回程的旅游大巴緩緩駛出九寨溝。天剛放亮，晨曦照在遠(yuǎn)方的雪山頂上，閃著柔柔的光。清新的空氣中含有一絲凜冽，驅(qū)散了游客們殘存的一點(diǎn)睡意。
公路兩旁不時(shí)有站著的藏族女孩在招手。導(dǎo)游笑著問大家："這些女孩是推銷工藝品的，要不要叫兩個(gè)上來？"不要不要"，這些玩意兒全是騙人的。"都是旅游老江湖了，對(duì)這種低級(jí)的推銷實(shí)在沒興趣。
汽車又悶悶地行了一段。導(dǎo)游說："再過去就沒有藏族女孩了哦！""那還是找個(gè)上來看看吧。"有人提議。大家也沒意見，叫個(gè)上來活躍一下空氣也不錯(cuò)嘛。于是，目光一齊向窗外搜索。終于，一個(gè)個(gè)子高高、臉兒紅撲撲的女孩在眾人的認(rèn)可中獲得了上車權(quán)。女孩很端莊，一身鮮明的藏族打扮，提個(gè)小背包，臉上漾著一絲羞澀的微笑，上車后，站在駕駛臺(tái)旁，眼望前方，背對(duì)大家，一聲不吭，一條粗黑的大辮子在背后一搖一晃。咦，怎么不推銷呢？大伙很奇怪，有人沉不住氣地詢問。女孩有點(diǎn)不好意思，說："今天是鎮(zhèn)上的搶婚節(jié)，我去趕節(jié)，搭一下便車。"哦，原來如此，大伙有點(diǎn)失望。良久，那女孩轉(zhuǎn)過身來，說："各位大哥大姐，謝謝你們讓我搭車，我唱首歌表達(dá)我的謝意，好嗎？"當(dāng)然好了，有人拍起了巴掌。"北京的金山上太陽照四方……"乖乖不得了，這女孩的嗓子還真的不錯(cuò)，嘹亮、清越，很有那么一股青藏高原的味道。車廂內(nèi)氣氛頓時(shí)活躍了起來。一曲歌罷，"再來一首！"大伙齊呼。女孩不干了，非要我們也來一首。說笑聲中，一個(gè)小伙子被推上去與女孩對(duì)唱，小伙有點(diǎn)靦腆，歌聲哼哼唧唧的，女孩卻越發(fā)顯得大方，雙眼脈脈地望著小伙，也望著大家，整個(gè)車廂被一種民族大團(tuán)結(jié)式的歡樂彌漫著。唱得確實(shí)不錯(cuò)，大家都不由得贊嘆。"唉，女孩，站著怪累的，這兒來坐坐。"好心的大姐騰出了座位。
"搶婚節(jié)熱鬧嗎？你有沒有心上人？"車上的焦點(diǎn)都集中到了女孩身上。"我們藏族男孩如果看上了女孩，要到女孩家放3年牦牛哦"；"藏族是不會(huì)離婚的，沒有你們那么花心"；"我的心上人是一個(gè)族長(zhǎng)的兒子"。種種藏族的風(fēng)俗，個(gè)個(gè)動(dòng)人的故事，從女孩口中娓娓道來，讓人感覺有點(diǎn)神秘，有點(diǎn)感嘆，更有一種真實(shí)的親切。女孩邊微笑著回答各種好奇的問題，邊摩挲著那根油黑的大辮子。"你的頭發(fā)怎么這么黑亮呀？"有人贊嘆起女孩的辮子來。"哦，我們專門用一種自己做的香料洗頭發(fā)。""你們這么好，我可以送一點(diǎn)給你們呀！"女孩從背包中拿出一些豌豆大小的珠子，一人送一顆。珠子橙黃橙黃的，散發(fā)出一股淡淡的香味，怪好聞的。"每天用一顆泡水洗頭發(fā)，頭發(fā)就會(huì)烏黑烏黑的。"真的太神奇了，女孩的頭發(fā)就是證明，這可比那些花哨的洗發(fā)水廣告真實(shí)、可靠。
"女孩，還有嗎？多洗幾顆才有效果吧。"人家已經(jīng)白送了一顆，還想要，真有點(diǎn)不好意思。"嗨，我能買幾顆嗎？"大城市來的人可不能白占藏族女孩的便宜，惟有付錢心里才踏實(shí)。
