一天的時(shí)間，我們可以做很多有意義的事情，比如打造爆款。現(xiàn)在的爆款沒(méi)有以前的量那么大，但爆款不會(huì)消失，就和國(guó)家的政策一個(gè)道理，“先讓一小部分人富起來(lái)，以先富帶動(dòng)后富”。做淘寶也一樣，先讓一個(gè)單品爆起來(lái)，以先爆帶動(dòng)后爆。淘寶現(xiàn)有的體制是經(jīng)過(guò)十幾年的積累形成的，但其實(shí)總的操作思路，變化并不大。“免費(fèi)流量”就是其一，它會(huì)一直存在，等待會(huì)玩的玩家。如果把做淘寶當(dāng)做一場(chǎng)游戲，那我們首先要了解的，就是通關(guān)打怪的第一招——數(shù)據(jù)化找詞，贏取“免費(fèi)流量”。

一般來(lái)說(shuō)，拿到任意一個(gè)店鋪，我的思路是這樣子的。



自檢，必須要看“數(shù)據(jù)”，具體可以歸類(lèi)成3個(gè)模型。

（1）經(jīng)營(yíng)模型

主要看店鋪的主營(yíng)占比，主營(yíng)必須和接下來(lái)要推的產(chǎn)品對(duì)口，并且占比要高，最好有85%以上。信譽(yù)多少不重要，重要的是主營(yíng)行業(yè)和主營(yíng)占比。

下圖這個(gè)店鋪是2鉆，這個(gè)店鋪的主營(yíng)行業(yè)要和我們要推的產(chǎn)品對(duì)應(yīng)，因?yàn)榉椥前四信b、男女鞋、包袋、內(nèi)衣和服裝配件等7個(gè)類(lèi)目在內(nèi)的。


（2）服務(wù)模型

服務(wù)模型涉及的數(shù)據(jù)指標(biāo)比較多，首先是DSR（動(dòng)態(tài)評(píng)分），3項(xiàng)最好都是飄紅，如果都綠了那就要想辦法了。其次是平均退款速度（逆指標(biāo)），近30天退款率（逆指標(biāo)），近30天處罰數(shù)（逆指標(biāo)），這幾個(gè)都是逆指標(biāo)，越小越好。如果服務(wù)模型劣于行業(yè)均值的話，那這個(gè)店鋪暫時(shí)很難爆發(fā)，需要用一段時(shí)間來(lái)改善這個(gè)數(shù)據(jù)，而不是上來(lái)就想做出多大的成績(jī)。

（3）誠(chéng)信模型

誠(chéng)信模型是最重要的，涉及到誠(chéng)信方面的作弊（如刷單）、售假（一般直接就扣24分然后封店了），這個(gè)店鋪要再做起來(lái)就很難，基本上可以放棄。



不要把所有的雞蛋都?jí)涸谝粋€(gè)籃子里，選品時(shí)多挑幾個(gè)產(chǎn)品作為備選，往往我們自己認(rèn)為不錯(cuò)的產(chǎn)品沒(méi)有爆起，不太看好的卻爆發(fā)了。

一個(gè)產(chǎn)品的爆發(fā)，是有原因的。不是所有的產(chǎn)品都可以操作成爆款，為什么？因?yàn)闆Q定消費(fèi)者掏錢(qián)的因素是需求，消費(fèi)者有需求才能產(chǎn)生消費(fèi)。我沒(méi)有十幾二十幾年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，也沒(méi)有犀利的眼光，所以，我選擇用數(shù)據(jù)來(lái)選品。數(shù)據(jù)必須是通過(guò)市場(chǎng)，由買(mǎi)家產(chǎn)生的數(shù)據(jù)，如：收藏，成交量等。消費(fèi)者的動(dòng)作，轉(zhuǎn)化成了數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)才具有參考性。

數(shù)據(jù)選品怎么做？用軟件爬數(shù)據(jù)就可以。

爬抓新品期的寶貝（一般上架天數(shù)在30天內(nèi)，不同類(lèi)目不同），這些寶貝上架時(shí)間不久，我們可以實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)有沒(méi)有在短期內(nèi)表現(xiàn)非常好的寶貝，比如下面這個(gè)數(shù)據(jù)，小西裝類(lèi)目——

