談起我國服飾業(yè)的現(xiàn)狀，大家不免有些同樣的感嘆，十五年前的生意比五年前好做，五年前的生意比三年前好做，去年的生意比今年好做。話說十年前，大家可以到廣州背幾袋衣服回來，往店里一掛，自然成為搶手貨。大家一致認(rèn)為，服飾行業(yè)生意一天不如一天好做，我們似乎正處在一個服飾行業(yè)舉步維艱的時代。
縱觀服飾行業(yè)發(fā)展，經(jīng)歷了由早期的生產(chǎn)制造商（比如雅戈?duì)?，杉杉等）?998年的虛擬經(jīng)營階段，繼而發(fā)展到零售商品牌經(jīng)營階段，國內(nèi)大多數(shù)服飾企業(yè)在提升品牌形象。在行業(yè)發(fā)展初期利潤大，造成大量的人員，資源的不斷投入與膨脹（據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)，每6分鐘可有一個品牌誕生），整個行業(yè)成本的加大必將造成服飾企業(yè)整體經(jīng)濟(jì)效益下滑，于是出現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)學(xué)上講的企業(yè)利潤平均化形象，出現(xiàn)了制造商品的過剩形勢。但只有賣不出去的商品，沒有生產(chǎn)不出的產(chǎn)品，于是在這個階段“零售為王”。所有的品牌發(fā)展都在尋求零售商，零售為王的時代開始了。于是我們又發(fā)現(xiàn)，為了贏得市場，大家紛紛請明星作代言（直到如今幾乎沒有一張明星臉在廣告沒出現(xiàn)過），大量的廣告資金投入就要幾千萬，再加上其他的成本開銷，試想一個好的服飾企業(yè)年盈利能有多少？大家不得而知。服飾企業(yè)的成本越來越高，折扣越來越高，利潤越來越低，于是讓 加盟 商感到最不舒服的是，輪到他們上場的時候游戲規(guī)則卻發(fā)生了變化，服裝生意難做了。然而我們卻發(fā)現(xiàn)仍然有大批的業(yè)內(nèi)人士在瀟灑地賺著大把的鈔票，原因是什么呢？游水識水性，登山懂山性，做服飾品牌零售生意，就要了解服飾業(yè)零售經(jīng)營的規(guī)律行情。
隨著品牌的不斷增加， 加盟 商的隊(duì)伍日趨壯大，因而零售市場的競爭顯得越來越激烈，一般來講，開店，人才，系統(tǒng)復(fù)制成為 加盟 商快速成功的秘訣。
開店
加盟 商做的是品牌零售生意，既然是零售，店鋪對一個 加盟 商而言，無疑是重要的，如何開一家有特色的店，將會涉及到店鋪管理的六大核心問題，即賣場形象，賣場服務(wù)，賣場訂貨，賣場選址，賣場布局和人員的管理。
1、賣場形象
賣場形象是由店面形象，商品形象，服務(wù)形象來支撐的，據(jù)專家調(diào)查發(fā)現(xiàn)：人類接收的外界事物83%來自視覺，這一調(diào)查結(jié)論充分說明了店面的形象在吸引消費(fèi)者時起了第一個作用，試想，顧客如果連店門都不進(jìn)，我們的貨品又賣給誰呢？好的店面形象能讓顧客引發(fā)關(guān)注，產(chǎn)生聯(lián)想，投資形象小錢，賺市場大錢，其中的利益得失可想而知。卓越的店鋪，商品管理永遠(yuǎn)是主題，也是店鋪生存發(fā)展的主題，良好的店面形象，出色的商品，再加上好的服務(wù)形象，能迅速提升消費(fèi)者的購買欲望。
2、賣場服務(wù)
