雖然門店的最核心指標(biāo)當(dāng)然是利潤，但能夠代表門店競爭力的指標(biāo)卻不是利潤額的高低，而應(yīng)該是一個強度指標(biāo)，那就是 坪效 和人效，也就是每平米的貢獻與人均貢獻，這是一個可以在各門店之間相互比較的指標(biāo)，是能夠更全面地體現(xiàn)門店的基本競爭力的關(guān)鍵指標(biāo)。

　　影響 坪效 的因素

　　既然 坪效 在考核門店的競爭力時其重要性如此之大，那么我們?nèi)绾蝸戆盐账兀恳胗行О盐臻T店的 坪效 ，就要了解影響門店的 坪效 的因素有哪些？哪些是關(guān)鍵因素？
首先，影響門店 坪效 的自然是其分子和分母了，作為 坪效 的分子是總銷售額、分母則是經(jīng)營面積，也就是說，總銷售額一定時，經(jīng)營面積越小，則 坪效 越大；同樣的，當(dāng)經(jīng)營面積一定時，則銷售額越大， 坪效 就越高。

　　所以，我們在提高 坪效 時，主要需要考慮如何在既定的面積中，讓銷售額進一步提高，這樣我們可以直接提高 坪效 ；另外如果我們發(fā)現(xiàn)就周邊商圈的市場潛力來看，我們已經(jīng)挖掘得差不多了，進一步提升總銷售已經(jīng)沒有什么希望了，此時我們則可以考慮通過壓縮經(jīng)營面積來提升 坪效 。這兩種思路都是我們在日常提升門店 坪效 時最常用的。

　　其次，在考慮了影響 坪效 的最直接因素以后，接下來我們需要思考的是影響這些直接因素的次一級因素又有哪些，哪些是關(guān)鍵的？我們認為，門店的布局和動線設(shè)計是同時影響門店銷售和有效經(jīng)營面積的兩個關(guān)鍵因素。

　　如果門店布局合理，各個品類的面積結(jié)構(gòu)與消費者的需求結(jié)構(gòu)基本匹配，那么此時我們就可以指望門店的整個商品結(jié)構(gòu)群體現(xiàn)出較強的吸客能力，反之，如果門店的布局不合理，有些品類占用面積太多，但是無論是銷售貢獻還是吸引客流的貢獻都很微弱，而有些品類的經(jīng)營面積則又明顯不足，使得消費者沒有得到應(yīng)有的足夠多的商品選擇權(quán)，此時這些潛在的消費者購買需求則會流失，如果一家門店明顯出現(xiàn)這樣的局面的話，那么這家門店的實際 坪效 一定是與其理論 坪效 值差距很遠的，只有當(dāng)門店的各品類的經(jīng)營面積與其銷售基本匹配時，門店的經(jīng)營潛力才有可能得到最大化的挖掘。

　　同樣的，如果一家門店的動線設(shè)計合理，能夠讓顧客不知不覺地在門店中走足夠長的線路，使得門店中的每個商品在顧客面前的曝光度都相對比較高的話，那么，很顯然，這家門店的有效經(jīng)營面積也就比較大，其有效經(jīng)營面積占總經(jīng)營面積的占比（經(jīng)營面積有效率）也就比較高，此時它的銷售機會自然也就多一些，單位 坪效 也就必然要高一些。反之，如果動線設(shè)計不合理，人為設(shè)計了很長的動線，但是顧客不買賬，購物時常常抱怨或者干脆就不來購物，或者動線設(shè)計過于簡單，顧客總是淺淺地在門店走馬觀花，門店到處都是死角、都是顧客很少光顧的地方，這也就意味著這家門店的經(jīng)營面積有效率太低，此時門店的 坪效 一定是很低的，一定是遠遠低于其潛在的理論值的。

　　再次，門店各部類、各品類的 坪效 ，也對總 坪效 影響非常大。在門店布局設(shè)計和動線設(shè)計都比較合理以后，我們還得關(guān)注各個部類、各個品類的 坪效 如何，這些部類所占用的經(jīng)營面積是否與其所貢獻的銷售或者是吸引的客流量相匹配，特別是部類中的大類、中類和小類的 坪效 是否合理，是否還有改進提升的空間，這對于門店的 坪效 的影響也是非常大的。下面介紹四種不能類型門店提升 坪效 的具體措施。

