如果你打算開一家 藥店 ，或者已經(jīng)擁有一家 藥店 ，無論是中 藥店 ，還是西 藥店 面，你將如何設(shè)計你的商業(yè)模式？記者對這個行業(yè)進(jìn)行了全面調(diào)查后，本期介紹這個行業(yè)的四個最有代表性的企業(yè)：

　　一家被稱為 藥店 中的“沃爾瑪”的老百姓大藥房，它采取低成本、低價格、低利潤戰(zhàn)略。去年10月，它用平價模式打動了殷拓集團(tuán)，獲得8200多萬美元注資。

　　一家不肯走平價路線，也撇開了“低價品牌藥+高毛利產(chǎn)品”模式的健民 藥店 ，它削減門店（從103家減少到27家），提高單店贏利，培育出像廣州北京路總店這樣的健民“提款機(jī)”。

　　而如果你做的是中醫(yī) 藥店 ，不妨看看同仁堂 藥店 的“中式哲學(xué)”———“名店+名藥+名醫(yī)”，賣國藥精品、中醫(yī)藥服務(wù)和中醫(yī)的文化。

　　而被稱為“藥業(yè)攜程”的買藥網(wǎng)，則給沒有實體店的經(jīng)營者提供一種新思維——把眾多 藥店 整合到一個網(wǎng)絡(luò)平臺，讓消費(fèi)者在網(wǎng)上下單，網(wǎng)站讓性價比最高、距離消費(fèi)者近的會員 藥店 送藥上門，通過成交額獲取提成。

　　在今年4月6日，新醫(yī)改方案終于塵埃落定后，醫(yī)藥行業(yè)開始反思自身的商業(yè)模式，尋找醫(yī)改下的新機(jī)會。這是新醫(yī)改方案后，我們第二次探討健康產(chǎn)業(yè)的商業(yè)模式（4月20日我們探討了醫(yī)療設(shè)備行業(yè)的商業(yè)模式）。本期，我們探討的是： 藥店 要怎樣才能賺到大錢？

　　新醫(yī)改對于 藥店 的影響無疑是利空的。這次醫(yī)改方案設(shè)計對零售有影響的主要是三個方面：零售 藥店 基本藥物目錄內(nèi)產(chǎn)品的零差率銷售；基本藥物分省招標(biāo)采購；醫(yī)院取消藥品加成等。新醫(yī)改對 藥店 行業(yè)將造成負(fù)面沖擊，因此在經(jīng)營方面， 藥店 必然要選擇避開醫(yī)保的負(fù)面沖擊， 藥店 到底要如何創(chuàng)新屬于自己的核心盈利模式？

　　平價雖好，但不是永恒的贏家

　　“買藥難、買藥貴，看病難，看病貴”，這句流傳多年的俗語，其實最為直接、本質(zhì)的揭示了 藥店 運(yùn)營成功的命門———價格。如果你有幸在幾年前把準(zhǔn)了這條脈，機(jī)會也就來了。

　　8年前，原本只是一個有著多年藥品銷售經(jīng)驗的小人物謝子龍創(chuàng)辦了老百姓大藥房。從表面上看，除了攤子面積大，似乎這家 藥店 與街頭其他 藥店 沒有太大區(qū)別。不過，說來你或許不信，竟然有大批群眾提著籃子來買藥———因為它的價格比國家核定藥品零售價平均低了45%.當(dāng)眾多同行們默守 藥店 “潛規(guī)則”時，這個號稱要做 藥店 中的“沃爾瑪”的“異類”首先把高不可攀的藥品價格撕開了一道裂縫，而且以“平價”的路線迅速東征西突、北上南下，目前為止足足開了287家店。

　　其實，老百姓大藥房成功的秘密無他，只是盡得了兩字精髓：平價。

　　很快，老百姓大藥房的模仿者也紛紛崛起。

　　“以藥品超市形式低價吸引大量客流，以平價為競爭利器、以大賣場多品種大幅度提升客單價，是前幾年 藥店 的主要策略。”中國人民大學(xué)醫(yī)藥行業(yè)EMBA、國家藥監(jiān)局培訓(xùn)中心客座專家李從選說，正是那個階段才開始了連鎖 藥店 民營化進(jìn)程和真正的

　　價格洗牌，平價藥房也如雨后春筍。如同樣走平價路線的開心人、浙江天天好、昆山百佳惠，打“醫(yī)藥批發(fā)超市”招牌的河南百川、山東遠(yuǎn)東，甚至一向以“質(zhì)優(yōu)價高”形象出現(xiàn)的健民連鎖 藥店 ，也在五年前曾經(jīng)一度動搖過，關(guān)注起“平價”。