服務(wù)便是充分滿足消費(fèi)者的需求，無疑，特色化服務(wù)成為焦點(diǎn)，研究你的目標(biāo)客戶，對目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行深入調(diào)查，你的目標(biāo)客戶應(yīng)該是創(chuàng)造你店鋪總體營業(yè)額80%的消費(fèi)群。要確定消費(fèi)群并為之精心設(shè)計(jì)售前、售中、售后服務(wù)，以一小時為劃分，提升效率服務(wù)能改變一個人對你產(chǎn)品的認(rèn)識。因此，未來的市場，服務(wù)已經(jīng)不可避免地成為市場競爭的一部分。
3、賣場訂貨
每個人都有自己的偏好和愛好，但 加盟 商要明確的是我們是在做零售生意，好的產(chǎn)品要讓市場說話，消費(fèi)者說話，因而不要只顧自己的創(chuàng)意，忘了我們在做生意。要學(xué)習(xí)做一個買手，培養(yǎng)自己的意識，未來的市場將是買手市場。一個成功的買手須具備三大本領(lǐng)：看款、整合和控制下單量。只有不斷培養(yǎng)自己訂貨能力，才能在市場中長久發(fā)展。
4、賣場選址
未來3至10年，服飾行業(yè)發(fā)展形勢呈上升趨勢，如何選擇賣場是一個關(guān)鍵。良好的店址選擇是店鋪開發(fā)過程中首要的和最需要重視的因素，店址選擇的失誤將直接導(dǎo)致店鋪運(yùn)作的低效率和投資損失。人類在接受事務(wù)時，往往只接受市場第一的信息，而第二信息往往被忽略。所以要搶市場第一為原則，在小城市開大店。也要帶著大城市的眼光到
地方開大店。將斷開在目標(biāo)市場實(shí)行高密度多店鋪設(shè)置，迅速鋪開市場使之成行成勢，自造廣告效應(yīng)，同時利于連續(xù)性和持續(xù)性的市場發(fā)展，值得我們注意的是，品牌不能太雜太亂，應(yīng)在我們最擅長的領(lǐng)域?qū)⑵浒l(fā)揮得淋漓盡致。
5、賣場布局
一般來講賣場的布局要注意以下幾個因素：賣場的三大空間，賣場布局要點(diǎn)，賣場定位和品牌定位，賣場路徑、正品賣場與促銷賣場、賣場的陽面和陰面等。在賣場的三大空間上，貨品的擺放空間是否合適、店員所占空間是否阻塞通路、給顧客留的空間是否合適、都至關(guān)重要，賣場布局要重視三大空間的合理組合，高架與低架的組合、陳列展臺與人臺的布置，燈光與燈箱光線的明暗組合、布局位置、試衣室與儲藏室位置的設(shè)定、收銀臺位置的設(shè)定、休息去與營業(yè)區(qū)劃分等，也都是影響店鋪運(yùn)營的重要因素，賣場定位方面，賣場的整體布局裝修要與品牌的定位風(fēng)格相一致，路徑的選擇即通路設(shè)計(jì)，要以運(yùn)動的路線長，使顧客逗留時間長為設(shè)計(jì)原則。理想的店鋪進(jìn)行s型路徑設(shè)計(jì)，并沿路進(jìn)行貨品陳列，引發(fā)顧客在店內(nèi)的逗留時間，賣場陰面和陽面，處理得當(dāng)能引發(fā)顧客對貨物的關(guān)注，提高銷售業(yè)績。
6、人員管理
企業(yè)是什么？企=人+止，同一個市場同一品牌，不同的人操作有完全不同的結(jié)果。所謂管理即讓別人把你想做的事做好，合理利用人力資源。
人才
零售商需要留住什么樣的人？
店長和導(dǎo)購。
許多零售商會發(fā)現(xiàn)，自己對導(dǎo)購，店長投入度不夠，流失頻率大，而別的店鋪店長，導(dǎo)購工資比自己店的店長，導(dǎo)購低，工作卻比自己店的賣力，原因是什么呢？從側(cè)面了解到，原來這些老板對導(dǎo)購進(jìn)行了一系列的承諾。