上架了8天，有548個(gè)收藏量，收藏比（收藏量/瀏覽量）達(dá)到10%，價(jià)格348元，屬于中端價(jià)位。

這個(gè)產(chǎn)品的數(shù)據(jù)告訴我，這件小西裝在短時(shí)間內(nèi)，有548個(gè)消費(fèi)者收藏，有101個(gè)消費(fèi)者成交，收藏和成交意味著消費(fèi)者喜歡這件衣服。特別是它的售價(jià)，并不低，是中端價(jià)位。所以我只要找到這件衣服的貨源，上200多的價(jià)位，就可以憑借性價(jià)比優(yōu)勢(shì)快速進(jìn)入市場(chǎng)——一般服裝的利潤(rùn)空間大，對(duì)于引流款采用性價(jià)比策略插入市場(chǎng)應(yīng)該是最優(yōu)選擇。

光看這個(gè)數(shù)據(jù)還不行，我還得進(jìn)入這個(gè)寶貝的詳情頁(yè)，通過(guò)瀏覽詳情頁(yè)和評(píng)價(jià)進(jìn)一步分析這件西裝。另外還要用數(shù)據(jù)魔方專(zhuān)業(yè)版（如果有），了解這個(gè)寶貝的流量來(lái)源，通過(guò)這個(gè)了解寶貝是怎么操作起來(lái)的。

這個(gè)時(shí)候，我們還要挑多幾款，在操作的時(shí)候可以一并上架，通過(guò)市場(chǎng)再次驗(yàn)證。

為什么要通過(guò)市場(chǎng)再次驗(yàn)證呢？因?yàn)榈谝淮闻雷サ臄?shù)據(jù)不一定靠譜。為什么？因?yàn)閿?shù)據(jù)有時(shí)候也會(huì)騙人。

大部分賣(mài)家是沒(méi)有數(shù)據(jù)魔方專(zhuān)業(yè)版的，所以不能看到這個(gè)單品的流量來(lái)源，無(wú)法判斷這個(gè)單品的操作手法。所以，我們看到的數(shù)據(jù)可能是對(duì)方通過(guò)第三方活動(dòng)資源，或者通過(guò)作弊產(chǎn)生的，會(huì)對(duì)我們?cè)斐烧`導(dǎo)，我們需要謹(jǐn)慎。

但是，找不到這個(gè)產(chǎn)品的貨源怎么辦？一旦遇到這種情況，可以選擇第二種方案——爆款特征分析。

第二種方案也一樣要找來(lái)源數(shù)據(jù)，這個(gè)數(shù)據(jù)可以通過(guò)工具，官方有數(shù)據(jù)魔方專(zhuān)業(yè)版（收費(fèi)）、第三方的生e經(jīng)（收費(fèi)）和市場(chǎng)分析精靈（有免費(fèi)版）。

下圖是市場(chǎng)分析精靈，爬抓的數(shù)據(jù)是實(shí)時(shí)的數(shù)據(jù)，適合當(dāng)季的行業(yè)。

通過(guò)上圖，可以發(fā)現(xiàn)面料里面“滌綸”的市場(chǎng)占有率是最高的。把這些市場(chǎng)占有率高的屬性特征找出來(lái)，然后再根據(jù)這些特征去尋找相應(yīng)的貨源。

使用這種方式的話，我們需要測(cè)款，除非找到相同的產(chǎn)品，看到市場(chǎng)反饋。測(cè)款最快最直接的方式是用直通車(chē)。用直通車(chē)測(cè)個(gè)3天左右就差不多了，測(cè)款跟我們上面爬數(shù)據(jù)是同個(gè)道理的，把產(chǎn)品放在消費(fèi)者面前，看消費(fèi)者點(diǎn)不點(diǎn)（點(diǎn)擊率），點(diǎn)了后收不收藏（收藏量）。

其實(shí)這個(gè)問(wèn)題也是一個(gè)偽問(wèn)題，因?yàn)閹缀醪淮嬖谡也坏截浽吹那闆r，淘寶上面每一個(gè)賣(mài)家都可以成為你的供應(yīng)商，1688上也有豐富的貨源。量一旦起來(lái)可以立馬做分銷(xiāo)商或者工廠下單。



這和國(guó)家政策是一致的。做單品，也是先聚焦，做好主打關(guān)鍵詞，用主打關(guān)鍵詞帶動(dòng)所有關(guān)鍵詞。這一步非常重要，前期確定這個(gè)主打關(guān)鍵詞其實(shí)也是一門(mén)學(xué)問(wèn)。

這個(gè)詞如果太大了，那很難競(jìng)爭(zhēng)得過(guò)對(duì)手，因?yàn)閷?duì)手太多了。這個(gè)詞如果太小了，很容易能夠競(jìng)爭(zhēng)過(guò)對(duì)手，但是排到第一又能怎么樣？詞本身太小，流量也不會(huì)多。

