雙11購(gòu)物狂歡節(jié)是一年中平臺(tái)流量最高的一天。盡管如此，商家數(shù)量眾多，除了那些會(huì)場(chǎng)商家外，沒(méi)有占據(jù)官方會(huì)場(chǎng)的商家該如何借勢(shì)雙11，結(jié)合自身店鋪產(chǎn)品線搞策劃做活動(dòng)呢？宣名電商小編攜手天貓喵言喵語(yǔ)給大家分享我們雙十一是如何借雙十一的勢(shì)，來(lái)搞自己的店鋪活動(dòng)的。
產(chǎn)品規(guī)劃與目標(biāo)制定
主推產(chǎn)品規(guī)劃
預(yù)售商品:主推款1款 副推款5款
大促商品:主推款1款 副推款7款
店鋪日常熱賣產(chǎn)品:常規(guī)銷售,參與活動(dòng)利益點(diǎn),價(jià)格體系不做調(diào)整.
我們產(chǎn)品規(guī)劃的原則是：價(jià)格體系一定要足夠給力，尤其主推產(chǎn)品選定，一定確保高產(chǎn)出。
主推款活動(dòng)前后的價(jià)格要有足夠的優(yōu)勢(shì)。這個(gè)價(jià)格體系的形成不是通過(guò)賠錢形成的，一定要建立在一個(gè)合理的利潤(rùn)空間上，利潤(rùn)空間越高，活動(dòng)可操作性越強(qiáng)。
價(jià)格體系形成是需要日常的一個(gè)培養(yǎng)，首先要保證店鋪商品合理的利潤(rùn)空間，通常會(huì)選平時(shí)完全以活動(dòng)價(jià)一直在賣，再通過(guò)平時(shí)的測(cè)試找到一些高轉(zhuǎn)化高利潤(rùn)的產(chǎn)品側(cè)重曝光培養(yǎng)儲(chǔ)備，這些產(chǎn)品在活動(dòng)時(shí)候拿出來(lái)作為主推產(chǎn)品既能保證價(jià)格足夠給力，也能保證足夠的產(chǎn)出。
比如：一款平時(shí)賣150的副爆款，活動(dòng)時(shí)候100塊作為主推款，那效果一定可以保證的。這需要一個(gè)前期的測(cè)試和規(guī)劃。
團(tuán)隊(duì)分工
1【策劃組】對(duì)蓄水、預(yù)熱、引爆、返場(chǎng)等每個(gè)階段進(jìn)行數(shù)據(jù)分析, 側(cè)重點(diǎn)在轉(zhuǎn)化、流量、購(gòu)物車、收藏、還有就是統(tǒng)計(jì)優(yōu)惠劵領(lǐng)取情況單獨(dú)策劃。
2【資源整理組】站內(nèi)：直通車組、鉆展組、淘客組 站外：微博、SNS、微信 雙11：方案書給到小二，爭(zhēng)取會(huì)場(chǎng)資源。
3.【產(chǎn)品組】 新品開發(fā)、測(cè)試新品、然后再根據(jù)用戶反饋，確定預(yù)售、大促主推及輔推商品。
4.【常務(wù)工作組】客服、倉(cāng)儲(chǔ)物流 。
工作流程分解
一、整體布局分部門進(jìn)行項(xiàng)目流程甘特圖。
二、活動(dòng)策劃流程
1、一期預(yù)熱預(yù)售商品曝光預(yù)售商品利益點(diǎn)，引爆預(yù)售開場(chǎng)
2、二期預(yù)售為主，維持商品正常售賣
3、三期曝光大促商品，曝光大促利益點(diǎn)。
4、四期全面預(yù)熱，店內(nèi)組織秒殺，老顧客不斷回頭。預(yù)熱利益點(diǎn)實(shí)時(shí)推進(jìn)，曝光大促當(dāng)天活動(dòng)利益點(diǎn)。吸引訪客回頭。
5、活動(dòng)上線全面引爆，開場(chǎng)前5分鐘頁(yè)面、開場(chǎng)前2小時(shí)頁(yè)面、9點(diǎn)頁(yè)面、16點(diǎn)頁(yè)面、最后4小時(shí)頁(yè)面、最后2小時(shí)頁(yè)面、最后1小時(shí)頁(yè)面策劃。
