這里分享的淘寶經(jīng)驗是關(guān)于店鋪產(chǎn)品屬性和定價邏輯，文章主要概況的是新品發(fā)布后錄入機制、定價邏輯和產(chǎn)品屬性、關(guān)鍵詞的攥寫，分享的這些希望對各位有幫助!
不論是淘寶或天貓這兩年都發(fā)生了翻天覆地的變化，面對新的規(guī)則，我們也必須要有新的思維方式去運營。 首先我們要重新的去理解技術(shù)運營端關(guān)乎性命的七個大指標(biāo)：流量，展現(xiàn)，點擊率，轉(zhuǎn)化率，產(chǎn)品屬性，價格體系，投放推廣。
七個大的指標(biāo)，每一個都是整個技術(shù)運營的關(guān)鍵點，那么先做哪一個點，后做哪一個點，這個問題不知道大家有沒有想過。
如果我們按照從左到右的順序去做，回到14年，是完全可行的，那還是一個爆款為王的時代，可是換到現(xiàn)在，很多的一些運營或是賣家都會發(fā)現(xiàn)，爆款做著做著就死了。大家有沒有想過，這樣的一個邏輯思考順序，或許并不是淘寶的評估系統(tǒng)想要的?
大家熟知的爆款思路說白了是一個后天思路，靠著上架之后的補單，直通車，上活動等等，可大家有沒有想過，萬一淘寶和天貓想以先天為主了呢?一個先天寶貝，對于阿里而言，可以節(jié)省很多的資源，對于整個系統(tǒng)的運營也會輕松很多，也不用時時的去嚴(yán)查刷單，更可以減少負(fù)面評價，阿里是一個上市公司，每一個負(fù)面評價所產(chǎn)生的結(jié)果就是過億的資產(chǎn)就沒有了。
那么何為先天寶貝?就是我那些看不懂的寶貝，為什么一上架動銷就很優(yōu)秀?為什么一周上了首頁?為什么評價那么好?為什么客單價那么高?為什么我的產(chǎn)品和它一樣，比它便宜就是賣的沒它好?
種種問題的出現(xiàn)不得不讓我們仔細的去想整個算法系統(tǒng)到底是一個怎樣的算法邏輯。他如何區(qū)分先天和后天，如何去判定一個產(chǎn)品的初始排名，如何去給每一個寶貝給予公平的資源分配。
逆向思考-排名的評估到底是在那一刻出現(xiàn)的：
真實排名出現(xiàn)的第一次，是在你產(chǎn)品發(fā)布之后上架的那一刻，你就會擁有一個既定排名，對于這一點我非常的肯定，這個既定的排名是真實存在的。而你產(chǎn)品發(fā)布之后上架時，系統(tǒng)會對你的產(chǎn)品進行錄入?yún)^(qū)分，然后根據(jù)一些數(shù)據(jù)指標(biāo)，給你一個行業(yè)內(nèi)的平均排名，這就是為什么一上架之后我們在半個小時內(nèi)不太好找到自己寶貝的原因。雖說這是一個無法算出的排名，可是這個排名一定是真實存在的。
大家可能會覺得我這完全是扯淡，但是如果我們假設(shè)商家的后臺是直接對接在淘寶的數(shù)據(jù)庫的一個前端，那么我一但有了任何一個動做，數(shù)據(jù)庫的前端都會接收到指令然后進行工作，那么我們?nèi)绻ド霞芤粋€寶貝呢?
這個時候，我們就要引出這個數(shù)據(jù)庫的后端，這個后端沒錯的話應(yīng)該是直接對接的那個搜索框，說白了這個后端就是那個沒人弄明白的算法?？傊@個數(shù)據(jù)庫+前端+后端的功能就是搜索，反饋，錄入，所以接下來，我要說的就是這個系統(tǒng)的錄入機制。
搜索反饋系統(tǒng)的錄入邏輯：
回到剛剛所提的如果我們從后端上架一個商品，這個系統(tǒng)的錄入邏輯是怎么樣的呢?
