在保障單品價格優(yōu)勢前提下，提高客單價的主要途徑就是提高顧客的購買單品數(shù)。尤其對一家每天顧客數(shù)干人的大型 超市 來說，如果每個顧客平均多購買兩個商品，就相當于每天又增加了上千顧客。一起看看在怎樣的情況下，顧客容易產生多購買商品的沖動！

　　1、價格戰(zhàn)如何做買送

　　“購物滿A就可獲得B”，其力度要考慮兩個因素：一是客單價，一是毛利率。

　　考慮毛利率,主要是為了決定送出B后,我們會不會還有利潤——采購部一般都會考慮這個因素。但他們很少考慮客單價的問題，否則也不會在A的數(shù)字上一降再降。

　　促銷活動要提高客單價，A這個數(shù)字要適當高于客單價。如果門店的客單價平均為60元，那么就可以“單票買滿80元就贈送或低價購買某些商品”，提高交易金額。

　　因為如果A只有50元，則幾乎人人部可以享受到這種優(yōu)惠，對客單價的促進作用不大，最多吸引一些客流；反過來,如果略高于客單價，則正好可以刺激顧客把單價抬高到80元以上。80元是許多知名 超市 最常用的買贈數(shù)字。

　　在這種買贈活動中，贈實物與贈券是有一些差別的。如果是實物，就要定得稍微高于客單價；如果是購物券，總體思路不變，但在核算上要復雜些，因為購物券是刺激連帶消費的，不能簡單高于客單價，就要在B的確定上與品單價錯位——因為購物券在消費時是不找零的，不足部分還要補齊現(xiàn)金，這樣才利于提高客單價。

　　比如,你送的B數(shù)字是200元，品單價是198、200元左右的商品一大堆，你這次活動就沒有太大意義，純粹讓利，除非你沒有200元左右的商品。

　　所以買送贈券時，一旦雙方價格戰(zhàn)開打，盡量不要變動A，而是要根據(jù)商品價格狀況在B的大小上調整，這樣才能刺激多買，提高客單價。

　　2、關聯(lián)陳列

　　平時，提高客單價的重要方式就是“關聯(lián)陳列”，即根據(jù)商品與商品之間的關聯(lián)因素以及顧客的消費習慣，進行合理陳列。

　　可以設想：一個女性顧客進入門店，如果一開始只想買一包餅干，但在選擇過程中看見了飲料，覺得吃了餅干口渴，順便就拿了一瓶。

　　因此，餅干和飲料這兩種關聯(lián)性大的類別就應該盡量放在同一個地方。把面包和果醬陳列在一起，方便面旁邊擱上火腿腸，把大量兩三元的小家庭用品堆積在老虎籠里，或在生鮮區(qū)陳列一些調味盒、清潔球等，都可能是好主意。

　　3、組合包裝

　　例如：薯片配瓜子，把想買薯片或想買瓜子的顧客，都吸引到一起。顧客拿一包，卻買了兩樣商品。

　　冬季的火鍋節(jié)，把鍋底料和小料以及羊肉捆綁銷售，同樣是組合。

　　當然，組合裝的定價就很有學問了，不是簡單相加兩個商品原來的售價，而要體現(xiàn)一定的組合優(yōu)勢，讓顧客在“覺得劃算中”不知不覺提高客單價。這一點我們應該向麥德龍學習。

　　“禮尚往來”是中國的傳統(tǒng)美德，而禮品購買對大部分集團客戶來說是一個左右為難的問題。在一般商店購買禮品，沒有好的商品包裝；自己包裝，又過于繁瑣。

　　這個問題常常讓團購經(jīng)手人疲于應對，最終導致禮品市場大部分被一些廣告和禮品公司獨占，而零售商卻難分“一杯羹”。

　　多年前，麥德龍就開始在歐洲經(jīng)營豪華禮包業(yè)務，享有“禮包專家”的美譽。麥德龍總會結合相應的節(jié)慶及活動營銷主題，準備相應的商品組合和特別設計的禮盒。

　　這里的關鍵是：麥德龍門店成立了豪華禮包團隊，專門負責尋找獨特的商品組合成禮包，并為每一款禮包設計相應的禮盒。別看一個個花費不大的盒子，它們不僅更好地滿足了顧客需求，還有效提高了客單價。

　　4、把購物車主動退給顧客

　　某家知名 超市 開業(yè)時，門口只有購物車，沒有購物籃，當時許多人不理解。

　　站在投資角度，購物車成本要遠高于購物籃，難道這家 超市 不懂成本控制么？

　　其實不然。我們有時會看到，顧客左手抱一個西瓜，右手拎一桶金龍魚油，同時還要雜耍般對付幾個小瓶子和盒子，以免它們掉下來。如果在顧客進入 超市 時給他們一輛購物車，他們的心理就會發(fā)生變化，尤其是對于閑逛型的顧客。

　　第一，他們會覺得自己也應該買點什么，不然推著一個空車走來走去不是很好看；第二，只要把一件商品扔進車里，閑逛的人就開始改變主意了，最后他們也許會變成消費最多的顧客。

　　為了能讓更多的人推著車走，最好在購物車領取處附近安排一個服務員，當顧客朝著購物車走去時，熱情地給他們一輛車。這個動作很小，但顧客會很開心，因為這體現(xiàn)了對他們的關心。既可以讓顧客滿意，又能提高銷售額，為什么不做？

　　不過,總有些顧客不肯推車或拿籃子。可是，他們會這樣一直走下去嗎？所以，只要看到顧客拿著3件或3件以上的物品，就給他們一個購物籃。

　　這就對購物籃的擺放位置提出了要求——這些位置需要測試。在主動線的一些位置放上購物籃，每次銷售高峰過后，看一看哪里的購物籃被拿走得最多，說明哪里最需要放置購物籃，時間一久，就找到了最佳地點與最佳數(shù)量。

　　有人曾經(jīng)做過試驗，顧客空手進入賣場，最多購買4件商品；當他拿上購物籃后，平均購買件數(shù)成了5.5件；當他把購物籃換成購物車之后，平均件數(shù)上升為6.5件；主動線上分布一些購物籃之后，平均件數(shù)上升為8件。

　　通過這些手段，不花一分促銷成本，把顧客平均購買商品由4件提高為8件,何樂而不為？

　　5、延長客動線增加購物機會

　　目前很多 超市 的布局并不能理想化地設計，這就需要我們妥善利用現(xiàn)有的條件，讓顧客盡可能在賣場內逗留得久些。

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本文來源： 超市如何做細節(jié)，才能讓顧客買買買！