公司自1997年成立以來(lái)，已經(jīng)有10年的歷史，公司目前發(fā)展迅速特別是改革后，在跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)的情況下。生鮮的采購(gòu)、營(yíng)運(yùn)管理等發(fā)面的發(fā)展顯得滯后，因此在日常經(jīng)營(yíng)上我們需要統(tǒng)一認(rèn)識(shí)和明確思想；在日常管理上我們需要規(guī)范和統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，共享管理的經(jīng)驗(yàn)和方法；在采購(gòu)、銷(xiāo)售上我們需要整合和專(zhuān)業(yè)化分工。
這幾年公司在經(jīng)營(yíng)管理中方法、思路、標(biāo)準(zhǔn)有很多個(gè)“派別”，沒(méi)有形成統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，例如對(duì)于：
生鮮區(qū)應(yīng)該經(jīng)營(yíng)一些什么商品？
各部門(mén)如何進(jìn)行商品組合？
生鮮區(qū)的衛(wèi)生、商品陳列和商品管理與一般超市商品存在較大的差距？如何建立和達(dá)到超市管理標(biāo)準(zhǔn)？
如何控制過(guò)期商品？
等等都沒(méi)有統(tǒng)一的思想，各公司也沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的人員去規(guī)劃管理。從表面看來(lái)這些問(wèn)題似乎與生鮮商品的采購(gòu)業(yè)務(wù)和銷(xiāo)售管理直接相關(guān)，但實(shí)際上它卻是從不同側(cè)面反映出一個(gè)更深層次的問(wèn)題——超市在 生鮮經(jīng)營(yíng) 定位認(rèn)識(shí)上的模糊性和不確定性。在實(shí)際經(jīng)營(yíng)運(yùn)作中， 生鮮經(jīng)營(yíng) 定位是一個(gè)經(jīng)常容易被忽視或混淆的問(wèn)題，目前營(yíng)銷(xiāo)公司基本都未能形成一個(gè)清晰的經(jīng)營(yíng)思路。因此這也是我們編寫(xiě)這本管理標(biāo)準(zhǔn)的目的。在這里與同仁分享。
一、超市生鮮的經(jīng)營(yíng)定位分析
對(duì)于經(jīng)營(yíng)生鮮的營(yíng)銷(xiāo)公司來(lái)說(shuō)，無(wú)論其精選店是批零中心，準(zhǔn)確而清晰地認(rèn)識(shí)和把握生鮮區(qū)的基本定位，對(duì)其后的采購(gòu)商品結(jié)構(gòu)、生鮮區(qū)的布局設(shè)計(jì)、生鮮銷(xiāo)售管理和標(biāo)準(zhǔn)體系建立都有著深刻的影響。我們可以從幾個(gè)方面來(lái)看一看有關(guān) 生鮮經(jīng)營(yíng) 的定位問(wèn)題。
1、 生鮮經(jīng)營(yíng) 產(chǎn)生的背景
我國(guó)改革開(kāi)放以來(lái)，隨著農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的發(fā)展，在流通領(lǐng)域逐步形成了以大型農(nóng)業(yè)批發(fā)市場(chǎng)為中心、城鄉(xiāng)集貿(mào)市場(chǎng)為依托的批發(fā)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)。但以數(shù)量型指導(dǎo)思想為主的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)向以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向的質(zhì)量型生產(chǎn)的轉(zhuǎn)變過(guò)程中，產(chǎn)銷(xiāo)銜接問(wèn)題仍是農(nóng)業(yè)流通體系中的一個(gè)突出的問(wèn)題。
1）隨著農(nóng)產(chǎn)品的產(chǎn)量增長(zhǎng)迅速，產(chǎn)銷(xiāo)之間的“小生產(chǎn)、大流通”的瓶頸問(wèn)題日益突出，新鮮產(chǎn)品的損耗和浪費(fèi)巨大，已超過(guò)生產(chǎn)總量的20%，部分單項(xiàng)大類(lèi)產(chǎn)品如水果、蔬菜等，損耗率更達(dá)到了25%的水平，農(nóng)業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)調(diào)整和流通體制的改革日漸緊迫。
2）大中型城市原有的國(guó)有蔬菜副食銷(xiāo)售體系逐步向連鎖商業(yè)轉(zhuǎn)型，但面向居民的零售網(wǎng)絡(luò)尚未形成，而更多地被無(wú)證商販或不夠規(guī)范的街頭農(nóng)貿(mào)集市所取代。
3）城鄉(xiāng)居民的生活質(zhì)量不斷提高，“白菜蘿卜過(guò)半年”已不能滿足現(xiàn)在居民的消費(fèi)水平，流動(dòng)攤販和街頭農(nóng)產(chǎn)品集貿(mào)市場(chǎng)雖然方便，但對(duì)質(zhì)量、服務(wù)、環(huán)境的擔(dān)心和不滿卻始終揮之不去。
超市 生鮮經(jīng)營(yíng) 在這個(gè)時(shí)期的出現(xiàn)和發(fā)展可謂是應(yīng)運(yùn)而生，就我們公司而言問(wèn)題在于在 生鮮經(jīng)營(yíng) 初期沒(méi)有真正清晰地找準(zhǔn)自己的位置，有效地建立 生鮮經(jīng)營(yíng) 的專(zhuān)業(yè)管理標(biāo)準(zhǔn)和管理方式，以至經(jīng)營(yíng)效果和潛力始終未能充分表現(xiàn)出來(lái)，超市的生鮮沒(méi)有達(dá)到真正取代農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的目的和程度，特別是精選店的 生鮮經(jīng)營(yíng) 變成雞肋，舍留都很難。
2、超市生鮮區(qū)的定位分析
對(duì)于超市 生鮮經(jīng)營(yíng) 的定位分析中首先要弄清楚的一個(gè)根本問(wèn)題是，在超市中經(jīng)營(yíng)生鮮產(chǎn)品截然不同于在菜市場(chǎng)或者集貿(mào)市場(chǎng)中的銷(xiāo)售行為。