價格和屬性決定了產(chǎn)品所在的圈層人群，根據(jù)錄入的價格和屬性，反饋系統(tǒng)會給數(shù)據(jù)庫做一個反饋，同時會給予你產(chǎn)品初始排名，初始排名會決定你產(chǎn)品在理論上有多少的轉(zhuǎn)化率，而理論轉(zhuǎn)化率會得出相應(yīng)的點擊率，相應(yīng)的點擊率會得到相應(yīng)的展現(xiàn)，相應(yīng)的展現(xiàn)會得到相應(yīng)的流量，而每一個寶貝都會存在一個既定的流量獲取最高值，到達了最高值的時候，你就要靠投放和推廣來打破這個瓶頸，獲取到一個新的流量最高值。
所以，錄入機制應(yīng)該是這樣的：
在這套邏輯中，始終無法解決的就是，價格屬性的優(yōu)先級到底是哪個，從技術(shù)邏輯上面來說，價格是由一個數(shù)值來判斷的，這個對于技術(shù)來說應(yīng)該是最好解決的，但是天貓和淘寶的類目邏輯大家也是有目共睹的。對于為何要把價格放在第一位，是因為在投放鉆展的時候，人群畫像中的購買能力，其實是一個較有確定性的指標(biāo)，而定向中的葉子類目，所說的是一個購買習(xí)慣，對于確定及不確定的數(shù)據(jù)指標(biāo)，確定性更高的數(shù)值，會擁有更高的優(yōu)先級。
所以，第一步我們要做的是，分析好你的產(chǎn)品以及價格，也就是所謂的選款測款。有多少的運營無休無止的加班只為了把這批貨中的有潛力的商品測出來。為了解決這個問題，下面就分享出來，供大家參考。
產(chǎn)品屬性與定價邏輯
算法主要兼顧兩個方面，一是無中生有，二是現(xiàn)成產(chǎn)品選款測款。
1. 價格的來源
首先要找到你的競爭目標(biāo)，為何要找競爭目標(biāo)，因為阿里要做閉環(huán)生意，而閉環(huán)生意最重要的便是內(nèi)部形成自然迭代競爭。當(dāng)你找到你的競爭對手之后，一定要確定你的定位和你的競爭對手是差不多就好，接下來就是收集行業(yè)資料了。我們以化妝品下面的面膜類目為例子，你首先要知道行業(yè)內(nèi)一張面膜的均價到底是多少?我這邊算出的是6塊左右，你有了均價之后，就去搜一下“面膜”這個詞，然后點銷量排名。然后你會發(fā)現(xiàn)都是下面這些貨：
去算一下他們的均價，大概2~3塊一盒，這個時候不要羨慕，因為我們從市場機制上面來說，商品的邊際價格在誰的手中，誰就占據(jù)了這個市場最好的位置。但是同時問題在于淘寶在打壓低價商品，所以才會在他們的詳情中出現(xiàn)下圖：
接下來你要找到下圖這個地方(也就是用戶最喜歡的價位)：
點進去看看。
這個時候去把前四頁的寶貝全部收集一下價格和數(shù)量，做一個平均值，這個值在5元左右。
通過以上三步，我們拿到了關(guān)于價格的三個關(guān)鍵數(shù)據(jù)：1.行業(yè)均價(6元/片)，2.賣家邊際價格(2~3元/片)，3.買家邊際價格(5元/片)。
在這三個數(shù)據(jù)中，行業(yè)均價和買家邊際價格是由無形之手控制的，也就是說這個東西是客觀存在的，它是不以人的主觀意識所決定的，而賣家邊際價格其實是由于人的主觀意識所賦予的，它賦予的是一個客觀存在的問題，總有買家愿意買便宜貨。
有了以上三個數(shù)據(jù)之后，看看你的競爭對手，如果其商品的均價高于5，那么你的價格控制在大于等于5，且小于你競爭對手的價格，如果其價格小于5，那么你的價格就控制在5塊/片左右就好。切記的是，在新品上市的時候，價格一定不要過大的偏離買家邊際價格。
通過以上步驟，你商品的價格就能確定了。
PS：以上的買家邊際價格，賣家邊際價格都是一個價格泛值，這個值沒有通過正規(guī)的金融市場理論的算法去算，所以我們只是去取一個價格泛值，作為定價的參考。
2.屬性的來源
當(dāng)你商品價格確定了之后，就要開始著手于讓商品滿足于市場需求。
這個數(shù)據(jù)的分析過程工作量就比較大了，要找到買家的買點，賣家的賣點，空白點，屬性詞的搜索值，下拉款推薦詞，對比的還是你的競爭店鋪的產(chǎn)品。
買家買點分析及賣家賣點分析：首先要考慮的肯定是價格，所以只要按照前面的方法找到買家邊際價格就好，然后就是商品屬性，比如說面膜有兩個大的屬性，提亮美白和補水保濕，這兩個大屬性可以作為商品的一級屬性。
確定商品一級屬性之后，如：補水保濕，在淘寶搜索框里搜補水保濕面膜，進銷量排名。分析前1~2頁。方法如下：
復(fù)制商品名稱，然后搜做這個商品名稱，在搜索頁面中找到這個寶貝，然后把鼠標(biāo)放在關(guān)鍵詞上，這時候關(guān)鍵詞整個都是橙色，按右鍵，審查元素：
然后會跳出下圖：
