第一部分 淺談連鎖店內(nèi)部運(yùn)作思路
一 搶占市場(chǎng),打鐵還需自身硬.必須練好內(nèi)功
1做到營(yíng)運(yùn)操作流程標(biāo)準(zhǔn)化.把 煙酒 店的進(jìn)銷(xiāo)存,商品管理,促銷(xiāo)管理,配送管理和人員管理等各個(gè)環(huán)節(jié),都制定合理的操作標(biāo)準(zhǔn).以達(dá)到量化管理,標(biāo)準(zhǔn)化管理的目標(biāo)
2提升門(mén)店執(zhí)行力.進(jìn)一步細(xì)化工作標(biāo)準(zhǔn),做到結(jié)果考核與過(guò)程考核相結(jié)合.
3店內(nèi)人員需不斷提高產(chǎn)品知識(shí),銷(xiāo)售技巧和自身服務(wù)水平.
4建立差異化特色.首先產(chǎn)品品類(lèi)要差異化,筆者建議 煙酒 連鎖應(yīng)該以中高檔產(chǎn)品為主,品種要做到多而全.也可適當(dāng)引進(jìn)茶葉,茶具,酒具和煙具的關(guān)聯(lián)產(chǎn)品,達(dá)到提升品牌形象和成本分?jǐn)偟哪康?其次建立以會(huì)員制為核心的多種服務(wù)項(xiàng)目,比如代客存酒,免費(fèi)培訓(xùn)和品鑒等等.
二 提高銷(xiāo)售,功夫在詩(shī)外.必須變坐商為行商
1 以店為中心,方圓兩公里范圍內(nèi),開(kāi)展”好鄰居”購(gòu)物促銷(xiāo)活動(dòng)
A 做好小區(qū)宣傳活動(dòng)
各店需對(duì)方圓兩公里以內(nèi)的高檔小區(qū)物業(yè),逐一拜訪并建立小區(qū)檔案.每周進(jìn)入一個(gè)小區(qū)進(jìn)行深度宣傳品牌和服務(wù)特色,樹(shù)立高檔,專業(yè)的形象。
B 建立周邊意見(jiàn)領(lǐng)袖通訊目錄
和周邊街道主任,物業(yè)主任,小區(qū)業(yè)委會(huì)主任,企事業(yè)單位負(fù)責(zé)人,個(gè)體工商戶老板等在社區(qū)或單位有話語(yǔ)權(quán)的意見(jiàn)領(lǐng)袖建立聯(lián)系,多溝通,多接觸.以點(diǎn)帶面達(dá)到提升銷(xiāo)售的目的。
2以會(huì)員卡代金卡為促銷(xiāo)載體，在更大范圍內(nèi)走出去請(qǐng)進(jìn)來(lái)。
對(duì)黨政機(jī)關(guān),企事業(yè)單位,酒店,旅店,婚慶公司,商務(wù)中心等逐一按計(jì)劃拜訪.安排店內(nèi)每天必須保證至少有兩人專職跑團(tuán)購(gòu)客戶，并及時(shí)跟蹤反饋。
拜訪方式:
a登門(mén)拜訪.此種方式適合于小單位,小企業(yè).可直接拜訪負(fù)責(zé)人.拜訪當(dāng)中要不怕挫折,做到不卑不亢.彬彬有禮.一次不行就拜訪兩次,直到建立良好的關(guān)系.記住即使拜訪了甚至建立了良好關(guān)系,也不等于馬上就有銷(xiāo)售產(chǎn)生.和團(tuán)購(gòu)客戶打交道重要的就是維持長(zhǎng)期的良好關(guān)系.要多和客戶聯(lián)系.這樣客戶在有需求的時(shí)候就會(huì)首先想到你。
b郵寄宣傳資料.一些政府事業(yè)單位往往很難進(jìn)門(mén).公司會(huì)考慮印制宣傳資料以郵寄方式,進(jìn)行宣傳.或者分階段結(jié)合促銷(xiāo)活動(dòng)郵寄相關(guān)資料。
c利用個(gè)人社會(huì)關(guān)系.每個(gè)家庭,每個(gè)單位都會(huì)對(duì) 煙酒 有需求.區(qū)別只是 煙酒 的檔次和選擇購(gòu)買(mǎi)的地點(diǎn).因此,我們每個(gè)人都有義務(wù)讓自己的家人朋友到公司來(lái)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品.這既是對(duì)自己從事工作的自信又是朋友家人對(duì)我們信任和支持的表現(xiàn)。
三 積極與其他行業(yè)洽談聯(lián)盟合作.
隨著競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇,不同行業(yè)間資源共享,互利共贏成為發(fā)展趨勢(shì),一般行業(yè)間的合作形式有以下幾種:
a客戶資料共享.即彼此間互相提供重要客戶信息.。
b會(huì)員優(yōu)惠共享,即一方的會(huì)員到聯(lián)盟方購(gòu)物可以享受一定優(yōu)惠折扣或額外追加優(yōu)惠。
c互相提供場(chǎng)地供對(duì)方宣傳使用。
d雙方共同組織大型活動(dòng).在活動(dòng)過(guò)程中鎖定客戶,達(dá)成銷(xiāo)售目的。
e一方定點(diǎn)采購(gòu)另一方產(chǎn)品做為贈(zèng)品或作其他用途。
行業(yè)間聯(lián)盟的合作方式有利于快速找到目標(biāo)客戶群.從而進(jìn)行有針對(duì)性的宣傳.做到有的放矢.各店根據(jù)實(shí)際情況必須洽談各自的聯(lián)盟商家.并維持雙方長(zhǎng)久的合作關(guān)系.行業(yè)聯(lián)盟合作方式可根據(jù)實(shí)際情況選擇,每店每月至少洽談一家。
第二部分 淺談連鎖店整體操作策略
孫子兵法云:謀定而后動(dòng)。連鎖店的發(fā)展也要首先確立其在市場(chǎng)中的定位。并這一定位指導(dǎo)下,積極搶占目標(biāo)市場(chǎng)份額.連鎖店所有的宣傳和促銷(xiāo)活動(dòng)都要圍繞這個(gè)定位展開(kāi),不能偏離.
