1、食品行業(yè)經(jīng)銷商的處境—— KA賣場 是一個邁不過的坎！
作為食品業(yè)的一個非常重要的渠道，KA銷量在食品經(jīng)銷商的銷量中占有越來越大的份額，有些地方甚至占了經(jīng)銷商的大半江山，這種現(xiàn)象在東部沿海城市和內(nèi)陸一二級城市更是明顯。但是和賣場合作，面臨太多的問題，最主要的就是多如牛毛的各種費用，令經(jīng)銷商朋友實在頭痛。很多經(jīng)銷商是處于做賣場找死、不做賣場等死的局面，很有點像前原來家電行業(yè)價格促銷大戰(zhàn)的局面，更多是賠本賺吆喝！
2、與賣場合作的經(jīng)銷商現(xiàn)狀
筆者通過對眾多食品經(jīng)銷商的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)目前和賣場合作的經(jīng)銷商基本上處于三種類型。其一是產(chǎn)品半死不活的類型。在賣場的SKU本身就不多，很多還處于半滯銷狀態(tài)，稍不留神就會被賣場下架、清場；其二是產(chǎn)品暢銷、經(jīng)銷商賠錢。雖然產(chǎn)品暢銷、經(jīng)銷商朋友基本上是無利潤可言，甚至是賣的越多虧得越多，但是迫于廠家的銷量壓力，經(jīng)銷商朋友往往是打落門牙自己吞，吞了還得硬撐著！因為，這些門店畢竟還能上量，而且如能在年底完成廠家的任務，畢竟還是能拿到返利的，這樣一來還可貼補現(xiàn)在的虧空；其三是品項多、有的快有慢，經(jīng)銷商尚可盈利。因為雖然一小部分產(chǎn)品在賣場中賣的不是太好，但是大部分產(chǎn)品還是不錯的。這使得部分經(jīng)銷商既能在KA中獲得不錯的利潤，并且還和 KA賣場 建立了戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系。
3、盈利經(jīng)銷商是如何實現(xiàn)盈利的？
通過以上分析，我們可以得出結(jié)論，不是所有與 KA賣場 做生意的都在虧損，部分經(jīng)銷商還是處于盈利狀態(tài)的。那么，這些經(jīng)銷商是如何盈利的？我們從中研究發(fā)現(xiàn)，這些經(jīng)銷商都有幾個共同點：
1) 與賣場合作多年、深諳賣場合作之道。從全國性的KA系統(tǒng)到地方性的KA系統(tǒng)，每一個系統(tǒng)什么問題、如何應對，他們都有一個很好的應對之策。甚至很多經(jīng)銷商每一個KA系統(tǒng)都對應著自己的一個運作團隊，隨著賣場的全國布局，這些經(jīng)銷商也在快速成長。
2) 都有相對完善的組織管理體系。從財務、庫房到銷售人員管理、促銷人員管理等，他們都有一套相對完善的運作體系。基本上比很多中小食品廠家的經(jīng)營體系還完備。這部分經(jīng)銷商大多是從職業(yè)經(jīng)理人轉(zhuǎn)型而來，有豐富的市場經(jīng)驗和管理理念。我曾經(jīng)和一個經(jīng)銷商朋友聊過，問他這套管理體系是怎么建立起來的？是不是模仿別人的？他笑了笑告訴我，是自創(chuàng)的！實在是被賣場逼沒辦法了，逼出來的！在后來感覺還挺好用的。他給我舉了他參見沃爾瑪經(jīng)銷商聯(lián)誼會看到的一個例子：一個賣筷子的經(jīng)銷商，原來的市場運作模式是做批發(fā)性質(zhì)的，有一個庫房（只記進出）、一個財務（只記流水）、然后就是送貨的（偶爾，很多自提）。后來KA系統(tǒng)越來越多，不做不行了，就開始進入。