怎樣才能留住導(dǎo)購和店長呢？我們的零售商不免要找到原因。店長、導(dǎo)購的工作動機(jī)是什么？分析其原因，他們要養(yǎng)家糊口，但自己的學(xué)歷并不高，出來找工作發(fā)現(xiàn)這邊要求大學(xué)學(xué)歷、那邊要求英語六級、轉(zhuǎn)身發(fā)現(xiàn)你這里招導(dǎo)購，就有先干著再說的思想，所以老板們要想清楚他們有沒有把工作當(dāng)作追求的東西。
如何才能讓導(dǎo)購高飛而不寂寞（SEC專門為導(dǎo)購、店長開設(shè)了一系列的激勵課程）？觀念改變行為，行為決定結(jié)果，因此，零售商應(yīng)該認(rèn)識到觀念的重要性，作為老板一定從幾個重要角度來考慮：第一，要問自己是否給導(dǎo)購進(jìn)行了生存方面的承諾，即生存的能力，學(xué)到有價值的東西。第二、升值，員工在3-5年內(nèi)身價會不會提高，他的潛力有多大。有的老板要勇敢地告訴他：“太好了，在這兒，我能讓你實(shí)現(xiàn)你的夢想。”如果一味地怕店長，導(dǎo)購過快成長而超越了自我。店鋪又怎樣去發(fā)展？第三，要求導(dǎo)購，店長進(jìn)行職業(yè)生涯規(guī)劃。我們有沒有給導(dǎo)購一個夢想？我們的店鋪要做一個夢工場，當(dāng)人生有夢想的時候才會去追夢。綜上所述，即人生的三生原則：生存、升值、生活。而隨著導(dǎo)購、店長的努力工作，老板應(yīng)懂得利益分配。怎樣才能留人？要事業(yè)留人、感情留人、財(cái)富留人。在事業(yè)的初級階段，企業(yè)處在財(cái)富的積累階段，這個時期應(yīng)該懂得如何分錢，而不是把所有的錢統(tǒng)統(tǒng)歸入到自己的腰包，要做一個大老板，更應(yīng)該懂得如何分配財(cái)富。再好的創(chuàng)意都是由人來完成的，要讓導(dǎo)購、店長的意識發(fā)生轉(zhuǎn)變，才能達(dá)到結(jié)果的改變，因?yàn)橐庾R決定行為，行為改變結(jié)果。
系統(tǒng)、復(fù)制
系統(tǒng)是什么？也就是一套武林秘笈。
平時，很多老板都不善于總結(jié)開店的經(jīng)驗(yàn)，因而很多年過去了也沒有一本開店的秘籍。許多老板發(fā)現(xiàn)，自己好不容易得到一個好的店長，店長開始工作了，老板卻開始害怕了，因?yàn)楹ε碌觊L一走，自己的營業(yè)額就會下降，為什么？他很少整理經(jīng)驗(yàn)，整理一套簡單易懂的手冊。如果我們將平時的經(jīng)驗(yàn)整理好，系統(tǒng)化，規(guī)范化，并運(yùn)用到管理中來，老板們又怕什么呢？
系統(tǒng)最大的特點(diǎn)就是復(fù)制，店鋪的運(yùn)作是靠系統(tǒng)進(jìn)行人員管理的，而不是用人。擁有一整套的系統(tǒng)，你的風(fēng)險(xiǎn)就會降到最低。麥當(dāng)勞之所以成功，并不是靠炸薯?xiàng)l，漢堡發(fā)家的，因?yàn)檎ㄊ項(xiàng)l、漢堡并不需要高科技。他們的成功是因?yàn)樗麄冇幸徽淄暾南到y(tǒng)，一套成功的店鋪運(yùn)營 管理系統(tǒng)，于是開再多的店，他們的服務(wù)，品位都不會改變，依然達(dá)到他們的標(biāo)準(zhǔn)。麥當(dāng)勞的成功，是販賣系統(tǒng)的成功。
最后，零售商們要想突破“夫妻店”，開多家店，就應(yīng)盡快建立系統(tǒng)，把握零售品牌的失機(jī)。當(dāng)然建立系統(tǒng)后要廣泛復(fù)制，并建立培訓(xùn)系統(tǒng)。任何一家連鎖成功的企業(yè)都有一支強(qiáng)大的培訓(xùn)隊(duì)伍，他們像一只功能強(qiáng)大的復(fù)印機(jī)，將系統(tǒng)精準(zhǔn)復(fù)制。