"這都是我自己用的，如果大家真的喜歡，我就收一點(diǎn)材料錢吧。"女孩怯怯的表情越發(fā)讓人憐惜，可不能虧待了這么好的藏族女孩。
女孩從背包里拿出了一些用珠子串成的珠串，凝思遲疑一下："那，10元一串吧。"于是，珠串在車廂內(nèi)傳看開了，珠串挺好看的，串在一起就是一付手鐲。"我買一串"，終于，有人掏出了10元錢。接著，一串、兩串，最多的買了4串。不知怎么了，竟沒一個(gè)還價(jià)的。
大概是在這種友好的氣氛中不好講價(jià)錢，或者是覺著物有所值吧。女孩總共大約賣了20串，紅撲撲的臉上很燦爛。買了的人將珠串戴在手腕上，細(xì)細(xì)品玩。聞聞、摸摸，似乎別有一番滋味。
不久，大巴在一個(gè)小鎮(zhèn)停靠休息，女孩笑著說再見，匆匆地走了。游客們?nèi)齼蓛傻卦诼愤叺男偳稗D(zhuǎn)悠。
"咦，這里也有賣？"有人發(fā)現(xiàn)了一模一樣的珠串。"兩元一串。"攤主熱情地招呼，絕對(duì)還有殺價(jià)的余地。
上車后，大家紛紛憤憤然，那買了4串的更是十分懊悔"女孩太黑了，真會(huì)騙人。"沒有人對(duì)那女孩再有好感。
井越分析：
一、曲線思維
1、接待：
消費(fèi)者對(duì)推銷者都有戒心，女孩充分了解這點(diǎn)，但用“上車后，站在駕駛臺(tái)旁，眼望前方，背對(duì)大家，一聲不吭，一條粗黑的大辮子在背后一搖一晃。”拋開見到顧客就推銷的直線思維，而是曲線應(yīng)對(duì)，用無言、背對(duì)來吸引消費(fèi)者興趣；
2、開場(chǎng)：
普通銷售員開場(chǎng)時(shí)先介紹產(chǎn)品、品牌，但女孩又是運(yùn)用了曲線思維：講故事開場(chǎng)！："今天是鎮(zhèn)上的搶婚節(jié)，我去趕節(jié)，搭一下便車。"消費(fèi)者一聽“搶婚節(jié)”馬上產(chǎn)生了興趣！消費(fèi)者有了興趣，就有了機(jī)會(huì)。
3、介紹產(chǎn)品：
顧客對(duì)銷售員有戒心，就會(huì)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑。女孩不是生硬推銷，而是先展示產(chǎn)品效果，讓大家對(duì)效果有興趣，然后介紹產(chǎn)品。又是曲線思維。
二、演示
消費(fèi)者購買產(chǎn)品，關(guān)鍵是產(chǎn)品要滿足自己的需求，而并不是產(chǎn)品功能有多全、材質(zhì)有多好、設(shè)計(jì)多人性化，簡(jiǎn)而言之就是消費(fèi)者只關(guān)心購買你的產(chǎn)品，給我?guī)硎裁春锰帲M(fèi)者只關(guān)心利益點(diǎn)。女孩充分把握住了消費(fèi)者的心理，不介紹產(chǎn)品，而是“一條粗黑的大辮子在背后一搖一晃”“女孩邊微笑著回答各種好奇的問題，邊摩挲著那根油黑的大辮子。”，通過這種方式不斷展示產(chǎn)品的利益點(diǎn)：看見沒，使用珠子的好處！用好處說話，把好處直接展示出來！
三、欲擒故縱
目的是賣，但是先送！1顆夠用嗎？當(dāng)然不夠！城里人會(huì)貪圖小便宜嗎？當(dāng)然不會(huì)！在充分把握心理的基礎(chǔ)上，一環(huán)又一環(huán)的套上顧客！
女孩真是銷售中的高手！價(jià)值2元的賣到10元，而且購買時(shí)還很開心，覺得占了大便宜！想起一句話：什么叫高檔？高檔就是高高興興上檔！