　　一、“客單型”門店

　　這種店一般是老店，店老板起家最早的那個店，幾乎大部分屬于此種類型。

　　主要特征：這種店經(jīng)營時間長，有多年的顧客積累作為基礎(chǔ)，老顧客居多，顧客進店成交率高，客單價也高，顧客成交主要集中在有利潤、有客單的產(chǎn)品。這種門店忠誠顧客多，但吸引新顧客的能力很弱；成交率雖然高，但因為中島區(qū)一些人氣商品活躍度不夠，導(dǎo)致整店的人氣和進店率不夠，中島區(qū)也就形同虛設(shè)，并因此堆積了大量的無效條碼。

　　提升策略：對于這種老店，整改方案主要是兩個方面：一是將門店消費主力產(chǎn)品的忠誠顧客和會員，經(jīng)過“捆綁+搭贈+換購”等方式，過渡到中島區(qū)的時尚品類上，這樣不僅能促進主力產(chǎn)品的銷售，也引爆了其他的連帶銷售；二是在中島區(qū)增加一部分新產(chǎn)品，特別是進店的黃金通道位置，通過新產(chǎn)品的個性化陳列、立柱、地堆等，吸引年輕顧客和新顧客進店。

　　在當(dāng)下處于“搶顧客”的短兵相接階段，如果門店能夠在不同季節(jié)和節(jié)假日，挑選一兩個接受度高、返單率高的時尚單品做大力度的促銷活動，就能夠馬上集合大量的客流和人氣。

　　提升誤區(qū)：這種門店的整改，容易出現(xiàn)一個誤區(qū)，即在沒有傳承的基礎(chǔ)上過度調(diào)整，改成了下面所說的“2號店”，將原有主力產(chǎn)品A全部撤掉，除了主力產(chǎn)品B之外，全部做成了量販?zhǔn)阶灾乒衽_。

　　這樣的結(jié)果是，有客單的主力產(chǎn)品A品牌過于“弱化”，沒有適當(dāng)保留能夠產(chǎn)量的品牌柜臺，對有質(zhì)量的顧客進行有效傳承；表面看，整改之后客流和人氣有所上升，但一些有質(zhì)量的顧客最后都潛移默化地流失掉了！

　　假如本商圈的競爭對手能夠看準(zhǔn)時機，趁機把你整改弱化掉柜臺的主力產(chǎn)品A品牌“撬”過去做，這樣你辛苦培育多年的、已經(jīng)有一定基礎(chǔ)的顧客，就會隨著品牌流失到競爭對手那兒。

　　二、“客流型”門店

　　“客流型”門店也叫“量販?zhǔn)?rdquo;門店，目前市場上按1.0版本商業(yè)模式改造的門店，或者消費偏大眾的校園店，大部分屬于此種類型。

　　主要特征：這種店因為整店裝修成量販?zhǔn)剑陨倘閷?dǎo)向增加了很多顧客認可的人氣商品，經(jīng)過多年的中島區(qū)品類的培養(yǎng)和運營，具備客流型門店的特征和優(yōu)勢：進店率高，成交率高，單店日銷量也不錯，但客單價普遍偏低。在營運成本大幅上升的當(dāng)下，這種店表面看人氣很旺，客單數(shù)多，但客單價太低，實際盈利能力很弱。主要劣勢為主力產(chǎn)品的銷售占比過低，老板辛苦一年折騰下來，也沒剩下多少純利潤。

　　提升策略：這種店的整改和提升策略比較簡單，主要是通過兩大方面來提升實體店的盈利能力。一方面是如何提升主力產(chǎn)品的銷售占比，將在門店消費的“基礎(chǔ)客單”顧客，有效“轉(zhuǎn)化成”主力產(chǎn)品的“利潤客單”顧客。

　　具體做法主要為：

　　根據(jù)門店的面積，適當(dāng)保留幾個能夠核心盈利的主力產(chǎn)品品牌柜臺。經(jīng)過大量店務(wù)運營實踐證明，主力產(chǎn)品在門店有柜臺和沒有柜臺的銷售反差是很大的；

　　這種門店的店長和店員，在主力產(chǎn)品銷售方面的能力、知識和技巧普遍不夠，要讓店長和店員多走出去參加主力產(chǎn)品廠家的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，提高團隊的執(zhí)行能力；專業(yè)的超市管理實操干貨分享平臺，搜索“零售動力”進行關(guān)注。

　　多做主力產(chǎn)品品牌的促銷活動，提高顧客的“消費轉(zhuǎn)化率”。在自己門店還不夠?qū)I(yè)的前提下，可申請主力產(chǎn)品的供應(yīng)商或廠家派人支持物料和活動，并逐漸培養(yǎng)和提升自身團隊在主力產(chǎn)品類銷售和做活動的能力。