沒(méi)有具體的閾值，需要通過(guò)對(duì)比，選擇最佳的詞。找詞的渠道，無(wú)非就是下拉詞、相關(guān)詞和長(zhǎng)尾詞，可以使用淘詞（數(shù)據(jù)魔方），生意參謀（免費(fèi)）和搜詞精靈（有免費(fèi)版）等工具查找。

下圖是搜詞精靈的挖掘結(jié)果。


如果用不起數(shù)據(jù)魔方，用這個(gè)軟件是不錯(cuò)的選擇。這個(gè)是淘寶指數(shù)的數(shù)據(jù)和直通車(chē)流量解析的數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)時(shí)間維度是一周平均，主要看搜索指數(shù)丶成交指數(shù)和寶貝數(shù)。這個(gè)詞一定是要有買(mǎi)家搜索的，因此搜索指數(shù)一定不能太低，當(dāng)然也不能太高，相對(duì)應(yīng)的成交指數(shù)要有，相對(duì)比同層級(jí)的詞不要太低就好了。

通過(guò)關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)可以更加精準(zhǔn)，有目的性地挑詞。同時(shí)，也可以了解所在行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。但是，還是那句話，數(shù)據(jù)有時(shí)候也會(huì)騙人。

關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)里面有一項(xiàng)非常重要的指標(biāo)，是搜索指數(shù)，這個(gè)搜索指數(shù)經(jīng)常會(huì)誤導(dǎo)人。很多小伙伴會(huì)驚奇的發(fā)現(xiàn)一些“神詞”，搜索指數(shù)奇高，寶貝數(shù)奇少，于是樂(lè)呵樂(lè)呵地用了，等著嘩啦啦的流量進(jìn)來(lái)。只能說(shuō)理想很豐滿，現(xiàn)實(shí)很骨感，結(jié)果流量并沒(méi)有進(jìn)來(lái)。更詭異的是下架當(dāng)天都上這個(gè)關(guān)鍵詞搜索頁(yè)的第一頁(yè)了，但是當(dāng)天只有300個(gè)展現(xiàn)，注意，是展現(xiàn)哦！還不是UV。

下面讓我們一起來(lái)偵破這件奇案。

案例：【夏季男版鞋】和【夏季男鞋】


咋看之下，這個(gè)詞不錯(cuò)。6K多的寶貝數(shù)，但是在旺季卻有6W的搜索指數(shù)，但實(shí)際的情況并不樂(lè)觀。我們?cè)倏吹诙€(gè)詞。


這個(gè)詞的搜索指數(shù)和上一個(gè)詞是完全一樣的，寶貝數(shù)卻有74.37萬(wàn)。

從上圖可以看出，兩個(gè)數(shù)據(jù)幾乎是完全重疊的，兩個(gè)詞的數(shù)據(jù)是合并的。因?yàn)樘詫毾到y(tǒng)認(rèn)為搜索這兩個(gè)詞的買(mǎi)家，需求是同一個(gè)。但是，“夏季男版鞋”這個(gè)詞并沒(méi)有多少消費(fèi)者會(huì)搜索，這個(gè)詞的主要數(shù)據(jù)是“夏季男鞋”產(chǎn)生的，算是“夏季男版鞋”沾了“夏季男鞋”的光。因此，遇到一些看似“神詞”的詞，不要掉以輕心，一定要站在買(mǎi)家的角度去思考，想一想是你的話，你會(huì)不會(huì)搜索這個(gè)詞。

除了數(shù)據(jù)之外，還有一點(diǎn)非常重要，就是相關(guān)性，這個(gè)詞必須和產(chǎn)品有強(qiáng)相關(guān)。也如果你的衣服是“長(zhǎng)袖”的，你就不要用“短袖”這個(gè)詞。而且，詞的第一匹配類(lèi)目也必須和即將發(fā)布的類(lèi)目匹配。這個(gè)可以通過(guò)工具查看，也可以通過(guò)淘寶指數(shù)查看。如下圖的“大碼連衣裙”這個(gè)詞，第一匹配類(lèi)目是連衣裙，如果是大碼女裝類(lèi)目用這個(gè)詞，搜索上是會(huì)吃點(diǎn)虧的。

最后一點(diǎn)要注意的，就是避免用詞違規(guī)，不要用別人的品牌詞。還有一些禁用的詞，如淫穢詞匯等，也不能用。

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