淘寶運(yùn)營(yíng)本來就是一門高深莫測(cè)的學(xué)問，要學(xué)習(xí)的東西還有很多，今天我們接著來分享一下淘寶運(yùn)營(yíng)必備技能，今天要講到的就是如何玩兒轉(zhuǎn)關(guān)聯(lián)銷售提高客單價(jià)？

10. 淘寶運(yùn)營(yíng)必備技能：要會(huì)更高級(jí)別的關(guān)聯(lián)銷售

這個(gè)運(yùn)營(yíng)能力建立的一個(gè)前提條件是：你必須要意識(shí)到，在淘寶平臺(tái)整體流量已經(jīng)到了瓶頸的前提下，提高轉(zhuǎn)化率和提高客單價(jià)幾乎是必然的選擇，這既是搜索引擎對(duì)淘寶店鋪提出的要求，也將會(huì)是店鋪對(duì)運(yùn)營(yíng)人員提出的要求。至于轉(zhuǎn)化率層面，我們這里不說，這里只探討客單價(jià)的問題。

提高客單價(jià)最好的渠道就是關(guān)聯(lián)銷售，但是至少?gòu)哪壳皝砜矗蠖鄶?shù)的淘寶店鋪在這個(gè)環(huán)節(jié)做的還不好，這就是運(yùn)營(yíng)人員的問題了。一般情況下，在進(jìn)行關(guān)聯(lián)銷售的時(shí)候，大家能夠想到的有以下幾點(diǎn)：滿減、搭配套餐、詳情頁(yè)關(guān)聯(lián)、客服推薦關(guān)聯(lián)（這個(gè)對(duì)客服的推銷能力要求比較高）。

其中的滿減和搭配套餐都是有專門工具的，這也需要配合客服人員的溝通能力。這里對(duì)于運(yùn)營(yíng)人員來說，更能體現(xiàn)水平的就是詳情頁(yè)關(guān)聯(lián)（把需要關(guān)聯(lián)銷售的商品，詳情頁(yè)通過特定的形式體現(xiàn)出來）。我們現(xiàn)在可以去淘寶上看看，大多數(shù)的詳情頁(yè)關(guān)聯(lián)都是比較簡(jiǎn)單：把需要關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品（尤其是衣服、鞋子、包包等等），直接的羅列在詳情頁(yè)的前端。

其實(shí)你仔細(xì)想一下，這種關(guān)聯(lián)對(duì)什么是有利的呢？很顯然：跳失率的降低、轉(zhuǎn)化率的提高、店鋪停留時(shí)間的延長(zhǎng)，但是貌似對(duì)于客單價(jià)的提高幫助并不是特別大。那么什么樣的關(guān)聯(lián)可以讓消費(fèi)者的客單價(jià)提高呢？本來想買一件，結(jié)果買了兩件以上！

答案是：環(huán)境導(dǎo)入式關(guān)聯(lián)。什么意思呢？就是通過詳情頁(yè)設(shè)計(jì)，把消費(fèi)者導(dǎo)入到特定的消費(fèi)環(huán)境下，讓消費(fèi)者有“身臨其境”的感覺。我們就拿衣服來舉例子，一般情況下，消費(fèi)者如果想買連衣裙，那么可能就買一件裙子就可以了。

但是我們可以通過一定的環(huán)境導(dǎo)入，去改變這種現(xiàn)狀。那么消費(fèi)者穿裙子一般是在什么環(huán)境下呢？上班的時(shí)候、逛街的時(shí)候、去夜店玩兒耍的時(shí)候、出去旅游的時(shí)候（海邊旅游）。OK！那么，我們就可以針對(duì)這幾個(gè)場(chǎng)景設(shè)置好關(guān)聯(lián)銷售：

辦公室專用連衣裙（放上幾個(gè)風(fēng)格差不多的適合在辦公室穿的）；

逛街專用連衣裙；

性感夜店連衣裙；

海邊旅游專用連衣裙

……

然后你再設(shè)計(jì)一下營(yíng)銷活動(dòng)，這種關(guān)聯(lián)銷售的效果就要好很多了。

11. 淘寶運(yùn)營(yíng)必備技能：要有分析消費(fèi)者購(gòu)物行為的能力

你所面對(duì)的消費(fèi)者不一樣，直接決定了你的營(yíng)銷方式、活動(dòng)設(shè)計(jì)、詳情頁(yè)設(shè)計(jì)、甚至客服策略都是不同的。不一樣的消費(fèi)者會(huì)有不一樣的購(gòu)物行為，而這些購(gòu)物行為在指導(dǎo)店鋪運(yùn)營(yíng)方面的區(qū)別是很大的。

（1）購(gòu)買一些低客單價(jià)的重復(fù)性消費(fèi)品

這類商品的典型代表就是家庭生活日用品，比如說卷紙、油鹽醬醋、洗發(fā)水洗衣液等等。其實(shí)這類商品大家通過超市里面的營(yíng)銷行為你就能夠了解我們?cè)谔詫毶现攸c(diǎn)怎么做：加量不加價(jià)。讓消費(fèi)者覺得這個(gè)活動(dòng)是優(yōu)惠的。

