陳列 融合了貨架、商品、空間、材料、道具、設(shè)計、色彩、創(chuàng)意等多種知識，而很多門店掌握的是一些粗淺、零星技巧， 陳列 水平大多處于“把貨擺好看”或“搭配合理”這樣的階段，而對所謂的“科學(xué)性”、“生動感”往往不知從何下手。

　　門店的形象、銷售行為、商品 陳列 ——“店、人、物”三因素構(gòu)成整體的“店鋪氛圍”。人的購物心理階段“注目-興趣-需求-信服-記憶-行為”，可以歸納為三方面：“吸引與興趣”、“高價值展示”和“安全感”。

常見的 陳列 誤區(qū)和短板

　　1.認(rèn)為 陳列 就是擺貨：把貨擺得整齊、美觀就可以了，講究一點的還注意下搭配，這是一種“排隊型”的理解。 陳列 實際上是一種“陣勢”的營造，為解決引導(dǎo)消費行為的問題而有不同的變化，整齊與美感只是它的表現(xiàn)。

　　2.貨擺多=坪效高：認(rèn)為貨擺得越多、越滿，擺出所謂“量感 陳列 ”，顧客就感覺商品越豐富，就會有更多選購，坪效就越高。許多店都過度仿照了超市量販?zhǔn)戒N售和 陳列 方式，對店鋪定位的理解過于片面。

　　3.商品“靜態(tài)”：認(rèn)為 陳列 只是將商品進(jìn)行“靜態(tài)”呈現(xiàn)，請專家進(jìn)行一次翻天覆地的變化，然后高枕無憂。其實 陳列 的精髓是要讓商品“生動”起來：既有商品擺放在“視覺”上表現(xiàn)出的活力，也是“空間”位置上依據(jù)季節(jié)和銷售策略進(jìn)行的不斷調(diào)整，更是在“時間軸”上根據(jù)品類和結(jié)構(gòu)的變化而變化。

　　4.少有層次感：還不說發(fā)現(xiàn)式 陳列 ，店鋪最基本的層次感都少有店做到，各面墻都是一條直線到底，似乎整齊一色的 陳列 才是唯一的美；空間缺少遞進(jìn)的層次感，區(qū)域之間的劃分只能模糊，標(biāo)上“護(hù)膚區(qū)”、“洗滌區(qū)”就自以為幫助顧客完成了區(qū)域引導(dǎo)。以一個最常見的長條形店面為例，稍作隔斷，或輔以色彩和照明的區(qū)隔，空間的層次感就比直線到底的布局要好得多，給人更強(qiáng)的向前欲望。

　　5.粗淺使用入店緩沖區(qū)：將知名品牌柜、彩妝柜置于門口，以增加吸引力的道理，許多店都能照葫蘆畫瓢，卻忽略了門口區(qū)糟糕的銷售環(huán)境；另外，緩沖區(qū)應(yīng)有的特殊照明、展示堆頭的使用、減速道具的使用，這些細(xì)節(jié)還少有人重視。

　　6.忽視商品的自我表現(xiàn)：倡導(dǎo)顧客自主自選，優(yōu)化選購環(huán)境，減少推導(dǎo)，減少銷售對人員的依賴，店鋪都明白這個理，卻沒有做到最需要表現(xiàn)的商品上。優(yōu)秀的商品本身就極具吸引力，而毫無個性的量販?zhǔn)?陳列 、用于引導(dǎo)需求的輔助道具匱乏、導(dǎo)購語言不被重視……各種平庸的設(shè)置會埋沒掉商品的光芒。

陳列 為什么能對銷售起作用

　　特別的吸引力：別致的門頭、櫥窗，明亮通暢的環(huán)境，搶眼的堆頭和布置，擁簇的人頭，這一切營造出的視覺氛圍，都能提高進(jìn)店率。

　　方便性與比較：品類集中 陳列 的好處，就是在局部實現(xiàn)了品種的聚焦與豐富度，讓顧客產(chǎn)生采購的“專業(yè)感”和商品的“豐富感”；同時便于“同類比較”，顧客對于沒有“比較物”的商品，心里總是帶有下決心的“遲疑”和選購的“遺憾”，唯有通過自己不斷對比后的判斷，才能發(fā)出“嗯，這就是最好的”購買決心，提高成交率。專業(yè)的超市管理實操干貨分享平臺，搜索“零售動力”進(jìn)行關(guān)注。

　　明確區(qū)域與層次感的熟悉度：任何人到陌生環(huán)境中，都會有不安情緒并保持警惕感，這大大影響了銷售的可能。相比導(dǎo)購的引導(dǎo)，熟悉的環(huán)境讓顧客的自由瀏覽更無顧忌；歸納出條理清晰的商品區(qū)域與層次感，讓顧客更容易找到所需；方便感會加速促進(jìn)習(xí)慣的養(yǎng)成，加快顧客對環(huán)境的熟悉。

　　大賣場越發(fā)需要強(qiáng)烈的層次感，照明、色彩、墻體造型、道具、特殊區(qū)域……各種設(shè)置劃分出的層次感，讓顧客有明確的位置感。

　　優(yōu)勝劣汰引發(fā)新陳代謝：突出暢銷的商品，淘汰滯銷，結(jié)構(gòu)不斷調(diào)整，優(yōu)質(zhì)品種不斷豐富……商品的更替與調(diào)動，都是在商品管理日常的 陳列 工作上的表現(xiàn)——提高坪效。

　　進(jìn)店率、成交率、成交數(shù)、客單價、連帶率等，所有 陳列 的設(shè)置最終都能為這些營業(yè)數(shù)據(jù)起到幫助，比如：

　　動線設(shè)計——提高在店鋪里逛的時間，充分展示商品，提高成交量；
　　商品搭——提高連帶率；
　　減速道具——增加在店鋪里逛的時間，觀察商品更仔細(xì)，提高成交率；
　　導(dǎo)購與輔助道具——突顯商品價值與特色，提高成交率。

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本文來源： 門店常見美陳誤區(qū)及提升關(guān)鍵點