“內聯升”始建于公元1853 年(清咸豐三年),“內”指大內宮廷，“聯升”示意顧客穿上此店制作的朝靴，可以在宮廷官運亨通,連升三級。2007 年,內聯升建立了自己的線上商城。自營網店尚履商城(1853shop.com)是內聯升旗下電子商務品牌,也是國內首個布鞋類 B2C網購平臺。內聯升對來店做鞋的文武官員的靴鞋尺寸、式樣等都逐一登記在冊，如再次買鞋，只要派人告知，便可根據資料按要求迅速做好送去，《履中備載》由此而生。
一、內聯升的電商思維
1、協調線上與線下的業務
① 采取分銷商間和線上線下統一定價
內聯升發現很多分銷商在淘寶上銷售內聯升布鞋,而且同款不同價的情況非常普遍。為了避免價格戰、惡性競爭,他們通過明察暗訪調查清楚后,要求他們遵循內聯升線上業務相關要求，統一價格，權責明確,才許可他們繼續銷售內聯升的產品。這一措施使得內聯升增加了自己對市場的控制力,為自己開展線上業務掃清了障礙。在這之后,內聯升在天貓上推出了自己直營的網店。
② 利益共享互幫互助
內聯升的網店會根據顧客要求送貨的地點進行判斷，如果該地附近有內聯升的實體店, 網店會把訂單轉給實體店，讓實體店處理這一訂單，并且該訂單算作實體店的業績。同時,如果實體店有時突然接到了超出自己承受能力的大額訂單, 網店會通過緊急調貨的方式協助實體店消化訂單。通過這種線上反哺線下的方式, 內聯升的線上業務和線下業務之間能在一定程度上實現利益共享、互幫互助,從而緩解線上業務與線下業務的沖突。
2、發揮電子商務的優勢
① 擺脫地域限制、接觸更大的目標市場
內聯升線下業務受其自身的實體店、分銷商布局的限制,產品只能銷售部分省市的消費者,而電商平臺給消費者提供 24 小時無地域限制的購買可能。
② 長尾效應,利用無限的貨架空間提供更多的SKU
電商平臺是個虛擬空間,商品掛在上面不需要任何費用,也不受物理空間的限制。在網店里,內聯升能展示出盡可能多的不同款式、類型的產品。結合長尾效應,那些在線下銷量不多的“非明星”產品,組合在一起的銷售，總體利潤甚至能與那些“明星產品”一爭高下。
③ 管理顧客數據的新《履中備載》與更好的與消費者互動
現代版《履中備載》憑借互聯網、計算機的強大功能,能夠非常方便地記錄、 查詢、調出顧客的相關購買信息。如今,內聯升的新《履中備載》已有 3000 名 顧客的數據,可以用來為他們提供更具針對性、個性化的服務。
④有效發揮各個電商平臺的不同優勢，避免劣勢
內聯升的線上業務廣泛分布于不同的電商平臺上,其中包括天貓、京東、1 號店以及自己創建的網上商城——尚履,等等。這些自營與非自營的電商平臺各 有各的優勢與劣勢,而內聯升準確地把握住了各電商平臺之間優劣因素的區別，并以此給予了各電商平臺不同的定位。
3、控制風險，失敗成本低
除了接收訂單和處理訂單的方式有一定變化外,線上的銷售流程和線下幾乎沒有什么太大的區別。而正是由于整個流程的相似,內聯升的線上業務可以依托于既有的線下業務來展開,只需要在原有的線下業務中加入快遞發貨等流程即可, 而無需自行新建一整套流程處理系統和相關配套設施,如庫房等。這樣內聯升開展線上業務所需的前期投入大大減少,線上業務一旦失敗所能導致的損失也隨之減輕。
4、團隊建設
內聯升的線上業務團隊都是從原內聯升線下業務的各個部門中抽取出來的年輕人。這些人了解內聯升的品牌文化與線下業務生產、銷售流程，又對新興的電子商務有所了解、更具有互聯網思維。內聯升在給線上團隊加強培訓的同時,也打算引入專業的互聯網從事人員,希望幫助內聯升的線上業務發展得更好。
四、內聯升面臨的問題以及解決方案
問題一：傳統企業電商定位問題
1、問題的產生
內聯升作為一家百年老店,給消費者的第一印象往往是“老”。產品不潮流, 使用者年齡偏大是很多年輕消費者對內聯升產品的認知。現在網上購物主流?人群集中在 18-35 歲之間。而內聯升線下實體店的消費者中,40歲以上的超過 60%。據了解接近一半的顧客以給長輩送禮為由購買內聯升。那么,內聯升做電商的過程中,應該選擇如何選擇其目標消費者?
