吳繼榮是2007年度的中國(guó)十大網(wǎng)商，他是在淘寶網(wǎng)上賣(mài)卡的，兩年時(shí)間，他靠賣(mài)卡從一心沖到一鉆，又從一鉆沖到一冠，又從一冠沖到目前的五冠。
兩年前我寫(xiě)淘寶網(wǎng)上的領(lǐng)軍店主，那時(shí)候沒(méi)有皇冠，只有鉆。在最高級(jí)別的26位五鉆中，有多位是賣(mài)卡的。同樣是五鉆，但是賣(mài)卡的好像不被人認(rèn)可，許多人認(rèn)為賣(mài)卡不用快遞，點(diǎn)擊幾下就可以成交，這樣的生意過(guò)于容易。這種言論一時(shí)很甚，使我一時(shí)不敢貿(mào)然采訪。
現(xiàn)在賣(mài)卡的網(wǎng)商中間竟然有了一位成為十大網(wǎng)商了，交易額一年2000萬(wàn)，終于被大家認(rèn)可。認(rèn)識(shí)吳繼榮以后，我談起這段插曲，他淡淡一笑，不是諷刺，是理解的笑。他說(shuō)，“各行有各行的難處吧。如果大家都來(lái)做做這一行，也就知道它的辛苦了。”
后來(lái)我在采訪中間了解到，吳繼榮的網(wǎng)店，連掌柜帶伙計(jì)就一個(gè)人，他每天接單1000-1500件，一年銷(xiāo)售2000萬(wàn)元。其中的辛苦程度是可以想象的。
淘寶開(kāi)店以前吳繼榮在干什么?
吳繼榮1973年出生，今年34了。他的老家是江西南昌郊區(qū)的。1992年他在南昌師范畢業(yè)，被分配到父母所在廠里的子弟小學(xué)當(dāng)老師，月薪不過(guò)100元。就是這樣，也不過(guò)半年，廠子效益不好，子弟小學(xué)也撤了，吳繼榮下崗了，開(kāi)始自謀生路。
吳繼榮小時(shí)候?qū)]感興趣，于是每天到南昌市里的郵票市場(chǎng)，泡在里面混頓飯吃。郵票市場(chǎng)怎么賺錢(qián)呢?說(shuō)白了就是做黃牛吧。過(guò)了1年，有了點(diǎn)本錢(qián)了，他就開(kāi)始在街上擺地?cái)偂[攤3年，郵票的知識(shí)和一般的經(jīng)營(yíng)他都學(xué)會(huì)了，有了積蓄，從沒(méi)有錢(qián)到有了10幾萬(wàn)。他看到一些在全國(guó)跑動(dòng)的朋友比自己賺得好，明白了坐商不如行商的道理，于是又放棄了擺攤，開(kāi)始到處跑。吳繼榮首選的城市是上海，因?yàn)樯虾５男星樽顪?zhǔn)確。他在上海摸清楚郵票行情以后，就回南昌收郵票。收到了，再跑回上海賣(mài)掉。吳繼榮一個(gè)星期最少2-3次跑上海，那個(gè)時(shí)候，他坐火車(chē)舍不得買(mǎi)臥鋪，都是買(mǎi)的座位票。晚上困了就鋪幾張報(bào)紙，在座位底下睡覺(jué)。慢慢的南昌的貨給他收干凈了，沒(méi)有什么差價(jià)了，他就又跑到湖南和湖北，把湖南湖北的貨帶到上海。這個(gè)活就是跑單幫，比黃牛的名聲好不了多少。大概 1-2年，吳繼榮在全國(guó)各個(gè)地方跑，結(jié)識(shí)了很多朋友，收獲很大失去也多。收獲是指自己有了不是這個(gè)年齡的成熟。失去是指身體不行了，腰跑壞了。95-96 年，吳繼榮就在上海定居下來(lái)，在上海郵票市場(chǎng)繼續(xù)擺攤，這時(shí)他已經(jīng)有30幾萬(wàn)的資產(chǎn)了。95-97年，郵票形勢(shì)很好，使吳繼榮的資產(chǎn)一下子翻了幾十倍。 1997年香港回歸前夕，郵票暴跌，最多的一天吳繼榮虧了300萬(wàn)，他人崩潰了，生病住醫(yī)院了。這下也好，可以讓他靜下心了，他慢慢想了許多，懂了一個(gè)道理，炒作不適合自己，大起大落不適合自己，他決定轉(zhuǎn)行。市場(chǎng)還在這個(gè)市場(chǎng)，但是不炒作了，改賣(mài)消費(fèi)的IC卡，IP卡和移動(dòng)充值卡了。
