網(wǎng)上有不計(jì)其數(shù)的文章教導(dǎo)大家如何“優(yōu)化寶貝名稱(chēng)”、“優(yōu)化關(guān)鍵詞”、“優(yōu)化直通車(chē)”......等等。不能說(shuō)不重要，但我想，對(duì)于有一定規(guī)模的店鋪，資源的把控能力、產(chǎn)品節(jié)奏的掌握程度，才是最終運(yùn)用好這些推廣渠道的根本。它能夠從系統(tǒng)上、制度上確保資源有效投放。

我想很多人經(jīng)歷過(guò)，不厭其煩的優(yōu)化產(chǎn)品頁(yè)面，不厭其煩的優(yōu)化店鋪、不厭其煩的尋找有價(jià)值單品的階段，但始終 找不到很好的辦法，對(duì)比那些夸張數(shù)據(jù)，你只能相形見(jiàn)拙。我不想打擊你，“NB人士”這樣的情況不太可能大面積發(fā)生，具體原因你撞破頭應(yīng)該也找不到。

那如何控制好自己的資源呢？根據(jù)我這邊的經(jīng)驗(yàn)，任何類(lèi)目、單品都有一套可循的操作規(guī)律。關(guān)于如何做好提前周期，如何為下季類(lèi)目做鋪墊，如何做好備貨計(jì)劃等等，請(qǐng)百度或者派代上找。今天，與大家介紹的一點(diǎn)點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，是在完成這些工作后，針對(duì)重點(diǎn)類(lèi)目、單品所做的跟進(jìn)工作，或者說(shuō)是確保目標(biāo)達(dá)成的工作。

首先很幸運(yùn)的，我們?cè)谫Y源投放之前，基本理順了對(duì)淘?xún)?nèi) “流量”、“排序”、“產(chǎn)品”、“運(yùn)營(yíng)水平”的理解（如果你沒(méi)理解請(qǐng)繼續(xù)派代搜索或百度搜索）。既然區(qū)別于傳統(tǒng)電商，那么就因該利用好傳統(tǒng)行業(yè)相對(duì)短板，而電商相對(duì)長(zhǎng)處的——“數(shù)據(jù)分析”。在淘寶內(nèi)你可以獲得幾乎你想要的任何數(shù)據(jù)，那么如何閱讀？

在資源投放和效果達(dá)成方面我們也有過(guò)很糾結(jié)的一段時(shí)期，不過(guò)最終還是理順了思路。我們內(nèi)部有一套完整的寶貝數(shù)據(jù)跟蹤系統(tǒng)（各位沒(méi)有系統(tǒng)的也可以用excell人肉、找重點(diǎn)產(chǎn)品去做）。

從這個(gè)圖上面，可以看到某一個(gè)時(shí)間段內(nèi)，店鋪所有產(chǎn)品的UV（注意是IPV-UV）以及轉(zhuǎn)化率。

一般是以周的時(shí)間段，按照類(lèi)目排序，就能尋找到有價(jià)值的單品。

比如，在T恤類(lèi)目中尋找，一周UV大于 500，且轉(zhuǎn)化率高于5%的產(chǎn)品。你很容易知道應(yīng)該推什么寶貝（其實(shí)這個(gè)道理很多文章都介紹了，只不過(guò)沒(méi)有用系統(tǒng)的、信息化的方式去做）。

但，要注意有些單品在某一個(gè)流量級(jí)別會(huì)有高轉(zhuǎn)化率，這是應(yīng)為長(zhǎng)尾的因素，并非這款產(chǎn)品真的會(huì)受歡迎。所以數(shù)據(jù)需要找一個(gè)較長(zhǎng)時(shí)間段（一周左右），UV量在一定水平上（500UV以上），轉(zhuǎn)化率較高（3.5%以上）。這只是我篩選潛質(zhì)寶貝的一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，不同行業(yè)和類(lèi)目會(huì)有差別。

那么除了店鋪產(chǎn)品與產(chǎn)品間的橫向比較，我們還需要一個(gè)產(chǎn)品自身的連續(xù)比較來(lái)確定產(chǎn)品周期。

再深入一步，將產(chǎn)品每日數(shù)據(jù)做一個(gè)跟蹤。我們可以得到以上的一些數(shù)據(jù)。通過(guò)曲線圖，你能夠很直觀的了解某一時(shí)間段內(nèi)某一特定產(chǎn)品流量走勢(shì)、轉(zhuǎn)化率走勢(shì)、甚至收藏量走勢(shì)。根據(jù)行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)以及對(duì)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)據(jù)判斷，你能夠比較清晰的了解，自己所處于什么樣的一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)位置，差距（優(yōu)勢(shì)）有多大，短板的地方如何去找。

