說不清電子商務(wù)從什么時候開始刮起了促銷之風(fēng)，事實卻是你我都感覺到了大規(guī)模的促銷在接二連三地對消費者進(jìn)行沖擊和引誘，一筆一筆的小錢在促銷的攻勢下不知不覺地被掏走了，當(dāng)你回過頭來看上個月的賬單的時候會驚呼：WOW！怎么又花了這么多錢買了這么多無用的東西！于是暗暗下定決心這個月一定不為促銷所動，結(jié)果下個月再看這個月賬單還是一樣會驚呼，促銷就是這樣，具有不知不覺的魔力。
促銷的群體效應(yīng)
早就研究表明利人和利已是人的天性之一，做一件事或多或少都有會有利人和利已的成分在里面，只是不同的事情所占的比例不同而已，比如我寫這篇文章從利人的方面說是想給大家看下電商通常都會使用哪些促銷方式、哪些促銷方式更常態(tài)更有效，商家可以借鑒，用戶可以預(yù)防，從利已的方面說是想獲得大家的認(rèn)可，虛榮心在其中作祟。人的本性即是如此，促銷正是利用這方面的原理。
商家相信本次自己已經(jīng)比平時讓利了許多，這是絕無僅有的讓利，是利人的一面，同時在給別人讓利做好事的時候也從其中掙得了一小部分錢，這是小小利已；消費者相信這么高的優(yōu)惠幅度也許再也碰不到了，只此一次，要比同事張三買的便宜了好幾百呢，撿了個大便宜，這是商家在讓利，沒有不搶的道理。這就是促銷效應(yīng)，讓商家相信沒掙到什么錢，完全是讓利顧客，簡直是在做義舉，讓消費者相信這么天大的便宜再不搶的話只有事后后悔的份，這種心理一旦互相達(dá)成，促銷就會帶來大規(guī)模的響應(yīng)，大家都集中到這里來，等著天上即將掉下來的餡餅。
促銷方式的運用
最赤裸裸的吆喝——降價和給實惠。此種吆喝大家一點也不陌生，“直降300”、“颶風(fēng)行動抄底價”、“買一百送二百”、“買即贈”、“買即送”、“狂降50%”等等，這是最直接最有效也是最原始的促銷，吸引眼球，不買也要來看一看，看看就會動了凡心，動了凡心就會思春，接著就是掏錢了。但這種方式不能常玩，雖然方式多樣，可以變化著玩，但玩多了人家也膩味，說你爆利和不厚道，比如某Q每天彈出特價，一特還一大堆，誰信啊！遇節(jié)假日、周年、莫須有的節(jié)日偶爾玩玩比較合適。幾乎所有的電商都會隔三差五地使用這種方式，淘寶可以交易創(chuàng)新高，京東可以服務(wù)器宕掉，由此可見，只要你不全部玩虛假價格，有一部分真實讓利，使用這種方式皆大歡喜。千萬別學(xué)某某易購和某當(dāng)，先提商品價格再降價，得不償失，還落個壞名聲。
不吆喝低調(diào)點的赤裸裸就是優(yōu)惠券了，優(yōu)惠券以小額的方式，點點小利誘騙了大把少男少女。說是國外有種習(xí)慣，買某件東西之前，先去找找有沒有這個東西的優(yōu)惠券，其實這樣不好，很難有利可圖。優(yōu)惠券的最高境界是綁架消費，輕易讓你買了不想買的東西，并且還能成功引導(dǎo)你放棄去別的網(wǎng)站比比價格。這真是個四兩撥千斤的好東西。
數(shù)量有限——物以希為貴。心理學(xué)家和社會學(xué)家研究得出過一個理論：稀缺原理——機(jī)會越少見，價值越高，“對失去某種東西的恐懼，似乎要比對獲得同一物品的渴望，更能激發(fā)人們的行動力”（西奧迪尼《影響力》，關(guān)于影響力現(xiàn)象在購物中會造成的影響將會在另一篇文章中進(jìn)行詳細(xì)闡述）。數(shù)量有限會造成你即將失去某件東西的恐懼，雖然事實上這件東西本就不是你的，但太緊張了，不搶就沒有了，人人都不愿意承受失去。由此而延伸的促銷方式多見于“只剩最后3件”、“正在補(bǔ)貨”、“北京無貨”等等，這是一種常態(tài)的促銷方式，說它常態(tài)是指你什么時候使用，愛怎么用都隨你，只要造成一種緊張的感覺就可以了，這招其實是化骨綿掌的工夫，表面看沒什么，實則暗藏殺機(jī)。最擅長使用此招的是亞馬遜和京東，高招在于你不知道是真還是假，自己就上過一次當(dāng)，買一套書，先是無貨，過兩天僅剩3件，趕緊出手，下單后滿意地看著數(shù)字變?yōu)閮H剩2件，過兩天一看，又變成了僅剩3件，這套書我至今沒來得及閱讀，這兩天看又降價了，后面還跟著一堆差評，所以啊，買東西可以不用那么著急的。