一 新店開(kāi)業(yè)宣傳策略
新店開(kāi)張,離不開(kāi)有效的宣傳.開(kāi)店初期的宣傳重點(diǎn)應(yīng)該放在三個(gè)方面:
1,突出公司自身的優(yōu)勢(shì),拉近與顧客的距離.
目前名煙名酒店,類(lèi)型不同,大小不一,魚(yú)龍混雜.可以說(shuō)誰(shuí)能贏得globrand.com顧客的信任感,誰(shuí)才有可能贏得市場(chǎng).結(jié)合公司具體情況，快速拉近與顧客的距離,贏得顧客的初步信任,是初期宣傳所要解決的問(wèn)題。
2,大力宣傳連鎖店的經(jīng)營(yíng)思路和服務(wù)特色。
目前市場(chǎng)上多數(shù) 煙酒 店的宣傳還僅停留在對(duì)產(chǎn)品本身的宣傳上,處于叫賣(mài)產(chǎn)品的初級(jí)階段.而如果你 煙酒 連鎖專賣(mài)店已經(jīng)有了較系統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)思路和服務(wù)特色，并大力傳播，一定會(huì)讓人印象深刻。
3通過(guò)適度的價(jià)格優(yōu)勢(shì),吸引人氣.
在買(mǎi)方市場(chǎng)條件下,不吆喝就想有顧客上門(mén),幾乎是不可能的事. 煙酒 市場(chǎng)也不例外.合理利用價(jià)格優(yōu)勢(shì)和促銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)是吸引人氣的不二選擇.
4 從長(zhǎng)期來(lái)看，建議以”品牌,品質(zhì),品位”為長(zhǎng)期宣傳落腳點(diǎn),著力塑造專賣(mài)店高檔,專業(yè),值得信賴的品牌形象.并以葡萄酒和推出的各種服務(wù)為宣傳突破點(diǎn).通過(guò)對(duì)葡萄酒的宣傳來(lái)提升專賣(mài)店高檔和專業(yè)的品牌形象.通過(guò)對(duì)自身服務(wù)項(xiàng)目的大力宣傳,來(lái)突出服務(wù)形象和品牌形象.
二 客戶開(kāi)發(fā)策略
據(jù)調(diào)查名煙名酒店銷(xiāo)售額大部分來(lái)自于團(tuán)購(gòu)客戶,零售份額所占比重較小.保守估計(jì)團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售的比重至少超過(guò)50%.可見(jiàn),團(tuán)購(gòu)客戶開(kāi)發(fā)的好壞關(guān)系到了連鎖店的成敗.團(tuán)購(gòu)客戶的開(kāi)發(fā)可以分三步走:
1,廣撒網(wǎng),走訪客戶.
只要是符合公司定位的目標(biāo)單位逐個(gè)拜訪.不管是門(mén)店附近的單位還是市區(qū)范圍內(nèi)的單位,只要能聯(lián)系到的都要逐一拜訪.
2,篩選客戶,建立非交易關(guān)系.
對(duì)拜訪過(guò)的客戶進(jìn)行評(píng)估,和可能性最大的潛在客戶要建立經(jīng)常性的聯(lián)系，可采用經(jīng)常打電話，發(fā)短信，送小禮品，舉辦品鑒會(huì)等形式和潛在客戶保持非交易關(guān)系.
3,穩(wěn)定客源,才能保證銷(xiāo)售的穩(wěn)定和增長(zhǎng).
潛在客戶成了客戶以后,最重要的事就是留住客戶,讓他們成為我們的長(zhǎng)期客戶.因?yàn)榫S系老客戶的成本要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于開(kāi)發(fā)新客戶的成本.有穩(wěn)定客戶的門(mén)店，才可能實(shí)現(xiàn)盈利。
三 價(jià)格操作策略
酒水市場(chǎng)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)非常激烈,連不少酒店都推出了酒水超市價(jià)的招牌來(lái)吸引顧客,甚至酒店內(nèi)部自建酒水超市.連鎖要想贏得一席之地,在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟,必須合理運(yùn)用價(jià)格策略.因此連鎖店的價(jià)格體系,很大程度上決定了連鎖店的成敗.任何 煙酒 連鎖需要制定兩套價(jià)格體系:
第一套是零售價(jià)格體系,是針對(duì)超市和大商場(chǎng)制定
超市和大商場(chǎng)憑借極高的信譽(yù)度和強(qiáng)大的便利性,成為零售客戶購(gòu)買(mǎi) 煙酒 的第一選擇.而把這部分零售客戶吸引過(guò)來(lái),唯一的和最有效的手段就是低價(jià).因?yàn)槌泻蜕虉?chǎng)給顧客帶來(lái)的信譽(yù)安全感和便利性功能遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于任何 煙酒 專賣(mài)店.如果 煙酒 店的商品不具備能吸引顧客的高性價(jià)比,理性的顧客是不會(huì)過(guò)來(lái)購(gòu)買(mǎi)的.特別是新店剛剛開(kāi)業(yè)更需要制定高性價(jià)比的價(jià)格,從超市和商場(chǎng)搶奪零售客戶,形成低價(jià)的口碑效應(yīng),以打開(kāi)市場(chǎng).
