爆款不是萬能的，但沒有爆款是萬萬不能的。而直通車作為打造爆款最有力的引流工具，用好這個(gè)給力的引流工具是必須的。特別是對(duì)應(yīng)處于試運(yùn)營(yíng)期間的天貓新賣家，無任何活動(dòng)資源，那就更加依賴直通車流量了。以下為本人實(shí)操方法，希望對(duì)新手有幫助。
第一階段 選品
一個(gè)符合主流消費(fèi)者群體需求的產(chǎn)品是成功的基礎(chǔ)，爆款的選品需要依次參考以下幾個(gè)方面，前段時(shí)間我做手機(jī)配件，就以iPhone5手機(jī)殼為例，僅供參考：
一.消費(fèi)者人群特點(diǎn)(可以通過淘寶指數(shù)最熱搜的詞分析)
從圖片可以看出，男女比例相當(dāng)，年齡在29歲以下，基于此，產(chǎn)品必須得“潮”，比較年輕化，可以是女性專用，也可以是男女通用，或是男性專用，當(dāng)然這里只是舉個(gè)列子，如果是男裝/女裝那分析年齡層次就行了。
二.消費(fèi)者喜歡的價(jià)位(可通過搜索熱門關(guān)鍵詞分析)
如果把這個(gè)買家喜好價(jià)格區(qū)間分為低端丶中低端丶中端丶中高端丶高端。從圖中可以看出這個(gè)關(guān)鍵詞下消費(fèi)者最喜歡的價(jià)位44-150也就是中端，當(dāng)然大部分情況下豆腐塊產(chǎn)品也是在買家喜好度最高的那個(gè)價(jià)格區(qū)間的，其中兩個(gè)為低價(jià)位接近接近44元這邊，一個(gè)為高價(jià)位價(jià)格貼近150元那邊。所以如果你是天貓賣家準(zhǔn)備搶豆腐塊，那么如果是中低端那就瞄準(zhǔn)低價(jià)位的，如果是高端那么瞄準(zhǔn)高價(jià)位那個(gè)。
繼續(xù)分析，在9-27元的價(jià)位也就是中低端買家喜好度也是很高的，根據(jù)我長(zhǎng)時(shí)間的觀察，大多數(shù)情況下，淘寶搜索的第四個(gè)位置，90%情況下為這個(gè)價(jià)位的C店，如果是做C店的爆款，那么選擇的價(jià)位最好低于豆腐塊的價(jià)格。當(dāng)然搜索第四個(gè)位置的價(jià)格一般偏向低端，也就是說類似在9-27期間，那么搜索第四的價(jià)格一般接近9元，不開車不做付費(fèi)推廣的小C可以關(guān)注下這個(gè)搜索規(guī)則。
第二階段，測(cè)試階段
通過以上兩部分的分析，可以初步選出待推產(chǎn)品，當(dāng)然產(chǎn)品好不好得市場(chǎng)說了算，還需進(jìn)一步選出潛力產(chǎn)品。
1.優(yōu)化標(biāo)題，30字60字符，一個(gè)不浪費(fèi)，不重復(fù)。加入所有功效和屬性詞，能夠完全覆蓋直通車關(guān)鍵詞
2.填滿產(chǎn)品屬性，屬性和標(biāo)題必須完整，關(guān)系到關(guān)鍵詞基礎(chǔ)質(zhì)量得分。
3.選詞，系統(tǒng)推薦精準(zhǔn)詞為主，什么是精準(zhǔn)詞?以化妝品乳液為例：乳液保濕補(bǔ)水丶乳液補(bǔ)水美白........