2、解決方案
內聯升做網店的過程中,應該選擇以 20-35 歲的年輕消費者為主要目標人群。這樣既減少與線上的競爭、也獲得了更大的市場，有利于企業再定位。而為了吸引年輕的消費者，內聯升針對年輕消費者可采取以下的措施。
① 產品。內聯升的設計團隊應從消費者的偏好與需求出發,設計出能夠滿足現代年輕消費者潮流需求的產品。在這一方面上,內聯升已經開始有所作為了。
② 宣傳。內聯升網絡上的宣傳應著重強調“年輕化”概念。例如采用多種信息媒介如微信、微博等,在宣傳圖片上更注重搭配問題等等。
③ 服務。內聯升要贏得年輕消費者的?心, 除了銷售出色的產品,更重要的是提供優質的服務。例如內聯升產品與不同服飾的搭配,為消費者省去思考搭配問題的時間。除此,內聯升可以利用自身的顧客資料,在特定的節?日,給重要的顧客送去小禮物等。
問題二：線上業務與線下業務的沖突
1、問題產生
隨著線上業務的發展，線上業務與線下業務目標市場重合的加劇，內聯升需要更加根本性的措施，來避免未來的沖突。
2、解決方案
避免線上線下業務爭搶同一客戶的最好辦法就是目標市場差異化。為實現這一目標,我們可以通過地域差異化、服務差異化、產品差異化、功能差異化等方法,讓消費者自己根據自己的偏好自主選擇渠道,從而分成兩類不同的目標市場。
① 服務上，內聯升線上業務能夠實現實時信息交互；線下業務則能提供全面的導購服務。
② 地域范圍上,內聯升線上業務能夠輻射全國；而線下業務只能為部分城市提供產品和服務。
③ 產品差異化,線上線下用不同的產品迎合不同的消費人群,用子系列的方式明確每一組產品的定位,逐步將線上線下的目標市場區分開來,同時又不會冒過多的風險。
④ 功能差異化是指線上業務與線下業務在銷售之外,各自履行不同的功能來協助實現內聯升的整體發展。線上業務需要利用互聯?高效的信息交互能力,在各大平臺上進行品牌宣傳與消費者教育,培養顧客關系和顧客忠誠度。而線下則可以舉辦各式各樣的文化體驗活動。如此,線上線下都能為內聯升的發展做出獨特的貢獻。
一、內聯升的電商思維
1、協調線上與線下的業務
① 采取分銷商間和線上線下統一定價
內聯升發現很多分銷商在淘寶上銷售內聯升布鞋,而且同款不同價的情況非常普遍。為了避免價格戰、惡性競爭,他們通過明察暗訪調查清楚后,要求他們遵循內聯升線上業務相關要求，統一價格，權責明確,才許可他們繼續銷售內聯升的產品。這一措施使得內聯升增加了自己對市場的控制力,為自己開展線上業務掃清了障礙。在這之后,內聯升在天貓上推出了自己直營的網店。
② 利益共享互幫互助
內聯升的網店會根據顧客要求送貨的地點進行判斷，如果該地附近有內聯升的實體店, 網店會把訂單轉給實體店，讓實體店處理這一訂單，并且該訂單算作實體店的業績。同時,如果實體店有時突然接到了超出自己承受能力的大額訂單, 網店會通過緊急調貨的方式協助實體店消化訂單。通過這種線上反哺線下的方式, 內聯升的線上業務和線下業務之間能在一定程度上實現利益共享、互幫互助,從而緩解線上業務與線下業務的沖突。
2、發揮電子商務的優勢
① 擺脫地域限制、接觸更大的目標市場
內聯升線下業務受其自身的實體店、分銷商布局的限制,產品只能銷售部分省市的消費者,而電商平臺給消費者提供 24 小時無地域限制的購買可能。
② 長尾效應,利用無限的貨架空間提供更多的SKU
電商平臺是個虛擬空間,商品掛在上面不需要任何費用,也不受物理空間的限制。在網店里,內聯升能展示出盡可能多的不同款式、類型的產品。結合長尾效應,那些在線下銷量不多的“非明星”產品,組合在一起的銷售，總體利潤甚至能與那些“明星產品”一爭高下。
③ 管理顧客數據的新《履中備載》與更好的與消費者互動
現代版《履中備載》憑借互聯網、計算機的強大功能,能夠非常方便地記錄、 查詢、調出顧客的相關購買信息。如今,內聯升的新《履中備載》已有 3000 名 顧客的數據,可以用來為他們提供更具針對性、個性化的服務。