第二套體系是團(tuán)購(gòu)價(jià)格體系
團(tuán)購(gòu)客戶的銷(xiāo)售是普通 煙酒 店能夠生存的關(guān)鍵,在酒水市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天.可以說(shuō)幾乎已經(jīng)沒(méi)有空白的團(tuán)購(gòu)客戶市場(chǎng)供我們?nèi)ラ_(kāi)發(fā)了.我們今天所做的工作某種程度上就是去搶奪別人的團(tuán)購(gòu)客戶.相信我們的員工更努力,更勤奮.但是如果我們的價(jià)格沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力,往往會(huì)事倍功半.因此,針對(duì)團(tuán)購(gòu)客戶開(kāi)發(fā),我們的價(jià)格應(yīng)該作到至少不高于其他 煙酒 店的價(jià)格.
價(jià)格策略制定時(shí)如果不考慮這兩套價(jià)格體系,連鎖店將很難操作.商場(chǎng)就是戰(zhàn)場(chǎng),不進(jìn)攻,就想獲得別人的陣地是不可能的.不進(jìn)攻,就沒(méi)有立足之地.合理制定和運(yùn)用價(jià)格策略可以起到事半功倍的效果.
四 促銷(xiāo)策略
1， 抓住關(guān)鍵性促銷(xiāo)。所謂關(guān)鍵性促銷(xiāo)通常指節(jié)假日大型促銷(xiāo)，節(jié)假日是銷(xiāo)售的高峰。各種渠道都會(huì)推出各種各樣的促銷(xiāo)活動(dòng)。消費(fèi)者一般會(huì)根據(jù)促銷(xiāo)優(yōu)惠程度選擇購(gòu)買(mǎi)渠道。這時(shí)候的促銷(xiāo)一定要以價(jià)格為先導(dǎo)，通過(guò)吸引人氣來(lái)帶動(dòng)整體銷(xiāo)售。節(jié)假日促銷(xiāo)活動(dòng)安排之所以非常關(guān)鍵，因?yàn)樵谂R近節(jié)假日期間消費(fèi)者對(duì)渠道和產(chǎn)品的關(guān)注度高。一旦打開(kāi)市場(chǎng)局面，會(huì)積聚較好的口碑效應(yīng)。能夠做到以點(diǎn)帶面，事半功倍的效果。反之則后患無(wú)窮。建議這時(shí)候的促銷(xiāo)應(yīng)該在市場(chǎng)暢銷(xiāo)品種上做文章，在優(yōu)惠力度上做文章。
2，搞好日常促銷(xiāo)，做到每月每天都有促銷(xiāo)。這類(lèi)促銷(xiāo)，只要按廠方規(guī)定或公司規(guī)定執(zhí)行即可。
3， 突出定向促銷(xiāo)，定向促銷(xiāo)時(shí)專門(mén)針對(duì)會(huì)員或特定群體而策劃的促銷(xiāo)活動(dòng)。這類(lèi)促銷(xiāo)主要是為了維系顧客或者促成盡快成交舉行。這類(lèi)促銷(xiāo)針對(duì)性強(qiáng)，容易起到立竿見(jiàn)影的效果。
第三部分 煙酒 連鎖的盈利模式之我見(jiàn)。
筆者認(rèn)為 煙酒 連鎖成敗的標(biāo)志就是否能建立可復(fù)制的盈利模式。目前業(yè)內(nèi)人士分析總結(jié),目前名煙名酒店的盈利模式主要有三種:
1,資源盈利模式,這類(lèi)名煙名酒店老板依靠自己的社會(huì)資源,有穩(wěn)定的客戶來(lái)源.這類(lèi)店只能依靠老板個(gè)人的影響力,所以無(wú)法復(fù)制,無(wú)法進(jìn)行連鎖擴(kuò)張.這也是很多 煙酒 連鎖之所以只開(kāi)兩三家而沒(méi)有增加店面數(shù)量的根本原因.
2,位置盈利模式.古今中外,位置和地段都是決定商店生意好壞的決定性因素.好的位置,會(huì)起到事半功倍的神奇效果.有些 煙酒 店的盈利主要是依靠占據(jù)了良好的地理位置.
3以煙帶酒模式.這類(lèi)店以煙為主,酒為輔.主要是通過(guò)香煙實(shí)現(xiàn)盈利.該類(lèi)連鎖店以煙草公司為后盾,以煙帶酒.實(shí)質(zhì)還是靠老板的個(gè)人關(guān)系和背景.