記錄這個里面的詞，這個里面需要注意的是只要記錄除了單個字以外的詞就好了，做EXCEL，記錄分析的是哪款寶貝，其銷量多少，記錄網(wǎng)址，下一步就是剔除表格里面大量重復(fù)的詞，比如面膜，補水，保濕，這些詞。(審查元素得到的那些詞其實就是一開始所說的數(shù)據(jù)庫的前端干的活，通過算法然后把搜索詞反饋給數(shù)據(jù)庫，數(shù)據(jù)庫找到相應(yīng)寶貝，再反饋給前端。)
做一個這樣的表，把詞填充一下，整理一下。
當(dāng)你把詞剔除整理之后，思路一定要清晰，就是買家的買點和賣家的賣點，是同時包含在這個表里的，你所看到的這些詞，并沒有辦法分清哪些是買點，哪些是賣點。
所以，接下來就是用搜索下拉框和淘寶指數(shù)去篩選買家買點：
所有的下拉框中所顯示出來的詞，都是屬于買家買點。在表格中標(biāo)記一下。
第一次搜面膜補水美白，記錄下拉框，第二詞在“面膜補水美白”后面加你在剛剛篩選完的那個表里的詞，比如你篩選出了保濕，搜索框中所寫的詞就變成了“面膜補水美白 保濕”
再去記錄這個下拉框。
下拉框的記錄過程只需要記錄第一次“面膜補水美白”和第二次“面膜補水美白+一個屬性詞”就好了。
記錄完之后去找搜索熱詞，各種數(shù)據(jù)軟件中都有的。
記錄這些熱詞，在表格里標(biāo)記出來，如果有些詞在表格里沒有，可以暫時的把它標(biāo)記為空白詞。
記錄完之后，你這個寶貝的關(guān)鍵詞的買家賣點部分就做好了。接下來做賣家賣點篩選。
第一步找到淘寶排行榜：
然后找到你的所在類目。進入之后主要看下圖中的三個地方：
這個步驟所要記錄的是特點詞，比如：
把以上這些詞記錄一下，然后在你做的那個表里面標(biāo)記出來，這些是賣家賣點。
關(guān)于空白點，也就是所謂的紅海中的藍海，除非你在這個行業(yè)里沉浸很多年，要不然找到一個空白點是真的很難，如果你找到了，方便的話，請通過文章最下面的聯(lián)系方式告訴我。其實在這個方法中的空白點所謂就是那些黑馬屬性詞，比如當(dāng)年休閑褲類目的黑馬詞，哈倫褲，鉛筆褲，對于這種空白點，如果行業(yè)經(jīng)驗不夠豐富的話，還是要慎重。還有就是，能敏銳的找到空白點的，基本不會看我在這嗶嗶。
好了，你現(xiàn)在已經(jīng)標(biāo)記出了買家買點和賣家賣點，然后開始進行組合，組合的方法上是分標(biāo)品和非標(biāo)品的。相同的是，在組合的時候記得在淘寶指數(shù)里看下這個詞的搜索量。
標(biāo)品詞的組合：品牌詞或季節(jié)詞+類目詞+賣家賣點+買家買點+類目詞(最后的這個類目詞可放在買家買點的前面或者后面，如果沒有字?jǐn)?shù)的話，就把品牌詞去了)，其中的季節(jié)詞可以放在屬性詞和類目詞中間，沒有什么好調(diào)整的。
非標(biāo)品詞：非標(biāo)品我喜歡用循環(huán)套用方法：品牌詞(如果不是大品牌，這個詞可有可無)+類目詞+屬性詞1+類目詞+屬性詞2+長尾(長尾的最后可以放一個一級類目詞或者是一個空白點，如果你能找到的話。)
在非標(biāo)品中，一個較為關(guān)鍵的點就是，買點和賣點的位置，我實測后的結(jié)果是，屬性詞1的位置放賣家賣點，屬性詞2的地方放買家買點，關(guān)鍵詞中的“類目詞”和“屬性詞”可以調(diào)換順序，但是關(guān)鍵詞前半段一定要放賣家賣點，后半段放買家買點，長尾放買家買點/賣家賣點+一級類目詞(一級類目詞可有可無，有字?jǐn)?shù)就加，沒有就算了，如果你有靠譜的空白點，一定要加，哪怕是去點屬性，都要加!)
關(guān)于長尾到底放賣家賣點還是買家買點，要看個人的數(shù)據(jù)分析能力，如果你能力強，就放你最看好的賣家賣點，如果比較一般的話，還是推薦放買家買點。
當(dāng)你的屬性和價格確定之后，要和你的競爭店鋪對比一下，看一下你所選的屬性，也就是買點和賣點，是否都比對方要多，要好，這個地方一定要仔細去分析，具體的分享方法就是比對，哪些東西他有你沒有，你有的東西是否要比他的性價比高等等方面。
這些東很難分享出來，因為這個全憑對于行業(yè)的理解，以及消費者習(xí)慣，唯一確定的具體方法就是，去看看競品的屬性的搜索指數(shù)是不是比你的好，其他的，就靠個人判斷了。
當(dāng)你的關(guān)鍵詞確定的時候，其實你的產(chǎn)品的屬性，基本就確定了，這個時候去找你的制造方問問，你要的這些屬性都能不能包含在一個產(chǎn)品里面。
以上便是我總結(jié)出的無中生有的選款方法，其實已經(jīng)不能說這個是選款了。但是最真實最有效的技術(shù)選款方式就是以上所寫內(nèi)容，如果還想了解更多知識，可前往“淘寶經(jīng)驗”專欄查看，各種純干貨應(yīng)有盡有!
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