今天網(wǎng)店學(xué)堂將為你揭開(kāi)這個(gè)掌握在很少人手中的秘密武器，他們通過(guò)這個(gè)秘密武器獲得的財(cái)富，遠(yuǎn)遠(yuǎn)比你想象之中的還要多。

第一塊：從技術(shù)層面撕碎你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

讓我們從這八個(gè)字開(kāi)始談起“人無(wú)我有，人有我優(yōu)”，就是說(shuō)：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有的，你可以提供給客戶；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有的，你要比他們做的更加優(yōu)秀。

技術(shù)層面撕碎競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，主要有四步：

第一步：比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更加了解目標(biāo)客戶

1、痛點(diǎn)挖掘

你現(xiàn)在必須去了解客戶，挖掘出他們身上更多的需求，不管是否與你的產(chǎn)品或服務(wù)相關(guān)，你必須知道客戶更多的需求，你才能比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有更多的突破口。

2、社交習(xí)慣

你的目標(biāo)客戶喜歡使用什么樣的社交工具、參加什么樣的社交活動(dòng)、喜歡和什么樣的人打交道？

3、誰(shuí)在影響他們的決定

每個(gè)人都會(huì)受到別人的影響，但是并不是所有人都能夠影響到我們決定，真正能夠影響我們決定的人只是少數(shù)，這些能夠影響客戶的人在哪里？尤其是有關(guān)購(gòu)買你的產(chǎn)品和服務(wù)，是什么人在影響他們。

第二步：比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擁有更好的成交主張

1、價(jià)格（不建議使用）

同樣的價(jià)值，更低的價(jià)格；需要注意的是，一旦陷入了價(jià)格戰(zhàn)，這是一種非常危險(xiǎn)的手段，最終導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)價(jià)格在壓低，利潤(rùn)在消失，最終誰(shuí)都不能賺錢，在整個(gè)行業(yè)的人都是虧損。

如果進(jìn)入這樣的惡性競(jìng)爭(zhēng)，整個(gè)行業(yè)的健康狀況是糟糕的，所以更低的價(jià)格對(duì)客戶來(lái)說(shuō)是非常有誘惑力的主張，但是如果企業(yè)爭(zhēng)先恐后的降價(jià)，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)無(wú)疑是自殺行為。

2、零風(fēng)險(xiǎn)承諾

我認(rèn)為零風(fēng)險(xiǎn)承諾是每一位商家的義務(wù)，也是責(zé)任，我們賣產(chǎn)品或服務(wù)給客戶，是為了幫助客戶真正的解決問(wèn)題，所以我們必須讓客戶的風(fēng)險(xiǎn)降到最低，讓其在毫無(wú)壓力的情況下購(gòu)買我們的產(chǎn)品或服務(wù)。

一旦你擁有了這個(gè)魄力和能力，你就比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更加有機(jī)會(huì)將產(chǎn)品展示給更多客戶，并且一步一步讓客戶體驗(yàn)到產(chǎn)品的價(jià)值，一步一步的幫助客戶實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想。

需要注意的是，零風(fēng)險(xiǎn)承諾對(duì)不同行業(yè)試不一樣的，零風(fēng)險(xiǎn)承諾并不代表客戶購(gòu)買的所有風(fēng)險(xiǎn)都由你承擔(dān)，只是說(shuō)客戶承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)接近與零。

比如：客戶購(gòu)買某一款產(chǎn)品，能夠幫助他解決某問(wèn)題，但是客戶在收到產(chǎn)品后任何的行動(dòng)都沒(méi)有，你就沒(méi)有責(zé)任承擔(dān)這部分風(fēng)險(xiǎn)，所以你必須要求客戶在收到產(chǎn)品后采取行動(dòng)。

3、超值贈(zèng)品

如果你在淘寶經(jīng)常購(gòu)買產(chǎn)品，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，經(jīng)常有很多的贈(zèng)品相送。在這些贈(zèng)品中，我邏列出以下三種方式：

第一種：數(shù)量取勝；通過(guò)眼花繚亂的贈(zèng)品數(shù)量，讓客戶更加擁有購(gòu)買力；

第二種：價(jià)值取勝；通過(guò)贈(zèng)品的價(jià)值塑造，讓客戶產(chǎn)生購(gòu)買行動(dòng)；

第三種：神秘禮物；事先不告訴客戶擁有這些贈(zèng)品，待客戶收到產(chǎn)品后，發(fā)現(xiàn)擁有非常需要的相關(guān)產(chǎn)品。

第三步：比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擁有更好的銷售方法

1、電話銷售

目前很多企業(yè)依然在采用呼出式電話銷售的方法，就是主動(dòng)打電話給客戶，這種做法我極度反對(duì)，為什么？

因?yàn)榇蟛糠植捎煤舫鍪诫娫掍N售的企業(yè)，目的想通過(guò)這通電話實(shí)現(xiàn)成交。成交的幾率非常的小。尤其是在客戶繁忙、情緒不好、長(zhǎng)期接到此類的電話，非常的厭惡。