可以看出這三種盈利模式,實(shí)際都是自身獨(dú)特資源優(yōu)勢(shì)帶來(lái)的,和連鎖這個(gè)領(lǐng)先的渠道方式?jīng)]有任何關(guān)系.而且這三種盈利模式都不可復(fù)制,無(wú)法推廣.如何建立自己的可復(fù)制的盈利模式是 煙酒 連鎖必須要考慮的問(wèn)題.也可以說(shuō)只有建立了可復(fù)制盈利模式的 煙酒 連鎖才算的上是真正意義上的連鎖。筆者認(rèn)為 煙酒 連鎖必須做到三個(gè)方面才有可能讓盈利模式可以復(fù)制。首先要在各個(gè)環(huán)節(jié)運(yùn)作上實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化管理。其次要有鮮明的差異化服務(wù)。最后要具備成本領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。做到以上三點(diǎn)， 煙酒 連鎖才有可能達(dá)到酒中”國(guó)美”和酒中“蘇寧”市場(chǎng)地位，才能在市場(chǎng)上據(jù)有不敗之地。另外筆者補(bǔ)充三點(diǎn)提高盈利水平的途徑做為參考：
1零售優(yōu)先。
讓所有購(gòu)物的顧客都能成為我們的長(zhǎng)期客戶，是零售優(yōu)先的核心內(nèi)容。大部分名煙名酒店把重心放在開(kāi)發(fā)團(tuán)購(gòu)客戶上，這實(shí)際上背離了連鎖的本質(zhì)，至今還沒(méi)有哪一個(gè)行業(yè)的連鎖形式是靠開(kāi)發(fā)團(tuán)購(gòu)客戶，發(fā)展壯大起來(lái)的。在團(tuán)購(gòu)和零售的關(guān)系上不能舍近求遠(yuǎn)。如果連零售顧客，這些送上門(mén)來(lái)的消費(fèi)者，我們都抓不住，維持不住，那么團(tuán)購(gòu)肯定也做不好。因此搞好零售銷(xiāo)售是門(mén)店工作的根本。不僅僅是因?yàn)榱闶鄣睦麧?rùn)率比團(tuán)購(gòu)的高，更重要的是零售能體現(xiàn)門(mén)店的服務(wù)水平和管理水平。零售做的好，店里的服務(wù)水平和管理水平肯定不會(huì)低。也才有可能搞好團(tuán)購(gòu)開(kāi)發(fā)。零售搞不好，團(tuán)購(gòu)就不可能搞好。 煙酒 店在零售這一塊，主要是搶超市或商場(chǎng)的顧客。這些顧客對(duì)價(jià)格敏感性高。價(jià)格越優(yōu)惠，能吸引的零售顧客就越多。門(mén)店推出的便利性服務(wù)越多，吸引的顧客就會(huì)越多。另外零售顧客相對(duì)來(lái)說(shuō)比較容易吸引和爭(zhēng)取。只要方法得當(dāng)，持之以恒就一定能爭(zhēng)取到更多的零售顧客。一但零售顧客轉(zhuǎn)變成了長(zhǎng)期顧客，門(mén)店的利潤(rùn)也就有了保障。
2葡萄酒優(yōu)先。
國(guó)內(nèi)省內(nèi)的名白酒是連鎖立足的根本，而葡萄酒是我們的利潤(rùn)源泉。門(mén)店自身可以從兩個(gè)活動(dòng)來(lái)推廣葡萄酒，一個(gè)是通過(guò)深度開(kāi)展社區(qū)推廣，另外一個(gè)就是通過(guò)定期舉辦葡萄酒品鑒會(huì)（這是富隆酒窖的最有效的推廣方式）。只有抓住一批忠實(shí)的葡萄酒客戶，我們的利潤(rùn)目標(biāo)才能實(shí)現(xiàn)。
3合理運(yùn)用低價(jià)策略.
低價(jià)策略不是一味的打價(jià)格戰(zhàn)，而是要合理運(yùn)用消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感度，來(lái)積聚人氣，提升整體利潤(rùn)。這是家電連鎖和超市連鎖最成熟的慣用手段。這個(gè)策略運(yùn)用最成功的是沃爾瑪超市和早期的家電連鎖企業(yè)。其實(shí)沃爾瑪除了部分敏感商品價(jià)格有優(yōu)勢(shì)外，其他正常商品價(jià)格并不便宜。但恰恰是這些敏感商品為沃爾瑪贏得了低價(jià)的口碑。為他吸引了大量的顧客，從而實(shí)現(xiàn)整體盈利。 煙酒 連鎖也一樣，消費(fèi)者敏感度高的商品，一定要有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，起碼要比超市價(jià)格有明顯優(yōu)勢(shì)。所謂墻外損失墻內(nèi)補(bǔ)。只有舍棄部分商品利潤(rùn)，才能獲得更多的利潤(rùn)。這對(duì)于新開(kāi)門(mén)店或任何一個(gè)想搶占市場(chǎng)分額的企業(yè)都是尤其重要手段。
隨著酒水市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇,各大經(jīng)銷(xiāo)商和各大廠家,對(duì)終端渠道的爭(zhēng)奪也越來(lái)激烈.誰(shuí)擁有銷(xiāo)售終端誰(shuí)就有話語(yǔ)權(quán).實(shí)際上酒水的競(jìng)爭(zhēng)正逐步從對(duì)渠道的爭(zhēng)奪轉(zhuǎn)向?qū)α闶劢K端的爭(zhēng)奪.很多有實(shí)力的酒水經(jīng)銷(xiāo)商都在謀劃建立自己連鎖零售終端.筆者希望這些經(jīng)銷(xiāo)商能夠不局限于僅僅建立自己連鎖終端,而是應(yīng)該不段嘗試新的零售模式和操作方法.比如和大商場(chǎng)建立聯(lián)營(yíng)合作,租賃柜臺(tái)等各種方式,擴(kuò)大自己在終端的話語(yǔ)權(quán).才能在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的酒水市場(chǎng),不斷提高自身的影響力和話語(yǔ)權(quán). 希望筆者的論述能夠給各位 煙酒 行業(yè)的前輩帶來(lái)益處，將不勝榮幸.
