經(jīng)常有朋友微博微信問(wèn)：現(xiàn)在“草根”電商創(chuàng)業(yè)選什么品類比較合適？有什么好的建議。服飾雖然市場(chǎng)大，但過(guò)度紅海，十個(gè)做九個(gè)半虧。生鮮品類雖然新，但市場(chǎng)太小，且競(jìng)爭(zhēng)依然不小，各種倉(cāng)配售后問(wèn)題。紅海的不好做，藍(lán)海的又做不好。想電商創(chuàng)業(yè)發(fā)個(gè)財(cái)，真難！

元旦前到杭州見(jiàn)了幾位頂級(jí)大賣家朋友，其中一位叫紅軍，混派代的電商人很多人估計(jì)都認(rèn)識(shí)。他最近轉(zhuǎn)型了，之前做了5年時(shí)尚女裝，曾經(jīng)一年也賣到過(guò)小幾個(gè)億，幾百號(hào)員工，半年前轉(zhuǎn)型運(yùn)動(dòng)品類。從下午一直聊到晚上，聊了很多干貨。紅軍說(shuō)到了一個(gè)電商創(chuàng)業(yè)選品觀點(diǎn)，東哥非常認(rèn)同，選品一定要“三高一低”。

以下東哥做詳細(xì)解讀（dgjdds），那些打算電商創(chuàng)業(yè)的童鞋，尤其是打算在淘寶天貓創(chuàng)業(yè)的，建議收藏分享反復(fù)領(lǐng)悟?qū)W習(xí)。

高客單價(jià)

2010年10月，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)登陸紐交所，京東借機(jī)做圖書炒作，和當(dāng)當(dāng)網(wǎng)大打價(jià)格戰(zhàn)。當(dāng)時(shí)的京東毛利潤(rùn)率在5.5%左右，而當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的毛利潤(rùn)率是22.5%。一個(gè)虧錢的京東，一個(gè)用戶規(guī)模訂單規(guī)模遠(yuǎn)不如當(dāng)當(dāng)?shù)木〇|，而且一個(gè)資金實(shí)力還不如當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的京東（2011年5月才有巨額融資），這京東不是自找死路么！是的，至少當(dāng)時(shí)李國(guó)慶的言論就是這樣子想的。結(jié)果是京東圖書一戰(zhàn)成名，是后來(lái)諸多電商中擴(kuò)圖書品類唯一成功的一家。

當(dāng)然東哥重要說(shuō)的不是圖書大戰(zhàn)！雖然京東毛利潤(rùn)率低得多，但不等于賺錢能力比當(dāng)當(dāng)?shù)?。?dāng)時(shí)京東客單價(jià)在800元左右，而當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的客單價(jià)不到90元。如果算客單毛利額，前者是44元，而后者每單不到20元。而如果都是用普通第三方物流，一個(gè)手機(jī)訂單和三本書合并訂單，配送費(fèi)用都一樣。當(dāng)然了，京東自建配送，費(fèi)用會(huì)貴一些，也是在20元以內(nèi)。剔除掉配送費(fèi)用，京東每單賺得毛利還是比當(dāng)當(dāng)網(wǎng)高。如果不是京東加大市場(chǎng)物流技術(shù)等投入，積極擴(kuò)張，那個(gè)時(shí)候就賺錢了。而當(dāng)當(dāng)網(wǎng)看似毛利潤(rùn)率很高，但客單價(jià)低，即使已經(jīng)有不錯(cuò)得毛利潤(rùn)率了，但這種盈利能力也是非常薄弱得，尤其是遭遇價(jià)格戰(zhàn)后，一年后當(dāng)當(dāng)網(wǎng)得毛利潤(rùn)率跌至10%多一點(diǎn)，虧的一塌糊涂，股價(jià)也攔腰再攔腰折斷！

上個(gè)月到上海，見(jiàn)了易迅網(wǎng)的一位創(chuàng)始人。2010年，騰訊之所以在眾多B2C電商中投了易迅網(wǎng)，就是易迅網(wǎng)本身是一家現(xiàn)金流非常健康，而且還賺錢的電商。2006年50萬(wàn)資本起家，四個(gè)創(chuàng)始人用了四年時(shí)間做到了5個(gè)多億，中間沒(méi)有拿任何風(fēng)險(xiǎn)投資。增長(zhǎng)快又賺錢，就是3C通訊產(chǎn)品，庫(kù)存周轉(zhuǎn)速度快，客單價(jià)高，毛利潤(rùn)率雖低，但還是可以賺錢。

高毛利潤(rùn)率

記得兩年前，在鞋品類發(fā)生了價(jià)格和口水大戰(zhàn)，樂(lè)淘網(wǎng)創(chuàng)始人畢勝說(shuō)，B2C電商是一場(chǎng)騙局，因?yàn)楦静豢赡苜嶅X。然后畢勝先生以樂(lè)淘網(wǎng)作為樣板分析，為什么是采銷類B2C電商是騙局。樂(lè)淘的毛利潤(rùn)率30%，已經(jīng)做到很高了，但是比起費(fèi)用，根本打不平。其中倉(cāng)配費(fèi)用11%，退貨成本2%，營(yíng)業(yè)成本9%，包裝費(fèi)用1%，還有最要命的營(yíng)銷費(fèi)用30，到最后是22%。