步步緊催——最后期限。使用戶對獲得某件東西的最后機(jī)會做出限制，他們一般這樣催促用戶：小樣，趕緊下單吧，再不出手，后面你要花更多的錢來買哦。機(jī)會僅此一次，放棄了就再也沒有了，你將為此耿耿于懷，要遺憾上好一陣子。此法的應(yīng)用頻率僅次于赤裸裸那個方法，且看“最后3天”、“僅此1天”、“冰點8小時”、“瘋狂24小時”、“天黑怕見鬼”等等，當(dāng)然最后一個是我隨口扯著玩的。為此淘寶還專門開發(fā)了個限時折扣，淘寶開放平臺的限時打折的應(yīng)用就更多了，可見此法多有市場潛力。催促讓你一下子倍有緊張感，神經(jīng)緊繃，心里盤算機(jī)會錯過就不再，該出手時就出手哇，結(jié)果進(jìn)套了。偶爾用用吧，再配上廣告，確實有用，顧客有用得著的商品也可以買買吧，萬一人家真是冰點呢，哈！
故意制造購買困難。有一種現(xiàn)象是越難得到的東西，最后得到了你越珍惜，越覺得買得值，就是說你經(jīng)過一翻努力和等待之后得到的東西，一般在你心中的價值要比輕松得到的要高。不要在心里盤算著怎么來跟我爭論這個理論，已經(jīng)被無數(shù)實驗驗證過了，你就放心地相信好了。于是故意制造些購買困難也成了促銷大餐了，常見如“秒殺”、“搶購”、“做小任務(wù)”等等，于是商家泡了杯茶，樂呵呵地看著用戶在另一邊忙碌著掐時間、做任務(wù)，算名次最終以某種不是很優(yōu)惠的價格買下了，卻覺得很值，還會給好評哦！
隱性引導(dǎo)購買——推薦。這個方法太牛了，但用的牛的商家也少。推薦大致可分為兩種，一種是算法推薦，一種是關(guān)系推薦。算法推薦大家比較熟悉，意指你看某件商品的同時，與其相關(guān)的商品會同時展示，常見于商品詳情頁，購物車頁，收藏夾頁等，當(dāng)然此算法也非常難掌握，涉及到興趣、數(shù)據(jù)、愛好、類別安排、行為、心里、社會……多方面因素，傳說算法做的最好的是z.cn，無人能與其比肩，難怪keso會說，z.cn最牛的促銷就是不動聲色的推薦。最差的個人覺得是淘寶，我都下單買了手機(jī)了，還給我推薦手機(jī)，下單剛買了剃須刀，接著又給我推薦剃須刀，我管這叫僵尸推薦。不說這個了，算法推薦這東西說三天三夜也說不完，有興趣自己去研究和發(fā)掘。關(guān)系推薦大約是指利用你的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)將商品推薦到某些用戶面前，此種推薦常常帶有感情因素和信任因素在里面，極易形成訂單。由關(guān)系推薦延伸出了許多大大小小的新網(wǎng)站和新模式，并有得到啟發(fā)產(chǎn)生電商的另一個概念——社會化電商。推薦促銷是很智慧的一件事情，建議慎用，同時也是卓有成效的促銷方式，建議嘗試，看到了吧，我就是這么矛盾的一個人。
當(dāng)然這么多促銷方式你也不用非得一個一個使用，組合著使用效果更好，皆大歡喜，別豬頭地弄巧成拙即可，促銷最好不要繁瑣，讓人一目了然才能觸動人心，也越容易讓人著迷，這也是為什么所有的促銷方式都很簡單的道理。還是提一下促銷的集大成者吧，非團(tuán)購莫屬，低價、限時、限量、還有朋友推薦、數(shù)量刺激……
促銷要的是雙贏結(jié)果
雙贏當(dāng)然是從第三方來看的，如果拋棄第三方的論點，賣家認(rèn)為自己掙了，買家也認(rèn)為自己掙了，那這過程中誰虧了呢，不合基本邏輯，這就叫雙贏，兩邊都在樂呵。本著這一基本出發(fā)點，路就不會走偏。
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本文來源： 電商促銷效應(yīng) 不止是吸引