生鮮區(qū)經(jīng)營(yíng)從表面上看就是在超市里賣(mài)菜，賣(mài)魚(yú)肉和生鮮商品，換句話說(shuō)就是把菜市場(chǎng)搬進(jìn)超市經(jīng)營(yíng)。其實(shí)情況遠(yuǎn)非如此簡(jiǎn)單，開(kāi)辟生鮮區(qū)的關(guān)鍵是要在超市的環(huán)境里經(jīng)營(yíng)生鮮商品，以 生鮮經(jīng)營(yíng) 吸引顧客，再將顧客的購(gòu)買(mǎi)行為引導(dǎo)向超市的包裝食品和家庭日用品。那么，在 生鮮經(jīng)營(yíng) 管理中大量地引用了超市管理的標(biāo)準(zhǔn)和要求：特別是充分體現(xiàn)了超市對(duì)基礎(chǔ)管理的要求，新鮮、高質(zhì)量的商品，衛(wèi)生、良好的購(gòu)物環(huán)境，嚴(yán)格的商品管理、時(shí)尚的消費(fèi)引導(dǎo)等等。
一般來(lái)講，超市生鮮區(qū)在蔬菜水果、鮮肉和水產(chǎn)等初級(jí)生鮮商品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并不明顯，但消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)需求中對(duì)購(gòu)物環(huán)境和生鮮品質(zhì)量保證的要求明顯較高，因此，超市生鮮區(qū)能否經(jīng)營(yíng)好？能否達(dá)到超市 生鮮經(jīng)營(yíng) 的目的，就取決于高水準(zhǔn)管理和商品組織保障，否則將失去超市經(jīng)營(yíng)生鮮區(qū)的真正意義，同時(shí)超市的整體形象也會(huì)受到影響。
生鮮品的品種，相對(duì)超市包裝食品和日用品來(lái)說(shuō)雖然不多，加之商品受季節(jié)性影響，品種不過(guò)千余種，但這樣的商品總量規(guī)模如果加上對(duì)商品的單品管理和嚴(yán)格的有效期管理，再加上要求達(dá)到超市的陳列標(biāo)準(zhǔn)、衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)、損耗和庫(kù)存控制等一系列管理要求，這樣一來(lái)，生鮮區(qū)采購(gòu)管理、現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理的工作量和工作難度無(wú)形之中被放大了好幾倍，要達(dá)到這樣的水準(zhǔn)，就勢(shì)必要加大設(shè)備、人員和管理力度的投入，經(jīng)營(yíng)上的風(fēng)險(xiǎn)也隨之增加。這些是超市的決策者在 生鮮經(jīng)營(yíng) 立項(xiàng)之前就應(yīng)該充分估計(jì)到的。
3、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的比較分析
在一項(xiàng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的比較分析資料中，反映了消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為中對(duì)傳統(tǒng)菜市場(chǎng)或集貿(mào)市場(chǎng)和到超市的選擇傾向。其中，一方面顧客到傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)采購(gòu)鮮肉、水產(chǎn)品、蔬菜、水果等四類(lèi)商品的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)依次為：26%、25%、25%、14%，而其他食品和南北干雜貨等僅有10%。另一方面，到超市食品區(qū)采購(gòu)的顧客，購(gòu)買(mǎi)目的主要傾向于肉類(lèi)生鮮品、水產(chǎn)品、蔬菜類(lèi)產(chǎn)品、冷凍調(diào)理食品和水果類(lèi)產(chǎn)品，購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)依次為：14.5%、14%、10%、9.1%、2.1%，而其他包裝食品、飲料、家庭日用品等比重則有50.3%。
從以上數(shù)據(jù)中可以發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)里的鮮肉類(lèi)產(chǎn)品、水產(chǎn)品、蔬菜類(lèi)和水果類(lèi)產(chǎn)品為 生鮮經(jīng)營(yíng) 范圍的主項(xiàng)，超市生鮮區(qū)里的肉類(lèi)生鮮品、水產(chǎn)品、蔬菜類(lèi)和水果類(lèi)產(chǎn)品以及冷凍調(diào)理食品等項(xiàng)屬于 生鮮經(jīng)營(yíng) 的范圍。通過(guò)對(duì)以上經(jīng)營(yíng)主項(xiàng)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的分析不難得出以下分析結(jié)果：
1）消費(fèi)趨向變化
消費(fèi)者到傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)以購(gòu)買(mǎi)生鮮商品特別是初級(jí)生鮮商品為目的的占絕大部分，合
計(jì)占到了90%左右；而到超級(jí)市場(chǎng)生鮮區(qū)購(gòu)買(mǎi)生鮮商品僅占一半，合計(jì)為49.70%。從幾年前沒(méi)有超市 生鮮經(jīng)營(yíng) ，到如今有近一半的顧客到超市購(gòu)物的目的是為了生鮮商品，這個(gè)變化是很大的，它反映了 生鮮經(jīng)營(yíng) 在超市中的地位和顧客的消費(fèi)趨向的變化，超市 生鮮經(jīng)營(yíng) 的崛起對(duì)大中城市傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)形成相當(dāng)?shù)臎_擊已是不爭(zhēng)的事實(shí)。
2）商品品類(lèi)分析
在超市食品的經(jīng)營(yíng)品類(lèi)上，無(wú)論是生鮮類(lèi)商品還是包裝食品都比傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)從整體上得到充分的加強(qiáng)，品類(lèi)和品種要豐富齊全得多，生鮮類(lèi)商品中加工半成品和制成品及其集成度高，而超市包裝食品的商品配置則是傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)所沒(méi)有的，而包裝食品在顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)中也占了相當(dāng)大的比重。超市通過(guò)生鮮商品、包裝食品和家庭日用品的合理配置，將顧客到超市購(gòu)買(mǎi)生鮮品的趨向進(jìn)行有效的引導(dǎo)和轉(zhuǎn)化，使超市的食品和日用品也可以具有相當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售比重，所以才使生鮮商品的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)比傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)明顯偏低，超市經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目上的設(shè)計(jì)目的就在于這三者之間的合理平衡。