總之，合理利用人力，讓優(yōu)秀的人為你服務(wù)，你才能做一個真正的管理者。
縱觀服飾行業(yè)發(fā)展，經(jīng)歷了由早期的生產(chǎn)制造商（比如雅戈?duì)?，杉杉等）?998年的虛擬經(jīng)營階段，繼而發(fā)展到零售商品牌經(jīng)營階段，國內(nèi)大多數(shù)服飾企業(yè)在提升品牌形象。在行業(yè)發(fā)展初期利潤大，造成大量的人員，資源的不斷投入與膨脹（據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)，每6分鐘可有一個品牌誕生），整個行業(yè)成本的加大必將造成服飾企業(yè)整體經(jīng)濟(jì)效益下滑，于是出現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)學(xué)上講的企業(yè)利潤平均化形象，出現(xiàn)了制造商品的過剩形勢。但只有賣不出去的商品，沒有生產(chǎn)不出的產(chǎn)品，于是在這個階段“零售為王”。所有的品牌發(fā)展都在尋求零售商，零售為王的時代開始了。于是我們又發(fā)現(xiàn)，為了贏得市場，大家紛紛請明星作代言（直到如今幾乎沒有一張明星臉在廣告沒出現(xiàn)過），大量的廣告資金投入就要幾千萬，再加上其他的成本開銷，試想一個好的服飾企業(yè)年盈利能有多少？大家不得而知。服飾企業(yè)的成本越來越高，折扣越來越高，利潤越來越低，于是讓 加盟 商感到最不舒服的是，輪到他們上場的時候游戲規(guī)則卻發(fā)生了變化，服裝生意難做了。然而我們卻發(fā)現(xiàn)仍然有大批的業(yè)內(nèi)人士在瀟灑地賺著大把的鈔票，原因是什么呢？游水識水性，登山懂山性，做服飾品牌零售生意，就要了解服飾業(yè)零售經(jīng)營的規(guī)律行情。
隨著品牌的不斷增加， 加盟 商的隊(duì)伍日趨壯大，因而零售市場的競爭顯得越來越激烈，一般來講，開店，人才，系統(tǒng)復(fù)制成為 加盟 商快速成功的秘訣。
開店
加盟 商做的是品牌零售生意，既然是零售，店鋪對一個 加盟 商而言，無疑是重要的，如何開一家有特色的店，將會涉及到店鋪管理的六大核心問題，即賣場形象，賣場服務(wù)，賣場訂貨，賣場選址，賣場布局和人員的管理。
1、賣場形象
賣場形象是由店面形象，商品形象，服務(wù)形象來支撐的，據(jù)專家調(diào)查發(fā)現(xiàn)：人類接收的外界事物83%來自視覺，這一調(diào)查結(jié)論充分說明了店面的形象在吸引消費(fèi)者時起了第一個作用，試想，顧客如果連店門都不進(jìn)，我們的貨品又賣給誰呢？好的店面形象能讓顧客引發(fā)關(guān)注，產(chǎn)生聯(lián)想，投資形象小錢，賺市場大錢，其中的利益得失可想而知。卓越的店鋪，商品管理永遠(yuǎn)是主題，也是店鋪生存發(fā)展的主題，良好的店面形象，出色的商品，再加上好的服務(wù)形象，能迅速提升消費(fèi)者的購買欲望。
2、賣場服務(wù)
服務(wù)便是充分滿足消費(fèi)者的需求，無疑，特色化服務(wù)成為焦點(diǎn)，研究你的目標(biāo)客戶，對目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行深入調(diào)查，你的目標(biāo)客戶應(yīng)該是創(chuàng)造你店鋪總體營業(yè)額80%的消費(fèi)群。要確定消費(fèi)群并為之精心設(shè)計(jì)售前、售中、售后服務(wù)，以一小時為劃分，提升效率服務(wù)能改變一個人對你產(chǎn)品的認(rèn)識。因此，未來的市場，服務(wù)已經(jīng)不可避免地成為市場競爭的一部分。
