2006年，良品鋪子開了第一家門店，目前在湖北、湖南、四川、江西已有1200多家門店，員工超過4000人，銷售額近15億元。良品鋪子在2013年天貓雙十一中，單日銷售額超過500萬，成為休閑食品天貓商戶中的成功案例之一。

目前其門店開放免費WIFI，不斷進行線上線下融合的O2O實踐探索。良品鋪子是如何擁抱互聯網的？對此，品途網專訪了良品鋪子全渠道事業(yè)部總經理揭曉峰，希望從良品鋪子電商運營、自媒體建設，以及全渠道布局三個方面探討良品鋪子的O2O模式。以下為采訪實錄。

觸電是順勢而為

在如今電商迅猛發(fā)展的大趨勢下，線下實體零售業(yè)，一片哀鴻遍野。而面對電商的沖擊，許多傳統(tǒng)巨頭企業(yè)明顯顯得準備不足，導致眼下處境尷尬。當互聯網完成第三方支付、大物流體系的建立后，用戶能夠花更少的錢，以及更低時間成本，買到與線下一樣品質的商品時，線下實體經濟的傳統(tǒng)壁壘，就隨之宣告瓦解。擁有線下實體連鎖的良品鋪子當如何面對挑戰(zhàn)?揭曉峰給出的回應是：入駐電商平臺。

品途網：什么原因觸使良品鋪子進駐天貓商城？

揭曉峰：主要考慮消費者消費行為往線上轉移的變化，這是一個大趨勢，良品鋪子在方向上的選擇也順應大勢所需，天貓是電商的主流平臺，所以選擇天貓。

品途網：進駐天貓后良品鋪子做出了不錯的銷量，在SKU上，線上商城如何補充線下有限展示空間?商城供應鏈是否與門店供應鏈相互打通？

揭曉峰：線上與線下的SKU體系有一部分是重合的。線下可以稱重售賣，線上都是包裝好的，所以線下的SKU會比較豐富，線上沒有完全承接線下的SKU體系，線上有300左右的SKU，線下大概有600到700，線上是精選商品。另外消費者在門店，不管買多買少他都會買，但是在線上的話，他換到另外一個店的成本太低了，一動鼠標就跑到另外的店里，所以需要對產品進行優(yōu)化，把單品的銷量做到很高，評價很多，用戶才會感覺這個商品賣得很好。商城與門店的供貨商是一樣的，但是倉庫不一樣，線上現在量還比較小，整合起來還有困難，所以需要電商跑得快一點，等一定體量后，很多東西才好統(tǒng)一。

品途網：良品鋪子與主流電商平臺都有合作，天貓、1號店、京東等線上渠道對良品鋪子來說有何差異？如何側重？

揭曉峰：不同渠道區(qū)域不太一樣。天貓覆蓋相對比較均衡，京東、1號店就有區(qū)域，京東北方用戶更多一些，1號店在江南華南比較多，不同區(qū)域的人口味不太一樣，喜歡的東西不太一樣，所以我們在產品上有一定差異。另外在平臺上我們有多少銷售，積累多少會員，以后門店需要這些數據支持，這會有一個區(qū)域性的參考，比如這個地區(qū)消費人群、消費種類、消費口味怎么樣，各種平臺提供給我們的是不一樣的。天貓現在體量上存在優(yōu)勢，是我們的主流平臺，另外1號店也是我們主要的平臺。

微博微信是O2O的橋梁

微博、微信等媒體工具的出現，是對互聯網經濟的完美補充。對于任何一家希望在互聯網世界有所作為的公司來說，其自媒體的重要性都是毋庸置疑的。一方面，一個有影響力的企業(yè)自媒體，能讓企業(yè)在降低推廣成本方面，獲得極大回報，另一方面，對于類似良品鋪子這樣的傳統(tǒng)線下企業(yè)來說，自媒體無疑是他們將線下交易量轉化為線上電商流量的重要工具和渠道。揭曉峰為品途揭示了自媒體運營對企業(yè)線上銷售及O2O模式探索的作用。

