產(chǎn)品詳情頁是賣家與買家之間不在場的虛擬溝通。只有在詳情頁上給出更多“合胃口”的信息，才能夠引起買家的旺旺詢盤。淘寶詳情頁已經(jīng)有近三年時間沒做大的修改，由于B2C跟C2C之間最大的差別就是標(biāo)準(zhǔn)化和個性化之爭，因此修改詳情頁規(guī)則的前提就是——為了最大限度地保持淘寶賣家的個性化展示空間，同時做出一些必要的規(guī)范。
　　
　　當(dāng)然，這些規(guī)則都是為了保證在面向消費者端時，商品的體驗更優(yōu)，因為說白了，
　　
　　我們首先把去年所做的一個非常重要的調(diào)研結(jié)果公布給大家，就是《2012年寶貝詳情描述用戶調(diào)研》，希望這份報告中的數(shù)據(jù)能夠給賣家一個參考。
　　
　　文中提到的幾大類人群及詳情信息類別包括：
　　
　　集市型買家、商城型買家、理性類詳情、感性類詳情、感性理性混合類詳情，商品類詳情、品牌類詳情、促銷類詳情、互動類詳情、評價類詳情。
　　
　　1.商家在Detail放些什么
　　
　　根據(jù)我們對81家皇冠這女裝店鋪的詳情信息歸類，目前的詳情說明大概可總結(jié)為29種，假如按照大類別則可以分為以下五種。
　　
　　當(dāng)然，你還可以把這五類歸納為感性的跟理性的。感性的包括營銷類、互動類、品牌類，理性的則包括商品類、評價類。
　　
　　你可能會問，不同類的區(qū)別是什么？比如互動類詳情跟商品類詳情的最大區(qū)別就在于商品類詳情有些像“說明書”，而互動類詳情更多像是賣家假想在跟一位買家對話。促銷類詳情的關(guān)鍵則是把盡量多的可以吸引和促使消費者沖動購物的信息放在上面，尤其是促銷打折、新品熱銷、限量限時等。
　　
　　這里就有一個很尷尬的問題：到底消費者在查看Detail頁面的時候會不會產(chǎn)生“虛擬互動”的感覺？哪一大類信息更容易引起消費者的共鳴？
　　
　　2.消費者看到的現(xiàn)有信息及感受
　　
　　由于可能會出現(xiàn)商家展示的信息跟消費者看到的信息不匹配的問題，我們這里先按照信息展現(xiàn)的方式來分類，再討論可以分成圖片、文字、視頻等許多組合。
　　

　　當(dāng)然，圖文混合類的信息展示效果更好，大約有92%的買家都認(rèn)可這類信息。然而買家最大的感受還是信息冗余、加載速度慢、細(xì)節(jié)圖少、尺碼標(biāo)準(zhǔn)難確定，寶貝推薦過多?？傊稽c就是，大部分的賣家應(yīng)該在詳情頁上做“整數(shù)間的加減法”，即信息準(zhǔn)確性提高，信息的多少則有更細(xì)致的要求。
　　
　　3.消費者想看的是什么
　　
　　通過調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)買家也會對詳情頁上的信息進行自我分類，并且有別于賣家發(fā)布詳情時的分類。這是由買賣雙方認(rèn)知差異造成的。
　　
　　由此我們還可以發(fā)現(xiàn)兩個特點：1.買家更多地對商品類信息進行細(xì)化。2.買家會把以往的那套分類標(biāo)準(zhǔn)打亂，一部分理性信息在買家接收時也會變成與感性相結(jié)合的，比如“穿著效果”中的試穿體驗與專業(yè)展示結(jié)合。
　　
　　因此綜合以上兩種分類方式，我們最終把29個詳情信息分為以下11類：

　　而通過對以上11類信息的買家評分，我們發(fā)現(xiàn)評價展示和做工細(xì)節(jié)是買家認(rèn)為對購買決策影響最大的類別。其中一個區(qū)別就是商城型買家更在意評價，而集市型買家更在意做工細(xì)節(jié)。
　　
　　而從對11類信息的認(rèn)知先后排列上看，則可以看到明顯的理性、感性以及混合型買家。將促銷推薦放在更高認(rèn)知優(yōu)先的買家約有35.4%，也就是說淘寶女裝行業(yè)內(nèi)的買家有大約三分之一是價格敏感型的沖動消費者。但是促銷信息的數(shù)量也不宜太多，4款以上的促銷推薦就會引起買家反感。
　　

　　而由于價格敏感的感性型買家對于寶貝的首要判斷標(biāo)準(zhǔn)就是促銷推薦，因此以下的分析僅針對理性消費型買家。
　　
　　從對于穿著效果和實拍圖的比較看來，僅有22%的買家更多喜歡以體現(xiàn)穿著效果為主的模特圖，因此等量或更多的實拍圖（實物平鋪）比穿著效果（模特圖）更重要。但同時從上一組數(shù)據(jù)中我們也能發(fā)現(xiàn)，集市型買家對實物平鋪圖的需求更大，可如果賣家不提供實拍圖會如何？買家此時的喜好只有0.9%，因此不放實物圖就表示你的商品幾乎無法獲得任意一個消費者的認(rèn)可。
　　
　　買家對模特圖要求的優(yōu)先級別則是：正面上身，不同的穿法，不同顏色上身，背面上身，側(cè)面上身。而對于拍攝場景和模特姿勢較重視的買家則低于40%，這也對賣家在淘女郎選擇方面提供了一些建議。
　　
　　買家對尺寸信息的要求則會根據(jù)買家自身來確定，身材特殊的買家必然比普通買家更關(guān)心尺碼的細(xì)節(jié)，并且遵循尺碼+尺寸數(shù)字+身高+試穿感受的組合式信息效果更好。
　　
　　導(dǎo)航頁的用戶體驗方面：有六成以上的買家認(rèn)為信息越準(zhǔn)確全面越好，包括做工細(xì)節(jié)、彈力柔軟度、面料材質(zhì)、提示信息、真仿品對比、特點介紹等。洗滌方法是另外四成買家中最不受關(guān)注的寶貝介紹。買家更喜歡看到真實的評價，因此以往評價截圖可能會被禁止。
　　
　　結(jié)語
　　
　　當(dāng)然，理想狀況下的詳情頁一定是千人千面的，尤其是在當(dāng)前以寶貝為傳播單位的情況下，賣家如何轉(zhuǎn)換到以店鋪為傳播單位的思路？要對來店的流量進行分析，從流量來源、買家性質(zhì)角度入手，在做好詳情頁的同時配合售前售中客服的引導(dǎo)才是關(guān)鍵。

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本文來源： 分析賣家心理 做好詳情頁