店鋪介紹

在去年十月份的時候，某店鋪主推的產(chǎn)品是女裝羽絨服，該店與女裝羊絨衫的店鋪是一個模式，先圍繞一個單品來做，依靠雙11新發(fā)現(xiàn)會場當(dāng)天主推單品賣出了四千多件產(chǎn)品。單品雙11銷售額突破二百八十萬，店鋪全天銷售額三百二十萬，由于產(chǎn)品貨源跟不上及發(fā)貨速度導(dǎo)致下半月沒有怎么賣，雙12全店銷售額在四百萬。

我主要負責(zé)店鋪運營規(guī)劃及推廣，該店鋪屬于小團隊運營模式。接手店鋪的時候，月銷售額只有十五萬，訪客在三千，直通車每天花費在兩千，平均點擊花費高于同行，目前店鋪數(shù)據(jù)對于團隊來說明顯還是虧本狀態(tài)。

我主張店鋪產(chǎn)品圖片必須重新拍攝轉(zhuǎn)型做風(fēng)格店鋪，入駐質(zhì)或者大廠直供，貨源都是廠家直供的。如果你想長期做或者長久發(fā)展必須這樣運作，保留店鋪高銷量產(chǎn)品及流量偏好產(chǎn)品，其余的產(chǎn)品下架重新規(guī)劃拍攝產(chǎn)品圖，現(xiàn)在最快的模式就是先做單品，然后再以單品擴展單品形成多個小爆款模式。

起點：運作規(guī)劃

十月份正式運作規(guī)劃店鋪，從拍攝到修圖完成大約花費三天半的時間，店鋪是按照我說的保留目前高銷量的產(chǎn)品，其余的都已經(jīng)下架從新拍圖規(guī)劃，基本上算半個新店開始操作了，我選擇主推的產(chǎn)品是去年的爆款羽絨服，雖然是去年的爆款我還是用鉆展測試了一天，數(shù)據(jù)顯示點擊轉(zhuǎn)化率，收藏加購及其他指標還是挺好的。我決定做一個詳細的規(guī)劃大力的推廣這個產(chǎn)品來帶動下一個單品，目前店鋪還不拒絕把一個單品做到極致的狀態(tài)，只能做到一定的階段就開始擴展下一個單品，因為老板倉庫還有其他的產(chǎn)品需要銷售出去。

店鋪主推的產(chǎn)品目標是二十天內(nèi)完成兩千筆銷量，這個是我們前期的一個最低的目標值，我們的總目標值是三四千筆銷量。我們以最低的目標值來做規(guī)劃，但是這個兩千筆銷量的流量來源如何劃分，據(jù)我的分析目前可以用直通車和鉆展來引進更多的流量，但是推廣費用雖然可以達到一萬元一天，但是也要做好一個詳細的規(guī)劃，不然推廣費用花出去了，沒有帶來一定的利益及作用那么還是白做。

我做了一個詳細的店鋪運作預(yù)算規(guī)劃表，我比較擅長直通車、鉆展，自然搜索及運營規(guī)劃。我們前期的目標流量渠道劃分，我單品一天需要多殺流量能產(chǎn)出我的一天目標值，我每天的推廣費用可以帶來多少流量和轉(zhuǎn)化，這些我都要做一些預(yù)算，以下圖片是我做的預(yù)算表格并非原始數(shù)據(jù)，詳細的規(guī)劃表見文章底部下載鏈接。

改變規(guī)劃及思路

前期在我做出的運營預(yù)算規(guī)劃表中，數(shù)據(jù)在運作期間會不斷地變化。第一周的增長速度比預(yù)期的要慢許多。后來我與美工溝通把店鋪首頁、落地頁及詳情頁來了一個大反轉(zhuǎn)，重新規(guī)劃設(shè)計布局。改變之后整體的風(fēng)格一級明確了許多，經(jīng)過幾天的數(shù)據(jù)觀察，店鋪增長速度越來越快了，除了付費推廣之外，我也找了達人和淘客來幫我推廣，雖然轉(zhuǎn)化很低，但是有流量就好提升店鋪。
　　　
我們是高客單價產(chǎn)品，淘客和達人流量還可以的就是轉(zhuǎn)化偏低，現(xiàn)在很多淘客都是以低價跑量的形式，對于我們高客單價產(chǎn)品推廣比較吃力，我把重心從淘客及達人身上轉(zhuǎn)移到站內(nèi)流量優(yōu)化提升上面，并優(yōu)化了標題及裝修手淘店鋪，整個店鋪設(shè)定一個主題活動用來與客戶互動。
　
推廣思路及手法

