在今天，賣(mài)家為了能吸引到更多的新流量，營(yíng)銷(xiāo)手段可謂是五花八門(mén)，只有你想不到的，沒(méi)有它做不到的，但往往這時(shí)候就會(huì)忽略掉店鋪的潛力股，也就是會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)！今天這里就來(lái)分享一下店鋪會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)如何打造，以此給還在迷茫的賣(mài)家一點(diǎn)啟示。
一、為什么要發(fā)掘店鋪的會(huì)員呢？
在淘寶十二年迅速的發(fā)展期間，從PC端到無(wú)線端，從按搜索排名到千人千面，流量的獲取也逐步碎片化，特別是進(jìn)入2016年以來(lái)，社區(qū)化、個(gè)性化和內(nèi)容化更加表現(xiàn)的淋漓盡致。這些都導(dǎo)致了消費(fèi)者看到的產(chǎn)品越來(lái)越不相同，選擇越來(lái)越多，商家的流量也越來(lái)越分散，這些都無(wú)形的增加了我們的流量成本。在電商這個(gè)多變之秋的時(shí)代，如果我們想要店鋪能夠持續(xù)經(jīng)營(yíng)，在尋找新鮮流量的通常，通過(guò)挖掘店鋪的會(huì)員，才能夠?qū)崿F(xiàn)價(jià)值最大化。
二、那么會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)方式會(huì)有那些呢？
1.產(chǎn)品
每個(gè)人都有追求新鮮事物的心理，因此，我們可通過(guò)定時(shí)上新及保持產(chǎn)品多樣性，以此讓會(huì)員保持對(duì)店鋪的新鮮度。
在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，店鋪可以做到產(chǎn)品的極致化，憑借別人無(wú)法企及的某種特色來(lái)贏得消費(fèi)者的信賴(lài)。通過(guò)產(chǎn)品質(zhì)量、精美的包裝、小禮物、或者是溫馨提醒等，都會(huì)加深買(mǎi)家的用戶(hù)體驗(yàn)，從而實(shí)現(xiàn)路轉(zhuǎn)粉。
2.互動(dòng)
每一個(gè)新買(mǎi)家，都有可能成為你下一個(gè)忠會(huì)員，所以，我們需要和買(mǎi)家形成一個(gè)良好的互動(dòng)。其中一個(gè)就是可以通過(guò)積分和會(huì)員們互動(dòng)起來(lái)。目前積分只能實(shí)現(xiàn)單店積分，即店鋪發(fā)放的積分只能在本店消費(fèi)。現(xiàn)階段積分是店鋪與會(huì)員聯(lián)系的重要紐帶之一，除了可以?xún)稉Q禮品以外，還可以增加會(huì)員忠誠(chéng)度，提高店鋪的知名度，帶動(dòng)店鋪的銷(xiāo)售。常用的服務(wù)主要是愛(ài)互動(dòng)積分以及零購(gòu)，通過(guò)賺積分和積分互動(dòng)來(lái)沉淀新客戶(hù)以及激活老客戶(hù)。賺積分一般有簽到送積分，消費(fèi)送積分，收藏送積分，好評(píng)送積分，以及推廣送積分，積分互動(dòng)常用的有積分兌禮品、積分抽獎(jiǎng)、積分抵現(xiàn)金、積分抵郵費(fèi)、積分換等級(jí)等。通過(guò)積分互動(dòng)，不僅可以對(duì)會(huì)員進(jìn)行客戶(hù)關(guān)懷，促使發(fā)生二次購(gòu)買(mǎi)，而且也可以和會(huì)員形成一個(gè)穩(wěn)定的長(zhǎng)期關(guān)系。
微淘也是與會(huì)員們互動(dòng)的一個(gè)好地方，通過(guò)微淘，可以拉近會(huì)員與店鋪在移動(dòng)端的距離，也一定程度上解決了店鋪制作內(nèi)容的成本和效率問(wèn)題。針對(duì)店鋪的人群，發(fā)送他們比較關(guān)注的話題，通過(guò)評(píng)論以及點(diǎn)贊的形式和會(huì)員們形成良好的互動(dòng)，從而形成店鋪與會(huì)員們一個(gè)特有的圈子。
3.會(huì)員
