分析 特許經(jīng)營 的三個(gè)基本問題
引語：度的問題，最不好把握，什么時(shí)候該預(yù)防、什么時(shí)候要管制，拿捏得不好總是貽害無窮。比較常見的情況是預(yù)防的少，管制的多。就像沙塵暴來了，我們才緊追慢趕的要造林，人口忒多了我們熱火朝天的要節(jié)育。有人說這是國家政策的不及時(shí)，其實(shí)不然，轉(zhuǎn)換到市場競爭中，也是如此：這種“思維后置”已經(jīng)成為中國人、中國市場競爭的常態(tài)！
敢于對特許連鎖說不
特許經(jīng)營 這一市場經(jīng)濟(jì)的新寵兒，以快速圈地?fù)屨际袌鼍蹟控?cái)富聞名，繼保健品行業(yè)一飛沖天之后的整體沉寂， 特許經(jīng)營 填補(bǔ)了市場的火爆，成為最被津津樂道的市場主題，儼然已經(jīng)上升為燎原之勢。雖然和保健品的行業(yè)特征沒有可比性，但作為市場熱點(diǎn)兩者的發(fā)展倒是如出一轍：一時(shí)間行行說連鎖，人人談加盟！
特許經(jīng)營 不是壞事。正因?yàn)槠浞椒矫婷娴膬?yōu)勢，才使得人們對其如癡如醉前仆后繼。企業(yè)采用 特許經(jīng)營 后最直接的好處就是企業(yè)銷量和規(guī)模的急速擴(kuò)張。不可否認(rèn)的是：現(xiàn)有的市場競爭形勢，連鎖之路已經(jīng)成為企業(yè)壯大的捷徑、避免被資本侵吞的抉擇、更是市場神話的切實(shí)締造者。利好形勢看得人眼花繚亂，全面引入 特許經(jīng)營 成為企業(yè)“最市場化”的戰(zhàn)略議題。問題的關(guān)鍵在于，并不是所有的企業(yè)都有實(shí)力和能力來運(yùn)作連鎖體系，對這些企業(yè)來講，就如同年輕人天天大補(bǔ)人參，浪費(fèi)東西還糟蹋身體，輕者上火頭昏重者直接得推進(jìn)手術(shù)室！
我們一直在強(qiáng)調(diào)，并不是所有的企業(yè)都適合搞 特許經(jīng)營 。即便是同業(yè)競爭者已經(jīng)成功引入該商業(yè)模式，你的企業(yè)也不見得適合！作為企業(yè)咨詢的執(zhí)行者，發(fā)出這樣的言論實(shí)屬中國特色所逼：并不是此商業(yè)模式本身的高深莫測，實(shí)在是對市場的急功近利，很多企業(yè)沒有做好前期工作就貿(mào)然進(jìn)入，然后灰頭土臉的敗退。
向我們咨詢連鎖加盟事宜的眾多客戶中，聽到我們建議現(xiàn)階段并不適合做連鎖體系的一些老總反而“如釋重負(fù)”，跟風(fēng)走的心態(tài)和防落后的心理讓很多企業(yè)家在面對連鎖加盟時(shí)如鯁在喉、進(jìn)退維谷。有很多客戶自身規(guī)模很大，實(shí)力雄厚，并不能認(rèn)同我們提出的“暫緩”建議，事實(shí)上，連鎖體系的引入和企業(yè)規(guī)模實(shí)力有切身關(guān)系卻不是絕對的息息相關(guān)。小店面大連鎖的例子多了去了，關(guān)鍵還是要看
企業(yè)自身競爭要素和連鎖體系的匹配程度。參考相關(guān)行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r以及我們自身學(xué)習(xí)、經(jīng)驗(yàn)的累積，麥肯.光華提出連鎖匹配的六點(diǎn)框架，企業(yè)可以對照下面幾點(diǎn)看看自身品牌的連鎖匹配情況：
· 大多數(shù)飯店可以采用 特許經(jīng)營 ，但是，需要專業(yè)廚師或菜單非常嚴(yán)格的飯店則很難采用 特許經(jīng)營 。
· 產(chǎn)品或服務(wù)品種豐富，顧客認(rèn)可度高的公司適合采用 特許經(jīng)營 ，只要市場趨勢適合公司的生存和擴(kuò)張。
· 如果公司的營業(yè)利潤足以繳納 特許經(jīng)營 費(fèi)用，而且特許人和受許人都能夠獲得足夠的ROI（投資回報(bào)）那么這樣公司一般都是和 特許經(jīng)營
