如果說剛需住宅是廣大屌絲痛點，那么商鋪投資則是大小土豪們的興趣點;買個商鋪來收租，買個商鋪來抵御通脹，買個鋪來養(yǎng)老，買個商鋪來做子女教育基金，買個商鋪來做旅游基金，顯然比再買N套住宅，或存銀行定期更靠譜兒一點。既然商鋪是正在發(fā)熱的亮點，那么如何愉快地把鋪子推薦給大小土豪，是 招商 顧問時時面對并思考的問題。

　　既然 招商 人員的頭銜已經(jīng)上升到了“顧問”的高度，而對“顧問”的要求則必然是專業(yè)嚴(yán)謹?shù)模瑸榱瞬还钾?ldquo;顧問”的稱謂， 招商 人員的確需要多多給自己充電，構(gòu)建系統(tǒng)、博聞、專業(yè)的顧問素養(yǎng)。

　　一、首先，你要學(xué)會像土豪一樣思考關(guān)于投資這回事兒

　　屌絲的痛苦是手里錢太少，土豪的痛苦是太多錢躺在銀行賬戶里睡大覺，而沒有成為下金蛋的母雞。因此，理解土豪們?nèi)粘ｊP(guān)注的投資組合及選項就顯得尤為重要。

　　土豪們手里的錢的投向，大致可以分為金融證券化的投資，如高凈值理財、信托、股市、小貸，P2P，不要說余額寶，5%以下的年化收益率很難入土豪法眼的……資產(chǎn)類投資，買寫字樓、買商鋪、買住宅……實業(yè)類投資選項：“天使投資”投移動互聯(lián)網(wǎng)黑馬，投餐飲風(fēng)向標(biāo)，投工程……這就海了去了……

　　大致了解了土豪的投資選項后，那么學(xué)習(xí)一下各種投資選項的收益對應(yīng)的風(fēng)險系數(shù)以及不同投資組合之間的收益、風(fēng)險的比較關(guān)系，然后從中梳理出商鋪投資的N大理由，這樣鋪子 招商 的說服邏輯就通了……當(dāng)然，這適用于引導(dǎo)有錢但暫時沒有想到買鋪子的土豪對投資商鋪的興趣;對于已經(jīng)來看鋪子的土豪，以上N大理由或許可以堅定其投資鋪子的信心。

　　TIPS：作為 招商 顧問需要做的功課，適時了解當(dāng)下各類投資產(chǎn)品的收益率及其走勢。

　　二、你要對消費品及服務(wù)類業(yè)態(tài)的市場行情有所了解

　　如各業(yè)態(tài)的選扯要求，各業(yè)態(tài)的良好平均的經(jīng)營坪效(月度)，各業(yè)態(tài)的大致毛利水平，各業(yè)態(tài)指向的目標(biāo)人群，各業(yè)態(tài)的工程物業(yè)條件要求，各業(yè)態(tài)大致可承受的租金水平，各業(yè)態(tài)大致的面積需求范圍，各業(yè)態(tài)要求的最短合約期 ……當(dāng)然，以上數(shù)據(jù)的獲得需要很長時間的積累，不是一蹴而就的。

　　然后，要做一個專業(yè)方面的有心人，隨時刷新自己腦子里的各類最新資訊，而此類資讀大致可以分為如下幾個方面：

　　1、周邊半徑3KM范圍的類比項目的經(jīng)營狀況，如出租率，分層租金水平，物業(yè)管理費水平，業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)。

　　2、周邊半徑3KM范圍在售項目的數(shù)據(jù)分析，從中找出項目的比較優(yōu)勢。

　　3、未來3-5年的城市、交通、住區(qū)、商貿(mào)發(fā)展規(guī)劃對本案的影響 。

　　4、當(dāng)下樓市總體態(tài)勢，政府宏觀政策、銀行信貸、稅制、證券市場可能發(fā)生或已經(jīng)發(fā)生的變化對商鋪投資的影響。

　　5、用腳或用車去丈量10-15分鐘范圍的城市空間及此空間內(nèi)人群數(shù)量、結(jié)構(gòu)、每天的行為軌跡及對應(yīng)的消費需求，與消費需求對應(yīng)的各種業(yè)態(tài)。

　　TIPS:少看八卦，多看財經(jīng)、樓市資訊，用知識來武裝自己的大腦，用行動去感知周邊的社會生活。

　　三、做一個心中有“數(shù)”的人，會算賬，會做報表，并看得懂報表

　　1、在已知市場月租金水平及售價的情況下，會算年化租金回報率

　　A、年化租金回報率=1/投資回收年限

　　B、 投資回收年限=銷售單價/預(yù)期市場月租金單價均值×12

　　預(yù)期市場月租金單價：來自于對周邊類比商鋪的市場調(diào)研，同時該預(yù)期市場月租金單價應(yīng)當(dāng)設(shè)定為交房后未來5-10年平均值，要考慮基于周邊變化、物價指數(shù)的變化所引發(fā)的每年租金遞增比率預(yù)判。