“福兮禍所依”，吳繼榮的這次跌宕，換來(lái)一個(gè)適合自己的決定，這一條很重要，保證了他又可以起死回生了。吳繼榮說(shuō)，“我喜歡思考。全國(guó)我是第一個(gè)轉(zhuǎn)行做消費(fèi)卡的。我做任何事情，都要走在其他人前面，然后認(rèn)真做，肯定成功。”吳繼榮把炒作得來(lái)的郵票賣(mài)了，剩下的錢(qián)雖然不多了，但是他以這個(gè)為起點(diǎn)，有了做消費(fèi)卡的基本條件。
吳繼榮認(rèn)為，消費(fèi)卡類(lèi)的產(chǎn)品，就像柴米油鹽，是人們生活的必需品，肯定有市場(chǎng)，堅(jiān)持慢慢做，肯定行。我認(rèn)為他的這個(gè)判斷對(duì)淘寶網(wǎng)上許多猶豫不決選擇產(chǎn)品的人來(lái)講是個(gè)重要經(jīng)驗(yàn)。吳繼榮于是又跑起來(lái)，這次不是跑各地的郵票市場(chǎng)，而是跑各個(gè)省份的電信局找貨源。當(dāng)時(shí)郵電分家，聯(lián)通成立，吉通成立，機(jī)會(huì)還是很多的。為什么需要到各地去?當(dāng)時(shí)的卡是全國(guó)通用的，每個(gè)地方都有任務(wù)指標(biāo)，小地方指標(biāo)玩不成，會(huì)便宜一些，就產(chǎn)生了差價(jià)。這樣過(guò)了3年，吳繼榮又起來(lái)了。3年里(99-2001年)吳繼榮結(jié)婚，生小孩，買(mǎi)房子，在上海扎根了。生意都上正軌了，我問(wèn)他業(yè)績(jī)?nèi)绾?他說(shuō)，在全國(guó)這個(gè)市場(chǎng)我排前幾名吧。
肯學(xué)習(xí)就能在淘寶網(wǎng)上站住腳
到網(wǎng)上做生意，對(duì)吳繼榮是一個(gè)新的挑戰(zhàn)，因?yàn)樗静欢娔X。但是吳繼榮已經(jīng)意識(shí)到，不懂電腦肯定會(huì)給社會(huì)淘汰。他說(shuō)，2006年他在淘寶開(kāi)店的時(shí)候，沒(méi)有想到是為了賺錢(qián)，而是抱著學(xué)習(xí)電腦，學(xué)習(xí)網(wǎng)絡(luò)知識(shí)，學(xué)習(xí)網(wǎng)絡(luò)交易的想法開(kāi)店的。
淘寶開(kāi)店以后，主要的困難是不懂的東西太多。不懂電腦，不懂打字，不懂上架，不懂網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。怎么辦呢?吳繼榮做了好多事情，他找懂的淘友教他; 到淘寶的論壇里學(xué)，不斷看帖子，學(xué)到了不少東西;到淘寶的客服中心去學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)淘寶的規(guī)章制度。客服中心有很多有益的建議和經(jīng)營(yíng)的方法，比如在開(kāi)始銷(xiāo)售的時(shí)候 ，不知道怎么上貨，做圖都是叉叉 ，學(xué)習(xí)客服中心里面關(guān)于做圖的方法才懂的怎么樣做圖。
吳繼榮認(rèn)為這樣的學(xué)習(xí)是必須的，只能自己摸索。為了度過(guò)這個(gè)階段，他每天在線15個(gè)小時(shí)以上，慢慢掌握了開(kāi)網(wǎng)店的規(guī)律。