3）超市生鮮區(qū)的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)分析
目前大中城市中的相當(dāng)一部分消費(fèi)者正處于從農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)購(gòu)物逐步轉(zhuǎn)向大型超市購(gòu)物的過(guò)渡期，在這個(gè)過(guò)渡期中，經(jīng)營(yíng)良好的超市生鮮區(qū)在面點(diǎn)、肉類(lèi)及其制成品、熟食涼菜、主食廚房等幾個(gè)產(chǎn)品類(lèi)別特別是深加工產(chǎn)品方面具有很大的集客能力和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。而在超市生鮮初級(jí)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)中則優(yōu)勢(shì)不明顯，例如蔬菜水果部門(mén)，蔬菜由于價(jià)格敏感，銷(xiāo)量是在毛利很低的條件下實(shí)現(xiàn)的；水果毛利相對(duì)高一些，所以水果銷(xiāo)售對(duì)于部門(mén)毛利貢獻(xiàn)上比較重要。
兩種市場(chǎng)在水產(chǎn)品、鮮肉和蔬菜水果類(lèi)銷(xiāo)售上的反差很大，城市居民到傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)此類(lèi)商品的動(dòng)機(jī)很強(qiáng)，反映出顧客生鮮初級(jí)產(chǎn)品消費(fèi)上的傳統(tǒng)習(xí)慣仍在延續(xù)和保持。
基于以上分析，超市 生鮮經(jīng)營(yíng) 一定要在自身定位利弊分析的基礎(chǔ)上有所側(cè)重，對(duì)集客性商品和盈利性商品、初級(jí)產(chǎn)品和制成品區(qū)別對(duì)待，有針對(duì)性地制定不同的經(jīng)營(yíng)和銷(xiāo)售策略，最終揚(yáng)長(zhǎng)避短，爭(zhēng)取達(dá)到超市生鮮區(qū)應(yīng)有的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和份額。
4、超市生鮮區(qū)的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)
在超市生鮮區(qū)的定位分析中，經(jīng)營(yíng)良好的超市生鮮區(qū)之所以能快速發(fā)展，主要是有效發(fā)揮了它在幾個(gè)方面的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)：
1）消費(fèi)信任度：超市生鮮區(qū)吸引顧客的原因之一就在于其所經(jīng)營(yíng)的生鮮商品在衛(wèi)生、安全和產(chǎn)品質(zhì)量上的保證，加上生鮮區(qū)良好的購(gòu)物環(huán)境，這對(duì)于超市生鮮區(qū)經(jīng)營(yíng)的成敗至關(guān)重要，因此除明示服務(wù)承諾之外，對(duì)生鮮商品的顧客投訴、退換貨及其賠償?shù)葐?wèn)題都會(huì)給予認(rèn)真對(duì)待。
2）產(chǎn)品集成度：從上述定位分析中，超市生鮮區(qū)比傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)生鮮品的集成度大大提高，從消費(fèi)者需求出發(fā)的商品組合滿足了消費(fèi)者方便快捷、一次性購(gòu)足的購(gòu)物方式，特別是生鮮深加工產(chǎn)品的創(chuàng)新和多樣化，使超市生鮮區(qū)在經(jīng)營(yíng)上占據(jù)了絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，同時(shí)這類(lèi)商品的經(jīng)營(yíng)也是生鮮區(qū)獲利的真正增長(zhǎng)點(diǎn)。
3）產(chǎn)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)化：超市生鮮區(qū)，特別是大型連鎖超市的生鮮區(qū)隨著經(jīng)營(yíng)規(guī)模的擴(kuò)大，深加工方式的專(zhuān)門(mén)化，生鮮區(qū)的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)逐步成為溝通農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)銷(xiāo)環(huán)節(jié)的一個(gè)不可忽視的流通渠道，它對(duì)于平衡生鮮產(chǎn)品的季節(jié)性波動(dòng)，引導(dǎo)顧客合理消費(fèi)，滿足人們逐步提高的消費(fèi)需求會(huì)起到愈來(lái)愈重要的作用。產(chǎn)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)化也是超市生鮮區(qū)未來(lái)發(fā)展的方向之一。
深入探討超市生鮮區(qū)的經(jīng)營(yíng)定位及其在經(jīng)營(yíng)上的優(yōu)劣比較，明確超市生鮮區(qū)在整個(gè)生鮮產(chǎn)業(yè)鏈條上的戰(zhàn)略位置和作用，既是建立經(jīng)營(yíng)管理標(biāo)準(zhǔn)體系的立足點(diǎn)，也是在經(jīng)營(yíng)上揚(yáng)長(zhǎng)避短的出發(fā)點(diǎn)，這對(duì)于順利展開(kāi)后續(xù)環(huán)節(jié)的管理工作是至關(guān)重要。
進(jìn)而言之，由于超市生鮮區(qū)的定位分析涉及到 生鮮經(jīng)營(yíng) 的原則問(wèn)題，只有明確經(jīng)營(yíng)定位，才能使我們的經(jīng)營(yíng)管理者在具體的工作環(huán)節(jié)上分清什么是必須堅(jiān)持的管理標(biāo)準(zhǔn)和原則，什么是可以靈活對(duì)待的經(jīng)營(yíng)方式和經(jīng)營(yíng)手法。
二、超市生鮮未來(lái)經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵
生鮮經(jīng)營(yíng) 一方面連鎖超市經(jīng)營(yíng)生鮮產(chǎn)品發(fā)展迅速，普遍為廣大消費(fèi)者所認(rèn)同，已呈大勢(shì)所趨，隨著人民消費(fèi)水平的提高，連鎖超市將成為農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售不可替代的主渠道；另一方面，連鎖超市生鮮區(qū)經(jīng)營(yíng)管理中的基礎(chǔ)管理問(wèn)題仍然大量存在，相當(dāng)一些企業(yè)不得要領(lǐng)，進(jìn)退兩難。因此抓住關(guān)鍵性問(wèn)題是公司未來(lái) 生鮮經(jīng)營(yíng) 好壞的重點(diǎn)。
也就是要在 生鮮經(jīng)營(yíng) 管理上過(guò)好三關(guān)：管理關(guān)、經(jīng)營(yíng)關(guān)和物流關(guān)，才能取得應(yīng)有的回報(bào)。
1、管理關(guān)。現(xiàn)在一些連鎖超市 生鮮經(jīng)營(yíng) 效果不佳，在基本管理環(huán)節(jié)上問(wèn)題頻發(fā)，關(guān)鍵在于未能有效地建立高效運(yùn)作的 生鮮經(jīng)營(yíng) 管理體系，這個(gè)體系包括管理標(biāo)準(zhǔn)體系、管理制度體系和管理培訓(xùn)體系三個(gè)部分。目前的實(shí)際運(yùn)作情況，只有部分外資和少數(shù)內(nèi)資連鎖企業(yè)通過(guò)努力，已建立起這樣管理體系，得以基本達(dá)成 生鮮經(jīng)營(yíng) 的初衷；而多數(shù) 生鮮經(jīng)營(yíng) 企業(yè)無(wú)論是在基本認(rèn)識(shí)程度還是實(shí)際管理水平上都存在著差距，其核心是圍繞著高品質(zhì)商品和嚴(yán)格管理標(biāo)準(zhǔn)上的認(rèn)識(shí)不到位，以及由此延伸出的管理技術(shù)水平的落差。
2、經(jīng)營(yíng)關(guān)。連鎖超市生鮮區(qū)所經(jīng)營(yíng)的是顧客購(gòu)買(mǎi)頻率非常高的、與老百姓日常生活息息相關(guān)的商品，它要求生鮮區(qū)的核心經(jīng)營(yíng)管理者要對(duì)顧客消費(fèi)需求和自身經(jīng)營(yíng)的適應(yīng)性有深刻的體會(huì)及高水準(zhǔn)的認(rèn)識(shí)，作為一個(gè)出色的“生意人”應(yīng)該注重并有效地塑造具有自身特色的“經(jīng)營(yíng)”靈魂，并體現(xiàn)在 生鮮經(jīng)營(yíng) 的實(shí)際工作中，這就要求經(jīng)營(yíng)者悉心研究如何在合適的季節(jié)賣(mài)合適的商品，運(yùn)用正確商品的組合策略，輔以適當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)活動(dòng)，并在生鮮制成品的組合變化和創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)上做足文章。
3、物流關(guān)。 所有的生鮮初級(jí)產(chǎn)品（蔬果、禽肉和水產(chǎn)品等）都無(wú)法回避商品采購(gòu)環(huán)境及其保鮮配送問(wèn)題，規(guī)模化連鎖 生鮮經(jīng)營(yíng) 要與生鮮供應(yīng)鏈上游的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)、加工和流通等環(huán)節(jié)形成有效“鏈接”，這也是“菜籃子工程”與超市 生鮮經(jīng)營(yíng) 對(duì)接的根本問(wèn)題。其中，產(chǎn)銷(xiāo)結(jié)合是關(guān)鍵之一，生鮮物流配送規(guī)劃和適時(shí)建設(shè)生鮮加工配送中心是關(guān)鍵之二。由于生鮮產(chǎn)品的特殊性，它比一般常溫物流配送的管理要求高得多，業(yè)務(wù)復(fù)雜得多，在關(guān)鍵問(wèn)題上的突破，會(huì)有效地改善超市 生鮮經(jīng)營(yíng) 的農(nóng)產(chǎn)品采購(gòu)環(huán)境。
當(dāng)以超市 生鮮經(jīng)營(yíng) 內(nèi)部管理為核心的管理、經(jīng)營(yíng)和配送工作得到改善， 生鮮經(jīng)營(yíng) 的銷(xiāo)售和利潤(rùn)潛力會(huì)得到有效提升，但在未來(lái)的 生鮮經(jīng)營(yíng) “競(jìng)技賽跑”中，如何從有限的 生鮮經(jīng)營(yíng) 及其關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售額中，進(jìn)一步降低成本、提高綜合毛利率將是 生鮮經(jīng)營(yíng) 者將要面臨的深層經(jīng)營(yíng)問(wèn)題，這就要從生鮮供應(yīng)鏈管理上尋求解決方案，以謀求 生鮮經(jīng)營(yíng) 的遠(yuǎn)期戰(zhàn)略性回報(bào)。
三、超市生鮮的重要性
客流量是超市生意成敗關(guān)鍵；生鮮部門(mén)能吸引定期、長(zhǎng)期的客源，使之養(yǎng)成經(jīng)常光顧之習(xí)慣；從數(shù)據(jù)上證實(shí)，生鮮部門(mén)能增加客流15~50%，招客效果驚人；家庭主婦、下班的先生是生鮮的主客，這兩種人正是家庭消費(fèi)決定者，買(mǎi)條魚(yú)順便帶包尿布或瓶醬油是常事，買(mǎi)臺(tái)電視也大有可能。
客流量是超市生意成敗之關(guān)鍵，這是顯而易見(jiàn)的。廣州有好幾家超市，因其地點(diǎn)選得好，生鮮部門(mén)設(shè)立以后，一開(kāi)業(yè)，生意就特別好，收銀臺(tái)前排長(zhǎng)隊(duì)結(jié)帳，可以說(shuō)盛況空前，引起不少同行的羨慕。但在羨慕的同時(shí)，大家不要忘了這是規(guī)劃成功的結(jié)果。開(kāi)設(shè)生鮮部門(mén)能吸引定期、長(zhǎng)期的客源，使其養(yǎng)成定點(diǎn)購(gòu)物的習(xí)慣。如果在規(guī)劃中排除生鮮部門(mén)，那么超市只能與百貨店、雜貨鋪競(jìng)爭(zhēng)。但是如果有一個(gè)規(guī)劃良好、價(jià)格合理、不以賺錢(qián)而以吸引客流為目的的生鮮部門(mén)，那每天家庭主婦都要上超市買(mǎi)生鮮，順便帶回日用所需的一切。這種順手消費(fèi)的金額往往超過(guò)生鮮的價(jià)錢(qián)許多，從而帶動(dòng)整個(gè)超市商品的銷(xiāo)售額。根據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，設(shè)立生鮮部門(mén)能增加客流量15%，甚至50%。以萬(wàn)客隆為例，萬(wàn)客隆在臺(tái)灣開(kāi)業(yè)已三年多，一年前設(shè)立生鮮部門(mén)后，其客流量三個(gè)月內(nèi)上升了15%，消費(fèi)金額上升了25%，可見(jiàn)生鮮部門(mén)是超市的必備和重要部門(mén)。