　　不過，價格戰(zhàn)，或者平價經(jīng)營模式仍是一時競爭利器，這種模式并非每個 藥店 都合適。2006年后，許多平價 藥店 開始陷入平淡期，甚至受挫虧損。健民 藥店 也表示，平價不適合自己。

　　沃爾格林的多元化，是 藥店 的出路嗎？

　　是不是只有平價這一條華山道呢？顯然不是，比如全球連鎖 藥店 之王沃爾格林的經(jīng)驗就很不賴。

　　沃爾格林前任CEO科克·沃爾格林在解讀其贏利模式時曾說：“其實沒有那么復(fù)雜，一旦明白了這個理念，我們就勇往直前。這個理念就是：做最好、最便利的 藥店 ，提高單位顧客光顧 藥店 帶來的利潤。”

　　做法很簡單。把所有不方便的店址，都換到更加方便的地方，最佳地點(diǎn)是顧客能夠很容易地從多個方向進(jìn)出的拐角。沃爾格林還率先采用顧客開車進(jìn)店買藥的新辦法，他發(fā)現(xiàn)顧客喜歡這樣的方式，就建立了成百上千個這樣的 藥店 。

　　當(dāng)然，光有便利是不夠的，你還得賺錢。沃爾格林還堅持了一個簡單的經(jīng)濟(jì)觀念：那就是持續(xù)不斷地提高單位顧客光顧 藥店 帶來的利潤。沃爾格林通過增加多元服務(wù)項目，如開架售藥、24小時售藥、照片晾曬以及網(wǎng)上照片曬相、網(wǎng)上 藥店 、送藥上門等，提高了單位顧客光顧 藥店 帶來的利潤。

　　事實上，國內(nèi)的 藥店 也跟上了國際“多元化”的步伐。“現(xiàn)在大家都標(biāo)榜平價，藥品由高毛利時代進(jìn)入低毛利時代，盈利有限，必須拓展其他渠道，多元盈利。”在采訪中，東方證券一位不愿透露姓名的醫(yī)藥行業(yè)研究員分析說。

　　在本文的案例中，健民連鎖 藥店 走的“專業(yè)店+多元化經(jīng)營”雙行道，廣州健民總經(jīng)理姚永方稱，作為醫(yī)藥邊緣產(chǎn)品的醫(yī)療器械、保健品、化妝品占據(jù)了健民年銷售額35%的比重。而李從選認(rèn)為，單純依靠賣藥贏利的時代已經(jīng)過去，把 藥店 做成打健康相關(guān)的零售店是必然選擇，適合零售的健康、美麗、時尚、美容、健身、食療、器械、便利、休閑等類型的產(chǎn)品都可以在 藥店 銷售，未來許多 藥店 應(yīng)考慮把非藥品類提升到50%以上。

　　未來贏利模式：向屈臣氏學(xué)習(xí)

　　那么，連鎖 藥店 未來的盈利模式究竟應(yīng)該怎樣轉(zhuǎn)變呢？

　　在李從選看來，以自有品牌為主的屈臣氏的贏利模式就是個老師。“依靠自己初期的準(zhǔn)確定位，慢慢構(gòu)筑自己的差異化品類，然后形成特色的自有品牌產(chǎn)品線和產(chǎn)品群，以此來贏利。屈臣氏的經(jīng)驗很值得參考。”他分析說，除了同仁堂等少數(shù)擁有較響自有品牌，目前大多連鎖 藥店 的高毛利產(chǎn)品并未形成自己的品類特色和差異化，在平價、多元化的下一步，連鎖 藥店 需要認(rèn)真唱好自有品牌這出的重頭戲。

　　此外，職業(yè)藥師也應(yīng)成為連鎖 藥店 的鎮(zhèn)店之寶。據(jù)了解，在大多數(shù)歐洲國家，每個 藥店 至少配備一名藥劑師，由他們?yōu)橄M(fèi)者提供用藥指導(dǎo)，甚至醫(yī)院只看病和診斷，處方都由藥師開具——這在中國目前還不太可能。雖然 藥店 與醫(yī)院相比在醫(yī)學(xué)服務(wù)上是弱項，但在藥學(xué)服務(wù)上一定要成為真正的強(qiáng)項。只有這樣，連鎖 藥店 才能贏得未來生存和發(fā)展的機(jī)會。本報記者劉艷艷

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本文來源： 為連鎖藥店開出“提款”良方