三.每項(xiàng)細(xì)節(jié)工作內(nèi)容，每天匯報(bào)工作完成情況及推進(jìn)情況給負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)人及時(shí)把握調(diào)整。
目標(biāo)制定
同比往期雙11期間店內(nèi)各個(gè)流量情況進(jìn)行目標(biāo)分解，同比往年789月行業(yè)流量，預(yù)估基礎(chǔ)目標(biāo)，在結(jié)合資源整合推進(jìn)情況，從雙11預(yù)售開始，對(duì)比往年收藏和購(gòu)物車和流量情況，同比確定目標(biāo)。
制定目標(biāo)不是簡(jiǎn)單的給自己目標(biāo)，重要在于倉(cāng)庫(kù)的壓力，目標(biāo)制定出來(lái)要與工廠洽談是否能在你需要貨品的時(shí)候保證到倉(cāng)。這里特別強(qiáng)調(diào)一定要每天跟進(jìn)工廠。有了目標(biāo)營(yíng)業(yè)額備貨要分批次制定備貨，第一期，30%，第二期，30%以此類推。這樣在預(yù)熱過(guò)程中出現(xiàn)任何問(wèn)題都在你掌握之中，防止活動(dòng)出現(xiàn)意外造成庫(kù)存大量積壓。
確定好產(chǎn)品規(guī)劃及目標(biāo)后，就針對(duì)性的進(jìn)行策劃，確定活動(dòng)主題及利益點(diǎn)！雙11大促，折扣為主動(dòng)性的全類目活動(dòng)，我們的主題也要有高漲積極的感覺，就拿我們產(chǎn)品來(lái)講，最好的規(guī)劃的主題就是家，所以這次我們的主題定為 “飾”界，最美家感覺上符合大盤高漲的感覺，情感上最美家可以引起客戶共鳴，主題上也方便我們短時(shí)間規(guī)劃處比較好的活動(dòng)產(chǎn)品線。
利益點(diǎn)
一期蓄水利益點(diǎn)
二期預(yù)熱利益點(diǎn)
引爆利益點(diǎn)
在做利益點(diǎn)的時(shí)候如果想活動(dòng)吸引能力強(qiáng)，務(wù)必記住顧客不是傻子，是不是真正給到了顧客真正的實(shí)惠，不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單給一個(gè)禮物，領(lǐng)個(gè)優(yōu)惠劵。你站在顧客的角度去思考什么樣的利益點(diǎn)對(duì)他們最有價(jià)值。
蓄水階段
喚醒老客戶印象，吸引新客戶關(guān)注。這個(gè)時(shí)候，我們給每一位客戶發(fā)了包裹卡，在每一個(gè)發(fā)出的包裹里面都放了一個(gè)可以刮獎(jiǎng)的扇葉折疊卡，客戶需要刮開才能看到自己得到了什么禮品，或者優(yōu)惠劵（雙11當(dāng)天使用），并且在產(chǎn)品圖旁邊附有對(duì)應(yīng)的商品二維碼，客戶可以直接掃碼進(jìn)去！期間做了喚新的活動(dòng)，針對(duì)老客戶免費(fèi)以舊換新，短信、郵箱、微博及站內(nèi)外廣告投放。喚醒老客戶印象，讓客戶過(guò)來(lái)以舊換新，達(dá)到良好的口碑傳播。10月15號(hào)至10月31號(hào)，全店主推預(yù)售產(chǎn)品，賽馬機(jī)制,一定要保證前面17天的成交火爆,上預(yù)售的主會(huì)場(chǎng)。這里說(shuō)到預(yù)售商品，說(shuō)一下對(duì)預(yù)售商品的體會(huì)：
