一 談判 (一）定義 這是商場 供應(yīng)商 之間的交易， 供應(yīng)商 希望以平常的售價出售所有的產(chǎn)品，但超市只愿以折扣價采購高回轉(zhuǎn)率的商品。 在談判過程中，應(yīng)極力為公司爭取利益，做一個資深談判高手。用議價的獲準(zhǔn)獲益，來強化價格形象及績效。 （二）規(guī)則 1、談判的性質(zhì) 促銷商品采購 新增商品采購 2、 供應(yīng)商 分類 全國性 供應(yīng)商 區(qū)域性 供應(yīng)商 地方性 供應(yīng)商 （三）計劃 1、會見有決定權(quán)的決策者可以節(jié)約談判的時間 2、如何選擇 供應(yīng)商 3、如何為 供應(yīng)商 會而作準(zhǔn)備：收集資訊、設(shè)定目標(biāo)（理想目標(biāo)和合理目標(biāo)） （四）方法 1、培養(yǎng)自信心 2、收集信息 3、主動掌握整個談判過程 4、強調(diào)合作 5、增加要求 6、對方談判策略和應(yīng)付方法 7、處理異議 8、談判結(jié)束之后 （五）談判的主題 1、交易條件 2、議價 特價促銷/端架費 3、議價新產(chǎn)品 4、其他 （六）成功的談判 完善的準(zhǔn)備 妥善原則策略 良好的態(tài)度 績效總結(jié) 二 議價 （一）定義 這是商場與 供應(yīng)商 之間的協(xié)議、 供應(yīng)商 希望把所有的商品以一般價格賣給我們，但是我們只要以折扣價來購買高回轉(zhuǎn)的商品。 在議價中，堅持應(yīng)有的利潤，做一個有生意頭腦的人。 （二）議價的基本原則 1、確定與 供應(yīng)商 會面的日期 2、行為 （三）議價的兩個主要項目 1、特價促銷的洽商 2、端架費的議價 （四）成功的議價 1、了解商品及價格帶 2、經(jīng)常議價以獲得最佳條件 3、議價前先做準(zhǔn)備，以使議價成功 三、采購基本要求 （一）商品質(zhì)量合適 （二）商品數(shù)量合適 （三）商品價格合適 （四）商品貨源合適 （五）落單時間合適 （六）交貨時間合適 四、采購管理的目標(biāo)與組織 （一）采購管理四項目標(biāo) 1、降低成本及增加盈利的目標(biāo) 2、服務(wù)的目標(biāo) 3、承擔(dān)社會責(zé)任的目標(biāo) 4、權(quán)控良好形象的目標(biāo) （二）采購部門的組織結(jié)構(gòu) （三）采購方式 1、集中采購的特征 2、集中采購的優(yōu)點 （四）采購管理的主要工作 1、數(shù)據(jù)管理 2、調(diào)查與分析 3、采購業(yè)務(wù) 4、存貨管理 5、品質(zhì)管理 6、滯銷品淘汰 7、新產(chǎn)品開發(fā) 8、 供應(yīng)商 商管理 9、制訂標(biāo)準(zhǔn)及考核 10、向高層決策部門匯報 五、采購管理制度 （一）采購人員的管理 1、職業(yè)道德與行為規(guī)范 2、崗位責(zé)任 3、工作績效 （二） 供應(yīng)商 的管理 1、對 供應(yīng)商 進行分類與編號 2、建立 供應(yīng)商 商檔案 3、依 供應(yīng)商 分類組織表的建立 4、統(tǒng)計分折銷售狀況 5、對 供應(yīng)商 進行評價 6、對采購合同的管理 7、建立商品及服務(wù)檢查制度 （三）采購業(yè)務(wù)的管理 1、新產(chǎn)品開發(fā) 2、采購談判與議價 3、滯銷品淘汰 六、采購商品的技術(shù)條件 （一）《中華人民共和國產(chǎn)品質(zhì)量法》 （二）《北京市反不正當(dāng)競爭條例》 （三）《中華人民共和國增值稅暫行條例》 （四）其他
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