一 搶占市場(chǎng),打鐵還需自身硬.必須練好內(nèi)功
1做到營(yíng)運(yùn)操作流程標(biāo)準(zhǔn)化.把 煙酒 店的進(jìn)銷(xiāo)存,商品管理,促銷(xiāo)管理,配送管理和人員管理等各個(gè)環(huán)節(jié),都制定合理的操作標(biāo)準(zhǔn).以達(dá)到量化管理,標(biāo)準(zhǔn)化管理的目標(biāo)
2提升門(mén)店執(zhí)行力.進(jìn)一步細(xì)化工作標(biāo)準(zhǔn),做到結(jié)果考核與過(guò)程考核相結(jié)合.
3店內(nèi)人員需不斷提高產(chǎn)品知識(shí),銷(xiāo)售技巧和自身服務(wù)水平.
4建立差異化特色.首先產(chǎn)品品類(lèi)要差異化,筆者建議 煙酒 連鎖應(yīng)該以中高檔產(chǎn)品為主,品種要做到多而全.也可適當(dāng)引進(jìn)茶葉,茶具,酒具和煙具的關(guān)聯(lián)產(chǎn)品,達(dá)到提升品牌形象和成本分?jǐn)偟哪康?其次建立以會(huì)員制為核心的多種服務(wù)項(xiàng)目,比如代客存酒,免費(fèi)培訓(xùn)和品鑒等等.
二 提高銷(xiāo)售,功夫在詩(shī)外.必須變坐商為行商
1 以店為中心,方圓兩公里范圍內(nèi),開(kāi)展”好鄰居”購(gòu)物促銷(xiāo)活動(dòng)
A 做好小區(qū)宣傳活動(dòng)
各店需對(duì)方圓兩公里以內(nèi)的高檔小區(qū)物業(yè),逐一拜訪并建立小區(qū)檔案.每周進(jìn)入一個(gè)小區(qū)進(jìn)行深度宣傳品牌和服務(wù)特色,樹(shù)立高檔,專業(yè)的形象。
B 建立周邊意見(jiàn)領(lǐng)袖通訊目錄
和周邊街道主任,物業(yè)主任,小區(qū)業(yè)委會(huì)主任,企事業(yè)單位負(fù)責(zé)人,個(gè)體工商戶老板等在社區(qū)或單位有話語(yǔ)權(quán)的意見(jiàn)領(lǐng)袖建立聯(lián)系,多溝通,多接觸.以點(diǎn)帶面達(dá)到提升銷(xiāo)售的目的。
2以會(huì)員卡代金卡為促銷(xiāo)載體，在更大范圍內(nèi)走出去請(qǐng)進(jìn)來(lái)。
對(duì)黨政機(jī)關(guān),企事業(yè)單位,酒店,旅店,婚慶公司,商務(wù)中心等逐一按計(jì)劃拜訪.安排店內(nèi)每天必須保證至少有兩人專職跑團(tuán)購(gòu)客戶，并及時(shí)跟蹤反饋。
拜訪方式:
a登門(mén)拜訪.此種方式適合于小單位,小企業(yè).可直接拜訪負(fù)責(zé)人.拜訪當(dāng)中要不怕挫折,做到不卑不亢.彬彬有禮.一次不行就拜訪兩次,直到建立良好的關(guān)系.記住即使拜訪了甚至建立了良好關(guān)系,也不等于馬上就有銷(xiāo)售產(chǎn)生.和團(tuán)購(gòu)客戶打交道重要的就是維持長(zhǎng)期的良好關(guān)系.要多和客戶聯(lián)系.這樣客戶在有需求的時(shí)候就會(huì)首先想到你。
b郵寄宣傳資料.一些政府事業(yè)單位往往很難進(jìn)門(mén).公司會(huì)考慮印制宣傳資料以郵寄方式,進(jìn)行宣傳.或者分階段結(jié)合促銷(xiāo)活動(dòng)郵寄相關(guān)資料。
c利用個(gè)人社會(huì)關(guān)系.每個(gè)家庭,每個(gè)單位都會(huì)對(duì) 煙酒 有需求.區(qū)別只是 煙酒 的檔次和選擇購(gòu)買(mǎi)的地點(diǎn).因此,我們每個(gè)人都有義務(wù)讓自己的家人朋友到公司來(lái)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品.這既是對(duì)自己從事工作的自信又是朋友家人對(duì)我們信任和支持的表現(xiàn)。
三 積極與其他行業(yè)洽談聯(lián)盟合作.
隨著競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇,不同行業(yè)間資源共享,互利共贏成為發(fā)展趨勢(shì),一般行業(yè)間的合作形式有以下幾種:
a客戶資料共享.即彼此間互相提供重要客戶信息.。
b會(huì)員優(yōu)惠共享,即一方的會(huì)員到聯(lián)盟方購(gòu)物可以享受一定優(yōu)惠折扣或額外追加優(yōu)惠。
c互相提供場(chǎng)地供對(duì)方宣傳使用。
d雙方共同組織大型活動(dòng).在活動(dòng)過(guò)程中鎖定客戶,達(dá)成銷(xiāo)售目的。
e一方定點(diǎn)采購(gòu)另一方產(chǎn)品做為贈(zèng)品或作其他用途。
行業(yè)間聯(lián)盟的合作方式有利于快速找到目標(biāo)客戶群.從而進(jìn)行有針對(duì)性的宣傳.做到有的放矢.各店根據(jù)實(shí)際情況必須洽談各自的聯(lián)盟商家.并維持雙方長(zhǎng)久的合作關(guān)系.行業(yè)聯(lián)盟合作方式可根據(jù)實(shí)際情況選擇,每店每月至少洽談一家。
第二部分 淺談連鎖店整體操作策略
孫子兵法云:謀定而后動(dòng)。連鎖店的發(fā)展也要首先確立其在市場(chǎng)中的定位。并這一定位指導(dǎo)下,積極搶占目標(biāo)市場(chǎng)份額.連鎖店所有的宣傳和促銷(xiāo)活動(dòng)都要圍繞這個(gè)定位展開(kāi),不能偏離.