預(yù)售商品是一個(gè)定金+尾款的方式（銷售持續(xù)時(shí)間較長(zhǎng)），我們想給客戶預(yù)售的感覺是一個(gè)新品集中采集和優(yōu)質(zhì)享受的感覺。
通過(guò)對(duì)預(yù)售商品明確的定位，弱化客戶對(duì)價(jià)格的敏感度，加強(qiáng)客戶對(duì)長(zhǎng)時(shí)間等待的接受度。
我們預(yù)售商品策劃的主線是 ：一個(gè)噱頭 一個(gè)亮點(diǎn) 加上大流量引爆。
預(yù)售兩種玩法：
1.產(chǎn)品市場(chǎng)空白，買不到你的商品。這樣做高價(jià)預(yù)售。
2.產(chǎn)品為市場(chǎng)主流商品，那么你的價(jià)格要非常低，能夠讓顧客感覺到白菜價(jià)，低價(jià)預(yù)售，你可以拿預(yù)售商品去抓大流量。
噱頭結(jié)合25-35歲客戶高關(guān)注點(diǎn)，我們定為中國(guó)好相框音樂(lè)照片墻全球首發(fā)，亮點(diǎn)在于客戶對(duì)產(chǎn)品的第一感覺確實(shí)有一個(gè)音樂(lè)頻譜的感覺，可以第一時(shí)間感受到這款照片墻帶來(lái)的歡快愉悅的感受.是市場(chǎng)上感覺不到的。
再配合上店鋪資源整合 、站內(nèi)外付費(fèi)免費(fèi)資源 和CRM資源集中引爆 ,最終實(shí)現(xiàn)一個(gè)火爆的銷售氛圍.
預(yù)熱階段
預(yù)熱的主線是以銷售的形式來(lái)做預(yù)熱，目標(biāo)是預(yù)熱資源的最大化。
預(yù)售商品貫穿其中
距離活動(dòng)引爆時(shí)間較長(zhǎng)，客戶對(duì)于大促商品的熱情不足夠高漲，我們更多的是以活動(dòng)氣氛的角度去吸引顧客高度關(guān)注。這個(gè)時(shí)候，我們規(guī)劃了一些秒殺商品和低折扣的商品，以大促先鋒團(tuán)的形式提高客戶粘性進(jìn)行吸引關(guān)注及售賣，維護(hù)日常銷售。
這時(shí)通過(guò)主推預(yù)售商品，并預(yù)告活動(dòng)利益點(diǎn)和節(jié)奏，通過(guò)一切可以利用元素來(lái)烘托活動(dòng)氣氛，提供客戶認(rèn)知活動(dòng)力度，可信度，吸引程度，發(fā)放無(wú)限制使用優(yōu)惠劵。全場(chǎng)提示收藏加購(gòu)物車即可參與雙11免單活動(dòng)！
期間短信及郵件告知老客戶過(guò)來(lái)?yè)屆鈫危瑓⑴c活動(dòng)。
大促成交的最主要不是活動(dòng)當(dāng)天帶來(lái)的營(yíng)業(yè)額，是你在預(yù)熱階段做了什么，預(yù)熱階段最主要的是加入購(gòu)物車與收藏和領(lǐng)取優(yōu)惠劵。無(wú)論通過(guò)什么方式都要讓你的客戶做這3個(gè)動(dòng)作，預(yù)熱階段要配合不一樣的活動(dòng)。增加顧客的參與度，這樣才能保證大促當(dāng)天有爆發(fā)。
引爆階段：將所有可導(dǎo)入資源全力導(dǎo)入11號(hào)。
引爆階段的節(jié)奏把握,頁(yè)面調(diào)整,數(shù)據(jù)監(jiān)控都必須非常到位，一個(gè)火爆的活動(dòng)開場(chǎng)對(duì)活動(dòng)的效果起著至關(guān)重要的作用.開場(chǎng)節(jié)奏要緊緊把握好細(xì)節(jié)，大促時(shí)候可能10秒要換一次頁(yè)面.原則上要把最火爆的活動(dòng)氣氛,最時(shí)時(shí)的活動(dòng)信息及時(shí)傳達(dá)給買家,做到資源的最大化.