這幾年公司在經(jīng)營(yíng)管理中方法、思路、標(biāo)準(zhǔn)有很多個(gè)“派別”，沒(méi)有形成統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，例如對(duì)于：
生鮮區(qū)應(yīng)該經(jīng)營(yíng)一些什么商品？
各部門(mén)如何進(jìn)行商品組合？
生鮮區(qū)的衛(wèi)生、商品陳列和商品管理與一般超市商品存在較大的差距？如何建立和達(dá)到超市管理標(biāo)準(zhǔn)？
如何控制過(guò)期商品？
等等都沒(méi)有統(tǒng)一的思想，各公司也沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的人員去規(guī)劃管理。從表面看來(lái)這些問(wèn)題似乎與生鮮商品的采購(gòu)業(yè)務(wù)和銷(xiāo)售管理直接相關(guān)，但實(shí)際上它卻是從不同側(cè)面反映出一個(gè)更深層次的問(wèn)題——超市在 生鮮經(jīng)營(yíng) 定位認(rèn)識(shí)上的模糊性和不確定性。在實(shí)際經(jīng)營(yíng)運(yùn)作中， 生鮮經(jīng)營(yíng) 定位是一個(gè)經(jīng)常容易被忽視或混淆的問(wèn)題，目前營(yíng)銷(xiāo)公司基本都未能形成一個(gè)清晰的經(jīng)營(yíng)思路。因此這也是我們編寫(xiě)這本管理標(biāo)準(zhǔn)的目的。在這里與同仁分享。
一、超市生鮮的經(jīng)營(yíng)定位分析
對(duì)于經(jīng)營(yíng)生鮮的營(yíng)銷(xiāo)公司來(lái)說(shuō)，無(wú)論其精選店是批零中心，準(zhǔn)確而清晰地認(rèn)識(shí)和把握生鮮區(qū)的基本定位，對(duì)其后的采購(gòu)商品結(jié)構(gòu)、生鮮區(qū)的布局設(shè)計(jì)、生鮮銷(xiāo)售管理和標(biāo)準(zhǔn)體系建立都有著深刻的影響。我們可以從幾個(gè)方面來(lái)看一看有關(guān) 生鮮經(jīng)營(yíng) 的定位問(wèn)題。
1、 生鮮經(jīng)營(yíng) 產(chǎn)生的背景
我國(guó)改革開(kāi)放以來(lái)，隨著農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的發(fā)展，在流通領(lǐng)域逐步形成了以大型農(nóng)業(yè)批發(fā)市場(chǎng)為中心、城鄉(xiāng)集貿(mào)市場(chǎng)為依托的批發(fā)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)。但以數(shù)量型指導(dǎo)思想為主的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)向以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向的質(zhì)量型生產(chǎn)的轉(zhuǎn)變過(guò)程中，產(chǎn)銷(xiāo)銜接問(wèn)題仍是農(nóng)業(yè)流通體系中的一個(gè)突出的問(wèn)題。
1）隨著農(nóng)產(chǎn)品的產(chǎn)量增長(zhǎng)迅速，產(chǎn)銷(xiāo)之間的“小生產(chǎn)、大流通”的瓶頸問(wèn)題日益突出，新鮮產(chǎn)品的損耗和浪費(fèi)巨大，已超過(guò)生產(chǎn)總量的20%，部分單項(xiàng)大類(lèi)產(chǎn)品如水果、蔬菜等，損耗率更達(dá)到了25%的水平，農(nóng)業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)調(diào)整和流通體制的改革日漸緊迫。
2）大中型城市原有的國(guó)有蔬菜副食銷(xiāo)售體系逐步向連鎖商業(yè)轉(zhuǎn)型，但面向居民的零售網(wǎng)絡(luò)尚未形成，而更多地被無(wú)證商販或不夠規(guī)范的街頭農(nóng)貿(mào)集市所取代。
3）城鄉(xiāng)居民的生活質(zhì)量不斷提高，“白菜蘿卜過(guò)半年”已不能滿足現(xiàn)在居民的消費(fèi)水平，流動(dòng)攤販和街頭農(nóng)產(chǎn)品集貿(mào)市場(chǎng)雖然方便，但對(duì)質(zhì)量、服務(wù)、環(huán)境的擔(dān)心和不滿卻始終揮之不去。
超市 生鮮經(jīng)營(yíng) 在這個(gè)時(shí)期的出現(xiàn)和發(fā)展可謂是應(yīng)運(yùn)而生，就我們公司而言問(wèn)題在于在 生鮮經(jīng)營(yíng) 初期沒(méi)有真正清晰地找準(zhǔn)自己的位置，有效地建立 生鮮經(jīng)營(yíng) 的專(zhuān)業(yè)管理標(biāo)準(zhǔn)和管理方式，以至經(jīng)營(yíng)效果和潛力始終未能充分表現(xiàn)出來(lái)，超市的生鮮沒(méi)有達(dá)到真正取代農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的目的和程度，特別是精選店的 生鮮經(jīng)營(yíng) 變成雞肋，舍留都很難。
2、超市生鮮區(qū)的定位分析
對(duì)于超市 生鮮經(jīng)營(yíng) 的定位分析中首先要弄清楚的一個(gè)根本問(wèn)題是，在超市中經(jīng)營(yíng)生鮮產(chǎn)品截然不同于在菜市場(chǎng)或者集貿(mào)市場(chǎng)中的銷(xiāo)售行為。
生鮮區(qū)經(jīng)營(yíng)從表面上看就是在超市里賣(mài)菜，賣(mài)魚(yú)肉和生鮮商品，換句話說(shuō)就是把菜市場(chǎng)搬進(jìn)超市經(jīng)營(yíng)。其實(shí)情況遠(yuǎn)非如此簡(jiǎn)單，開(kāi)辟生鮮區(qū)的關(guān)鍵是要在超市的環(huán)境里經(jīng)營(yíng)生鮮商品，以 生鮮經(jīng)營(yíng) 吸引顧客，再將顧客的購(gòu)買(mǎi)行為引導(dǎo)向超市的包裝食品和家庭日用品。那么，在 生鮮經(jīng)營(yíng) 管理中大量地引用了超市管理的標(biāo)準(zhǔn)和要求：特別是充分體現(xiàn)了超市對(duì)基礎(chǔ)管理的要求，新鮮、高質(zhì)量的商品，衛(wèi)生、良好的購(gòu)物環(huán)境，嚴(yán)格的商品管理、時(shí)尚的消費(fèi)引導(dǎo)等等。