一 新店開(kāi)業(yè)宣傳策略
新店開(kāi)張,離不開(kāi)有效的宣傳.開(kāi)店初期的宣傳重點(diǎn)應(yīng)該放在三個(gè)方面:
1,突出公司自身的優(yōu)勢(shì),拉近與顧客的距離.
目前名煙名酒店,類(lèi)型不同,大小不一,魚(yú)龍混雜.可以說(shuō)誰(shuí)能贏得globrand.com顧客的信任感,誰(shuí)才有可能贏得市場(chǎng).結(jié)合公司具體情況，快速拉近與顧客的距離,贏得顧客的初步信任,是初期宣傳所要解決的問(wèn)題。
2,大力宣傳連鎖店的經(jīng)營(yíng)思路和服務(wù)特色。
目前市場(chǎng)上多數(shù) 煙酒 店的宣傳還僅停留在對(duì)產(chǎn)品本身的宣傳上,處于叫賣(mài)產(chǎn)品的初級(jí)階段.而如果你 煙酒 連鎖專賣(mài)店已經(jīng)有了較系統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)思路和服務(wù)特色，并大力傳播，一定會(huì)讓人印象深刻。
3通過(guò)適度的價(jià)格優(yōu)勢(shì),吸引人氣.
在買(mǎi)方市場(chǎng)條件下,不吆喝就想有顧客上門(mén),幾乎是不可能的事. 煙酒 市場(chǎng)也不例外.合理利用價(jià)格優(yōu)勢(shì)和促銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)是吸引人氣的不二選擇.
4 從長(zhǎng)期來(lái)看，建議以”品牌,品質(zhì),品位”為長(zhǎng)期宣傳落腳點(diǎn),著力塑造專賣(mài)店高檔,專業(yè),值得信賴的品牌形象.并以葡萄酒和推出的各種服務(wù)為宣傳突破點(diǎn).通過(guò)對(duì)葡萄酒的宣傳來(lái)提升專賣(mài)店高檔和專業(yè)的品牌形象.通過(guò)對(duì)自身服務(wù)項(xiàng)目的大力宣傳,來(lái)突出服務(wù)形象和品牌形象.
二 客戶開(kāi)發(fā)策略
據(jù)調(diào)查名煙名酒店銷(xiāo)售額大部分來(lái)自于團(tuán)購(gòu)客戶,零售份額所占比重較小.保守估計(jì)團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售的比重至少超過(guò)50%.可見(jiàn),團(tuán)購(gòu)客戶開(kāi)發(fā)的好壞關(guān)系到了連鎖店的成敗.團(tuán)購(gòu)客戶的開(kāi)發(fā)可以分三步走:
1,廣撒網(wǎng),走訪客戶.
只要是符合公司定位的目標(biāo)單位逐個(gè)拜訪.不管是門(mén)店附近的單位還是市區(qū)范圍內(nèi)的單位,只要能聯(lián)系到的都要逐一拜訪.
2,篩選客戶,建立非交易關(guān)系.
對(duì)拜訪過(guò)的客戶進(jìn)行評(píng)估,和可能性最大的潛在客戶要建立經(jīng)常性的聯(lián)系，可采用經(jīng)常打電話，發(fā)短信，送小禮品，舉辦品鑒會(huì)等形式和潛在客戶保持非交易關(guān)系.
3,穩(wěn)定客源,才能保證銷(xiāo)售的穩(wěn)定和增長(zhǎng).
潛在客戶成了客戶以后,最重要的事就是留住客戶,讓他們成為我們的長(zhǎng)期客戶.因?yàn)榫S系老客戶的成本要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于開(kāi)發(fā)新客戶的成本.有穩(wěn)定客戶的門(mén)店，才可能實(shí)現(xiàn)盈利。
三 價(jià)格操作策略
酒水市場(chǎng)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)非常激烈,連不少酒店都推出了酒水超市價(jià)的招牌來(lái)吸引顧客,甚至酒店內(nèi)部自建酒水超市.連鎖要想贏得一席之地,在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟,必須合理運(yùn)用價(jià)格策略.因此連鎖店的價(jià)格體系,很大程度上決定了連鎖店的成敗.任何 煙酒 連鎖需要制定兩套價(jià)格體系:
第一套是零售價(jià)格體系,是針對(duì)超市和大商場(chǎng)制定
超市和大商場(chǎng)憑借極高的信譽(yù)度和強(qiáng)大的便利性,成為零售客戶購(gòu)買(mǎi) 煙酒 的第一選擇.而把這部分零售客戶吸引過(guò)來(lái),唯一的和最有效的手段就是低價(jià).因?yàn)槌泻蜕虉?chǎng)給顧客帶來(lái)的信譽(yù)安全感和便利性功能遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于任何 煙酒 專賣(mài)店.如果 煙酒 店的商品不具備能吸引顧客的高性價(jià)比,理性的顧客是不會(huì)過(guò)來(lái)購(gòu)買(mǎi)的.特別是新店剛剛開(kāi)業(yè)更需要制定高性價(jià)比的價(jià)格,從超市和商場(chǎng)搶奪零售客戶,形成低價(jià)的口碑效應(yīng),以打開(kāi)市場(chǎng).