與沃爾瑪系統(tǒng)合作了4~5年，基本上沒有掙錢。在一次沃爾瑪系統(tǒng)的廠商聯(lián)誼會上，沃爾瑪?shù)念I(lǐng)導問他一個問題，今年和沃爾瑪合作有沒有盈利，他說沒有，沃爾瑪?shù)念I(lǐng)導又問他，為什么沒有退出？他說，現(xiàn)在基本上不賠了，能持平。沃爾瑪?shù)念I(lǐng)導又問，那是不是原來是虧的，他說是。又問，是怎么從原來虧到現(xiàn)在不虧的，他說自己現(xiàn)在盡量從庫房、和銷售人管理下功夫。原來很多時候都是靠手記，現(xiàn)在無論是庫房還是財務都上了電腦，降低了很多不必要的損耗并且改進了業(yè)務管理模式，增加了人均銷量。沃爾瑪?shù)念I(lǐng)導又問，沃爾瑪銷量能占你多大銷量，他說20%。沃爾瑪?shù)念I(lǐng)導又問，那80%是不是利潤比原來增加了，他說是！沃爾瑪領(lǐng)導說，這和沃爾瑪有關(guān)嗎？
3) 代理多家食品企業(yè)的產(chǎn)品，產(chǎn)品線從高到低，該行業(yè)基本上能全品項覆蓋，有的還有自己貼牌產(chǎn)品。就這個問題，我和幾個經(jīng)銷商有過交流，問他們代理那么多同類產(chǎn)品，會不會到年底都拿不到返利。他們告訴我：第一、我們進入KA系統(tǒng)需要支付很多費用，廠家要想搶占市場也必須進入KA系統(tǒng)，如果廠家的人直接來談，肯定費用非常昂貴。而我們與賣場合作多年，進場相對容易，這樣廠家也樂于和我們合作。這個廠家給我出點費用、那個廠家出點費用，我基本上就不會虧損了，甚至有時在此還有盈利。作為賣場系統(tǒng)也更樂于和我們這些熟知他們操作模式的客戶做生意，有時候單個廠家去和KA系統(tǒng)談判，賣場的人也推薦他們找我們配送。這樣廠家和我們都能節(jié)省費用。
4) 賣場內(nèi)多個SKU存在。無論是同類的產(chǎn)品還是相近類型的產(chǎn)品，基本上多個SKU進場。比如：糖果經(jīng)銷商，除了經(jīng)營多廠家的糖果、還經(jīng)營果凍、面包、蜜餞還有小食品、飲料、調(diào)味品等。用經(jīng)銷商的話就是東方不亮西方亮！
4、對食品經(jīng)銷商的建議
鑒于此，我們建議食品經(jīng)銷商朋友在同KA系統(tǒng)做生意的時候，要從以下幾個方面做好準備。
1) 進場前要做好充足的準備。
上面已經(jīng)提到， KA賣場 既然是食品行業(yè)經(jīng)銷商必須面對的一道坎，所以，現(xiàn)在沒有進入賣場的經(jīng)銷商勢必要面臨進場的問題。進場就要進行充分的準備。要對進場是與總部談，還是與分公司談？現(xiàn)在自身經(jīng)營的產(chǎn)品該賣場是否還有位置？該賣場合作模式、結(jié)賬方式、配送方式、返點等等各種信息，盡可能搜集后，準備一份詳細的自己產(chǎn)品的營銷計劃書后，再去找相應的負責人去談。如果，自身實在不精于此道，最好招聘一個有賣場操作經(jīng)驗的職業(yè)經(jīng)理人一起去談。這樣既避免誤打誤撞，也可以避免在與買手談判的時候被他們設置陷阱。因為賣場的買手都是經(jīng)過如何應對各種類型經(jīng)銷商訓練的。
2) 進場后要仔細研讀賣場對經(jīng)銷商要求的各種文本。