再進(jìn)一步，有了單品的數(shù)據(jù)，再進(jìn)行一次匯總（O(∩_∩)O），你能夠得到類(lèi)目相關(guān)數(shù)據(jù)。

OK看到這里，有些人已經(jīng)大致知道是怎么回事了。別急，后面還有更干一點(diǎn)的東西等你。

了解到了單品走勢(shì)、類(lèi)目走勢(shì)，那么我們就能夠很清晰的了解重點(diǎn)產(chǎn)品在競(jìng)爭(zhēng)方面優(yōu)劣地位，以及競(jìng)爭(zhēng)類(lèi)目所反應(yīng)出來(lái)的實(shí)際情況。

比方說(shuō)，你在12月中旬需要開(kāi)始做一個(gè)來(lái)年春季某類(lèi)目的鋪墊工作，那么你會(huì)發(fā)現(xiàn)在你想要開(kāi)始做這件事情的時(shí)候，類(lèi)目的前幾名（或者前3頁(yè)）肯定是有那么幾個(gè)（十幾個(gè)）商家在霸占著。先看看他們的數(shù)據(jù)，比如近30天的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，單品價(jià)格（折后），有條件的可以開(kāi)“情報(bào)通”去收集對(duì)手的類(lèi)目銷(xiāo)售數(shù)據(jù)。

好了，現(xiàn)在對(duì)手的所有數(shù)據(jù)都暴露在你的眼底。不用想你目前一定是有差距的。那么如何彌補(bǔ)？這就需要一些經(jīng)驗(yàn)和對(duì)投放的控制力了。

舉例：

比如此款產(chǎn)品類(lèi)目排序前3，30天成交1900件，單價(jià)是79元，取轉(zhuǎn)化率值約為2.5% 。（如果一個(gè)單品在低流量狀態(tài)下都不能堅(jiān)持2.5%....那就沒(méi)有推廣的價(jià)值）

大致能算出維持這樣的排序需要約每日2500左右的UV 才能完成。好了這2500UV 怎么找？肯定不可能所有的都從付費(fèi)渠道找（有錢(qián)人除外）。

首先從店鋪找，我們這邊如果要推一款產(chǎn)品一定會(huì)首先利用日常免費(fèi)流量。

這張圖很稀爛，不過(guò)夠用就好。從12月上架以來(lái)，流量從日均200UV——500UV——1000UV——2000UV——3000+UV。那么什么時(shí)候需要介入付費(fèi)推廣才是最合理最節(jié)約的？

有錢(qián)的主會(huì)選擇從12月上架一直推廣到2月初，效果肯定有，但費(fèi)用很大，而且不知道什么時(shí)候投？投多少？這是蠻糾結(jié)的。萬(wàn)一中途發(fā)現(xiàn)不對(duì)，你就死翹翹了，投進(jìn)去的十幾萬(wàn)就水漂了。

有些文章在介紹打造爆款的時(shí)候會(huì)跟你侃很多蠻飄渺的因素。例如，你要考慮下一季類(lèi)目的成長(zhǎng)性對(duì)產(chǎn)品的貢獻(xiàn)。可惜，別人一樣會(huì)得到類(lèi)目成長(zhǎng)光環(huán)，而且排序越靠前的光環(huán)效果越大。

所以，我們考慮的只有少數(shù)幾個(gè)因數(shù)，排序名次、環(huán)比增長(zhǎng)率、費(fèi)用。

再給一張產(chǎn)品中后期的跟蹤圖，會(huì)稍微清楚一些

綠色：觀察

紅色：投放

黃色：縮減投放

藍(lán)色：穩(wěn)定期

（說(shuō)明：一款寶貝要推到這個(gè)位子，不可能只靠一次綠、紅、黃、藍(lán)階段就能推出來(lái)，實(shí)際上這款寶貝經(jīng)歷了3次）
綠色：

在流量達(dá)到1000水平的時(shí)候維持了將近一周時(shí)間。目的有二：一、測(cè)試產(chǎn)品在這個(gè)排序、流量級(jí)別下是否還能達(dá)到預(yù)期的轉(zhuǎn)化率；二、如果增長(zhǎng)趨勢(shì)不明顯，但轉(zhuǎn)化率達(dá)到預(yù)期，那么在某一個(gè)時(shí)間段就應(yīng)當(dāng)加大投放。

