“秋風響，蟹腳癢。”有一種美食令人念念不忘，那就是大閘蟹。大閘蟹因其肉質鮮美、營養豐富，為眾多消費者青睞，烹飪方式更是五花八門，無論清蒸水煮，還是紅燒油燜，都堪稱上等的美饌佳肴。
大閘蟹廣泛分布于南北沿海各地湖泊，其中又以陽澄湖大閘蟹冠絕天下。2010年開始，陽澄湖大閘蟹線上營銷持續升溫，2012年，僅聚劃算單個專場活動頁面，大閘蟹成交額就突破2000萬元。陽澄湖大閘蟹線上的火爆表現，引無數商家為之瘋狂。江西、湖北、安徽等地的賣家也希望搭上這趟順風車，紛紛在線上開賣本地大閘蟹。但實際上，那些投機思想嚴重的內地賣家是大多鎩羽而歸。
閘蟹的產區在整個長江中下游都十分龐大，湖北每年就有數十萬噸大閘蟹供應。而大閘蟹營銷的主力市場一直都在江浙滬，對于線上賣家而言其實有諸多難題和挑戰。首先是物流難題，生鮮對包裝盒運輸的要求很嚴格，而多數賣家沒有這個經驗，導致大閘蟹配送成本很高，死亡率也很大。其次，由于物流成本居高不下，加之沒有缺乏完善的供應鏈管理，內地大閘蟹在價格上相比陽澄湖產品并沒有優勢。最后，由于陽澄湖產地品牌的強勢營銷，導致消費者對其它地方大閘蟹認知較低，所以盡管各種冒牌蟹、洗澡蟹等現象稱為行業公開秘密，而消費者依然樂此不疲的鐘情于陽澄湖。
對于殘酷的市場現實，即使是在線上零售，內地蟹想要和陽澄湖品牌硬碰硬依然是十分困難的。所以，想在線上大閘蟹市場上有所突破，那就必須轉換思路，嘗試新的做法。
憑借2014年夏天，我們在小龍蝦熟食產品上的成功經驗，我們第一時間想到的就是能不能制作熟食產品的香辣蟹來彌補那些先天的不足。
首先我們對市場進行調查，在淘寶指數中可以看出這個單品基本的信息。
可以看出2014年5月-2015年1月，香辣蟹的峰值只有286。因為季節的問題，天氣太冷或是雨雪氣候，生鮮大閘蟹配送要么時效達不到，要么會凍死，所以很難進行物流運輸。那么這個時候市場上大閘蟹的寶貝數會將會大大減少，而且很多地方不能發貨，這個時候香辣蟹就有效彌補了市場短缺，于是我們將香辣蟹的關鍵詞改為大閘蟹，如下圖：
雖然大閘蟹的指數明顯下降，但是低谷的時候也能夠到達到4000以上，而這個時候做搜索排名相比比旺季較為容易。蟹雖性寒，但是加入辣椒，花椒制作成香辣蟹，巧妙的中和了蟹的寒性，冬天吃起來別具一番滋味。所以香辣蟹可以成為很多消費者的替代需求。通過持續不斷的積累，在旺季時還能夠繼續沖刺。
經過充分市場的分析后，我們嘗試從多個方面來解決所面臨的問題。
第一，生鮮大閘蟹的死亡率較高，包裝運輸較為復雜，而將其制作成熟食則巧妙回避了這個問題。進一步從消費者角度出發，冬天食用寒性的生鮮大閘蟹并不合適，而品嘗制作成熟食的香辣蟹則無需擔憂。
第二，香辣蟹作為常規食品，無需限定時效和冷鏈配送，物流成本將大大降低。零下18度的極速冷凍完整保留了香辣蟹的口味，呈遞到消費者餐桌上的依然是新鮮美味的菜品，不會造成用戶體驗的減弱。
第三，陽澄湖大閘蟹是作為產地品牌獲得消費者認知，而香辣蟹則是從口味上贏取消費者歡心，避免了正面交鋒。我們聘請五星大廚進行烹飪燒制，對香辣蟹口味進行反復測試，經過不斷改良，最終推出香、辣、鮮、脆，葷香醉人的香辣蟹菜品，從味道上征服消費者。
最后，消費者可以通過我們的食用手冊，進行DIY創意加工，與家人朋友共同分享，既可以極大地簡化烹飪流程，消費者還能獲得較大樂趣。
事實證明這是成功的，創新的嘗試收到了驚喜。湖北館通過和淘寶“挑食”欄目合作，在為期兩天的時間內，將1000份香辣蟹一舉售罄，在后期的復夠率也相當之高。
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本文來源： 內地大閘蟹如何重新開辟線上市場 跑贏陽澄湖