3、賣場訂貨
每個人都有自己的偏好和愛好，但 加盟 商要明確的是我們是在做零售生意，好的產(chǎn)品要讓市場說話，消費(fèi)者說話，因而不要只顧自己的創(chuàng)意，忘了我們在做生意。要學(xué)習(xí)做一個買手，培養(yǎng)自己的意識，未來的市場將是買手市場。一個成功的買手須具備三大本領(lǐng)：看款、整合和控制下單量。只有不斷培養(yǎng)自己訂貨能力，才能在市場中長久發(fā)展。
4、賣場選址
未來3至10年，服飾行業(yè)發(fā)展形勢呈上升趨勢，如何選擇賣場是一個關(guān)鍵。良好的店址選擇是店鋪開發(fā)過程中首要的和最需要重視的因素，店址選擇的失誤將直接導(dǎo)致店鋪運(yùn)作的低效率和投資損失。人類在接受事務(wù)時，往往只接受市場第一的信息，而第二信息往往被忽略。所以要搶市場第一為原則，在小城市開大店。也要帶著大城市的眼光到
地方開大店。將斷開在目標(biāo)市場實(shí)行高密度多店鋪設(shè)置，迅速鋪開市場使之成行成勢，自造廣告效應(yīng)，同時利于連續(xù)性和持續(xù)性的市場發(fā)展，值得我們注意的是，品牌不能太雜太亂，應(yīng)在我們最擅長的領(lǐng)域?qū)⑵浒l(fā)揮得淋漓盡致。
5、賣場布局
一般來講賣場的布局要注意以下幾個因素：賣場的三大空間，賣場布局要點(diǎn)，賣場定位和品牌定位，賣場路徑、正品賣場與促銷賣場、賣場的陽面和陰面等。在賣場的三大空間上，貨品的擺放空間是否合適、店員所占空間是否阻塞通路、給顧客留的空間是否合適、都至關(guān)重要，賣場布局要重視三大空間的合理組合，高架與低架的組合、陳列展臺與人臺的布置，燈光與燈箱光線的明暗組合、布局位置、試衣室與儲藏室位置的設(shè)定、收銀臺位置的設(shè)定、休息去與營業(yè)區(qū)劃分等，也都是影響店鋪運(yùn)營的重要因素，賣場定位方面，賣場的整體布局裝修要與品牌的定位風(fēng)格相一致，路徑的選擇即通路設(shè)計(jì)，要以運(yùn)動的路線長，使顧客逗留時間長為設(shè)計(jì)原則。理想的店鋪進(jìn)行s型路徑設(shè)計(jì)，并沿路進(jìn)行貨品陳列，引發(fā)顧客在店內(nèi)的逗留時間，賣場陰面和陽面，處理得當(dāng)能引發(fā)顧客對貨物的關(guān)注，提高銷售業(yè)績。
6、人員管理
企業(yè)是什么？企=人+止，同一個市場同一品牌，不同的人操作有完全不同的結(jié)果。所謂管理即讓別人把你想做的事做好，合理利用人力資源。
人才
零售商需要留住什么樣的人？
店長和導(dǎo)購。
許多零售商會發(fā)現(xiàn)，自己對導(dǎo)購，店長投入度不夠，流失頻率大，而別的店鋪店長，導(dǎo)購工資比自己店的店長，導(dǎo)購低，工作卻比自己店的賣力，原因是什么呢？從側(cè)面了解到，原來這些老板對導(dǎo)購進(jìn)行了一系列的承諾。
怎樣才能留住導(dǎo)購和店長呢？我們的零售商不免要找到原因。店長、導(dǎo)購的工作動機(jī)是什么？分析其原因，他們要養(yǎng)家糊口，但自己的學(xué)歷并不高，出來找工作發(fā)現(xiàn)這邊要求大學(xué)學(xué)歷、那邊要求英語六級、轉(zhuǎn)身發(fā)現(xiàn)你這里招導(dǎo)購，就有先干著再說的思想，所以老板們要想清楚他們有沒有把工作當(dāng)作追求的東西。