所以我們可否換一種思維，換一種方式呢？你必須將第一通電話的目的轉(zhuǎn)變成篩選客戶、判斷痛點(diǎn)、解決痛點(diǎn)。將呼出式電話銷售配合其他方式轉(zhuǎn)變成呼入式電話銷售。

2、面對(duì)面銷售

這個(gè)考驗(yàn)的銷售人員的個(gè)人能力，不做過(guò)多講解。你只需要記住，你必須給到更多的決定權(quán)到銷售人員的手中。

3、開(kāi)展渠道

發(fā)展更多的渠道，整合他們的資源幫助你實(shí)現(xiàn)銷售。

第四步：比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擁有更好的服務(wù)

1、同樣的價(jià)格，為客戶提供更多的服務(wù)；

2、通過(guò)服務(wù)中的溝通，獲得更多的需求，提供更多的價(jià)值。

第二塊：從策略層面撕碎你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

從策略層面出發(fā)，你必須記住兩點(diǎn)：

第一點(diǎn)：前后端思維

前端是指客戶與你實(shí)現(xiàn)第一次成交以及第一次成交之前的過(guò)程。這個(gè)過(guò)程是你在向一個(gè)不認(rèn)識(shí)你的人進(jìn)行銷售，你和他之間的所有溝通和接觸是從完全陌生到一個(gè)了解的過(guò)程。

在整個(gè)過(guò)程中，最關(guān)鍵的是在于你們之間的信任度以及你要與他們建立起聯(lián)系，包括你們之間的第一次成交也是為了讓客戶能夠體驗(yàn)到產(chǎn)品帶給他的好處，從而讓客戶更加的信任你。所以在前端，我們可以不賺錢、甚至可以虧本。

一旦你將前端思維運(yùn)用到了你的盈利模式當(dāng)中，那么，你必須擁有后端，后端是指客戶第一次成交之后的過(guò)程。

后端可以產(chǎn)生無(wú)限可能，后端也是你一切經(jīng)濟(jì)來(lái)源的保證。當(dāng)我們通過(guò)前端與客戶建立起很好的信任度、客戶從我們的產(chǎn)品中切實(shí)感受到帶給他的價(jià)值，在后端的過(guò)程中，我們不斷的貢獻(xiàn)價(jià)值，提供更好的產(chǎn)品，客戶就會(huì)不斷的重復(fù)購(gòu)買。

一定要謹(jǐn)記每一個(gè)買過(guò)你東西的客戶對(duì)你來(lái)說(shuō)都有一個(gè)終身價(jià)值，并且這個(gè)價(jià)值是巨大的。一旦他們買過(guò)你的東西，他們很可能就一來(lái)再來(lái)，條件是他的購(gòu)物過(guò)程是愉快的，超值的。

結(jié)合技術(shù)層面，你應(yīng)該已經(jīng)知道客戶服務(wù)同樣是非常的重要，如果客戶的購(gòu)物過(guò)程是愉快的，他們就會(huì)回來(lái)再回來(lái)，否則他們將不再回頭，更不要談能否告訴他們朋友要不要與你產(chǎn)生成交了。

現(xiàn)在，你應(yīng)該知道前后端思維的神奇力量了吧？

在前端，你甚至可以虧本；在后端，你在把錢賺回來(lái)。事實(shí)上，前端就是建立信任、獲得新客戶。有了這個(gè)思維，沒(méi)有人能跟你競(jìng)爭(zhēng)。因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手只能看到你的前端，無(wú)法看到你在后端是如何與客戶進(jìn)行成交的。

而當(dāng)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手試圖去復(fù)制你的前端時(shí)候，他們就會(huì)虧錢，這一點(diǎn)會(huì)令你的對(duì)手十分驚訝，因?yàn)樗麄兿肫颇X袋也弄不明白你是如何操作的。

第二點(diǎn)：差異化思維

差異化思維是為了讓你脫離于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的競(jìng)爭(zhēng)，差異化主要表現(xiàn)于兩個(gè)方面：

第一個(gè)方面：產(chǎn)品差異化

你必須讓你的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品有所不同，也可以稱之為產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)。

第二個(gè)方面：品牌差異化

這里我舉兩個(gè)轎車品牌，你聯(lián)想到了什么？奧拓與寶馬，都是賣轎車的，但是價(jià)值理念、服務(wù)人群完全不一樣，而這兩個(gè)品牌，你所聯(lián)想到的就是品牌差異化。

總結(jié)：策略上撕碎競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手必須建立在你擁有足夠好的技術(shù)層面的因素。

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