一般來(lái)講，超市生鮮區(qū)在蔬菜水果、鮮肉和水產(chǎn)等初級(jí)生鮮商品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并不明顯，但消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)需求中對(duì)購(gòu)物環(huán)境和生鮮品質(zhì)量保證的要求明顯較高，因此，超市生鮮區(qū)能否經(jīng)營(yíng)好？能否達(dá)到超市 生鮮經(jīng)營(yíng) 的目的，就取決于高水準(zhǔn)管理和商品組織保障，否則將失去超市經(jīng)營(yíng)生鮮區(qū)的真正意義，同時(shí)超市的整體形象也會(huì)受到影響。
生鮮品的品種，相對(duì)超市包裝食品和日用品來(lái)說(shuō)雖然不多，加之商品受季節(jié)性影響，品種不過(guò)千余種，但這樣的商品總量規(guī)模如果加上對(duì)商品的單品管理和嚴(yán)格的有效期管理，再加上要求達(dá)到超市的陳列標(biāo)準(zhǔn)、衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)、損耗和庫(kù)存控制等一系列管理要求，這樣一來(lái)，生鮮區(qū)采購(gòu)管理、現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理的工作量和工作難度無(wú)形之中被放大了好幾倍，要達(dá)到這樣的水準(zhǔn)，就勢(shì)必要加大設(shè)備、人員和管理力度的投入，經(jīng)營(yíng)上的風(fēng)險(xiǎn)也隨之增加。這些是超市的決策者在 生鮮經(jīng)營(yíng) 立項(xiàng)之前就應(yīng)該充分估計(jì)到的。
3、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的比較分析
在一項(xiàng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的比較分析資料中，反映了消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為中對(duì)傳統(tǒng)菜市場(chǎng)或集貿(mào)市場(chǎng)和到超市的選擇傾向。其中，一方面顧客到傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)采購(gòu)鮮肉、水產(chǎn)品、蔬菜、水果等四類(lèi)商品的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)依次為：26%、25%、25%、14%，而其他食品和南北干雜貨等僅有10%。另一方面，到超市食品區(qū)采購(gòu)的顧客，購(gòu)買(mǎi)目的主要傾向于肉類(lèi)生鮮品、水產(chǎn)品、蔬菜類(lèi)產(chǎn)品、冷凍調(diào)理食品和水果類(lèi)產(chǎn)品，購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)依次為：14.5%、14%、10%、9.1%、2.1%，而其他包裝食品、飲料、家庭日用品等比重則有50.3%。
從以上數(shù)據(jù)中可以發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)里的鮮肉類(lèi)產(chǎn)品、水產(chǎn)品、蔬菜類(lèi)和水果類(lèi)產(chǎn)品為 生鮮經(jīng)營(yíng) 范圍的主項(xiàng)，超市生鮮區(qū)里的肉類(lèi)生鮮品、水產(chǎn)品、蔬菜類(lèi)和水果類(lèi)產(chǎn)品以及冷凍調(diào)理食品等項(xiàng)屬于 生鮮經(jīng)營(yíng) 的范圍。通過(guò)對(duì)以上經(jīng)營(yíng)主項(xiàng)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的分析不難得出以下分析結(jié)果：
1）消費(fèi)趨向變化
消費(fèi)者到傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)以購(gòu)買(mǎi)生鮮商品特別是初級(jí)生鮮商品為目的的占絕大部分，合
計(jì)占到了90%左右；而到超級(jí)市場(chǎng)生鮮區(qū)購(gòu)買(mǎi)生鮮商品僅占一半，合計(jì)為49.70%。從幾年前沒(méi)有超市 生鮮經(jīng)營(yíng) ，到如今有近一半的顧客到超市購(gòu)物的目的是為了生鮮商品，這個(gè)變化是很大的，它反映了 生鮮經(jīng)營(yíng) 在超市中的地位和顧客的消費(fèi)趨向的變化，超市 生鮮經(jīng)營(yíng) 的崛起對(duì)大中城市傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)形成相當(dāng)?shù)臎_擊已是不爭(zhēng)的事實(shí)。
2）商品品類(lèi)分析
在超市食品的經(jīng)營(yíng)品類(lèi)上，無(wú)論是生鮮類(lèi)商品還是包裝食品都比傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)從整體上得到充分的加強(qiáng)，品類(lèi)和品種要豐富齊全得多，生鮮類(lèi)商品中加工半成品和制成品及其集成度高，而超市包裝食品的商品配置則是傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)所沒(méi)有的，而包裝食品在顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)中也占了相當(dāng)大的比重。超市通過(guò)生鮮商品、包裝食品和家庭日用品的合理配置，將顧客到超市購(gòu)買(mǎi)生鮮品的趨向進(jìn)行有效的引導(dǎo)和轉(zhuǎn)化，使超市的食品和日用品也可以具有相當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售比重，所以才使生鮮商品的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)比傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)明顯偏低，超市經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目上的設(shè)計(jì)目的就在于這三者之間的合理平衡。
