從2013年底開(kāi)始，我便著手打造我現(xiàn)在的這家小店（具體做什么就不多說(shuō)了，有興趣的小伙伴可以進(jìn)店了解）。經(jīng)歷了一年多的打熬，做到2鉆，但是去年年底由于家里的一些瑣事，中途大概有3個(gè)月的時(shí)間沒(méi)怎么打理，生意也一落千丈。今年我又打算重新開(kāi)始，靜下心來(lái)反思了這些年在淘寶上摸爬滾打的經(jīng)歷，作為一個(gè)有經(jīng)歷但是沒(méi)成績(jī)的小賣(mài)家，我反思了很多問(wèn)題。

先說(shuō)第一個(gè)問(wèn)題：我要做什么樣的店鋪？我的產(chǎn)品賣(mài)給誰(shuí)？

近幾年的集市店鋪都是走“小而美”的路線，小而美，我們已經(jīng)太熟悉了。但是有幾個(gè)人真正懂得了小而美的含義，真正掌握了小而美的精髓。以我的理解，小—— 就是店內(nèi)的產(chǎn)品不需要很多，可能10-20款就夠了，甚至有的店鋪只需做2,3個(gè)產(chǎn)品的，一樣做得很好，雖然產(chǎn)品數(shù)量少，但都是有優(yōu)勢(shì)賣(mài)點(diǎn)，有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn) 品。因?yàn)楫a(chǎn)品數(shù)量少，所以我們有精力去把他們都維護(hù)好。但是小而美最關(guān)鍵的還不是小，而是——美。因?yàn)樾。菀酌馈Ｒ驗(yàn)樾。m合我們草根起步和掌控。如今 是一個(gè)創(chuàng)意值萬(wàn)金的時(shí)代，小也要小的有創(chuàng)意、有特色、有品位。美，就是品質(zhì)美、服務(wù)美、獨(dú)特美。

未來(lái)我的店鋪就是朝著小而美的方向發(fā)展，有自己的精準(zhǔn)客戶群體，不拼價(jià)格，只拼質(zhì)量和服務(wù)，做適合小眾的產(chǎn)品。至于說(shuō)精準(zhǔn)客戶是哪些人，每個(gè)店鋪都不一 樣，我的目標(biāo)客戶就是那些追求生活品質(zhì)，不喜歡雷同，懷舊，有復(fù)古情節(jié)，有個(gè)性、文藝范的人。這類人通常是大學(xué)生、教師、驢友、淘寶賣(mài)家、藝術(shù)工作者、運(yùn) 動(dòng)愛(ài)好者、男女文藝青年等等。

不知道小伙伴們是否也曾深刻的思考過(guò)這樣的問(wèn)題：我的產(chǎn)品要賣(mài)給誰(shuí)？他們都有什么樣的特征？生活習(xí)慣？興趣愛(ài)好？根據(jù)這些問(wèn)題得出的答案，我們就可以著手 做好店鋪的裝修、詳情頁(yè)設(shè)計(jì)，以迎合這類人群的喜好，前期可能成交的不多，但是收藏一定會(huì)有，有收藏意味著有人氣，特別是這類有“買(mǎi)家標(biāo)簽”的人收藏，搜 索系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)推薦給有同類標(biāo)簽的人群，流量也會(huì)隨之上升，流量上升意味著什么？你懂的！

問(wèn)題二：我的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)應(yīng)該是怎樣的？

有關(guān)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)如何布局的文章很多，我只講一些我能理解的。主要是分類，大致可以分為引流款、利潤(rùn)款、定位款。

先說(shuō)引流款，這是很重要的一類，一般店里就是1-2款就夠了，因?yàn)橘u(mài)引流款基本上是虧錢(qián)的。有人會(huì)說(shuō)，我上淘寶開(kāi)店是為了賺錢(qián)，你怎么教我虧錢(qián)呢？等我賺 到錢(qián)了我再把資金投入進(jìn)去行吧？呵呵，有這樣想法的小伙伴我看還是別瞎折騰了，找個(gè)工作好好上班去吧。天下沒(méi)有免費(fèi)的午餐，空手套白狼只存在于幻想中，不 投入哪有產(chǎn)出，要致富，先鋪路嘛。從我開(kāi)實(shí)體店到網(wǎng)店，以及參考了很多做得好的店鋪，發(fā)現(xiàn)每個(gè)店鋪都有1-2個(gè)產(chǎn)品銷(xiāo)量很好，仔細(xì)算下來(lái)這些產(chǎn)品單賣(mài)的話 幾乎都是虧錢(qián)的。