會(huì)員關(guān)系管理?yè)碛胸S富的會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)手段，通過(guò)建立會(huì)員等級(jí)制度，了解會(huì)員的興趣愛(ài)好、消費(fèi)特點(diǎn)，培養(yǎng)大批忠誠(chéng)者，從而形成長(zhǎng)期穩(wěn)定的消費(fèi)市場(chǎng)，還可以加強(qiáng)店鋪與會(huì)員之間互動(dòng)交流以及改進(jìn)產(chǎn)品。
4.服務(wù)
除了以上的三種方式之外，店鋪還可以通過(guò)短信關(guān)懷、電話關(guān)懷來(lái)維護(hù)我們的買(mǎi)家群體，比較常用的有催付、發(fā)貨提醒、物流提醒、即將流失訂單通知、好評(píng)感謝以及店鋪活動(dòng)信息等。
那么會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)的宣傳路徑有那些呢？
1、 可以通過(guò)制作會(huì)員頁(yè)面，來(lái)達(dá)到宣傳的效果。
2、 也可以在詳情頁(yè)中進(jìn)行植入，這樣的特點(diǎn)是的流量大，曝光率高，需要注意的是須保持與會(huì)員的可互動(dòng)性。
3、 短信植入是眾多宣傳方式里面內(nèi)容最多樣、最具時(shí)效性的方式之一。通過(guò)與關(guān)懷短信一起發(fā)送來(lái)推送店鋪的會(huì)員專(zhuān)享活動(dòng)，但是這種方式的局限性就是字?jǐn)?shù)有限，且成本較高。有利也有弊，通過(guò)以短信為會(huì)員運(yùn)營(yíng)方式的效果會(huì)不斷遞減，且這種方式的騷擾性強(qiáng)，溝通不及時(shí)以及缺乏針對(duì)性，甚至?xí)粫?huì)員們屏蔽阻攔掉。
4、 郵件植入的優(yōu)點(diǎn)是可以圖文并茂，通過(guò)郵件營(yíng)銷(xiāo)插入會(huì)員中心頁(yè)面，從而達(dá)到推送專(zhuān)享活動(dòng)的效果，但是郵件植入的達(dá)到率不夠穩(wěn)定，且成本也較高，而且需要不斷提高郵件打開(kāi)率，加大郵箱信息的收集。
5、 包裹植入，通過(guò)包裹包裝袋、售后卡等方式來(lái)植入店鋪會(huì)員專(zhuān)項(xiàng)活動(dòng)，優(yōu)點(diǎn)在于覆蓋面廣，關(guān)注度也比較高。在買(mǎi)家收到包裹后，配合客服宣傳和即時(shí)短信提醒，效果會(huì)更佳哦！
6、 客服植入，通過(guò)對(duì)客戶(hù)一對(duì)一接觸，在售前可以向買(mǎi)家推送店鋪活動(dòng)，且成功付款后可以更進(jìn)一步推送我們的會(huì)員卡。
在積累了一定量的會(huì)員以后，記得不要忘記開(kāi)展店鋪的會(huì)員活動(dòng)，通過(guò)會(huì)員活動(dòng)，可以讓店鋪的會(huì)員漸漸形成意識(shí)和購(gòu)物習(xí)慣等。那么，在策劃一個(gè)會(huì)員活動(dòng)的時(shí)候，所需要注意的事項(xiàng)有那些呢？
1、 活動(dòng)內(nèi)容需要多樣化。在策劃活動(dòng)內(nèi)容時(shí)時(shí)候，需要以提升店鋪客單價(jià)和銷(xiāo)量為主要目標(biāo)。
2、 優(yōu)惠需分層，通過(guò)訂購(gòu)的服務(wù)或者會(huì)員關(guān)系管理發(fā)送會(huì)員的不同層級(jí)來(lái)的不同面值優(yōu)惠券。
3、 活動(dòng)需要提前預(yù)熱。PC端以及無(wú)線端需要同步預(yù)熱，在預(yù)熱期間也需要關(guān)注好優(yōu)惠券的領(lǐng)用情況，避免優(yōu)惠券被領(lǐng)完的尷尬情況，也可以根據(jù)領(lǐng)用的情況適時(shí)做出調(diào)整。
4、 在推廣、客服、短信和微淘推送的時(shí)候，需要提前做好推廣素材、預(yù)算、微淘預(yù)告、短信提醒以及旺旺自動(dòng)回復(fù)語(yǔ)等。
在整個(gè)活動(dòng)下來(lái)后，除了要分析活動(dòng)效果外，還需記得維系好店鋪會(huì)員。一般而言，維系會(huì)員的途徑主要有以下幾種方式，如圖所示：
總之，不論淘寶如何變化，唯一不變的就是新老客戶(hù)，因此店鋪會(huì)員也是需要維系的，各方面都做到位后店鋪一定會(huì)擁有質(zhì)的飛躍。
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