引爆后要做時(shí)時(shí)數(shù)據(jù)監(jiān)控：
1.觀測(cè)流量數(shù)據(jù)是否和預(yù)期相符,
2.成交是否達(dá)到預(yù)期,
3.商品轉(zhuǎn)化情況是否達(dá)到預(yù)期。
都要及時(shí)作出相應(yīng)調(diào)整,整合調(diào)整可控流量,調(diào)增活動(dòng)利益點(diǎn),根據(jù)轉(zhuǎn)化率調(diào)整頁(yè)面排版方案.
活動(dòng)引爆2階段
監(jiān)測(cè)主推款轉(zhuǎn)化率和成交情況，根據(jù)預(yù)計(jì)目標(biāo)，決定追加贈(zèng)品，提高購(gòu)買率。
活動(dòng)引爆3階段
利用最后時(shí)間來(lái)增加緊迫感。在首頁(yè)海報(bào)上最加利益點(diǎn)。提高購(gòu)買率。
雙11當(dāng)天基本上做不了太多動(dòng)作，除了換頁(yè)面，以及大幅度的優(yōu)惠，我們雙11當(dāng)天就求一個(gè)穩(wěn)定，不出現(xiàn)批量性問(wèn)題，以及處理各類緊急突發(fā)事件。
返場(chǎng)階段
1.活動(dòng)結(jié)束原則上要立即實(shí)施維護(hù)
品牌維護(hù)、價(jià)格體系維護(hù)、發(fā)貨進(jìn)度通知、售后問(wèn)題OA通知等。讓客戶感受到真正的專享服務(wù)，專享價(jià)格體系。
活動(dòng)結(jié)束要及時(shí)召開總結(jié)會(huì)議：
總結(jié)包括（工作討論、工作匯報(bào)、總結(jié)、沉淀、心得、創(chuàng)新）
會(huì)議不僅僅是對(duì)活動(dòng)的評(píng)估，也是自我能力提升、增加團(tuán)隊(duì)斗志不可缺少的一部分。每個(gè)人可以在會(huì)議中看到自己的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)，更好的把個(gè)人能力發(fā)揮到最大化。
針對(duì)于未付款顧客進(jìn)行短信催付及鉆展廣告投放，定向自己店鋪。
針對(duì)于那些沒(méi)來(lái)購(gòu)買雙11商品的客戶，進(jìn)行專項(xiàng)利益點(diǎn)，吸引下單。
Q:低價(jià)產(chǎn)品報(bào)名雙11 ，怎么操作，太低價(jià)沒(méi)有利潤(rùn)，沒(méi)有報(bào)名，沒(méi)有流量，這個(gè)怎么處理？
A：雙11本身是全年最好的店鋪營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)，低價(jià)產(chǎn)品報(bào)名了雙11其實(shí)在免費(fèi)流量上你是非常占優(yōu)勢(shì)的，低價(jià)商品在搜索短期的點(diǎn)擊也會(huì)比較高，如果你的產(chǎn)品在你的行業(yè)內(nèi)都是性價(jià)比較高，價(jià)格占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，那么我建議你在10月上半旬可以沖你類目的銷量位置，占據(jù)銷量位置在15天內(nèi)你的確認(rèn)收貨人數(shù)能夠到銷量前5的位置，那雙11你也會(huì)有一個(gè)小爆發(fā)，報(bào)一些第三方活動(dòng)低價(jià)沖，報(bào)的時(shí)候別一味指望一個(gè)平臺(tái)，幾個(gè)平臺(tái)同時(shí)報(bào)名。你利潤(rùn)不多付費(fèi)肯定是不合適的，那就低價(jià)拿免費(fèi)流量是最科學(xué)的。首先你也要自己預(yù)算一下，你沖到第5的時(shí)候盈虧情況，保證你虧得雙11那天能夠賺回來(lái)，如果賺不回來(lái)你要考慮你虧損的對(duì)雙11以后剩下了一款爆款以后所帶來(lái)的免費(fèi)流量是否值得。明確目的是趁著雙11做起爆款，還是雙11能夠做一些產(chǎn)品沉淀，還是雙11就是要賣貨賺取利潤(rùn)。
Q:雙十一準(zhǔn)備需要充分，當(dāng)中還有一些小細(xì)節(jié)需要注意，有什么不懂，還望老師能夠給予幫助!