④有效發揮各個電商平臺的不同優勢，避免劣勢
內聯升的線上業務廣泛分布于不同的電商平臺上,其中包括天貓、京東、1 號店以及自己創建的網上商城——尚履,等等。這些自營與非自營的電商平臺各 有各的優勢與劣勢,而內聯升準確地把握住了各電商平臺之間優劣因素的區別，并以此給予了各電商平臺不同的定位。
3、控制風險，失敗成本低
除了接收訂單和處理訂單的方式有一定變化外,線上的銷售流程和線下幾乎沒有什么太大的區別。而正是由于整個流程的相似,內聯升的線上業務可以依托于既有的線下業務來展開,只需要在原有的線下業務中加入快遞發貨等流程即可, 而無需自行新建一整套流程處理系統和相關配套設施,如庫房等。這樣內聯升開展線上業務所需的前期投入大大減少,線上業務一旦失敗所能導致的損失也隨之減輕。
4、團隊建設
內聯升的線上業務團隊都是從原內聯升線下業務的各個部門中抽取出來的年輕人。這些人了解內聯升的品牌文化與線下業務生產、銷售流程，又對新興的電子商務有所了解、更具有互聯網思維。內聯升在給線上團隊加強培訓的同時,也打算引入專業的互聯網從事人員,希望幫助內聯升的線上業務發展得更好。
四、內聯升面臨的問題以及解決方案
問題一：傳統企業電商定位問題
1、問題的產生
內聯升作為一家百年老店,給消費者的第一印象往往是“老”。產品不潮流, 使用者年齡偏大是很多年輕消費者對內聯升產品的認知。現在網上購物主流?人群集中在 18-35 歲之間。而內聯升線下實體店的消費者中,40歲以上的超過 60%。據了解接近一半的顧客以給長輩送禮為由購買內聯升。那么,內聯升做電商的過程中,應該選擇如何選擇其目標消費者?
2、解決方案
內聯升做網店的過程中,應該選擇以 20-35 歲的年輕消費者為主要目標人群。這樣既減少與線上的競爭、也獲得了更大的市場，有利于企業再定位。而為了吸引年輕的消費者，內聯升針對年輕消費者可采取以下的措施。
① 產品。內聯升的設計團隊應從消費者的偏好與需求出發,設計出能夠滿足現代年輕消費者潮流需求的產品。在這一方面上,內聯升已經開始有所作為了。
② 宣傳。內聯升網絡上的宣傳應著重強調“年輕化”概念。例如采用多種信息媒介如微信、微博等,在宣傳圖片上更注重搭配問題等等。
③ 服務。內聯升要贏得年輕消費者的?心, 除了銷售出色的產品,更重要的是提供優質的服務。例如內聯升產品與不同服飾的搭配,為消費者省去思考搭配問題的時間。除此,內聯升可以利用自身的顧客資料,在特定的節?日,給重要的顧客送去小禮物等。
問題二：線上業務與線下業務的沖突
1、問題產生
隨著線上業務的發展，線上業務與線下業務目標市場重合的加劇，內聯升需要更加根本性的措施，來避免未來的沖突。
2、解決方案
避免線上線下業務爭搶同一客戶的最好辦法就是目標市場差異化。為實現這一目標,我們可以通過地域差異化、服務差異化、產品差異化、功能差異化等方法,讓消費者自己根據自己的偏好自主選擇渠道,從而分成兩類不同的目標市場。
① 服務上，內聯升線上業務能夠實現實時信息交互；線下業務則能提供全面的導購服務。
② 地域范圍上,內聯升線上業務能夠輻射全國；而線下業務只能為部分城市提供產品和服務。
③ 產品差異化,線上線下用不同的產品迎合不同的消費人群,用子系列的方式明確每一組產品的定位,逐步將線上線下的目標市場區分開來,同時又不會冒過多的風險。
④ 功能差異化是指線上業務與線下業務在銷售之外,各自履行不同的功能來協助實現內聯升的整體發展。線上業務需要利用互聯?高效的信息交互能力,在各大平臺上進行品牌宣傳與消費者教育,培養顧客關系和顧客忠誠度。而線下則可以舉辦各式各樣的文化體驗活動。如此,線上線下都能為內聯升的發展做出獨特的貢獻。
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本文來源： 【轉型之美?案例】布鞋“內聯升”的互聯網思維
