我發現很多賣家欠缺的并不是冒著很大的風險去打造一個大爆款，而是欠缺如何在自己能接受的投資回報和能力范圍內，穩穩的打造一個小類目的小爆款，每天能賺個1000元左右的凈利潤，先活下來了，只有活著才有資格談未來，活不下了想法再好都是空談。即便是實力強悍的大賣家，也欠缺怎么多扶持一個又一個的小爆款，做到全店動銷，每個款給你賺3-4萬/月，有十個這樣的小爆款已經可以放眼整個淘寶比一比了。

閑話不多說，直接進正題：

這是店鋪正常的日銷，300-400元/天，而且很不穩定，店鋪客單價33-35元，也就是一天有10來單這個樣子，可能今天這個款出幾單，明天另一個款出幾單，完全沒有主線。

這樣的店鋪不用分析都知道當下最需要的就是有1個款先小沖出來，把店鋪整體帶動起來。所以，測款就是當下店鋪最重要的事情，如果找到一款可以達到小品類前幾的轉化率，就是最大的突破口。

我們店鋪是賣水杯的，看似很簡單的類目，其實還有很多細分小品類，我們要做的是自己最擅長的類目，把焦點聚焦到最優勢的地方（這是很多小賣家忽略掉的，很多賣家都是全品類布局，甚至有的恨不得布局整個淘寶的全品類，想搞商城式的店鋪，我見過最夸張的是上了2000多個寶貝，具體多少個品類我都分不清了，其實一個小品類選的好絕對可以日銷過萬）：

我們挑選了 “吸管杯” 類目，因為這個品類是店主最了解產品和貨源的品類，但搜索框一搜又傻眼了：

“吸管杯”---銷量排序，先別看銷量，看產品，大部分都是兒童吸管杯，而且也是保溫杯，相當于這些寶貝都是夸品類的，即是“吸管杯”又是“保溫杯”。但，我們不賣這些，我們賣的是大人用的吸管杯，SO……接下來我們要找的就是“吸管杯”品類里的大人用的吸管杯有沒有市場：

這是生意參謀---市場行情---行業熱詞榜---近7天“吸管杯”的熱搜詞。每一個關鍵詞都是一個獨立的競爭市場，也是獨立的搜索人群，所以主關鍵詞就是你的定位，你的定位就是主關鍵詞。說的有點繞哈，你繞明白了就把握到核心了，因為后面所有的技巧都是通過主關鍵詞進行延伸的。

當時搜的的時候最熱搜的并不是“吸管杯成人”及相關長尾詞，當時搜的是“吸管杯”和吸管杯相關的其它長尾詞，“吸管杯成人”這個詞在11底12月初的時候熱搜程度都排不到前十，現在排到第一名了，說明什么？趨勢再上漲。

多說一句，所有年前搜索趨勢就開始上漲的品類，必須年前就要布局好產品，并卡住相應的位置，別以為過年可以休息，過完年回來再好好干一場，這么想的人我可以負責的告訴你，過完年過來你只能看著別人收割市場，你連湯都喝不到，甚至是半年你都卡不上節奏，荒廢掉整個上半年的店鋪也不是一家兩家，都是因為沒卡上節點，所以，趕緊乘著年前搜索小幅度上升是把產品布局上去，哪怕就幾十筆銷量也行啊，先利用搜索上升把款的基礎權重做出來。

我們再來看看“吸管杯成人”這個市場值不值得做：

這個數據跟我們當時看的略微高一點，當時我們計算的是800個確認收貨差不多就可以進前兩排了，無線端就是前2屏，這里問題有出來了，品類可以小，但排名必須搶到前2排，放寬一點也要前3排，無線端就是前3屏，只有這里點擊率和轉化率才是最高的，尤其是PC第一排和無線第一屏，不信你可以拉上去看看是不是。

既然我們找到了位置，那剩下的就是選對手的問題了，對手的指標就是我們測試的指標要求，必須要超過對手的指標或者持平也可以，只有這樣，你上去之后才能穩住，否則都是曇花一現。

當時綜合考慮，我們選擇的是紅框內的這款作為競爭對手，11月底12月初的時候是排在前三，現在跑到第三排去了，誒，這個對手真不給力，不好好卡住他的位置，讓我們失望，輕輕松松就被超過了，一點壓力都沒有。哈哈，不嘚瑟了，我們接著思路繼續分析，找到競爭對手后，必須掌握好對手的核心數據，他的核心數據就是我們測試優化的指標：

復制對手全標題，到生意參謀---市場行情---商品店鋪榜---行業粒度里面搜索，找到這款寶貝，點擊“查看詳情”：

看的是最近7天數據，算出平均每天訪客數為：

（189/0.4961+11228/0.572）/7天=2858訪客/天

平均轉化率：

37/2858=1.3%

額，這個有點小問題，這款寶貝轉化率幾乎掉了一大半，當初我們算出來的轉化率是3%以上，所以我們是按照3%為最低轉化率指標來參考的。

當時算的是總確認收貨達到800個，按照60-70%常規確認收獲率來算，差不多要做到1200的月銷才能到他旁邊，即40單/天是我們最基礎的目標，那流量需求是：

40單/天除以3%轉化率=1333訪客/天

最直接的方法就是直通車拉流量，我們做最壞的打算是，測試出超過3%轉化率的款，然后直通車拉一個月流量，1333訪客為峰值，前期可能都是車拉的流量，隨著銷量增多搜索加權，通過一個月的時間搜索流量最壞的打算也會跟直通車對半，那能不能賺錢就取決于直通車扣費和寶貝轉化率兩個因素了。

主關鍵詞市場均價扣費約0.5元，這種小類目賬權重短期養起來很難，如果點擊率、轉化率、收藏加購率等指標再不是很突出，預計平均點擊扣費會超過1元，暫且就按照1元算：

1333UV/UV*1元/UV=1333元/天

40單/天*29.9元/單=1196元/天

虧損約700多元/天

假設：轉化率達到4%

1333*4%*29.9=1594元/天

虧損約500多元/天

假設：轉化率達到5%

1333*5%*29.9=1993元/天

虧損約300多元/天

繼續假設（當直通車個搜索流量各占50%會怎樣？）：

推廣費：1333/2*1元/點擊=666.5元/天

如果轉化率是3%

40單/天*29.9元/單=1196元/天

虧損約68元/天

如果轉化率是4%

1333*4%*29.9=1594元/天

盈利約130元/天

如果轉化率是5%

1333*5%*29.9=1993元/天

盈利約330元/天

再回頭看看競品寶貝的流量結構和其它幾個TOP銷量寶貝的流量結構，直通車流量占比都很少，免費流量占比基本都能達到70%以上，按照最壞的打算就是3%轉化率，前期每天虧500元，即便連虧30天也就1.5萬，咬咬牙跺跺腳，干，萬一選到轉化率4%、5%甚至更高的款呢！

我們當時測試了4個款，最終選定一款，請看數據：

12.7號測試，整個12月份平均轉化率5.34%，峰值達到7.67%轉化率，其它已經不重要了，也沒時間去做細節優化，我們再看寶貝整體銷售趨勢：

這是12月份全月寶貝所有終端訪客和銷量趨勢圖，峰值2165UV/天，當款下單件數152單/天（即綜合轉化率7%）。寶貝日常銷量約100單/天，即單款日營業額約2990元/天，直通車約400多元/天，賺不賺錢自己算??！這只是單款，這個品類在打造2款小爆款分別在第一頁和第二頁各一款，3款小爆款帶動全店做到10000元/天以上問題是不大的，只有可以采取小品類包圍大品類的策略，最終做到全店動銷！