第二套體系是團(tuán)購(gòu)價(jià)格體系
團(tuán)購(gòu)客戶的銷(xiāo)售是普通 煙酒 店能夠生存的關(guān)鍵,在酒水市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天.可以說(shuō)幾乎已經(jīng)沒(méi)有空白的團(tuán)購(gòu)客戶市場(chǎng)供我們?nèi)ラ_(kāi)發(fā)了.我們今天所做的工作某種程度上就是去搶奪別人的團(tuán)購(gòu)客戶.相信我們的員工更努力,更勤奮.但是如果我們的價(jià)格沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力,往往會(huì)事倍功半.因此,針對(duì)團(tuán)購(gòu)客戶開(kāi)發(fā),我們的價(jià)格應(yīng)該作到至少不高于其他 煙酒 店的價(jià)格.
價(jià)格策略制定時(shí)如果不考慮這兩套價(jià)格體系,連鎖店將很難操作.商場(chǎng)就是戰(zhàn)場(chǎng),不進(jìn)攻,就想獲得別人的陣地是不可能的.不進(jìn)攻,就沒(méi)有立足之地.合理制定和運(yùn)用價(jià)格策略可以起到事半功倍的效果.
四 促銷(xiāo)策略
1， 抓住關(guān)鍵性促銷(xiāo)。所謂關(guān)鍵性促銷(xiāo)通常指節(jié)假日大型促銷(xiāo)，節(jié)假日是銷(xiāo)售的高峰。各種渠道都會(huì)推出各種各樣的促銷(xiāo)活動(dòng)。消費(fèi)者一般會(huì)根據(jù)促銷(xiāo)優(yōu)惠程度選擇購(gòu)買(mǎi)渠道。這時(shí)候的促銷(xiāo)一定要以價(jià)格為先導(dǎo)，通過(guò)吸引人氣來(lái)帶動(dòng)整體銷(xiāo)售。節(jié)假日促銷(xiāo)活動(dòng)安排之所以非常關(guān)鍵，因?yàn)樵谂R近節(jié)假日期間消費(fèi)者對(duì)渠道和產(chǎn)品的關(guān)注度高。一旦打開(kāi)市場(chǎng)局面，會(huì)積聚較好的口碑效應(yīng)。能夠做到以點(diǎn)帶面，事半功倍的效果。反之則后患無(wú)窮。建議這時(shí)候的促銷(xiāo)應(yīng)該在市場(chǎng)暢銷(xiāo)品種上做文章，在優(yōu)惠力度上做文章。
2，搞好日常促銷(xiāo)，做到每月每天都有促銷(xiāo)。這類(lèi)促銷(xiāo)，只要按廠方規(guī)定或公司規(guī)定執(zhí)行即可。
3， 突出定向促銷(xiāo)，定向促銷(xiāo)時(shí)專門(mén)針對(duì)會(huì)員或特定群體而策劃的促銷(xiāo)活動(dòng)。這類(lèi)促銷(xiāo)主要是為了維系顧客或者促成盡快成交舉行。這類(lèi)促銷(xiāo)針對(duì)性強(qiáng)，容易起到立竿見(jiàn)影的效果。
第三部分 煙酒 連鎖的盈利模式之我見(jiàn)。
筆者認(rèn)為 煙酒 連鎖成敗的標(biāo)志就是否能建立可復(fù)制的盈利模式。目前業(yè)內(nèi)人士分析總結(jié),目前名煙名酒店的盈利模式主要有三種:
1,資源盈利模式,這類(lèi)名煙名酒店老板依靠自己的社會(huì)資源,有穩(wěn)定的客戶來(lái)源.這類(lèi)店只能依靠老板個(gè)人的影響力,所以無(wú)法復(fù)制,無(wú)法進(jìn)行連鎖擴(kuò)張.這也是很多 煙酒 連鎖之所以只開(kāi)兩三家而沒(méi)有增加店面數(shù)量的根本原因.
2,位置盈利模式.古今中外,位置和地段都是決定商店生意好壞的決定性因素.好的位置,會(huì)起到事半功倍的神奇效果.有些 煙酒 店的盈利主要是依靠占據(jù)了良好的地理位置.
3以煙帶酒模式.這類(lèi)店以煙為主,酒為輔.主要是通過(guò)香煙實(shí)現(xiàn)盈利.該類(lèi)連鎖店以煙草公司為后盾,以煙帶酒.實(shí)質(zhì)還是靠老板的個(gè)人關(guān)系和背景.