有人說(shuō)，這是采銷B2C又不是在淘寶天貓開(kāi)店的賣家，首先技術(shù)費(fèi)沒(méi)了，自己和老婆上，所以勞動(dòng)力費(fèi)用沒(méi)了，五險(xiǎn)一金啥的也都不要，用的是自家租房，租金也沒(méi)有，包裹用塑料尼龍的。當(dāng)然了，針對(duì)這種級(jí)別的草根創(chuàng)業(yè)者，東哥就無(wú)話可說(shuō)了，的確很多顯性成本消失了，但實(shí)際依舊是存在的。淘寶創(chuàng)業(yè)者稍微規(guī)范化，稍微做大一些，該有的成本都會(huì)有。賣家且不管大小，都會(huì)面臨一樣的營(yíng)銷成本高漲的問(wèn)題。也是因?yàn)槌Ｒ?guī)的鉆展直通車廣告投放太貴，所以很多賣家轉(zhuǎn)向了刷單，無(wú)論是大賣家大品牌，還是草根創(chuàng)業(yè)者。費(fèi)用這么高，如果沒(méi)有足夠的毛利潤(rùn)率支撐，別說(shuō)產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新，就連維持正常經(jīng)營(yíng)都是問(wèn)題！

賣東西，真的別太便宜，給自己留足夠利潤(rùn)空間！

高復(fù)購(gòu)率

低頻購(gòu)買的用戶，基本談不上什么用戶黏度，很多時(shí)候都是一錘子買賣。所以大家電，包括一些電子產(chǎn)品，都很少有做好自己官網(wǎng)的。小米算是第一家跑出來(lái)的，但也還是不得不增加產(chǎn)品線，提升用戶品牌黏度。

反過(guò)來(lái)增長(zhǎng)快速，并且拿到大額融資的淘寶賣家，為數(shù)不多的被投資人特別看好，還在保持較高增長(zhǎng)速度的賣家是三只松鼠。因?yàn)槲抑啦簧倌昧孙L(fēng)險(xiǎn)投資的淘品牌，已經(jīng)不如往日風(fēng)光了。零食這東西，尤其是好這口的，用戶黏度高的不得了，每周都得買一次。

2013年中的時(shí)候發(fā)生過(guò)一件事情，當(dāng)時(shí)東哥還在騰訊電商。有幾個(gè)月時(shí)間，以商超品類為主1號(hào)店的通訊產(chǎn)品銷售額反而超過(guò)了以3C通訊起家的易迅網(wǎng)，從全渠道價(jià)格比較來(lái)看，易迅網(wǎng)幾乎是最便宜的，而1號(hào)店是賣的最貴的。很多人可能很難明白，怎么會(huì)這樣！簡(jiǎn)單的解釋就是一個(gè)高頻打低頻的生意，1號(hào)店通過(guò)商超品類建立了和用戶親密的信任，很多用戶在1號(hào)店幾乎每周都有買東西。而易迅網(wǎng)的用戶，兩三個(gè)月有一次就不錯(cuò)了。1號(hào)店的用戶規(guī)模也比易迅網(wǎng)大的多，很多用戶壓根就不知道易迅網(wǎng)，習(xí)慣了1號(hào)店就自然下單了。這也是為什么后來(lái)，天貓貼錢虧本也要做天貓商超，而且還挖了1號(hào)店非常多的核心高管。

低更新頻率

時(shí)尚女裝雖然做不到高客單價(jià)，至少能夠做到高毛利潤(rùn)率，高復(fù)購(gòu)率。但這個(gè)品類也是淘寶天貓里面最難做的一個(gè)品類，尤其是自己想做一個(gè)有調(diào)性的品牌的。為什么做時(shí)尚女裝怎么就那么難？既然是時(shí)尚，那么一個(gè)月就要上兩次新是至少的。什么是時(shí)尚，什么是用戶喜歡的，很難把握，很辛苦！設(shè)計(jì)好了，交給第三方工廠生產(chǎn)，訂單小不接，訂單大庫(kù)存多。好賣，補(bǔ)貨慢補(bǔ)貨難。不好賣，又要被庫(kù)存壓死，反正他從來(lái)沒(méi)有報(bào)名參加過(guò)雙十一。自己建工廠，庫(kù)存是少了，補(bǔ)貨是容易了，但是工廠管理和時(shí)尚設(shè)計(jì)完全不是一回事，即使是少一顆扣子，一條拉鏈，整個(gè)生產(chǎn)線都得停著等著輔料到位。做服裝難，做女裝難，做時(shí)尚女裝難上加難。好友紅軍，堅(jiān)持了5年之后，決定不做時(shí)尚女裝，改為做中高端的運(yùn)動(dòng)裝，做了小幾個(gè)月，就已月過(guò)100萬(wàn)。運(yùn)動(dòng)裝，有一些基本的款式，所以他再也不擔(dān)心什么設(shè)計(jì)，庫(kù)存了，日子也安逸多了，也有了更多的時(shí)間思考人生和健康了！

如果你稍微總結(jié)一下，具備這其中三到四個(gè)要素的產(chǎn)品就會(huì)發(fā)現(xiàn)有奢侈品丶中高端白酒丶煙草丶能源丶毒品。這樣的企業(yè)，真是坐著躺著睡著也賺錢！電商創(chuàng)業(yè)怎么選品，您學(xué)到了嗎？

東哥不認(rèn)為看過(guò)此文的電商創(chuàng)業(yè)者能夠看明白，因?yàn)榻^大部分創(chuàng)業(yè)者的慣性思維，依舊是便宜爆款，刷單燒廣告走量！

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