比如說(shuō)那些9塊9包郵的產(chǎn)品，扣除運(yùn)費(fèi)、包裝材料、產(chǎn)品本身的進(jìn)價(jià)、人工費(fèi)等等，店家的利潤(rùn)從哪里來(lái)？點(diǎn)開(kāi)所有寶貝--按銷(xiāo)量排行，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，在這款虧錢(qián) 的產(chǎn)品旁邊還有幾款單價(jià)高的，銷(xiāo)量也很不錯(cuò)。大家都逛過(guò)超市吧，不知道大家有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，超市總是把你熟悉的商品價(jià)格定得很低很低，而且放在靠近入口的地 方，給你一個(gè)暗示：我這里的商品很便宜。以誘惑你走進(jìn)去，但是越往里面走，商品價(jià)格越貴。這就是引流款的作用，所以小伙伴們不妨從自己店鋪里面挑一兩個(gè)適 合目標(biāo)客戶的產(chǎn)品把它打造成引流款。但是要注意幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

一是產(chǎn)品必須是對(duì)目標(biāo)客戶有用的、常用的，跟本店其他利潤(rùn)款有關(guān)聯(lián)的，做上去才對(duì)整體搜索權(quán)重有加分；

二是價(jià)格，在自己能夠承受的范圍內(nèi)盡量低價(jià)吧，畢竟大家都喜歡便宜的東西；

三是不要因?yàn)樘澅句N(xiāo)售而在產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)上偷工減料，不要以為虧錢(qián)了就隨便搞些質(zhì)量差的，有售后服務(wù)的時(shí)候也不認(rèn)真對(duì)待。越是虧錢(qián)的時(shí)候越要認(rèn)真對(duì)待，因?yàn)檫@正是誠(chéng)意的體現(xiàn)，很多買(mǎi)家會(huì)因此成為你的忠實(shí)客戶的。老客戶的回頭率對(duì)整個(gè)店鋪權(quán)重的影響是非常大的。

四是要做好關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售，畢竟我們不是來(lái)淘寶虧錢(qián)的，在詳情頁(yè)里面重點(diǎn)把利潤(rùn)款推薦給買(mǎi)家吧。

再說(shuō)說(shuō)利潤(rùn)款的產(chǎn)品。這次我們不講價(jià)格了，重點(diǎn)放在產(chǎn)品的質(zhì)量和售后服務(wù)上面，當(dāng)然，設(shè)計(jì)好一個(gè)詳情頁(yè)抓住客戶的心理也是很關(guān)鍵的。產(chǎn)品質(zhì)量方面就不多說(shuō) 了，描述不要太夸張，最好是實(shí)物拍攝。售后服務(wù)方面買(mǎi)家最怕的是什么我們就給他承諾什么。比如買(mǎi)家怕退貨要自己掏運(yùn)費(fèi)，我們可以送運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)，之前很多人說(shuō)送 運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)會(huì)提高退貨率，那我們可以給買(mǎi)家承諾：不滿意包退，并承擔(dān)來(lái)回運(yùn)費(fèi)（我就是這么做的）。如果產(chǎn)品質(zhì)量真的過(guò)硬，不用擔(dān)心會(huì)因此虧錢(qián)，要對(duì)自己的產(chǎn)品 有信心。要知道，買(mǎi)家也是正常人，不喜歡退來(lái)退去的麻煩。個(gè)別奇葩的買(mǎi)家會(huì)提出各種奇葩的售后問(wèn)題，那也只是個(gè)別情況對(duì)吧，如果你連這些特殊情況都處理不 了，那還怎么在淘寶上開(kāi)店呢。

至于定位款，那就是我們店鋪的一桿大旗，就是為了炒作我們店鋪的形象，總之就是要“高、大、上”就對(duì)了。銷(xiāo)量什么的可以不用花太多心思，畢竟高端的客戶是不大屬于集市店的，偶爾賣(mài)個(gè)一兩單，就當(dāng)是賺點(diǎn)零花錢(qián)吧，呵呵。

由于時(shí)間的問(wèn)題今天就先給大家分享到這，下周再和大家說(shuō)說(shuō)如何做好推廣。

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