4.匹配方式，中心詞匹配
5.關(guān)閉定向推廣，初期競(jìng)爭(zhēng)力較弱，圖片還未測(cè)試出優(yōu)秀圖片，開啟定向只會(huì)拉低點(diǎn)擊率，影響質(zhì)量得分。
6.燒詞。新加入的關(guān)鍵詞一般是7,8分，如果關(guān)鍵詞競(jìng)爭(zhēng)大，一般只有6分左右，直通車關(guān)鍵詞到10分才是真正的開始。下面就說如何將詞燒到10分。
根據(jù)預(yù)算開始只放1-5個(gè)詞，質(zhì)量得分比較高出價(jià)不太高的放于3-5位，質(zhì)量分低出價(jià)太高無法承受的放于15-17位，大類目或者預(yù)算實(shí)在低那就放于第三頁(yè)前3。
7.推廣標(biāo)題。初期推廣標(biāo)題以覆蓋推廣關(guān)鍵詞為主，如果覆蓋了關(guān)鍵詞還有剩余，那么可以加入促銷信息或者主要賣點(diǎn)。設(shè)置兩個(gè)一模一樣的標(biāo)題，兩個(gè)標(biāo)題使用不一樣的推廣圖片。
第二天看數(shù)據(jù)，如果點(diǎn)擊率低于行業(yè)平均(行業(yè)平均數(shù)據(jù)看行業(yè)解析)，那么果斷換圖片，兩張圖片都可換掉。
以后每天的情況都是如此，一直到點(diǎn)擊率高于行業(yè)平均2倍以上。如果測(cè)出好圖片，點(diǎn)擊率高了質(zhì)量得分應(yīng)該上升到9分-10分了。9分詞繼續(xù)上調(diào)價(jià)格，10分詞穩(wěn)住前4位，如果是預(yù)算少的情況那就是第二頁(yè)前4.
如果圖片點(diǎn)擊率高，那么幾天后質(zhì)量得分應(yīng)該通通10分，如果點(diǎn)擊不行那么繼續(xù)天天換圖片，直到點(diǎn)擊率夠高為止。
這個(gè)期間，基本可以選出潛力產(chǎn)品了，如果收藏率高于10%，那么都是有潛力的，如果收藏率低于5%那么可以果斷放棄了。
對(duì)于點(diǎn)擊率，如果怎么換圖片都不行，那么要改變拍攝方式，重拍還不行，那么就是產(chǎn)品不行可以放棄了。
第三階段，培養(yǎng)階段
只要點(diǎn)擊率較高，收藏率也不錯(cuò)，不管轉(zhuǎn)化率多少，產(chǎn)品都是有潛力的。對(duì)于這樣的產(chǎn)品就要培養(yǎng)爆款了，優(yōu)化詳情并配合促銷丶贈(zèng)品丶關(guān)聯(lián)開始培養(yǎng)了。
1.選詞，逐漸加入熱門詞，以搜索量較大的4字詞組合為主
以面膜類目為例：保濕面膜/補(bǔ)水面膜......
2. 燒詞，由于在第三階段中加入的1-5個(gè)詞質(zhì)量得分都10分了，所以目前加入的新詞，不管什么詞基本都是10分，出價(jià)可以參考關(guān)鍵詞市場(chǎng)均價(jià)，出市場(chǎng)均價(jià)即可。大家有疑問的可以加微信94687并贈(zèng)送上千套高點(diǎn)擊率直通車主圖PSD文件。
3.調(diào)價(jià)。
每天觀察數(shù)據(jù)，點(diǎn)擊率高，轉(zhuǎn)化好的，逐漸占據(jù)關(guān)鍵詞前三位，前三位點(diǎn)擊率和流量是后面無法比擬的，如果預(yù)算較少的可以靠后一點(diǎn)，當(dāng)然對(duì)于ROI高的詞能排多前就多前，ROI低的詞，就逐漸降低出價(jià)，實(shí)在沒轉(zhuǎn)化的刪之。通過一段時(shí)間的優(yōu)化平均點(diǎn)擊單價(jià)會(huì)逐漸降低。
第四階段，沖刺階段
經(jīng)過第三階段的培養(yǎng)，如果產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力好，已經(jīng)可以和第一頁(yè)很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手叫板了，如果產(chǎn)品不行，那么就永遠(yuǎn)在第二階段或者第三階段徘徊。這階段以定向推廣+大流量詞+競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌詞為主。
在這個(gè)階段，首先得確定店鋪能承受最低多少的ROI，如果能承受2的ROI，那么低于2前就不能增加投入了，一直到達(dá)到2再增加投入，如果是能承受1的ROI，那么只要高于1就可以猛砸了。
1.選詞，大流量詞+競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌詞
以面膜為例：面膜丶面膜貼丶美即面膜丶美麗日記面膜.......
