其實(shí)我們?cè)谔詫毚黉N時(shí)問題還是蠻多的，有沒有發(fā)現(xiàn)大家經(jīng)常犯的錯(cuò)誤，集中在以下幾個(gè)方面：

不知道促銷用什么方案；?無法控制和引導(dǎo)促銷帶來的一切。碰到問題，沒有處理方案；?不知道怎么評(píng)估促銷的效果。下面我們來深度探討下吧。

什么是促銷？

促銷，在營銷中的正式解釋是，以創(chuàng)造一種實(shí)時(shí)的銷售為主要目的，對(duì)銷售人員、分銷商或最終消費(fèi)者提供額外的價(jià)值或獎(jiǎng)勵(lì)的一種激勵(lì)。也就是說，促銷就是促進(jìn)銷售；促銷不能改變產(chǎn)品，不能從根本上改變經(jīng)營狀況；促銷是有時(shí)效的；促銷必須提供額外價(jià)值。

這種概念極度無聊，我們列一個(gè)公式吧。

作為一個(gè)商人，我們追求的最重要東西只有一個(gè)，那就是利潤，而且我們知道：

利潤 = 銷售額 x 利潤率

而銷售額又是促銷最重要的指標(biāo)，我們知道：

銷售額 = 客單價(jià) x 銷售量

所以，要增加銷售額，做這幾件事：

提高客單價(jià)；?或者增加銷售量；?或者同時(shí)提高客單價(jià)和增加銷售量。

其實(shí)，說白了促銷就是這么點(diǎn)事兒。很多不成功的案例，我剛開始認(rèn)為是因?yàn)闆]有執(zhí)行到位導(dǎo)致的，后來慢慢發(fā)現(xiàn)，賣家們做促銷，最嚴(yán)重的問題是不知道做什么，換句話說，不知道在上面幾條里面，從哪里給力。

促銷的幾個(gè)誤區(qū)

促銷是個(gè)很好用的東西。只要我們學(xué)好了招式，練好了內(nèi)功，就可以見招拆招了吧。

把促銷做成了常態(tài)

就是店鋪一年到頭每天都在做促銷，每天都在搞活動(dòng)。為什么呢？因?yàn)榈昙艺J(rèn)為，客流量就應(yīng)該是促銷時(shí)這樣子，不做促銷的低客流量他接受不了。可是，促銷不應(yīng)該是每天都做的。如果促銷成了常態(tài)，那就相當(dāng)于沒有促銷，你的常態(tài)就是打折，最可怕的就是，你失去了不做促銷的能力。

盲目跟風(fēng)別人做什么你也做什么

我相信看到這個(gè)小標(biāo)題的人，會(huì)跟我一樣鄙視這種行為，太沒想法太沒創(chuàng)意了。可是你信不信，現(xiàn)在打開淘寶，大家會(huì)發(fā)現(xiàn)很有趣，所有的店都在做秒殺，所有的店都會(huì)說多少元包郵。

我上次看到一家賣沙發(fā)的店，在做買兩件更便宜的活動(dòng)。我就問他，為什么做這個(gè)？他告訴我，朋友的店鋪?zhàn)鲞@個(gè)都很有效果，他也想搞搞。我問他朋友是賣什么的，他說是賣首飾的。真是無語了~

除了打折還是打折

這個(gè)我都懶得說，你們除了打折能干點(diǎn)別的嗎？這個(gè)世界上不是只有打折一種促銷方式，更不是不打折就活不下去。

什么時(shí)候做促銷才是最佳時(shí)間？

就是“促銷不能做成常態(tài)”。所以什么時(shí)候做呢？看下面這個(gè)圖，一個(gè)銷售、一個(gè)店鋪、一個(gè)產(chǎn)品都有一個(gè)生命周期，它的自然生命曲線，隨時(shí)間變化的是下面的粗線。我們希望變成上面細(xì)線的樣子。所以，我們說促銷的價(jià)值，是陰影部分；而且，在箭頭所指的幾個(gè)地方做促銷，效果會(huì)好。

上市階段，我們需要通過一些手段提升銷量，增加一些占有率。當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品銷售出現(xiàn)瓶頸或者達(dá)到一個(gè)相對(duì)比較高且穩(wěn)定的階段時(shí)，就要馬上介入新的促銷，可能以增加客單價(jià)為主要目標(biāo)，把銷售拔到一個(gè)新的高度。最后，進(jìn)入一個(gè)相對(duì)衰落的時(shí)期，我們要想辦法延長和抬高生命曲線，所以可以做一些降價(jià)增加銷量的方式，保持銷售額的平緩下滑。

每個(gè)階段帶有不同的目標(biāo)，所以采用的方式都會(huì)不同。我真的很難理解那些“新品上市打折銷售”的愚蠢做法！

我們生活中的很多產(chǎn)品都符合這樣的曲線，比如手機(jī)。一款新手機(jī)上市，上市之前，廠商都會(huì)在媒體造勢(shì)，引起關(guān)注，甚至和很多地方合作，增加曝光，然后開賣時(shí)有媒體投放，這個(gè)時(shí)候會(huì)不會(huì)降價(jià)？不會(huì)，但是會(huì)有一些小贈(zèng)品之類的東西，促成購買。當(dāng)手機(jī)已經(jīng)很熱銷時(shí)，廠商經(jīng)常會(huì)推出一些小改款，換個(gè)顏色出個(gè)紀(jì)念版什么的，為的是不降價(jià)，還增加銷量和關(guān)注。當(dāng)手機(jī)開始走下坡路時(shí)，往往是新款上市時(shí)，廠商開始降價(jià)促銷，保持一定的銷量。完全符合這樣的曲線。

遺憾的是，淘寶店家曉得這個(gè)的不多。會(huì)用的更少了。

還有最后點(diǎn)要記得，促銷的借口，相當(dāng)于古代打仗之前要發(fā)的“檄文”，站不住理，人家是不會(huì)跟你跑的。而且，借口越靠譜，人就越多。

上面我們解決的問題，是當(dāng)我們想做促銷時(shí)，要先想清楚的問題。

促銷需要有借口、借口要合理、借口的合理程度，就是消費(fèi)者心目中你促銷力度的強(qiáng)弱。

淘寶促銷:需謹(jǐn)慎勿踏入促銷活動(dòng)四大誤區(qū)

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