選款

選款針對不同的類目實際情況不一樣，季節(jié)性產(chǎn)品如服裝類目下，由于時尚風(fēng)向標(biāo)一直都在變，流行元素和季節(jié)的交替 ，導(dǎo)致每到換季或者潮流興起的時候，換款總是成為最大的難題。總是要不斷重新來過。而快消品，比如個人護(hù)理類目， 家庭護(hù)理類目下面的產(chǎn)品品類多 ，品牌，質(zhì)量，香味，材質(zhì)，設(shè)計等都會是消費者產(chǎn)生長期的固定消費。所以一旦一個產(chǎn)品的生態(tài)鏈已經(jīng)形成，就不需要不斷的費心重新來過了。

常規(guī)選款，比如量子銷售排行榜，比如女裝爆款跟風(fēng)款，比如直通車測試效果最好的款，再比如店鋪本身性價比最好的款或者目前銷量最好的款。這些都是有具體的根據(jù)來直接表明這款會好賣風(fēng)險較小。但是假如，作為一個想另辟蹊徑的人來說，寶貝新上架，銷量0。同行業(yè)的爆款已經(jīng)是去年的款，量子和直通車數(shù)據(jù)反饋周期太慢，一直等下去會錯失良機，那么我該如何判斷這款能賣起來？我該如何去選哪些真的能賣起來的款？

其實韓都衣舍的買手小組給我們提供了一個很好的方案，就是本土化改造之后測試。可能有些人就會有疑問了，那不就是量子排行榜去選么？不是這樣的，以女裝為例，當(dāng)一款衣服火起來它背后代表的不僅僅是這款衣服好看，因素會有很多，這款有一個很深刻的背后含義？上海的SPAO門店，三天單個門店吸金400萬，首先門店火起來并不僅僅只是因為盲目的韓流崇拜，還有追星崇拜。可以這么說，之所有有哈韓這一說，也全部都是從電視劇電影 里漫畫小說里面走出來的這些發(fā)光的韓星帶來的衍生價值。正如SPAO，他們的代言正是目前少男少女們最喜歡的女團(tuán)和男團(tuán)，帥哥美女眾多，幾乎滿足了消費群體對另一半的所有幻想。一個簡單的購物袋也被印上各種帥哥美女，甚至各大粉絲團(tuán)貼吧里爭相收藏他家的購物袋，這種盲目崇拜的力量是很可怕的。正如之前認(rèn)識的一個人，特別熱衷于在凡客買東西，無論是買什么，從不挑剔交個款式，只因為他家當(dāng)時代言人是李宇春，口號是：生于1984.

現(xiàn)在淘寶上面很多的淘品牌也是類似的，每一個品牌背后一定會有一個明確的風(fēng)格定位和品牌背景故事。他們的文案設(shè)計，圖片風(fēng)格，甚至是模特選擇都是為了這樣的一群人來選擇的，就如一個產(chǎn)品的設(shè)計，落腳點一定是定位在某一個人身上，從而折射到這個人代表的這一種類型的人，是安于現(xiàn)狀，富于創(chuàng)新，敢于實踐？還是毫無主見？說遠(yuǎn)了，還是說到如何打造上面。

上面說了這么多，其實也是主要想說的是，你有一款能代表你整店整個品牌風(fēng)格定位以及韻味的衣服。說起來容易，做起來就困難重重。最常見的做法有獎?wù)骷搲瘞团赏镀保顒訙y試，直通車推廣測試等等。

引流

不得不重點說一下淘寶客，很多店鋪都自己開通了淘寶客推廣，設(shè)置了一下傭金比例，然后就讓讓他自身自滅。沒有認(rèn)真去經(jīng)營或者去運作，甚至覺得除了提高傭金比例，找不到其他方法拉攏淘寶客幫忙推廣你的店鋪。但事實上，作為一個免費的流量入口，哪怕傭金比例較高，吸引一些有實力的淘寶客來推廣你的寶貝也是很有必要的，并且給她們推廣的寶貝性價比一定要高。大家都是吃這口飯的，沒有人愿意白花力氣沒有回報的。其次，掌柜自己對寶貝本身的維護(hù)以及和淘寶客的一個定期的溝通和其他鼓勵也必不可少。對做得好的淘寶客送一件他幫您推廣的商品，給他提供節(jié)假日電影票，餐廳團(tuán)購券，再人性化一些，幫他介紹一下女朋友男朋友的，都會對你店鋪有很好的促進(jìn)作用。