接下去，還是要學(xué)習(xí)。吳繼榮說(shuō)，“跟下圍棋一樣，要跟高手下。我剛進(jìn)淘寶時(shí)候是個(gè)菜鳥(niǎo)，就盯住比我懂，比我做的好，比我信譽(yù)度高的賣(mài)家學(xué)，研究他們到底好在那里，客戶(hù)為啥不買(mǎi)我的買(mǎi)他們的?找自己不足的地方。我一磚的時(shí)候，浙江的雷鋒叔叔也是賣(mài)卡的(現(xiàn)在已經(jīng)2皇冠了)，當(dāng)時(shí)肯定不想超他，但是當(dāng)我到皇冠的時(shí)候已經(jīng)超越他們了。當(dāng)我到4皇冠，已經(jīng)是孤獨(dú)求敗了，開(kāi)始想超綠茶。我跟綠茶關(guān)系不錯(cuò)，聊天時(shí)我說(shuō)他是妖怪，不可思議，很難超他。實(shí)際上，做淘寶，就像馬拉松，慢慢地，先定一個(gè)小目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)后又定一個(gè)比現(xiàn)在高的目標(biāo)，一個(gè)一個(gè)實(shí)現(xiàn)，一個(gè)一個(gè)去超越它們。”
我想讓吳繼榮具體談?wù)勊蜃约旱母呤郑热缯憬睦卒h叔叔哪里究竟學(xué)到了什么?
吳繼榮介紹，“起碼糾正了自己一個(gè)觀點(diǎn)，知道了價(jià)格不是唯一的因素。雷鋒叔叔的價(jià)格很高的，但是他就能賣(mài)得掉。價(jià)格在淘寶不是起決定的因素，資金優(yōu)勢(shì)，誠(chéng)信優(yōu)勢(shì)，專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)都很重要。在綠茶那里我也學(xué)到許多。我本來(lái)認(rèn)為，象我這樣的商品，虛擬的、自動(dòng)發(fā)貨的，肯定比實(shí)物的、要快遞的，要賣(mài)得多。誰(shuí)知道，綠茶他太厲害了。在綠茶那里，我看到團(tuán)隊(duì)的力量，要是他一個(gè)人肯定不可能。所以，怎么樣培養(yǎng)、規(guī)范、發(fā)展我的團(tuán)隊(duì)，是我現(xiàn)在要做的事情。我有了優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，肯定能超越綠茶。”
網(wǎng)上購(gòu)物，客戶(hù)喜歡懂專(zhuān)業(yè)的人
等到吳繼榮掌握了網(wǎng)上開(kāi)店的一般規(guī)律以后，他的專(zhuān)長(zhǎng)開(kāi)始發(fā)威。吳繼榮進(jìn)入的行業(yè)是自己熟悉的電信業(yè)，他有豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，可以回答網(wǎng)上買(mǎi)家的各種各樣的問(wèn)題。這是消費(fèi)卡服務(wù)最主要的內(nèi)容。
比如，買(mǎi)家經(jīng)常會(huì)問(wèn)，要買(mǎi)又便宜又好用的卡是哪種?卡的品種繁多，不懂的人肯定暈。針對(duì)這些問(wèn)題，吳繼榮就寫(xiě)帖子，讓買(mǎi)家看帖子，買(mǎi)適合自己的電話卡。針對(duì)每個(gè)人的不同，吳繼榮堅(jiān)持個(gè)性化的服務(wù)。他說(shuō)，“啥叫好的服務(wù)?能滿(mǎn)足消費(fèi)者各種各樣的個(gè)性化的需求的服務(wù)就是好服務(wù)。”