3）超市生鮮區(qū)的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)分析
目前大中城市中的相當(dāng)一部分消費(fèi)者正處于從農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)購(gòu)物逐步轉(zhuǎn)向大型超市購(gòu)物的過(guò)渡期，在這個(gè)過(guò)渡期中，經(jīng)營(yíng)良好的超市生鮮區(qū)在面點(diǎn)、肉類(lèi)及其制成品、熟食涼菜、主食廚房等幾個(gè)產(chǎn)品類(lèi)別特別是深加工產(chǎn)品方面具有很大的集客能力和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。而在超市生鮮初級(jí)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)中則優(yōu)勢(shì)不明顯，例如蔬菜水果部門(mén)，蔬菜由于價(jià)格敏感，銷(xiāo)量是在毛利很低的條件下實(shí)現(xiàn)的；水果毛利相對(duì)高一些，所以水果銷(xiāo)售對(duì)于部門(mén)毛利貢獻(xiàn)上比較重要。
兩種市場(chǎng)在水產(chǎn)品、鮮肉和蔬菜水果類(lèi)銷(xiāo)售上的反差很大，城市居民到傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)此類(lèi)商品的動(dòng)機(jī)很強(qiáng)，反映出顧客生鮮初級(jí)產(chǎn)品消費(fèi)上的傳統(tǒng)習(xí)慣仍在延續(xù)和保持。
基于以上分析，超市 生鮮經(jīng)營(yíng) 一定要在自身定位利弊分析的基礎(chǔ)上有所側(cè)重，對(duì)集客性商品和盈利性商品、初級(jí)產(chǎn)品和制成品區(qū)別對(duì)待，有針對(duì)性地制定不同的經(jīng)營(yíng)和銷(xiāo)售策略，最終揚(yáng)長(zhǎng)避短，爭(zhēng)取達(dá)到超市生鮮區(qū)應(yīng)有的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和份額。
4、超市生鮮區(qū)的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)
在超市生鮮區(qū)的定位分析中，經(jīng)營(yíng)良好的超市生鮮區(qū)之所以能快速發(fā)展，主要是有效發(fā)揮了它在幾個(gè)方面的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)：
1）消費(fèi)信任度：超市生鮮區(qū)吸引顧客的原因之一就在于其所經(jīng)營(yíng)的生鮮商品在衛(wèi)生、安全和產(chǎn)品質(zhì)量上的保證，加上生鮮區(qū)良好的購(gòu)物環(huán)境，這對(duì)于超市生鮮區(qū)經(jīng)營(yíng)的成敗至關(guān)重要，因此除明示服務(wù)承諾之外，對(duì)生鮮商品的顧客投訴、退換貨及其賠償?shù)葐?wèn)題都會(huì)給予認(rèn)真對(duì)待。
2）產(chǎn)品集成度：從上述定位分析中，超市生鮮區(qū)比傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)生鮮品的集成度大大提高，從消費(fèi)者需求出發(fā)的商品組合滿足了消費(fèi)者方便快捷、一次性購(gòu)足的購(gòu)物方式，特別是生鮮深加工產(chǎn)品的創(chuàng)新和多樣化，使超市生鮮區(qū)在經(jīng)營(yíng)上占據(jù)了絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，同時(shí)這類(lèi)商品的經(jīng)營(yíng)也是生鮮區(qū)獲利的真正增長(zhǎng)點(diǎn)。
3）產(chǎn)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)化：超市生鮮區(qū)，特別是大型連鎖超市的生鮮區(qū)隨著經(jīng)營(yíng)規(guī)模的擴(kuò)大，深加工方式的專(zhuān)門(mén)化，生鮮區(qū)的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)逐步成為溝通農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)銷(xiāo)環(huán)節(jié)的一個(gè)不可忽視的流通渠道，它對(duì)于平衡生鮮產(chǎn)品的季節(jié)性波動(dòng)，引導(dǎo)顧客合理消費(fèi)，滿足人們逐步提高的消費(fèi)需求會(huì)起到愈來(lái)愈重要的作用。產(chǎn)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)化也是超市生鮮區(qū)未來(lái)發(fā)展的方向之一。
深入探討超市生鮮區(qū)的經(jīng)營(yíng)定位及其在經(jīng)營(yíng)上的優(yōu)劣比較，明確超市生鮮區(qū)在整個(gè)生鮮產(chǎn)業(yè)鏈條上的戰(zhàn)略位置和作用，既是建立經(jīng)營(yíng)管理標(biāo)準(zhǔn)體系的立足點(diǎn)，也是在經(jīng)營(yíng)上揚(yáng)長(zhǎng)避短的出發(fā)點(diǎn)，這對(duì)于順利展開(kāi)后續(xù)環(huán)節(jié)的管理工作是至關(guān)重要。
進(jìn)而言之，由于超市生鮮區(qū)的定位分析涉及到 生鮮經(jīng)營(yíng) 的原則問(wèn)題，只有明確經(jīng)營(yíng)定位，才能使我們的經(jīng)營(yíng)管理者在具體的工作環(huán)節(jié)上分清什么是必須堅(jiān)持的管理標(biāo)準(zhǔn)和原則，什么是可以靈活對(duì)待的經(jīng)營(yíng)方式和經(jīng)營(yíng)手法。
二、超市生鮮未來(lái)經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵
生鮮經(jīng)營(yíng) 一方面連鎖超市經(jīng)營(yíng)生鮮產(chǎn)品發(fā)展迅速，普遍為廣大消費(fèi)者所認(rèn)同，已呈大勢(shì)所趨，隨著人民消費(fèi)水平的提高，連鎖超市將成為農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售不可替代的主渠道；另一方面，連鎖超市生鮮區(qū)經(jīng)營(yíng)管理中的基礎(chǔ)管理問(wèn)題仍然大量存在，相當(dāng)一些企業(yè)不得要領(lǐng)，進(jìn)退兩難。因此抓住關(guān)鍵性問(wèn)題是公司未來(lái) 生鮮經(jīng)營(yíng) 好壞的重點(diǎn)。