在引爆流量的時候，必然要報名活動，天天特價現(xiàn)在有個天天店慶的細(xì)分頻道，它支持0信譽店鋪，主要是小而美，也就是有自己獨特特色的這類店鋪整店活動推廣，以及試用中心，改版之后，對試用報告的要求更嚴(yán)格了，或者聚劃算，和直通車熱賣單品或者其他頻道或者類目活動。只要是自己店鋪能上的，一定要每天積極不停的去報名這些活動，給自己寶貝加分。之前淘寶很火的愛淘上首頁的粉絲互動活動等等。然后現(xiàn)在也在熱火朝天進(jìn)行的移動端的無線活動，從3.8手機節(jié)來看，手機的購買力度越來越大，買家的消費習(xí)慣也已經(jīng)慢慢形成，那么必然導(dǎo)致的是手機端也成為一塊蛋糕，直通車這邊移動端平臺也是必爭之地。以及手機上的各種活動，也需要掌柜每天關(guān)于官方幫派論壇，及時參與活動討論等。

這里在補充幾個細(xì)節(jié)大家注意:在熱賣款打造之前，店鋪活動是必不可少的。引爆流量之前，需要布局如何把大量的流量留在店鋪里，各種慢多少包郵，滿多少減多少的活動，以及滿多少送多少的活動根據(jù)店鋪寶貝利潤合理設(shè)置最佳匹配值。店鋪活動一定要放在店鋪首頁最顯眼的地方以及寶貝詳情頁的上方。或者找?guī)讉€利潤大的款做一個店鋪自己的團(tuán)購秒殺的活動。增加全店的訪問深度。盡量減少跳失率。還順便提一個之前有掌柜在店鋪做的情人節(jié)的活動策劃，策劃的主題是尋找情書，大致構(gòu)思是在全面寶貝里任意選擇兩款寶貝的詳情頁頁面方法插入圖片，分為兩個環(huán)節(jié)。只要進(jìn)店者能進(jìn)去找到這兩張圖片，并告知他們對應(yīng)的商品及圖片的暗示語，便可任意挑選店鋪任意寶貝送出。其實這個活動也可以給我們打造熱賣款一個啟示，首先，你需要引導(dǎo)所有進(jìn)店的人流按照你的思路去瀏覽全店的寶貝，第二，在小利的誘惑下促進(jìn)消費。

維護(hù)

很多店鋪在活動完了以后或者是大促結(jié)束，然后就動員全店的人力去發(fā)貨，發(fā)貨完了集體狂歡，然后休息就再次投入到正常工作中。這是很尋常的一個模式，但是一定要記住，所有的狂歡過后，有一個經(jīng)常被忽視的東西，就是“知錯能改，善莫大焉”。古人說，靜坐常思己過，其實主要也是說在我們執(zhí)行的過程中，會有很多需要改進(jìn)和需要不斷反思推敲的地方。舉個很簡單的例子，雙11的時候，店鋪的客服24小時不停歇上班最后累到在辦公桌前。先不說店鋪人手夠不夠的問題，在這樣大型活動來臨之前，可能沒辦法預(yù)估自己店鋪會是有一個什么樣的成績，所以臨時的計劃或者調(diào)整會很多。但是結(jié)束以后，是不是應(yīng)該反思，我們客服在最后那幾個小時是堅持下來了，但是他的工作效率是不是一樣高，他手上客戶的轉(zhuǎn)化率是多少？節(jié)約人力成本導(dǎo)致的后果就是疲勞辦公降低效率，得不償失。那么再進(jìn)行總結(jié)的時候，是不是參與這次活動的每個人需要做一個詳細(xì)的總結(jié)，運營推廣這邊：24小時每個時間段的流量把控情況，是否到位？貨源是否能第一時間反饋到客服這邊？客服這邊，是否因為客戶太多流失了不少客戶，等到你回復(fù)的時候客戶已經(jīng)轉(zhuǎn)向其他家的情況？是不是應(yīng)該量力而行？店長這邊，本次活動的總體詢單率，老客戶回頭率，自動下單率的一個占比又是什么樣的？它帶給我們一個怎么樣的信息，在下次活動中應(yīng)該怎么利用好這些數(shù)據(jù)等等。所以每個人都應(yīng)該有一個具體的流程：總結(jié)經(jīng)驗，再進(jìn)行下一次階段的步驟，可以完全復(fù)制到其他潛力款寶貝上面去，從而帶動全店寶貝的銷量提升。