟商往往比較容易介入。這類加盟商具有一定的銷售經(jīng)驗，具有較強的經(jīng)銷意識，有一定的經(jīng)濟實力，而且在我們招商時也比較容易找到，他們應該是企業(yè)招商的重點之一。
3．有閑置資金的潛在加盟商。
這部分加盟商有一定的資金實力，同時又有投資的欲望，也可以成為企業(yè)的目標加盟商。雖然他們?nèi)狈π袠I(yè)知識和產(chǎn)品的經(jīng)銷經(jīng)驗，但是由于他們初次涉入一個新行業(yè)或初次經(jīng)商，往往做事特別認真，只要具有一定經(jīng)銷的意識，經(jīng)過廠家的培訓與指導后，可以迅速成長為優(yōu)秀的加盟商。
（二）用什么樣的方式去找
企業(yè)在確定了自己的目標招商群以后，接下來要做的就是要把這部分人找出來，做他們的思想工作，說服他們來經(jīng)銷我們的產(chǎn)品。茫茫人海，如何才能快速、高效、低成本地將這部分人找出來呢？這就需要企業(yè)根據(jù)不同的目標群體采取不同的尋找方式。
1．廣告招商。
廣告招商是我們常見的一種招商方式，它主要是通過各種廣告媒體將企業(yè)的招商信息傳播出去，通過電話、傳真、信件等方式來收集客戶資料，通過進一步談判，引導人們來經(jīng)銷本企業(yè)的產(chǎn)品。這種招商方式主要適應于企業(yè)的業(yè)務人員相對較少而又需要快速地開發(fā)市場，或者企業(yè)的產(chǎn)品具有一定的知名度，處于市場開發(fā)的后期，銷售網(wǎng)絡的建立相對健全，競爭對手的加盟商和相關(guān)產(chǎn)品的加盟商已經(jīng)沒有合作的意向，如果要進一步擴大市場，則需要尋找有閑置資金的潛在加盟商，而這部分加盟商無法通過業(yè)務人員來尋找，只有通過廣告的方式來傳播招商信息，將這部分潛在的加盟商挖掘出來。
廣告招商的費用較高，對于新產(chǎn)品上市初期不適合用投放大量招商廣告的方式進行招商。由于人們在選擇投資項目時往往比較謹慎，對于缺乏品牌知名度的新產(chǎn)品缺乏信心，沒有興趣，因此廣告招商的效果不是很明顯。往往花很多的廣告費，也招不到合適的加盟商，造成資源浪費。
廣告招商的優(yōu)點是傳播面廣，能夠找出很多業(yè)務人員無法找到的潛在加盟商。其缺點是費用高，招商質(zhì)量低，針對性差。
2．業(yè)務人員走訪招商。
業(yè)務人員走訪招商是最直接的一種招商方式，它主要是在企業(yè)確定招商群體后，針對競爭對手和相關(guān)產(chǎn)品的加盟商有目地進行走訪和溝通，傳達企業(yè)的招商信息，進行招商。
這種招商方式主要適應于新品上市初期和市場開發(fā)階段，企業(yè)實力相對較弱，對于沒有經(jīng)銷經(jīng)驗的潛在加盟商，企業(yè)的后期培訓和指導跟不上，企業(yè)的目標招商群主要為競爭對手的加盟商和相關(guān)產(chǎn)品的加盟商。因此，企業(yè)可安排業(yè)務人員對目標招商群進行有針對性地、快速地走訪。
業(yè)務人員走訪招商的優(yōu)點是針對性強，加盟商的經(jīng)銷能力較高，速度快，可以節(jié)省大量的廣告費。其缺點是無法找到有閑置資金的潛在加盟商，對業(yè)務人員的素質(zhì)要求較高。
（三）如何讓他們愿意做
無論是哪一種招商方式，其最終目的就是要將招商信息傳播到目標招商群中去。在招商信息滿天飛的今天，人們的投資也日趨理智，不是招商信息傳播出去就能夠成事大吉了，接下來還有大量的工作要做。如何才能快速、有效地讓加盟商放心地經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品呢？通過前期的人員走訪和廣告招商的準備工作，我們需要組織一次招商會。在會上，要盡可能多地將加盟商組織在一起，給加盟商以緊迫感，讓他們意識到：你不做，有人做。在招商會上，企業(yè)可以從以下幾個方面去做準備。
1．展示企業(yè)實力，讓加盟商了解企業(yè)的過去。
首先，要讓加盟商了解企業(yè)的發(fā)展史。加盟商對于企業(yè)是陌生的，要讓加盟商放心地經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品，必須要讓加盟商對企業(yè)產(chǎn)生信任。如何讓加盟商信任我們的企業(yè)，光靠企業(yè)說是遠遠不夠的，要有說服力的招商工具。如企業(yè)所獲得的榮譽、媒體對于企業(yè)的報道等。
2．建立樣板市場，讓加盟商看到自己的未來。
企業(yè)在招商過程中，僅靠一則招商廣告和業(yè)務人員的游說是遠遠不夠的，我們要讓加盟商看到實際的東西。這就需要企業(yè)建立樣板市場，對于樣板市場企業(yè)要做好嚴格管理，從店面的建設到導購員的培訓都必須要做到規(guī)范化，要使樣板店成為企業(yè)的形象店。在招商會的同時，可以帶加盟商參觀樣板店，使加盟商從樣板店中感覺到這就是自己的未來。
3．做好長久規(guī)劃，讓加盟商看到發(fā)展的前景。
在會上，企業(yè)要做好長遠的規(guī)劃，對企業(yè)的前景做一個描繪，樹立一種長久發(fā)展的企業(yè)形象。讓加盟商感覺到這是一個很有發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)，與這樣的企業(yè)合作，是有前途的。
4．建立可操作的經(jīng)營模式，讓加盟商放心經(jīng)銷。
為加盟商建立一種可操作的簡單的經(jīng)銷模式，從店面的裝修、產(chǎn)品的擺放、導購員的培訓、經(jīng)營管理、促銷推廣等形成一種模式。這種模式簡單、易操作，只要加盟商照這種模式運作，就可以有一個很好的收益。通常，加盟商所擔心的不是投資額太高，而是進貨以后如何才能銷售出去。經(jīng)銷模式可以讓加盟商感覺到，企業(yè)不是讓加盟商自己去銷售，而是企業(yè)在幫他們一起進行銷售，讓加盟商消除后顧之憂。
5．事實勝于雄辯，加盟商現(xiàn)身說法。
請已經(jīng)合作的優(yōu)秀加盟商現(xiàn)身說法，講述自己與企業(yè)合作的經(jīng)歷和經(jīng)營的業(yè)績，用具體的數(shù)字來說明產(chǎn)品給自己帶來的利益。事實勝于雄辯，通過現(xiàn)有加盟商的講解，可以打消加盟商對產(chǎn)品的疑慮，別人做著行，那么自己做也一定行。
6．專家洗腦，消除加盟商的疑慮。
請行業(yè)內(nèi)的專家對行業(yè)和產(chǎn)品進行分析，增強產(chǎn)品的可信度。加盟商來開會都是帶著疑慮來的，企業(yè)可針對加盟商的疑慮，請專家在招商會上一一解答。在加盟商看來，專家的解答比企業(yè)的解答可信度要強得多。只要加盟商的疑慮被解除了，那么合作也基本上完成了。
7．業(yè)務人員跟進，趁熱打鐵。
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本文來源： 連鎖招商7大技巧