在賣場有意讓你進場后，會面臨與賣場簽訂合同。一般賣場的合同內(nèi)容不會太多，也就是兩三頁，而要求經(jīng)銷商朋友蓋章的卻遠不止這些。很多賣場需要蓋20~30個章，并且這些文件是不允許經(jīng)銷商保留的。很多是免責方面的，但是也有可能很多對你以后不利的條款。蓋這些章的時候，一定要留意里面的內(nèi)容。無論外資賣場，還是部分國內(nèi)賣場都有可能在里面設置了隱蔽的陷阱，專等你向里面掉。
3) 規(guī)范企業(yè)自身的管理，適應賣場管理。
在與賣場正式合作后，經(jīng)銷商朋友就會發(fā)現(xiàn)，如果自身的經(jīng)營管理比較混亂，就可能造成發(fā)貨延遲、發(fā)錯貨、賬單不清晰和產(chǎn)品在賣場不動銷、面臨下架等等諸多問題。所以經(jīng)銷商朋友一定要從庫房、到物流、財務、賣場管理、促銷管理等各個方面加強自身管理。
4) 整合上游資源，降低自身風險。
在與賣場合作過程中，一定要注意，賣場對產(chǎn)品的銷售周期管理是非常嚴格的，滯銷品肯定會被下架的。所以，經(jīng)銷商朋友除了在賣場對自身產(chǎn)品常做一些促銷活動外，也盡量代理一些暢銷產(chǎn)品來緩沖被清場的壓力，只要存在就有機會。同時，還能在眾多代理產(chǎn)品爭取到更多的費用，以緩解自身賣場費用的壓力。代理產(chǎn)品多的時候，還可以把產(chǎn)品進行適當?shù)慕M合，哪些產(chǎn)品是求量的、哪些產(chǎn)品是求利的、哪些產(chǎn)品是為做廣告促銷或者打擊競品用的。這樣才會使自己的經(jīng)營有條不紊。
做賣場不是沒有利潤，更多是源于經(jīng)銷商原有的粗放式經(jīng)營管理模式導致。因此，經(jīng)銷商朋友如果重新梳理自己的經(jīng)意思路，培養(yǎng)自己新的管理理念，就會發(fā)現(xiàn) KA賣場 原來不僅僅是個陷阱，而且還可能是塊肥肉！！
作為食品業(yè)的一個非常重要的渠道，KA銷量在食品經(jīng)銷商的銷量中占有越來越大的份額，有些地方甚至占了經(jīng)銷商的大半江山，這種現(xiàn)象在東部沿海城市和內(nèi)陸一二級城市更是明顯。但是和賣場合作，面臨太多的問題，最主要的就是多如牛毛的各種費用，令經(jīng)銷商朋友實在頭痛。很多經(jīng)銷商是處于做賣場找死、不做賣場等死的局面，很有點像前原來家電行業(yè)價格促銷大戰(zhàn)的局面，更多是賠本賺吆喝！
2、與賣場合作的經(jīng)銷商現(xiàn)狀
筆者通過對眾多食品經(jīng)銷商的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)目前和賣場合作的經(jīng)銷商基本上處于三種類型。其一是產(chǎn)品半死不活的類型。在賣場的SKU本身就不多，很多還處于半滯銷狀態(tài)，稍不留神就會被賣場下架、清場；其二是產(chǎn)品暢銷、經(jīng)銷商賠錢。雖然產(chǎn)品暢銷、經(jīng)銷商朋友基本上是無利潤可言，甚至是賣的越多虧得越多，但是迫于廠家的銷量壓力，經(jīng)銷商朋友往往是打落門牙自己吞，吞了還得硬撐著！因為，這些門店畢竟還能上量，而且如能在年底完成廠家的任務，畢竟還是能拿到返利的，這樣一來還可貼補現(xiàn)在的虧空；其三是品項多、有的快有慢，經(jīng)銷商尚可盈利。因為雖然一小部分產(chǎn)品在賣場中賣的不是太好，但是大部分產(chǎn)品還是不錯的。這使得部分經(jīng)銷商既能在KA中獲得不錯的利潤，并且還和 KA賣場 建立了戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系。