可以看出這三種盈利模式,實(shí)際都是自身獨(dú)特資源優(yōu)勢(shì)帶來(lái)的,和連鎖這個(gè)領(lǐng)先的渠道方式?jīng)]有任何關(guān)系.而且這三種盈利模式都不可復(fù)制,無(wú)法推廣.如何建立自己的可復(fù)制的盈利模式是 煙酒 連鎖必須要考慮的問(wèn)題.也可以說(shuō)只有建立了可復(fù)制盈利模式的 煙酒 連鎖才算的上是真正意義上的連鎖。筆者認(rèn)為 煙酒 連鎖必須做到三個(gè)方面才有可能讓盈利模式可以復(fù)制。首先要在各個(gè)環(huán)節(jié)運(yùn)作上實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化管理。其次要有鮮明的差異化服務(wù)。最后要具備成本領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。做到以上三點(diǎn)， 煙酒 連鎖才有可能達(dá)到酒中”國(guó)美”和酒中“蘇寧”市場(chǎng)地位，才能在市場(chǎng)上據(jù)有不敗之地。另外筆者補(bǔ)充三點(diǎn)提高盈利水平的途徑做為參考：
1零售優(yōu)先。
讓所有購(gòu)物的顧客都能成為我們的長(zhǎng)期客戶，是零售優(yōu)先的核心內(nèi)容。大部分名煙名酒店把重心放在開(kāi)發(fā)團(tuán)購(gòu)客戶上，這實(shí)際上背離了連鎖的本質(zhì)，至今還沒(méi)有哪一個(gè)行業(yè)的連鎖形式是靠開(kāi)發(fā)團(tuán)購(gòu)客戶，發(fā)展壯大起來(lái)的。在團(tuán)購(gòu)和零售的關(guān)系上不能舍近求遠(yuǎn)。如果連零售顧客，這些送上門(mén)來(lái)的消費(fèi)者，我們都抓不住，維持不住，那么團(tuán)購(gòu)肯定也做不好。因此搞好零售銷(xiāo)售是門(mén)店工作的根本。不僅僅是因?yàn)榱闶鄣睦麧?rùn)率比團(tuán)購(gòu)的高，更重要的是零售能體現(xiàn)門(mén)店的服務(wù)水平和管理水平。零售做的好，店里的服務(wù)水平和管理水平肯定不會(huì)低。也才有可能搞好團(tuán)購(gòu)開(kāi)發(fā)。零售搞不好，團(tuán)購(gòu)就不可能搞好。 煙酒 店在零售這一塊，主要是搶超市或商場(chǎng)的顧客。這些顧客對(duì)價(jià)格敏感性高。價(jià)格越優(yōu)惠，能吸引的零售顧客就越多。門(mén)店推出的便利性服務(wù)越多，吸引的顧客就會(huì)越多。另外零售顧客相對(duì)來(lái)說(shuō)比較容易吸引和爭(zhēng)取。只要方法得當(dāng)，持之以恒就一定能爭(zhēng)取到更多的零售顧客。一但零售顧客轉(zhuǎn)變成了長(zhǎng)期顧客，門(mén)店的利潤(rùn)也就有了保障。
2葡萄酒優(yōu)先。
國(guó)內(nèi)省內(nèi)的名白酒是連鎖立足的根本，而葡萄酒是我們的利潤(rùn)源泉。門(mén)店自身可以從兩個(gè)活動(dòng)來(lái)推廣葡萄酒，一個(gè)是通過(guò)深度開(kāi)展社區(qū)推廣，另外一個(gè)就是通過(guò)定期舉辦葡萄酒品鑒會(huì)（這是富隆酒窖的最有效的推廣方式）。只有抓住一批忠實(shí)的葡萄酒客戶，我們的利潤(rùn)目標(biāo)才能實(shí)現(xiàn)。
3合理運(yùn)用低價(jià)策略.
低價(jià)策略不是一味的打價(jià)格戰(zhàn)，而是要合理運(yùn)用消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感度，來(lái)積聚人氣，提升整體利潤(rùn)。這是家電連鎖和超市連鎖最成熟的慣用手段。這個(gè)策略運(yùn)用最成功的是沃爾瑪超市和早期的家電連鎖企業(yè)。其實(shí)沃爾瑪除了部分敏感商品價(jià)格有優(yōu)勢(shì)外，其他正常商品價(jià)格并不便宜。但恰恰是這些敏感商品為沃爾瑪贏得了低價(jià)的口碑。為他吸引了大量的顧客，從而實(shí)現(xiàn)整體盈利。 煙酒 連鎖也一樣，消費(fèi)者敏感度高的商品，一定要有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，起碼要比超市價(jià)格有明顯優(yōu)勢(shì)。所謂墻外損失墻內(nèi)補(bǔ)。只有舍棄部分商品利潤(rùn)，才能獲得更多的利潤(rùn)。這對(duì)于新開(kāi)門(mén)店或任何一個(gè)想搶占市場(chǎng)分額的企業(yè)都是尤其重要手段。
隨著酒水市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇,各大經(jīng)銷(xiāo)商和各大廠家,對(duì)終端渠道的爭(zhēng)奪也越來(lái)激烈.誰(shuí)擁有銷(xiāo)售終端誰(shuí)就有話語(yǔ)權(quán).實(shí)際上酒水的競(jìng)爭(zhēng)正逐步從對(duì)渠道的爭(zhēng)奪轉(zhuǎn)向?qū)α闶劢K端的爭(zhēng)奪.很多有實(shí)力的酒水經(jīng)銷(xiāo)商都在謀劃建立自己連鎖零售終端.筆者希望這些經(jīng)銷(xiāo)商能夠不局限于僅僅建立自己連鎖終端,而是應(yīng)該不段嘗試新的零售模式和操作方法.比如和大商場(chǎng)建立聯(lián)營(yíng)合作,租賃柜臺(tái)等各種方式,擴(kuò)大自己在終端的話語(yǔ)權(quán).才能在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的酒水市場(chǎng),不斷提高自身的影響力和話語(yǔ)權(quán). 希望筆者的論述能夠給各位 煙酒 行業(yè)的前輩帶來(lái)益處，將不勝榮幸.
樂(lè)發(fā)網(wǎng)超市批發(fā)網(wǎng)提供超市貨源信息,超市采購(gòu)進(jìn)貨渠道。超市進(jìn)貨網(wǎng)提供成都食品批發(fā),日用百貨批發(fā)信息、微信淘寶網(wǎng)店超市采購(gòu)信息和超市加盟信息.打造國(guó)內(nèi)超市采購(gòu)商與批發(fā)市場(chǎng)供應(yīng)廠商搭建網(wǎng)上批發(fā)市場(chǎng)平臺(tái),是全國(guó)批發(fā)市場(chǎng)行業(yè)中電子商務(wù)權(quán)威性網(wǎng)站。
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