如何才能讓導(dǎo)購高飛而不寂寞（SEC專門為導(dǎo)購、店長開設(shè)了一系列的激勵課程）？觀念改變行為，行為決定結(jié)果，因此，零售商應(yīng)該認(rèn)識到觀念的重要性，作為老板一定從幾個重要角度來考慮：第一，要問自己是否給導(dǎo)購進(jìn)行了生存方面的承諾，即生存的能力，學(xué)到有價值的東西。第二、升值，員工在3-5年內(nèi)身價會不會提高，他的潛力有多大。有的老板要勇敢地告訴他：“太好了，在這兒，我能讓你實(shí)現(xiàn)你的夢想。”如果一味地怕店長，導(dǎo)購過快成長而超越了自我。店鋪又怎樣去發(fā)展？第三，要求導(dǎo)購，店長進(jìn)行職業(yè)生涯規(guī)劃。我們有沒有給導(dǎo)購一個夢想？我們的店鋪要做一個夢工場，當(dāng)人生有夢想的時候才會去追夢。綜上所述，即人生的三生原則：生存、升值、生活。而隨著導(dǎo)購、店長的努力工作，老板應(yīng)懂得利益分配。怎樣才能留人？要事業(yè)留人、感情留人、財(cái)富留人。在事業(yè)的初級階段，企業(yè)處在財(cái)富的積累階段，這個時期應(yīng)該懂得如何分錢，而不是把所有的錢統(tǒng)統(tǒng)歸入到自己的腰包，要做一個大老板，更應(yīng)該懂得如何分配財(cái)富。再好的創(chuàng)意都是由人來完成的，要讓導(dǎo)購、店長的意識發(fā)生轉(zhuǎn)變，才能達(dá)到結(jié)果的改變，因?yàn)橐庾R決定行為，行為改變結(jié)果。
系統(tǒng)、復(fù)制
系統(tǒng)是什么？也就是一套武林秘笈。
平時，很多老板都不善于總結(jié)開店的經(jīng)驗(yàn)，因而很多年過去了也沒有一本開店的秘籍。許多老板發(fā)現(xiàn)，自己好不容易得到一個好的店長，店長開始工作了，老板卻開始害怕了，因?yàn)楹ε碌觊L一走，自己的營業(yè)額就會下降，為什么？他很少整理經(jīng)驗(yàn)，整理一套簡單易懂的手冊。如果我們將平時的經(jīng)驗(yàn)整理好，系統(tǒng)化，規(guī)范化，并運(yùn)用到管理中來，老板們又怕什么呢？
系統(tǒng)最大的特點(diǎn)就是復(fù)制，店鋪的運(yùn)作是靠系統(tǒng)進(jìn)行人員管理的，而不是用人。擁有一整套的系統(tǒng)，你的風(fēng)險(xiǎn)就會降到最低。麥當(dāng)勞之所以成功，并不是靠炸薯?xiàng)l，漢堡發(fā)家的，因?yàn)檎ㄊ項(xiàng)l、漢堡并不需要高科技。他們的成功是因?yàn)樗麄冇幸徽淄暾南到y(tǒng)，一套成功的店鋪運(yùn)營 管理系統(tǒng)，于是開再多的店，他們的服務(wù)，品位都不會改變，依然達(dá)到他們的標(biāo)準(zhǔn)。麥當(dāng)勞的成功，是販賣系統(tǒng)的成功。
最后，零售商們要想突破“夫妻店”，開多家店，就應(yīng)盡快建立系統(tǒng)，把握零售品牌的失機(jī)。當(dāng)然建立系統(tǒng)后要廣泛復(fù)制，并建立培訓(xùn)系統(tǒng)。任何一家連鎖成功的企業(yè)都有一支強(qiáng)大的培訓(xùn)隊(duì)伍，他們像一只功能強(qiáng)大的復(fù)印機(jī)，將系統(tǒng)精準(zhǔn)復(fù)制。
總之，合理利用人力，讓優(yōu)秀的人為你服務(wù)，你才能做一個真正的管理者。
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本文來源： 加盟商快速成功的秘訣