紅色：

加大投放。這個(gè)階段你會(huì)發(fā)現(xiàn)寶貝流量一步一步上升了，但是費(fèi)用也是坑爹的。有時(shí)候直通是收不回來(lái)成本的（但不排除某些產(chǎn)品各方面數(shù)據(jù)奇好，這種情況也出現(xiàn)過(guò)多次）。目標(biāo)是你設(shè)定的下一個(gè)流量階段，和排序名次

黃色：

這個(gè)階段逐步減少推廣投放，但不是不投，而是根據(jù)經(jīng)驗(yàn)控制。目的是ROI效果的平衡。如果出現(xiàn)投放減少與流量下降不成比例的時(shí)候（下降趨勢(shì)），那么這款寶貝就很不幸的“到頭”了。這個(gè)時(shí)期要特別注意產(chǎn)品排序、流量、費(fèi)用之間的變化關(guān)系。操作不好前面投的資源就和你說(shuō)拜拜了。

藍(lán)色：

在黃色期確認(rèn)產(chǎn)品各方面數(shù)據(jù)都OK以后，大膽的再來(lái)一把，將數(shù)據(jù)完全甩開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！這一階段你累計(jì)的銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售額可能還是沒(méi)有超過(guò)對(duì)手。但根據(jù)之前的分析，以及持續(xù)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)的跟蹤，很容易判斷——其實(shí)他已經(jīng)被我甩開(kāi)了，只不過(guò)時(shí)間而已，頂多一、兩周競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)很無(wú)奈的發(fā)現(xiàn)自己TMD被超越了，而這個(gè)時(shí)候排序趨勢(shì)基本不可逆，除非他能死命的砸錢(qián)。

在類(lèi)目正當(dāng)銷(xiāo)售的季節(jié)，要趕超排名是需要付出極高成本的，這個(gè)應(yīng)該大家都有經(jīng)驗(yàn)。（注：淘寶的近期銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)周期約是30天，這段時(shí)間累計(jì)的銷(xiāo)售會(huì)對(duì)產(chǎn)品排序有較大影響）

而根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，自身所在的行業(yè)如果一個(gè)類(lèi)目排序比較靠前，會(huì)對(duì)整個(gè)店鋪相關(guān)類(lèi)目的銷(xiāo)售有很大幫助。以此類(lèi)推，可以占據(jù)多個(gè)類(lèi)目較好的名次。但是，你有多大能力并不是最主要的，這不僅僅是手法問(wèn)題，也于店鋪日常流量、產(chǎn)品質(zhì)量、推廣費(fèi)用、時(shí)間等有關(guān)。我相信未來(lái)會(huì)有商家做到各個(gè)類(lèi)目都NB，但是這樣的幾率不大，想把所有事都做好的商家還沒(méi)出現(xiàn)，或者他們還在打架。

我不建議新手這樣做，第一本新手的店鋪體質(zhì)就不夠支撐這樣的推廣模式，第二較高的推廣費(fèi)用不是每一家都能承受得起的。

寫(xiě)了這么多其實(shí)并沒(méi)有寫(xiě)得很詳細(xì)。很多點(diǎn)沒(méi)有展開(kāi)聊，如果哪天有時(shí)間再詳解吧。很多需要經(jīng)驗(yàn)判斷的東西，真的只有在實(shí)踐當(dāng)中才能獲得，比如產(chǎn)品周期流量的劃分、推廣階段的預(yù)估判斷、資源投放與排序的關(guān)系、提前期節(jié)點(diǎn)的確定......等等，都需要實(shí)際操作才能有收獲。這些都是被坑爹了多次以后積累的“戰(zhàn)斗經(jīng)驗(yàn)”。類(lèi)似經(jīng)驗(yàn)之類(lèi)、感覺(jué)之類(lèi)的東西，不太好表達(dá)，或者要寫(xiě)很多才能讓人明白吧。

對(duì)于推廣的手段有保守、有激進(jìn)、有內(nèi)斂、有奔放.....各種各樣只要符合店鋪發(fā)展水平就都是OK的，沒(méi)有那種方式是恒定正確的。這樣的手法只不過(guò)闡述了一種思路，不可能有一種思路是對(duì)應(yīng)所有店鋪的，甚至一個(gè)店鋪都需要多種思路配合才能運(yùn)轉(zhuǎn)得比較好。

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