· 零散行業(yè)（大多數(shù)企業(yè)是小型或獨(dú)立企業(yè)）的公司如果能夠從品牌聯(lián)合中受益，就可以考慮 特許經(jīng)營 。
· 穩(wěn)定型或成長型，且有沒有受到太多管制的行業(yè)里的企業(yè)適合 特許經(jīng)營 。
· 如果公司內(nèi)部體系易于管理，或者能夠從很多合格員工的集體工作中受益，或者能夠培訓(xùn)受許人在一定的期限內(nèi)使用自己的技術(shù)，那么這樣的公司適合采用 特許經(jīng)營 。
企業(yè)引入 特許經(jīng)營 體系，將是戰(zhàn)略布局的重要拐點(diǎn)，企業(yè)可以根據(jù)上文中提出的相關(guān)要素進(jìn)行自我評估，原則上我們建議：引入 特許經(jīng)營 體制要慎重。
為何連鎖連不來效益
特許經(jīng)營 連鎖加盟引入我國也已經(jīng)20個(gè)年頭了，雖然連鎖事業(yè)進(jìn)行的風(fēng)風(fēng)火火，為什么受益成功的不是很多。細(xì)細(xì)評點(diǎn)，除了最初就被口號化的肯德基麥當(dāng)勞，中國本土的連鎖體系發(fā)展都是舉步維艱。尤其是一些中小企業(yè)，妄圖利用 特許經(jīng)營 解決所有問題，結(jié)果是企業(yè)連了品牌、資產(chǎn)、行政、人事，但始終找不到“連鎖出效益”的明證，拉長線的結(jié)果是魚鉤都不知道流落到哪里去了。徒嘆“連鎖”、“重組”連不來效益！
中國高達(dá)40%的失敗比率足以讓我們回歸理性，并慎重涉足。從表面上來講，連鎖失敗歸因于連鎖經(jīng)營還沒有解決“形似”與“神似”的老問題，不能切實(shí)的做到傳說中的“十大統(tǒng)一”，連鎖的“臉面”都連不起來何談效益？這種說法沒有錯(cuò)，但流于表面，這是把問題簡單化了。筆者看來還是管理意識和管理體系、管理手段三層次的問題。
看看一些企業(yè)的連鎖運(yùn)作就能看出端倪：作連鎖，營運(yùn)手冊總是少不了，僅算給加盟商的手冊就是十幾本，從里到外打點(diǎn)的不可謂不完善。物流配送上也很到位，有電腦有產(chǎn)品，裝修圖紙?jiān)缭鐪?zhǔn)備妥當(dāng)。
企業(yè)以為這就已是連鎖的精髓，其實(shí)這僅僅是管理手段的九牛一毛罷了！這是典型的只有手段沒有體系串聯(lián)?？梢韵胂筮@個(gè)發(fā)展起來龐大的體系將會怎樣，之于特許人反而成了尾大不掉的累贅。談效益，早呢！沒有效益企業(yè)不去找管理體系的問題，店長的作用反而被無限制的放大，但看市場上“店長資源”的絕對短缺就可看出市場發(fā)展態(tài)勢的一二，要知道，連鎖真經(jīng)的首要因素就是盡量減少“人的因素”在運(yùn)作中的作用，一家店長厲害成就了只是一家店，店長不能克隆，另外的上百家店怎么辦？這就是內(nèi)部沒有清晰的管理體系，使得單店運(yùn)營系于店長一人，這還談什么連鎖，此種景況之于企業(yè)絕對是致命的危機(jī)。都說麥當(dāng)勞的服務(wù)細(xì)致到位，這是最基礎(chǔ)的服務(wù)體系，如果指望某一服務(wù)人員的“熱情周到”而沒有嚴(yán)格的考核參數(shù)，麥當(dāng)勞真會濃縮成一個(gè)唯一的“麥當(dāng)娜”了。對于身處“店長”漩渦的企業(yè)，我要給出的建議就兩個(gè)字：回歸，回歸管理基礎(chǔ)，管理體系是一切技術(shù)和資本得到有組織、高質(zhì)量運(yùn)用的前提。練好內(nèi)加工為首要。
看到這樣一個(gè)比喻很是貼切：如果說以股份制為特征的現(xiàn)代企業(yè)制度是公司資本得以建立的根本基礎(chǔ)的話，那么連鎖經(jīng)營就是蓋在這個(gè)基礎(chǔ)上的高樓大廈，是實(shí)現(xiàn)資本增值的那棟建筑。