A：雙11確實(shí)是做細(xì)節(jié)的時(shí)候，雙11當(dāng)天不會(huì)有你意想不到的爆發(fā)，只是在雙11的時(shí)候在前半個(gè)月你把當(dāng)天的工作都做好了，我認(rèn)為在雙11的時(shí)候你應(yīng)該注意的是在定好規(guī)劃的時(shí)候執(zhí)行是非常關(guān)鍵的，每天要總結(jié)工作的完成情況，制定詳細(xì)的工作分解，最好到每天做什么，分工明確，每個(gè)負(fù)責(zé)人每天匯報(bào)當(dāng)日工作情況，這樣如果出現(xiàn)什么問(wèn)題，你可以實(shí)時(shí)調(diào)整，如果沒(méi)有匯報(bào)這樣無(wú)法掌握全局的，如果到活動(dòng)開場(chǎng)以后其實(shí)什么東西都做不了的，只能調(diào)整一下頁(yè)面。在備貨方面切忌要分階段進(jìn)行備貨，務(wù)必不要定很多貨，哪怕自己去催貨也不要剩下很多貨，這樣會(huì)拖垮的，資金周轉(zhuǎn)不開，所有運(yùn)營(yíng)規(guī)劃都要以庫(kù)存為第一規(guī)劃，這樣雙11以后的運(yùn)營(yíng)是很被動(dòng)的。
Q:新店鋪，沒(méi)做過(guò)雙十一，報(bào)名也沒(méi)報(bào)上，真心是不知道怎么樣來(lái)“玩”雙十一，覺得好迷茫，麻煩指點(diǎn)一二 非常感謝!
A：雙11本身就是一個(gè)鍛煉團(tuán)隊(duì)的機(jī)會(huì)，如果思路不是很清晰，多學(xué)習(xí)多看一些成功商家的復(fù)盤，然后團(tuán)隊(duì)全力以赴的去執(zhí)行一次，保證不虧損的情況下多做一些嘗試，相信雙11過(guò)后團(tuán)隊(duì)會(huì)有一個(gè)比較明顯的提升！?
Q:第一次參加雙11活動(dòng)小賣家應(yīng)該注意哪些方面的問(wèn)題？
A：1.預(yù)熱：頁(yè)面引導(dǎo)消費(fèi)者收藏加購(gòu)物車，給收藏加購(gòu)一些利益點(diǎn)。例如秒殺商品，先鋒團(tuán)等形式提高客戶粘性。 2.不要盲目囤太多貨，根據(jù)預(yù)熱時(shí)候的流量收藏購(gòu)物車數(shù)據(jù)同比往年情況，在分階段備貨，寧愿少賣，不可多囤！3.雙11過(guò)后，一定要做好客戶服務(wù)和營(yíng)銷，通過(guò)雙11給店鋪帶來(lái)一次整體的提升。
Q:對(duì)于雙十一，有沒(méi)有不花錢的推廣方法？
A：免費(fèi)流量主要集中在搜索上，推廣其實(shí)顧名思義就是一個(gè)付費(fèi)的動(dòng)作，雙11期間流量轉(zhuǎn)化表現(xiàn)情況是明顯區(qū)別于日常的，平時(shí)可能推廣效果不好的展位，由于雙11的氛圍引導(dǎo)，在雙11期間其實(shí)都是能帶來(lái)不錯(cuò)的表現(xiàn)，所以在雙11預(yù)熱期間，可以多嘗試一些推廣方式，站內(nèi)為主，主要關(guān)注收藏購(gòu)物車和優(yōu)惠劵的預(yù)熱情況，預(yù)熱期間的數(shù)據(jù)決定著雙11當(dāng)天的成交，雙11當(dāng)天購(gòu)物車和收藏的流量轉(zhuǎn)化分別都在50%和30%，如果一定要不花錢，那不是雙11當(dāng)天能做的，要從平常開始積累碎片化的流量，效果比較好的SNS，通過(guò)日常培養(yǎng)自己的粉絲，在雙11能給成交帶來(lái)不錯(cuò)的幫助。
Q:商品區(qū)商家怎么做?