因?yàn)榭蛦蝺r(jià)比較低，并且屬于習(xí)慣的重復(fù)使用，所以消費(fèi)者希望能夠最有效率的買到最合適的產(chǎn)品。一般情況下，跟在超市里一樣，消費(fèi)者希望能夠很方便的找到這些東西，所以經(jīng)常會(huì)從“已購(gòu)買商品”、“已收藏店鋪”、“已收藏商品”這些入口直接進(jìn)店，然后看看有沒有活動(dòng)啥的。

那么在實(shí)際運(yùn)營(yíng)中，其實(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)，做好兩件事兒，這類商品就會(huì)很好做，第一：你要設(shè)計(jì)好老客戶活動(dòng)，最好是會(huì)員制，簡(jiǎn)單的打折就會(huì)讓消費(fèi)者比較滿意；第二：做好老客戶的追銷活動(dòng)，也就是說你要能夠“在消費(fèi)者之前”就能判斷出他們這些商品該用完了。比如多久衛(wèi)生紙會(huì)用完，多久會(huì)沒有大米了，然后在斷貨之前提醒消費(fèi)者購(gòu)買。

（2）購(gòu)買一些高客單價(jià)的重復(fù)消費(fèi)品

如果是客單價(jià)比較高的重復(fù)消費(fèi)品呢？比如嬰兒的奶粉。這也會(huì)重復(fù)消費(fèi)，但是客單價(jià)比較高。那么你要注意，這類商品，消費(fèi)者的購(gòu)物行為是這樣的：希望能優(yōu)惠，然后因?yàn)閱蝺r(jià)比較高，所以怕是假的，怕被騙，所以很關(guān)注正品、質(zhì)量、品質(zhì)。

那么，一旦在一個(gè)商家那里經(jīng)過測(cè)試買到了性價(jià)比很高的商品，哪怕價(jià)格比別的家稍稍貴一些，也很難去改變自己的購(gòu)買行為了。所以對(duì)于這類商品來講，在運(yùn)營(yíng)的時(shí)候破零和老客戶追銷就是非常關(guān)鍵的事情了。因?yàn)槟阒灰ㄟ^良好的設(shè)計(jì)，實(shí)現(xiàn)破零，引來新顧客，再做好老客戶活動(dòng)，這種類目你就是高手了。

因?yàn)榭蛦蝺r(jià)高，所以之前一定會(huì)擔(dān)心這擔(dān)心那，咨詢會(huì)比較多，所以你就要不斷的去打消消費(fèi)者的購(gòu)買疑慮，這里最好用的就是零風(fēng)險(xiǎn)承諾。比如你是賣狗糧的（從某種意義上來說，這東西客單價(jià)不低），賣家最害怕的就是狗狗不喜歡吃，然后白買了。

那你可以咋整？你可以把狗糧做一些小包裝，然后設(shè)計(jì)好活動(dòng)：購(gòu)買正式的商品，送一個(gè)小包裝，然后一起郵寄過去，然后先吃小包裝，如果狗狗不喜歡吃，你就可以把正式包裝的商品郵寄回來。這樣對(duì)于消費(fèi)者來講，這種風(fēng)險(xiǎn)就沒有了。接下來你要做的就是計(jì)算這些狗糧狗狗可以吃多久了，在狗狗斷糧之前，提醒他的主人。

（3）購(gòu)買復(fù)雜的高客單價(jià)商品

如果是復(fù)雜的高客單價(jià)的商品，比如電器、數(shù)碼相機(jī)、家具、燈具等等，這些東西在線下你就知道什么重要了：導(dǎo)購(gòu)，并且一定要是專業(yè)的導(dǎo)購(gòu)。所以如果你是做這些類目的，那么你的客服必須要經(jīng)過非常專業(yè)的培訓(xùn)，產(chǎn)品知識(shí)、溝通能力等等都非常重要。甚至在很大程度上，客服的能力決定你的店鋪業(yè)績(jī)。

（4）購(gòu)買復(fù)雜的低客單價(jià)商品

還有一些商品是比較復(fù)雜，但是客單價(jià)不高的東西，比如零食。這種商品，一個(gè)運(yùn)營(yíng)高手一定會(huì)在關(guān)聯(lián)銷售上面做很多的文章。

12. 淘寶運(yùn)營(yíng)必備技能：精準(zhǔn)的定價(jià)能力讓商品能夠輕松卡位到首頁(yè)

定價(jià)不是打價(jià)格戰(zhàn)！定價(jià)不是打價(jià)格戰(zhàn)！定價(jià)不是打價(jià)格戰(zhàn)！重要的事情說三遍。就像前面提到過的一個(gè)問題，在淘寶上沒有最便宜，只有更便宜，所以不管你是低客單價(jià)商品還是高客單價(jià)商品，永遠(yuǎn)不要認(rèn)為“價(jià)格低”會(huì)成為你的優(yōu)勢(shì)，除非你是大眾都非常認(rèn)可、價(jià)格很透明的標(biāo)準(zhǔn)化商品，比如IPHONE6。