　　另一方面，就是注重對中島人氣已經(jīng)很旺的品類進行“客單轉(zhuǎn)化”，如產(chǎn)品B區(qū)，在人氣做旺之后，可以逐漸將大眾客單向高客單的產(chǎn)品C、產(chǎn)品D，甚至更高客單和更高質(zhì)量的產(chǎn)品B提升轉(zhuǎn)化。

　　提升誤區(qū)：這種門店的整改，容易受到行業(yè)整體風(fēng)潮的影響，只做提升客流的活動，卻忽略顧客的客單和質(zhì)量轉(zhuǎn)化。這樣的結(jié)果，會越來越像個菜市場一樣，表面看每天都很熱鬧，但是顧客沒有質(zhì)量，而且銷售的都是一些沒有利潤和沒有客單的基礎(chǔ)性商品。

　　三、“三低”型門店

　　很多新店，或者商圈不夠成熟的門店，大部分屬于此種類型。

　　主要特征：顧客進店率低，成交率低，客單價低，單店銷量和 坪效 （專題閱讀）自然也就低了。這種店的特點，要么就是所處商圈不成熟，要么就是位置不太好。從這個方面，我們應(yīng)當(dāng)?shù)玫揭恍┙逃?xùn)，盡量避免在位置不好、人氣不旺的地段去開店；近年來城市化進程過快，很多新區(qū)的商圈沒成型和成熟，所以零售店不要急于進駐此類商圈，應(yīng)結(jié)合自身實力和實際情況量力而行，免得做先烈。

　　提升策略：這種門店 坪效 低的根本原因，就是人氣和客流不夠，所以任何時候的門店促銷活動，都要以如何吸引新顧客進店為主要活動目的。時時強調(diào)的是進店率、進店率、還是進店率！只有進店率提升了，才能有效提升門店質(zhì)量和貨品銷售能力。

　　提升誤區(qū)：因為每天的人氣和客流不夠，很多店老板為了追逐銷售業(yè)績和盈利，容易進入另外一個誤區(qū)，傾向于向顧客主推有利潤和有客單的商品，這樣更容易損害門店的盈利能力和內(nèi)在基礎(chǔ)，形成“惡性循環(huán)”。很多生意不怎么好的店鋪，一進去，可以發(fā)現(xiàn)最黃金的位置和陳列區(qū)，都是擺著高利潤產(chǎn)品，這是不對的。

　　四、“均衡型”門店

　　這是對目前市場環(huán)境和商圈顧客平衡得比較好的零售店，也是前面三種門店提升的目標(biāo)和方向。所謂“均衡”，是我們既要考慮門店的客單和利潤，又要兼顧客流和人氣，并根據(jù)門店所在商圈做一個合適的平衡。所以筆者比較提倡這種“均衡型”模式。

　　至于兩者各要占到什么比例，不同的商圈有不同的標(biāo)準(zhǔn)，主要還是取決于所在商圈的成熟度，以及這個商圈主流顧客的組成。

　　主要特征：這種門店屬于比較健康的實體店，能夠體現(xiàn)“專業(yè)、體驗和服務(wù)”優(yōu)勢的主力產(chǎn)品，一般在門店銷售占比為30-45%，而吸引客流和培育人氣的基礎(chǔ)類客單占比55-70%（具體占比以不同商圈論定）。基本上在客單、盈利能力和人氣方面，達到了一個比較好的平衡，不僅人氣旺，盈利能力也不錯，有質(zhì)量的顧客和人氣顧客都能在門店找到自己喜歡的商品。

　　提升策略：這種店整體運營和盈利結(jié)構(gòu)比較健康，在提升策略方面，主要在促銷活動，既要提高成交率、也要拉升進店率，并且兩者互相兼顧，使其能收到明顯成效。

　　總結(jié)：
　　
　　將門店概括為以上不同的“四種類型”，就是提醒大家，不要盲目去做 坪效 提升，不要只看表面、只注重形式，而要能夠深刻切中門店的“內(nèi)在本質(zhì)”。如果每個店都搞同一種方式，同一個品類結(jié)構(gòu)，同一種提升方式和方向，有時候會適得其反，起不到有效的 坪效 提升。

　　即使做促銷活動，我們也要根據(jù)每個門店不同的風(fēng)格和特征，給予相應(yīng)的有效提升策略和促銷活動，這樣門店才能被我們精準(zhǔn)調(diào)整為“均衡型門店”。也就是說，每一個店的商圈和癥狀，都是不一樣的，要像醫(yī)生那樣“辯證施治”，才能有效提升和改善每一個門店的業(yè)績和 坪效 。

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本文來源： 【管理】四類門店全面提升坪效的具體方法！