A：會(huì)上樓層商家，應(yīng)該是屬于淘品牌吧，草根品牌雙11核心是要獲取能獲取到最多的免費(fèi)流量同時(shí)，去爭(zhēng)取平臺(tái)的資源，比如會(huì)場(chǎng)是有賽馬機(jī)制的，預(yù)熱和雙11當(dāng)天都有不同的賽馬機(jī)制，問(wèn)清楚小二自己類目的賽馬機(jī)制，努力做好數(shù)據(jù)，爭(zhēng)取好的賽馬位置，如果不能每天都競(jìng)爭(zhēng)好的位置，那就集中資源在某一個(gè)節(jié)點(diǎn)上去沖擊一個(gè)好的位置，一旦上了曝光高的位置，同在一個(gè)頁(yè)面流量差異也是非常大的，在大流量導(dǎo)入的情況下，也容易守住相應(yīng)的賽馬位置。
Q:有具體的玩法嗎？幾點(diǎn)頁(yè)面是什么意思？
答：這次發(fā)的帖子里面就是一個(gè)比較完整雙11操盤框架，從團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)幾方面都做了相應(yīng)的框架分享，在結(jié)合自身情況仔細(xì)思考一下，雙11當(dāng)天的頁(yè)面在解釋一下，雙11當(dāng)天的頁(yè)面氛圍和購(gòu)物通路對(duì)當(dāng)天轉(zhuǎn)化和最終的成交是有比較大的影響的，一般雙11當(dāng)天都會(huì)把以往活動(dòng)效果比較好的引爆頁(yè)面排版形式2-3版提前保存到店鋪裝修，在雙11當(dāng)天分別上線1小時(shí)測(cè)試一下轉(zhuǎn)化和點(diǎn)擊情況，1方面選擇最優(yōu)的排版，另1方面也能給客戶不斷的刺激，另外雙11的開場(chǎng)是非常重要的，一個(gè)好的開場(chǎng)是活動(dòng)成功的基礎(chǔ)，所以開場(chǎng)的頁(yè)面要更換的及時(shí)，從收藏購(gòu)物車的頁(yè)面換到熱賣的頁(yè)面，提示一些火爆的氛圍，如熱賣多少件，商品售罄，根據(jù)商品的成交數(shù)據(jù)，把當(dāng)天轉(zhuǎn)化好的商品及時(shí)調(diào)整到流量比較大的展位。
Q:墻布小類目，無(wú)流量，無(wú)銷量，在類目里數(shù)據(jù)好看的全是shua的，平時(shí)亦沒(méi)有什么活動(dòng)，我們只能是靠虧本維持銷量，求支招！
答：團(tuán)隊(duì)、資本、操作模式，不夠強(qiáng)的話，建議做差異化吧，這個(gè)是未來(lái)的趨勢(shì)，差異化的產(chǎn)品只要堅(jiān)持就不會(huì)死，有時(shí)間允許你慢慢打磨，只要堅(jiān)持會(huì)越來(lái)越滋潤(rùn)，從產(chǎn)品、服務(wù)、裝修風(fēng)格、拍攝特色，堅(jiān)持做屬于自己調(diào)性的風(fēng)格。短時(shí)間內(nèi)，成效沒(méi)那么快，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，你會(huì)積累很大一些屬于你這個(gè)風(fēng)格的客戶，而他們會(huì)讓你越來(lái)越滋潤(rùn)。
分享嘉賓劉洪利：全網(wǎng)家飾軟裝領(lǐng)先品牌梓晨創(chuàng)始人，2012-2015年連續(xù)4年全網(wǎng)家居飾品銷量第一,國(guó)內(nèi)知名高端電商圈子–金冠俱樂(lè)部會(huì)員，旗下品牌群：梓晨,夢(mèng)雅莉等8個(gè)品牌均為家飾軟裝細(xì)分類目TOP品牌。
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