作為一個(gè)優(yōu)秀的運(yùn)營(yíng)，在定價(jià)技巧層面，有這樣兩個(gè)細(xì)節(jié)你是必須要搞清楚的：

（1）你定價(jià)在一個(gè)什么樣的折扣是最合理的

其中那個(gè)160是你在發(fā)布商品的時(shí)候的一口價(jià)，48是你用打折工具打折后的真實(shí)銷售價(jià)格，這個(gè)價(jià)格也是顯示在搜索結(jié)果頁(yè)面的。那么，48/160就是折扣率。這里你要注意，折扣率是有一個(gè)合理值在這里的。什么意思呢？太高或者太低的折扣都有可能給搜索引擎和消費(fèi)者帶來一些不好的影響，比如會(huì)不會(huì)覺得你是騙人的，會(huì)不會(huì)覺得你太虛高了等等。

所以這里告訴大家一個(gè)非常簡(jiǎn)單的小方法，去制定合理的價(jià)格區(qū)間。你總該要知道你準(zhǔn)備銷售的真實(shí)價(jià)格吧，然后你在搜索結(jié)果頁(yè)看看你這個(gè)價(jià)格在哪個(gè)價(jià)格柱，你點(diǎn)擊一下那個(gè)價(jià)格柱。比如，我們以“休閑鞋女”為例，你準(zhǔn)備賣128元錢，看下圖紅框中：

你就點(diǎn)擊一下那個(gè)橘色的柱子，然后你提取前100個(gè)商品（當(dāng)然了，這個(gè)數(shù)量主要是看你自己的意愿和時(shí)間，提取的數(shù)量越多，越精準(zhǔn)，當(dāng)然100個(gè)基本足夠了）。把這些商品的折扣率都算出來， 然后你統(tǒng)計(jì)一下：有多少是在1折以下的，多少在1折到2折的，依次類推，看看哪個(gè)折扣區(qū)間的數(shù)量最多的，就是你差不多應(yīng)該指定的折扣率，你可以以此去制定你的一口價(jià)。

那么這個(gè)方法建立的基礎(chǔ)是什么？太簡(jiǎn)單了：搜索引擎重點(diǎn)推薦的折扣率肯定是最靠譜的折扣率，別信誰(shuí)說，別信經(jīng)驗(yàn)，信搜索引擎的。

（2）你所制定的銷售價(jià)格將會(huì)決定你需要多少銷量才能排名首頁(yè)

這里你能看到銷售價(jià)格和付款人數(shù)（無線端是一樣的），銷售價(jià)格*付款人數(shù)=銷售額，在這里雖然是綜合排序，還要考慮其他因素，但是你要注意：坑位產(chǎn)出在大多數(shù)類目里面，排序權(quán)重都是很高的。也就是說，這個(gè)位置給你，我不管你賣什么價(jià)格，你能創(chuàng)造的產(chǎn)出有多大，產(chǎn)出越大，搜索引擎越喜歡你，因?yàn)檫@個(gè)位置給你了就不能再給別人了。

這個(gè)方法也很簡(jiǎn)單，你可以把PC端首頁(yè)的第一頁(yè)（無線端可以是前50的商品），每一個(gè)寶貝（直通車車位的商品除外）的產(chǎn)出計(jì)算出來。然后接下來就簡(jiǎn)單了，你有兩個(gè)選擇，第一個(gè)你可以看最低產(chǎn)出是多少，第二你可以看大家的產(chǎn)出都集中在哪個(gè)數(shù)值段。讓后你可以根據(jù)自己的實(shí)際情況，如果你的實(shí)力比較差（包括直通車投入不足等現(xiàn)實(shí)），那么你就可以選擇最低產(chǎn)出，如果你覺得自己實(shí)力還可以，那就選擇比較集中的產(chǎn)出數(shù)值段。

比如你算出來，比較集中的數(shù)值段是20萬，你的價(jià)格是50塊錢，那么你一個(gè)月的銷量就需要做到4000個(gè)，分到每個(gè)星期里面，你就知道自己大概每個(gè)星期需要做多少個(gè)銷量了，那接下來就是測(cè)試一下大概的轉(zhuǎn)化率，想辦法去搞流量就可以了。

當(dāng)然，這里面有一個(gè)最關(guān)鍵的細(xì)節(jié)：就是你想競(jìng)爭(zhēng)什么樣的關(guān)鍵詞，比如你去競(jìng)爭(zhēng)“休閑鞋 女”這個(gè)關(guān)鍵詞，所需要的產(chǎn)出，一定要比“休閑鞋女 小白鞋”大很多吧。依然是根據(jù)自己的實(shí)力來。

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