3、盈利經(jīng)銷商是如何實現(xiàn)盈利的？
通過以上分析，我們可以得出結(jié)論，不是所有與 KA賣場 做生意的都在虧損，部分經(jīng)銷商還是處于盈利狀態(tài)的。那么，這些經(jīng)銷商是如何盈利的？我們從中研究發(fā)現(xiàn)，這些經(jīng)銷商都有幾個共同點：
1) 與賣場合作多年、深諳賣場合作之道。從全國性的KA系統(tǒng)到地方性的KA系統(tǒng)，每一個系統(tǒng)什么問題、如何應對，他們都有一個很好的應對之策。甚至很多經(jīng)銷商每一個KA系統(tǒng)都對應著自己的一個運作團隊，隨著賣場的全國布局，這些經(jīng)銷商也在快速成長。
2) 都有相對完善的組織管理體系。從財務、庫房到銷售人員管理、促銷人員管理等，他們都有一套相對完善的運作體系。基本上比很多中小食品廠家的經(jīng)營體系還完備。這部分經(jīng)銷商大多是從職業(yè)經(jīng)理人轉(zhuǎn)型而來，有豐富的市場經(jīng)驗和管理理念。我曾經(jīng)和一個經(jīng)銷商朋友聊過，問他這套管理體系是怎么建立起來的？是不是模仿別人的？他笑了笑告訴我，是自創(chuàng)的！實在是被賣場逼沒辦法了，逼出來的！在后來感覺還挺好用的。他給我舉了他參見沃爾瑪經(jīng)銷商聯(lián)誼會看到的一個例子：一個賣筷子的經(jīng)銷商，原來的市場運作模式是做批發(fā)性質(zhì)的，有一個庫房（只記進出）、一個財務（只記流水）、然后就是送貨的（偶爾，很多自提）。后來KA系統(tǒng)越來越多，不做不行了，就開始進入。與沃爾瑪系統(tǒng)合作了4~5年，基本上沒有掙錢。在一次沃爾瑪系統(tǒng)的廠商聯(lián)誼會上，沃爾瑪?shù)念I(lǐng)導問他一個問題，今年和沃爾瑪合作有沒有盈利，他說沒有，沃爾瑪?shù)念I(lǐng)導又問他，為什么沒有退出？他說，現(xiàn)在基本上不賠了，能持平。沃爾瑪?shù)念I(lǐng)導又問，那是不是原來是虧的，他說是。又問，是怎么從原來虧到現(xiàn)在不虧的，他說自己現(xiàn)在盡量從庫房、和銷售人管理下功夫。原來很多時候都是靠手記，現(xiàn)在無論是庫房還是財務都上了電腦，降低了很多不必要的損耗并且改進了業(yè)務管理模式，增加了人均銷量。沃爾瑪?shù)念I(lǐng)導又問，沃爾瑪銷量能占你多大銷量，他說20%。沃爾瑪?shù)念I(lǐng)導又問，那80%是不是利潤比原來增加了，他說是！沃爾瑪領(lǐng)導說，這和沃爾瑪有關(guān)嗎？
3) 代理多家食品企業(yè)的產(chǎn)品，產(chǎn)品線從高到低，該行業(yè)基本上能全品項覆蓋，有的還有自己貼牌產(chǎn)品。就這個問題，我和幾個經(jīng)銷商有過交流，問他們代理那么多同類產(chǎn)品，會不會到年底都拿不到返利。他們告訴我：第一、我們進入KA系統(tǒng)需要支付很多費用，廠家要想搶占市場也必須進入KA系統(tǒng)，如果廠家的人直接來談，肯定費用非常昂貴。而我們與賣場合作多年，進場相對容易，這樣廠家也樂于和我們合作。這個廠家給我出點費用、那個廠家出點費用，我基本上就不會虧損了，甚至有時在此還有盈利。作為賣場系統(tǒng)也更樂于和我們這些熟知他們操作模式的客戶做生意，有時候單個廠家去和KA系統(tǒng)談判，賣場的人也推薦他們找我們配送。這樣廠家和我們都能節(jié)省費用。