現(xiàn)代管理知識和科學(xué)技術(shù)的大量使用，意識的變革已經(jīng)在改變著人們傳遞信息和處理信息的方式，更改變了商品的交易方式、組織管理的行為方式乃至企業(yè)組織本身的結(jié)構(gòu)模式。作為當(dāng)今最成功的商業(yè)模式運(yùn)作，先進(jìn)的管理意識已經(jīng)成為企業(yè)卸去枷鎖，翱翔天空的最大難題。很多規(guī)模中等的連鎖體系，擁有有效的管理手段，可行的管理體系，連鎖發(fā)展規(guī)模發(fā)展到中小程度就再也發(fā)展不下去了。為什么發(fā)展不下去？發(fā)展一家反而賠錢，發(fā)展越多賠的越快！習(xí)慣上我們把此種現(xiàn)象稱為“連鎖三角地”，意取百慕大三角一樣吸干企業(yè)的精髓。
這種現(xiàn)象其實(shí)施管理意識的制肘遏制了部分連鎖體系的發(fā)展。面對群雄并起，市場的空間越來越窄，競爭的規(guī)則頻頻改寫，競爭的結(jié)果空前殘酷。即時(shí)更新管理知識融合現(xiàn)今的管理意識方為關(guān)鍵。這里面倒是可以提醒企業(yè)，與其費(fèi)盡心思尋找店長，不如集中精力尋找最先進(jìn)的管理意識。
看相關(guān)的報(bào)道分析，談手段的多，談體系的少，談連鎖管理意識的就更是沒有幾個(gè)。中國連鎖經(jīng)營發(fā)展20年，不得不說有很多市場信息我們沒有發(fā)現(xiàn)，有很多真經(jīng)我們沒能取來！
如果連鎖只是為了圈錢
耕地有過度開墾，行業(yè)經(jīng)濟(jì)也有墾荒過度，商業(yè)模式更是如此！就比如生產(chǎn)過剩就是對市場容量的過渡開墾，廣告滿天就是對消費(fèi)者心智的過渡開墾，虛假宣傳也就是對行業(yè)信譽(yù)的過渡開墾。在自然生態(tài)上，國家已經(jīng)明令禁止“過渡墾荒”，但在市場經(jīng)濟(jì)的方方面面，過渡“墾荒”的現(xiàn)象還是曾出不窮！
上文中對特許連鎖的闡述主要是針對報(bào)有“做強(qiáng)做大”心態(tài)的企業(yè)，當(dāng)然，還有一些不良企業(yè)就是為了權(quán)錢。不得不說的是：利用連鎖體系圈錢就是嚴(yán)重的對商業(yè)模式的“過度開采”！
林子大了什么鳥都有，有錢賺的地方自然不可能清明。由于連鎖加盟體系已經(jīng)涉及到各行各業(yè)，體系壁壘相對薄弱，卷入一些污泥在所難免?？蓮哪壳暗陌l(fā)展態(tài)勢來看，糟糕的圈錢活動越演越烈，甚至造成不斷涌入不斷受騙的可怕景象。即便是環(huán)境遭到污染，依然沒有阻擋人們創(chuàng)富的夢想。夢碎了才可怕，長期下去，只會造成特許加盟體系信譽(yù)的破損不堪，如保健品一般，風(fēng)光過后迎來政策與法律的圍追堵截，甚至喪失模式本身的優(yōu)越性，形成中小企業(yè)的進(jìn)入壁壘。
保健品橫行的那些年，投機(jī)分子恨不得長上三只腦袋開上八家工廠產(chǎn)品上到二十幾個(gè)線。一個(gè)很好的行業(yè)發(fā)展道路百折千回，如今的特許模式也遭到了同樣的對待，投機(jī)者就是看準(zhǔn)了政策法律還沒有嚴(yán)打狠打的空檔拼命的拉長線，建連鎖，他才不管你法律如何如何，現(xiàn)在管不著，我撈一票走人了。
毫無節(jié)制的對連鎖體系的財(cái)富透支，開采過度導(dǎo)致的體系崩潰已經(jīng)被提上了日程，在其高速發(fā)展的警鐘已經(jīng)同時(shí)響起：一旦出現(xiàn)衰退，市場利刃絕對不會心慈手軟的放你一條生路，甚至國家政策也會給你最致命的一擊！最災(zāi)難的事情是：前途似錦的商業(yè)模式夭折在襁褓中。為防止這種情況發(fā)生，可以從兩個(gè)方面著手研究，一是法律層面加大監(jiān)管力度，二就是行業(yè)連鎖體系壁壘的構(gòu)建。事實(shí)上，體系壁壘的構(gòu)建一定程度上來講，也要通過法律途徑來解決。目前我們能做的就僅僅是提醒創(chuàng)富夢的制造者們，睜大眼睛，小心陷阱。
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本文來源： 分析特許經(jīng)營的三個(gè)基本問題