每個人開直通車及鉆展追求目的不一樣。在操作該店時，我們會在直通車前期追求大量點擊，不管平均點擊花費高于不高，如果我不出價點擊就很少，沒有大量的點擊平均點擊花費就降不下去；并且直通車是靠點擊扣費的，不過這種暴力操作方法需要操作人的心態(tài)和耐心要求很高，如果你不夠耐心隨意改價，就會導(dǎo)致整個直通車數(shù)據(jù)失敗，低價引流方式現(xiàn)在對于我來說，時間上面就會跟不上，對于我目前的狀況就是以暴力操作模式來完成目標值，如果你沒有足夠的推廣費用可以選擇低價慢養(yǎng)的模式來操作。
　　　
店鋪直通車前期每天的推廣費用在三千元，后期我增加到五千元一天，持續(xù)了一周左右，自然搜索慢慢地就好起來了。但是目前還是虧損狀態(tài)，單靠直通車帶來的流量及轉(zhuǎn)化是不行的，畢竟直通車屬于類目流量并不是全網(wǎng)的，直通車前期投放的三天平均點擊花費在一塊多，遇到這種情況，需要優(yōu)化點擊率及平均點擊花費，我大約花費了兩天多的時間把平均點擊花費優(yōu)化到三五毛左右，這樣單靠直通車就可以帶來一萬多流量進來，但是對于高客單價的產(chǎn)品直通車產(chǎn)出是很高的，數(shù)據(jù)也很好看，但是轉(zhuǎn)化會很低。

　　
我們?nèi)暾w的轉(zhuǎn)化率偏低同行，直通車已經(jīng)燒了一周了，這個時間我要把直通車的推廣費用降到兩千元一天，剔除出來的三千元推廣費用來做鉆展，做羽絨服大部分賣家前期都是以鉆展為主，但我與他們相反。鉆展我一般都是先通投一天，來擴展人群及流量，只有擴展人群之后才能做精準人群，第二天我依然還會抽出三百元來做通投，剩余的費用分開計劃來做店鋪定向及興趣定向。利用鉆展，直通車可以快速拉起自然搜索，花費了二十多天的時間終于恢復(fù)了盈利，銷量已經(jīng)超額完成了。

單品擴展單品

極致單品模式做起來之后可以擴展下一個單品，一個店鋪最起碼需要做兩到三個款來支撐整個店鋪，如果你想做一個極致單品做到極致狀態(tài)，需要一定的精力和時間來完成，以防萬一我還是擴展了下一個單品，月銷量在兩千筆就可以了，冬天本來就很短暫，兩個單品足夠維持到春天了，其實某點產(chǎn)品是可以做到極限的，但是有些產(chǎn)品必學(xué)要以單品擴展單品的模式來維持整個店鋪，甚至擴展到全店模式。
　　　
單品擴展單品的好處就是任何一個單品做到極限的狀態(tài)都有一定的風(fēng)險，萬一哪一天爆款突然就截流了，那么店鋪是不是走向了下滑狀態(tài)，如果這個時間還有另外一個單品可以維持帶動其他產(chǎn)品，就不用太擔(dān)心店鋪銷售額下滑太快。再說了老板不可能就進一個產(chǎn)品的貨源，其他產(chǎn)品也要銷售出去的，所以單品擴展單品是最好的。

雙11之前助力

十月很快就結(jié)束了，距離雙11就剩下不到十天的時間，當(dāng)時我就報名了雙11新發(fā)現(xiàn)會場及外圍，目前除了付費推廣的流量，免費流量一天就可以達到兩萬多。其實我當(dāng)時的想法很簡單，就是想利用雙11之前的這段時間再來助理自然搜索，爭取大詞進手淘搜索前十名，店鋪設(shè)置了第二個主題活動，主要是利用鉆展來圈人群擴展標題及流量。
　　　
我這個行業(yè)的關(guān)鍵詞就是羽絨服女，店鋪主推的產(chǎn)品是中長款羽絨服女，所以我想利用直通車來拉這個中長款羽絨服女關(guān)鍵詞，我把直通車中長款羽絨服女和羽絨服女兩個關(guān)鍵詞加大了投放，我主要關(guān)注的數(shù)據(jù)有點擊、收藏、加購、轉(zhuǎn)化這四個數(shù)據(jù)，我找了近一百個真實的買家鉆展不斷的通過這兩個關(guān)鍵詞轉(zhuǎn)化，收藏、加購。大約持續(xù)了一周的時間，應(yīng)該是雙11前一天，剛好是產(chǎn)品下架的時間，這兩個關(guān)鍵詞已經(jīng)成功卡進手淘前十名。我還不停地用鉆展圈人群擴展標簽，一個月之后，雙11終于爆發(fā)了。

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本文來源： 爆款打法升級：一個日銷300萬元單品的成長史