4) 賣場內(nèi)多個SKU存在。無論是同類的產(chǎn)品還是相近類型的產(chǎn)品，基本上多個SKU進場。比如：糖果經(jīng)銷商，除了經(jīng)營多廠家的糖果、還經(jīng)營果凍、面包、蜜餞還有小食品、飲料、調(diào)味品等。用經(jīng)銷商的話就是東方不亮西方亮！
4、對食品經(jīng)銷商的建議
鑒于此，我們建議食品經(jīng)銷商朋友在同KA系統(tǒng)做生意的時候，要從以下幾個方面做好準備。
1) 進場前要做好充足的準備。
上面已經(jīng)提到， KA賣場 既然是食品行業(yè)經(jīng)銷商必須面對的一道坎，所以，現(xiàn)在沒有進入賣場的經(jīng)銷商勢必要面臨進場的問題。進場就要進行充分的準備。要對進場是與總部談，還是與分公司談？現(xiàn)在自身經(jīng)營的產(chǎn)品該賣場是否還有位置？該賣場合作模式、結(jié)賬方式、配送方式、返點等等各種信息，盡可能搜集后，準備一份詳細的自己產(chǎn)品的營銷計劃書后，再去找相應的負責人去談。如果，自身實在不精于此道，最好招聘一個有賣場操作經(jīng)驗的職業(yè)經(jīng)理人一起去談。這樣既避免誤打誤撞，也可以避免在與買手談判的時候被他們設置陷阱。因為賣場的買手都是經(jīng)過如何應對各種類型經(jīng)銷商訓練的。
2) 進場后要仔細研讀賣場對經(jīng)銷商要求的各種文本。
在賣場有意讓你進場后，會面臨與賣場簽訂合同。一般賣場的合同內(nèi)容不會太多，也就是兩三頁，而要求經(jīng)銷商朋友蓋章的卻遠不止這些。很多賣場需要蓋20~30個章，并且這些文件是不允許經(jīng)銷商保留的。很多是免責方面的，但是也有可能很多對你以后不利的條款。蓋這些章的時候，一定要留意里面的內(nèi)容。無論外資賣場，還是部分國內(nèi)賣場都有可能在里面設置了隱蔽的陷阱，專等你向里面掉。
3) 規(guī)范企業(yè)自身的管理，適應賣場管理。
在與賣場正式合作后，經(jīng)銷商朋友就會發(fā)現(xiàn)，如果自身的經(jīng)營管理比較混亂，就可能造成發(fā)貨延遲、發(fā)錯貨、賬單不清晰和產(chǎn)品在賣場不動銷、面臨下架等等諸多問題。所以經(jīng)銷商朋友一定要從庫房、到物流、財務、賣場管理、促銷管理等各個方面加強自身管理。
4) 整合上游資源，降低自身風險。
在與賣場合作過程中，一定要注意，賣場對產(chǎn)品的銷售周期管理是非常嚴格的，滯銷品肯定會被下架的。所以，經(jīng)銷商朋友除了在賣場對自身產(chǎn)品常做一些促銷活動外，也盡量代理一些暢銷產(chǎn)品來緩沖被清場的壓力，只要存在就有機會。同時，還能在眾多代理產(chǎn)品爭取到更多的費用，以緩解自身賣場費用的壓力。代理產(chǎn)品多的時候，還可以把產(chǎn)品進行適當?shù)慕M合，哪些產(chǎn)品是求量的、哪些產(chǎn)品是求利的、哪些產(chǎn)品是為做廣告促銷或者打擊競品用的。這樣才會使自己的經(jīng)營有條不紊。
做賣場不是沒有利潤，更多是源于經(jīng)銷商原有的粗放式經(jīng)營管理模式導致。因此，經(jīng)銷商朋友如果重新梳理自己的經(jīng)意思路，培養(yǎng)自己新的管理理念，就會發(fā)現(xiàn) KA賣場 原來不僅僅是個陷阱，而且還可能是塊肥肉！！
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