也就是要在 生鮮經(jīng)營(yíng) 管理上過(guò)好三關(guān)：管理關(guān)、經(jīng)營(yíng)關(guān)和物流關(guān)，才能取得應(yīng)有的回報(bào)。
1、管理關(guān)。現(xiàn)在一些連鎖超市 生鮮經(jīng)營(yíng) 效果不佳，在基本管理環(huán)節(jié)上問(wèn)題頻發(fā)，關(guān)鍵在于未能有效地建立高效運(yùn)作的 生鮮經(jīng)營(yíng) 管理體系，這個(gè)體系包括管理標(biāo)準(zhǔn)體系、管理制度體系和管理培訓(xùn)體系三個(gè)部分。目前的實(shí)際運(yùn)作情況，只有部分外資和少數(shù)內(nèi)資連鎖企業(yè)通過(guò)努力，已建立起這樣管理體系，得以基本達(dá)成 生鮮經(jīng)營(yíng) 的初衷；而多數(shù) 生鮮經(jīng)營(yíng) 企業(yè)無(wú)論是在基本認(rèn)識(shí)程度還是實(shí)際管理水平上都存在著差距，其核心是圍繞著高品質(zhì)商品和嚴(yán)格管理標(biāo)準(zhǔn)上的認(rèn)識(shí)不到位，以及由此延伸出的管理技術(shù)水平的落差。
2、經(jīng)營(yíng)關(guān)。連鎖超市生鮮區(qū)所經(jīng)營(yíng)的是顧客購(gòu)買(mǎi)頻率非常高的、與老百姓日常生活息息相關(guān)的商品，它要求生鮮區(qū)的核心經(jīng)營(yíng)管理者要對(duì)顧客消費(fèi)需求和自身經(jīng)營(yíng)的適應(yīng)性有深刻的體會(huì)及高水準(zhǔn)的認(rèn)識(shí)，作為一個(gè)出色的“生意人”應(yīng)該注重并有效地塑造具有自身特色的“經(jīng)營(yíng)”靈魂，并體現(xiàn)在 生鮮經(jīng)營(yíng) 的實(shí)際工作中，這就要求經(jīng)營(yíng)者悉心研究如何在合適的季節(jié)賣(mài)合適的商品，運(yùn)用正確商品的組合策略，輔以適當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)活動(dòng)，并在生鮮制成品的組合變化和創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)上做足文章。
3、物流關(guān)。 所有的生鮮初級(jí)產(chǎn)品（蔬果、禽肉和水產(chǎn)品等）都無(wú)法回避商品采購(gòu)環(huán)境及其保鮮配送問(wèn)題，規(guī)模化連鎖 生鮮經(jīng)營(yíng) 要與生鮮供應(yīng)鏈上游的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)、加工和流通等環(huán)節(jié)形成有效“鏈接”，這也是“菜籃子工程”與超市 生鮮經(jīng)營(yíng) 對(duì)接的根本問(wèn)題。其中，產(chǎn)銷(xiāo)結(jié)合是關(guān)鍵之一，生鮮物流配送規(guī)劃和適時(shí)建設(shè)生鮮加工配送中心是關(guān)鍵之二。由于生鮮產(chǎn)品的特殊性，它比一般常溫物流配送的管理要求高得多，業(yè)務(wù)復(fù)雜得多，在關(guān)鍵問(wèn)題上的突破，會(huì)有效地改善超市 生鮮經(jīng)營(yíng) 的農(nóng)產(chǎn)品采購(gòu)環(huán)境。
當(dāng)以超市 生鮮經(jīng)營(yíng) 內(nèi)部管理為核心的管理、經(jīng)營(yíng)和配送工作得到改善， 生鮮經(jīng)營(yíng) 的銷(xiāo)售和利潤(rùn)潛力會(huì)得到有效提升，但在未來(lái)的 生鮮經(jīng)營(yíng) “競(jìng)技賽跑”中，如何從有限的 生鮮經(jīng)營(yíng) 及其關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售額中，進(jìn)一步降低成本、提高綜合毛利率將是 生鮮經(jīng)營(yíng) 者將要面臨的深層經(jīng)營(yíng)問(wèn)題，這就要從生鮮供應(yīng)鏈管理上尋求解決方案，以謀求 生鮮經(jīng)營(yíng) 的遠(yuǎn)期戰(zhàn)略性回報(bào)。
三、超市生鮮的重要性
客流量是超市生意成敗關(guān)鍵；生鮮部門(mén)能吸引定期、長(zhǎng)期的客源，使之養(yǎng)成經(jīng)常光顧之習(xí)慣；從數(shù)據(jù)上證實(shí)，生鮮部門(mén)能增加客流15~50%，招客效果驚人；家庭主婦、下班的先生是生鮮的主客，這兩種人正是家庭消費(fèi)決定者，買(mǎi)條魚(yú)順便帶包尿布或瓶醬油是常事，買(mǎi)臺(tái)電視也大有可能。
客流量是超市生意成敗之關(guān)鍵，這是顯而易見(jiàn)的。廣州有好幾家超市，因其地點(diǎn)選得好，生鮮部門(mén)設(shè)立以后，一開(kāi)業(yè)，生意就特別好，收銀臺(tái)前排長(zhǎng)隊(duì)結(jié)帳，可以說(shuō)盛況空前，引起不少同行的羨慕。但在羨慕的同時(shí)，大家不要忘了這是規(guī)劃成功的結(jié)果。開(kāi)設(shè)生鮮部門(mén)能吸引定期、長(zhǎng)期的客源，使其養(yǎng)成定點(diǎn)購(gòu)物的習(xí)慣。如果在規(guī)劃中排除生鮮部門(mén)，那么超市只能與百貨店、雜貨鋪競(jìng)爭(zhēng)。但是如果有一個(gè)規(guī)劃良好、價(jià)格合理、不以賺錢(qián)而以吸引客流為目的的生鮮部門(mén)，那每天家庭主婦都要上超市買(mǎi)生鮮，順便帶回日用所需的一切。這種順手消費(fèi)的金額往往超過(guò)生鮮的價(jià)錢(qián)許多，從而帶動(dòng)整個(gè)超市商品的銷(xiāo)售額。根據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，設(shè)立生鮮部門(mén)能增加客流量15%，甚至50%。以萬(wàn)客隆為例，萬(wàn)客隆在臺(tái)灣開(kāi)業(yè)已三年多，一年前設(shè)立生鮮部門(mén)后，其客流量三個(gè)月內(nèi)上升了15%，消費(fèi)金額上升了25%，可見(jiàn)生鮮部門(mén)是超市的必備和重要部門(mén)。
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