慢慢地，吳繼榮的網(wǎng)店生意開(kāi)始好起來(lái)。開(kāi)始每天20筆生意，慢慢地每天上升到60筆，現(xiàn)在是每天1000到1500筆。他的回頭客也不斷的增加，現(xiàn)在已經(jīng)有1萬(wàn)多戶(hù)了。
我問(wèn)吳繼榮，你憑借什么使自己的客戶(hù)迅猛增長(zhǎng)?吳繼榮認(rèn)為是他的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。他說(shuō)，“卡的品種很多，打長(zhǎng)途的卡也很多。估計(jì)偉雅老師您看到這些卡也會(huì)頭暈，不知道怎么選適合自己的卡，對(duì)嗎?這些卡有上百種，如果選擇不對(duì)，會(huì)有很大的浪費(fèi)。我的服務(wù)，主要是指導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)行選擇。比如對(duì)方是上海的，要打電話到北京，客戶(hù)經(jīng)常使用的是IP卡，一般使用成本是市話費(fèi)+卡費(fèi)，其中市話費(fèi)0.11元，卡費(fèi)0.08元，使用下來(lái)2毛不到，而我介紹他們的是包括市話費(fèi)可以1毛不到，這對(duì)經(jīng)常煲電話粥的買(mǎi)家，會(huì)大呼過(guò)癮的。”
他看我聽(tīng)的專(zhuān)心，就繼續(xù)介紹，“既好用又便宜的電話卡，如果是手機(jī)上使用的，就申請(qǐng)17951長(zhǎng)途包，撥?chē)?guó)內(nèi)長(zhǎng)途只要0.20元;如果手機(jī)上使用IP卡， 推薦客戶(hù)申請(qǐng)17908的手機(jī)分鐘卡，不包市話，只要0.04元;免市話的用小靈通或固話撥?chē)?guó)內(nèi)長(zhǎng)途，推薦上海電信200白天卡 (8:00---19:00)，只要0.084元;如果晚上電話多呢?晚上有特便宜的，上海電信的200分鐘卡，在晚上17:00到早晨8:00，只要 0.07元;……。”
吳繼榮讓我看了一些鏈接，都是淘友回帖，都說(shuō)對(duì)自己幫助很大，省錢(qián)了。我笑了，問(wèn)，“會(huì)不會(huì)你介紹了以后，客戶(hù)反而到其他人那里去買(mǎi)?rdquo;吳繼榮很坦然，“ 當(dāng)然有。我的價(jià)格不是最低的。購(gòu)買(mǎi)是挑選，淘友省錢(qián)就行。”
我又和他討論另外一個(gè)問(wèn)題，“在2005年初，許多人做卡已經(jīng)到5鉆，但是現(xiàn)在反而落在你后面，你了解原因嗎?rdquo;吳繼榮顯然有所思考，他說(shuō)， “一個(gè)是我的豐富的電信知識(shí)和愿意為客戶(hù)排憂解惑的精神。我看淘寶上的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，應(yīng)該是我最豐富。具體的原因， 1.可能是他個(gè)人的原因 ，比如上網(wǎng)時(shí)間不能保證; 2.價(jià)格戰(zhàn)的后遺癥，不賺錢(qián)，沖信譽(yù)，到最后自己覺(jué)得沒(méi)勁，沒(méi)有動(dòng)力了;3. 誠(chéng)信和專(zhuān)業(yè)知識(shí)不夠 ，不能滿(mǎn)足日新月異的電信市場(chǎng)的發(fā)展，不能滿(mǎn)足消費(fèi)者不斷提出的個(gè)性化的需求。”
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