作為輔助營銷的手段之一，許多賣家在節(jié)日、會員生日或特定大促前，會給出一部分優(yōu)惠券由買家領(lǐng)取，或者賣家主動發(fā)送給買家，此舉一方面暗藏著賣家刺激回購的心機(jī)，一方面也是對顧客的一種關(guān)懷和維護(hù)。如果用得好的話，投資回報(bào)率相當(dāng)高。那么，除了節(jié)日和大促這種非常規(guī)活動，在平常的日子里，賣家可以怎么樣發(fā)放優(yōu)惠券呢？
A.發(fā)放，等級定位起跑線
賣家應(yīng)該通過什么樣的方式設(shè)置發(fā)放優(yōu)惠券的途徑，才能引來更多人的關(guān)注呢？常規(guī)狀態(tài)下，優(yōu)惠券可區(qū)別對發(fā)放。特殊狀況下比如會員生日時(shí)可以不分等級統(tǒng)一發(fā)送。以此爭取使新客成為老客。
1**trong>、初次邂逅的見面禮。針對新客戶的優(yōu)惠券發(fā)放目的主要是刺激購買，也有著長期吸引顧客關(guān)注的用意。目前途徑有收藏店鋪、關(guān)注手機(jī)淘寶、關(guān)注微博、微博轉(zhuǎn)發(fā)、關(guān)注掌柜說、加入幫派，或者參與簡單的問卷調(diào)查等發(fā)放方式，給顧客以店鋪優(yōu)惠券領(lǐng)取鏈接，讓顧客在購買行為中以優(yōu)惠券面額直接抵扣。另外，賣家可以通過淘寶官方淘券、樂券天地等渠道發(fā)放優(yōu)惠券，吸引顧客購買，卡券搜索功能則增加了精確的導(dǎo)向性。
2、老顧客享有特權(quán)。基于老顧客的優(yōu)惠券發(fā)放目的在于刺激回購，主要有好評有禮、淘江湖分享、真人秀等方式。除此以外，店鋪會員升級或店鋪營銷活動前，賣家可以選取會員和老客主動發(fā)送優(yōu)惠券作為其特權(quán)，讓這部分買家對品牌有好印象，而優(yōu)惠券的潛臺詞則是拉攏顧客回店購買。
3 、童叟無欺人人有。將優(yōu)惠券廣泛發(fā)給潛在客戶和老客戶也是可行的，不過需要注意的是，此種方式不能成為日常發(fā)放手段。這是為了避免買家的抵觸情緒和對優(yōu)惠券產(chǎn)生的疲勞感，對以后的折扣促銷失去興趣。因此，為了保證優(yōu)惠券的價(jià)值，賣家可以選在諸如店慶，節(jié)日等大促活動前發(fā)放。
4、根據(jù)等級巧發(fā)放。基于RFM（客戶生命周期）進(jìn)行優(yōu)惠券推送，如針對店鋪會員升級，新客戶交易成功后會成為普通會員，然后普通會員升級為高級會員，以此類推，體現(xiàn)出會員福利，此時(shí)也可以配合上新或者促銷活動推出。
根據(jù)優(yōu)惠券發(fā)放的目的來對客戶進(jìn)行分組，盡可能發(fā)送給有效客戶，使優(yōu)惠券最大限度精準(zhǔn)發(fā)放和使用，這樣做可以使ROI(投資回報(bào)率)達(dá)到最大，未來經(jīng)營中的風(fēng)險(xiǎn)也最低。
5、營銷活動前主動給客戶發(fā)送優(yōu)惠券，并短信通知。為達(dá)到最佳的營銷效果，需對客戶進(jìn)行分組，可以根據(jù)客戶的自然屬性、交易特征、RFM回購特性等情況進(jìn)行篩選并分組。
B.服務(wù)，影響成交的沖刺
發(fā)放優(yōu)惠券核心點(diǎn)在于讓買家切實(shí)感覺到優(yōu)惠券的價(jià)值，日常經(jīng)營中，賣家需要盡量以自然的互動形式推出，不能讓買家感覺到強(qiáng)烈的營銷傾向性，弄巧成拙。
1、發(fā)放時(shí)加深印象。考慮到現(xiàn)實(shí)中營銷目的本身比較明顯，店鋪可以主動加深買家印象，引導(dǎo)來店鋪消費(fèi)的欲望。比如優(yōu)惠券發(fā)放后，用短信形式通知客戶，內(nèi)容上重點(diǎn)體現(xiàn)店鋪的名稱、對買家的重視，內(nèi)容以VIP客戶專享、會員關(guān)懷、優(yōu)惠信息為主導(dǎo)。
2、到期前主動提醒。優(yōu)惠券即將到期時(shí)，賣家有必要給持有且還沒有使用優(yōu)惠券的買家進(jìn)行提醒。內(nèi)容側(cè)重于時(shí)間上的緊迫感以及買家持有優(yōu)惠券的優(yōu)越性，且最好結(jié)合店鋪?zhàn)罱男缕沸畔ⅲ鹣M(fèi)欲望，讓顧客不僅僅是因?yàn)閮?yōu)惠券的原因前來購物。
3、優(yōu)惠券到期前７天，賣家可以先通過郵件方式提醒，因?yàn)猷]件通知投入成本較少。但考慮到看郵件的人可能不多，所以優(yōu)惠券到期前一天，賣家可以用短信形式再次通知，加強(qiáng)到期緊迫感。
4、監(jiān)控優(yōu)惠券效果。在優(yōu)惠券的具體使用上，如果使用率過低，不論是顧客忘記使用還是覺得優(yōu)惠幅度不夠，都某種程度上說明了刺激不給力。賣家每天都應(yīng)當(dāng)查看優(yōu)惠券的使用情況，如果快到期但未使用優(yōu)惠券的數(shù)量還比較多，可以考慮針對這部分客戶發(fā)起一個(gè)專門的營銷活動，配合優(yōu)惠券的使用。
C.TIPS：提防優(yōu)惠券
1、淘寶官方優(yōu)惠券是全店使用的，因此店鋪內(nèi)SKU價(jià)格影響因素很大，如果有非常低價(jià)的產(chǎn)品的話，而且正好低于或等于優(yōu)惠券面值，可能會讓買家不付錢而直接拍走商品。
2、如果店鋪未來有大促計(jì)劃，卻不想被曾經(jīng)發(fā)放的優(yōu)惠券沖擊利潤，提前有針對性地做活動很有必要。
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本文來源： 賣家如何發(fā)放優(yōu)惠券策略