品途網：電商獲取用戶成本越來越高，此時自身的微博微信很關鍵，如何運用微博？微信公眾平臺運營重點在哪？如何將互動轉化為消費？

揭曉峰：良品鋪子微博為用戶提供有獨特視角與觀點的原創(chuàng)性高品質內容與話題，同時對當前熱點及美食話題進行深度加工，鼓勵并培養(yǎng)用戶的互動習慣，從而形成對良品鋪子微博的粘性。

良品鋪子微信以用戶與會員服務為核心搭建各項功能板塊，不斷提高與優(yōu)化用戶體驗，借助微信LBS地理定位功能，實現全國門店周邊覆蓋的社區(qū)化服務網絡，同步打通網上商城，完成線上線下一體化的O2O布局。

目前暫未將微博、微信的銷售屬性作為首要任務，在建立用戶互動習慣初期，大量的營銷內容會引發(fā)用戶抵觸情緒，所以每月營銷相關內容均控制在2條左右。需要不斷加強技術研發(fā)能力，開發(fā)更具趣味性的營銷模式，通過新穎的互動，實現消費的轉化。

網店與門店融合的O2O探索

O2O模式大概是近年來互聯網行業(yè)最熱的熱詞之一，無論是傳統(tǒng)的線下實體企業(yè)，還是純粹的電商企業(yè)，都將其看作是未來營銷模式發(fā)展的必然趨勢。客觀上來說，在O2O模式的探索中，線下傳統(tǒng)企業(yè)擁有比線上企業(yè)更大的探索空間和優(yōu)勢。以良品鋪子為例，8年的積累，讓他們如今擁有1200多家實體門店，光這一項數據，就讓純電商企業(yè)很難企及。此外，傳統(tǒng)企業(yè)更加規(guī)范的內部管理體系，讓他們比“綠林好漢”式的電商企業(yè)擁有更加深厚的內力。這也是為什么在如今O2O模式探索過程中，傳統(tǒng)企業(yè)要比電商企業(yè)走的更遠的原因所在。

品途網：在電商做出不錯的效果后，良品鋪子開始了進一步的線上線下融合，門店WIFI為消費者帶來什么便捷服務？為線下線上融合起到什么作用？

揭曉峰：門店WIFI為消費者提供網絡環(huán)境，讓消費者查看商品詳情，實現質量安全追溯，查詢他人評論。WIFI可以實現通過手機辨識消費者，通過線上數據的分析，獲知消費者的行為特征、商品喜好，更有針對性地為消費者提供服務，提升消費者的愉悅感。

品途網：良品鋪子怎么通過O2O提高用戶體驗？

揭曉峰：良品鋪子將從三方面提高用戶體驗：1、線下為線上提供“配送”服務：借助線下門店的地理位置優(yōu)勢，為線上提供快捷配送服務，讓消費者有更好、更快的物流體驗；2、線上為線下提供“數據”服務：借助線上大數據分析的優(yōu)勢，對線下門店進行數字化體驗升級，讓消費者在門店的購物過程中擁有線下的觸感體驗和情感體驗，同時也能享受方便搜索、易于比較、查閱評論的數字體驗；3、建立“全渠道、全過程、全通路”的客戶關系管理體系：以客戶為中心，記錄客戶的所有數據、標識客戶的所有身份，研究分析客戶的行為習慣、消費心理、消費需求，在和客戶接觸的每個觸點上都為其提供個性化的服務，搭建全渠道零售模式，實現客戶隨時、隨地、隨意的享受良品鋪子的產品和服務。

品途網：良品鋪子怎么做休閑食品預售？

揭曉峰：良品鋪子經過多年的經營，已在農業(yè)產業(yè)的源頭擁有豐富的產業(yè)供應鏈資源，如國內最大的藍莓種植基地、海外最好的芒果種植基地，良品鋪子將借助這些產業(yè)鏈資源為客戶提供營養(yǎng)價值更高、口感更好的生鮮類食品，通過O2O形成C2B，同時實現質量追溯，幫助客戶以最實惠的價格享受到放心零食。

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本文來源： 良品鋪子：從電商單日銷售500萬到O2O探索