2.燒詞，這時(shí)候不管加什么詞都是10分了，包括競(jìng)爭(zhēng)品牌車也會(huì)在8分以上。
3.當(dāng)有熱詞排到3-4，基本可以帶來大流量了，但是對(duì)于爆款沖刺流量遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，需要選取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌詞進(jìn)行補(bǔ)充，品牌詞以產(chǎn)品價(jià)位相當(dāng)?shù)钠放圃~為主。
4.開啟定向推廣，所有位置以關(guān)鍵詞出價(jià)50%左右起步，如果展現(xiàn)少則每天逐漸上調(diào)，一天1-2毛左右。
5.定向調(diào)價(jià)技巧
以關(guān)鍵詞出價(jià)50%左右起步，一天上調(diào)2毛，只要圖片點(diǎn)擊率較好，逐漸會(huì)有流量，無流量繼續(xù)上調(diào)，一直到流量爆發(fā)，穩(wěn)定3天左右，逐漸下調(diào)，一次0.02元，如果出價(jià)較高，一天可以下調(diào)不超過2毛，出價(jià)越低則下調(diào)幅度越小，一天不高于0.02元。
每天查看數(shù)據(jù)，展現(xiàn)少的位置繼續(xù)上調(diào)，展現(xiàn)高點(diǎn)擊率低的去掉，ROI高的位置繼續(xù)提高出價(jià)，ROI低無法承受的降低出價(jià)，每天如此往復(fù)。
第五階段，收尾階段
如果是沖豆腐塊的那么得繼續(xù)配合鉆展丶淘客等繼續(xù)猛砸。如果不是沖豆腐塊的，當(dāng)銷量達(dá)到預(yù)期銷量，當(dāng)繼續(xù)增加投入如果不能再賺更多錢或者投入越多虧越多了。那么需要提高直通車投資轉(zhuǎn)換比，獲得回報(bào)，并為下款寶貝節(jié)約出資金。
這個(gè)階段的投入以全店最低ROI為準(zhǔn)，如果目標(biāo)全店ROI為5，那么每天的投入就是全店每天營(yíng)業(yè)額的1/5，如果店鋪目標(biāo)的ROI是10，那么投入的費(fèi)用就是1/10。這個(gè)階段的投入需要綜合銷售目標(biāo)丶利潤(rùn)目標(biāo)綜合計(jì)算。
1.分析數(shù)據(jù)去除轉(zhuǎn)化率低的地區(qū)
通過分析直通車報(bào)表，去掉轉(zhuǎn)化率低的地區(qū)，訪客UV100以上才具有參考性，需要以7天數(shù)據(jù)丶15天數(shù)據(jù)為準(zhǔn)，以免錯(cuò)殺無辜。
2.對(duì)大詞進(jìn)行拖價(jià)，降到合理的點(diǎn)擊花費(fèi)，刪掉轉(zhuǎn)化低競(jìng)爭(zhēng)品牌詞或者降低出價(jià)，留下高轉(zhuǎn)化競(jìng)爭(zhēng)品牌詞，降低/刪除沖刺階段ROI低的詞出價(jià)。
3.這階段的目標(biāo)就是穩(wěn)住沖刺階段的銷量，砍掉低ROI詞，把錢都花在ROI高的詞身上。
由于資金有限，數(shù)據(jù)中的產(chǎn)品也只成為一個(gè)小爆款，所以操作方法都是浮云，供應(yīng)鏈與資金才是王道。新手熟悉了操作手法后，做好產(chǎn)品和圖片才是關(guān)鍵，產(chǎn)品好圖片又拍好了，那直通車也就是隨便出個(gè)價(jià)每天隨便調(diào)調(diào)就ok了。所以不要花太多時(shí)間去研究技術(shù)，選好產(chǎn)品，拍好圖片做好內(nèi)頁(yè)才是關(guān)鍵。
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本文內(nèi)容整合網(wǎng)站：百度百科、知乎、淘寶平臺(tái)規(guī)則
本文來源： 直通車打造爆款實(shí)操案例