　　TIPS：這個公式非常適用于 招商 顧問為客戶提供商鋪投資回報的比較分析。

　　2、在已知市場月租金水平及預(yù)期年租金回報率的情況下，會測算銷售定價

　　銷售單價=預(yù)期市場月租金單價×(1年租金回報率)×12

　　這個公式其實是公式 1的反向應(yīng)用，對于做銷售定價的人員來講比較有用。

　　TIPS：以上兩個公式都是基于對周邊市場租金水平的調(diào)研或預(yù)測為基礎(chǔ)，核心在于預(yù)期租金是交房后未來5-10年的租金均值的預(yù)測。計算公式之所以分步表達，主要是利于理清計算的邏輯關(guān)系。

　　四、要懂點心理學(xué)，要做到胸有成竹，對項目、對周邊、對商鋪要如數(shù)家珍

　　王婆賣瓜式的銷售已不適合移動互聯(lián)時代信息對等與透明的潮流了;同樣的，王婆賣瓜式的銷售或許會侮辱見多識廣的土豪的智商、財商、情商;因此誠懇而富于前瞻性的溝通 ，不講這是最好投資選擇，而講這是一個合適投資選項或許更容易讓土豪認同。對于客戶的不同意見，一笑而過或許比一分高下，爭個是非對錯高明很多。

　　對所售商鋪的工程物業(yè)條件要做到爛熟于胸，把商鋪平面圖放大到A3尺寸，然后把每個商鋪的建面、套內(nèi)面積、開間、進深、層高、上下水管徑、煙道橫截面積、電量、燃氣、空調(diào)室外機尺寸、店招尺寸、附近電梯、步行梯、門前廣場、停車位等一系列的信息數(shù)據(jù)都標(biāo)注上去，有了這些數(shù)據(jù)即便遇到世界500強的大主顧，你也可以應(yīng)對自如……

　　五、知道給好鋪子一個具象的定義，然后與自身項目對行比較分析

　　好鋪子必須滿足的剛性條件：

　　1、地段成熟，現(xiàn)在不熟，可預(yù)期的未來(2年內(nèi))成熟也是成立的;

　　2、周邊人多，哪怕全是過路的，但商鋪一定要位于主人流動線上，否則再多的人也和你沒什么關(guān)系;

　　3、可視性好，容易被看到;

　　4、行人方便到達;

　　5、開間進深比不超過1：4都可以接受;開間進深比小于或等于1：2商鋪基本就是傳說，太稀少了，而且除了零售類別之外，如果做餐飲其實并不算好用;

　　6、可以做餐飲，也就是說水、電、煙道、燃氣樣樣都有，這樣的商鋪業(yè)態(tài)適應(yīng)性廣泛，出租的概率也就更大了。

　　7、有獨立的外向性店招位，行人在馬路上就可以輕松看到的店招才有意義;

　　8、有獨立的空調(diào)室外機位;

　　好鋪子的加分條件：

　　9、有外擺區(qū)或露臺，且露臺進深不小于4米，這樣就可以在商鋪外至少可以1組1.5米以內(nèi)的卡座;

　　10、有廣場，如果廣場還可以地面停車的話就更棒了;

　　11、有不錯的觀景臨窗面;

　　12、臨軌道站或公交站點;

　　13、與人氣型主力店為鄰。

　　六、像孔乙己一樣思考，可以紙上談兵的給商鋪提升價值感

　　1、老孔的經(jīng)典故事就是懂得“茴香豆”的“茴”字的四種寫法，商鋪 招商 顧問完全可以沿此思路，把一個鋪子做出N種出租劃分可能，核心就是琢磨把一個商鋪切分成多個更小單元出租的方式，商鋪由1變N，這樣商鋪的總體租金收益必然會大幅度提升，對應(yīng)商鋪銷售價值感也會有所提升。

　　2、商鋪收益與融資功能：

　　2.1租金收入，這個一定會有的，只是高低的問題;對于地段特別好的商鋪或許還會產(chǎn)生廣告等其它收入。

　　2.2商鋪資產(chǎn)增值溢價，這個是不確定的;如果周邊環(huán)境趨好或物價指數(shù)持續(xù)攀高，則商鋪市場售價必然走高;但是如果周邊環(huán)境惡化的話，原住民遷出，商鋪或許就會貶值;

　　2.3商鋪的融資功能，主要表現(xiàn)在產(chǎn)權(quán)抵押貸款和經(jīng)營性租賃收入抵押貸款兩個方面，一般的小業(yè)主或許只能做到第一個。

　　七、構(gòu)建自己的圈層影響力，想辦法和土豪交朋友

　　坐等排位，那是上個時代的做法了;移動互聯(lián)時代的今天，當(dāng)然有必要借助信息手段，把手機中的各種社交應(yīng)用(包括陌陌)當(dāng)成 招商 的利器;同時既然大家都有朋友圈，那么想辦法和土豪的朋友圈構(gòu)建交集，然后潤物細無聲的把商鋪投資資訊滲透到土豪的朋友圈中去吧……