公路兩旁不時(shí)有站著的藏族女孩在招手。導(dǎo)游笑著問大家："這些女孩是推銷工藝品的，要不要叫兩個(gè)上來？"不要不要"，這些玩意兒全是騙人的。"都是旅游老江湖了，對(duì)這種低級(jí)的推銷實(shí)在沒興趣。
汽車又悶悶地行了一段。導(dǎo)游說："再過去就沒有藏族女孩了哦！""那還是找個(gè)上來看看吧。"有人提議。大家也沒意見，叫個(gè)上來活躍一下空氣也不錯(cuò)嘛。于是，目光一齊向窗外搜索。終于，一個(gè)個(gè)子高高、臉兒紅撲撲的女孩在眾人的認(rèn)可中獲得了上車權(quán)。女孩很端莊，一身鮮明的藏族打扮，提個(gè)小背包，臉上漾著一絲羞澀的微笑，上車后，站在駕駛臺(tái)旁，眼望前方，背對(duì)大家，一聲不吭，一條粗黑的大辮子在背后一搖一晃。咦，怎么不推銷呢？大伙很奇怪，有人沉不住氣地詢問。女孩有點(diǎn)不好意思，說："今天是鎮(zhèn)上的搶婚節(jié)，我去趕節(jié)，搭一下便車。"哦，原來如此，大伙有點(diǎn)失望。良久，那女孩轉(zhuǎn)過身來，說："各位大哥大姐，謝謝你們讓我搭車，我唱首歌表達(dá)我的謝意，好嗎？"當(dāng)然好了，有人拍起了巴掌。"北京的金山上太陽照四方……"乖乖不得了，這女孩的嗓子還真的不錯(cuò)，嘹亮、清越，很有那么一股青藏高原的味道。車廂內(nèi)氣氛頓時(shí)活躍了起來。一曲歌罷，"再來一首！"大伙齊呼。女孩不干了，非要我們也來一首。說笑聲中，一個(gè)小伙子被推上去與女孩對(duì)唱，小伙有點(diǎn)靦腆，歌聲哼哼唧唧的，女孩卻越發(fā)顯得大方，雙眼脈脈地望著小伙，也望著大家，整個(gè)車廂被一種民族大團(tuán)結(jié)式的歡樂彌漫著。唱得確實(shí)不錯(cuò)，大家都不由得贊嘆。"唉，女孩，站著怪累的，這兒來坐坐。"好心的大姐騰出了座位。
"搶婚節(jié)熱鬧嗎？你有沒有心上人？"車上的焦點(diǎn)都集中到了女孩身上。"我們藏族男孩如果看上了女孩，要到女孩家放3年牦牛哦"；"藏族是不會(huì)離婚的，沒有你們那么花心"；"我的心上人是一個(gè)族長(zhǎng)的兒子"。種種藏族的風(fēng)俗，個(gè)個(gè)動(dòng)人的故事，從女孩口中娓娓道來，讓人感覺有點(diǎn)神秘，有點(diǎn)感嘆，更有一種真實(shí)的親切。女孩邊微笑著回答各種好奇的問題，邊摩挲著那根油黑的大辮子。"你的頭發(fā)怎么這么黑亮呀？"有人贊嘆起女孩的辮子來。"哦，我們專門用一種自己做的香料洗頭發(fā)。""你們這么好，我可以送一點(diǎn)給你們呀！"女孩從背包中拿出一些豌豆大小的珠子，一人送一顆。珠子橙黃橙黃的，散發(fā)出一股淡淡的香味，怪好聞的。"每天用一顆泡水洗頭發(fā)，頭發(fā)就會(huì)烏黑烏黑的。"真的太神奇了，女孩的頭發(fā)就是證明，這可比那些花哨的洗發(fā)水廣告真實(shí)、可靠。
"女孩，還有嗎？多洗幾顆才有效果吧。"人家已經(jīng)白送了一顆，還想要，真有點(diǎn)不好意思。"嗨，我能買幾顆嗎？"大城市來的人可不能白占藏族女孩的便宜，惟有付錢心里才踏實(shí)。
"這都是我自己用的，如果大家真的喜歡，我就收一點(diǎn)材料錢吧。"女孩怯怯的表情越發(fā)讓人憐惜，可不能虧待了這么好的藏族女孩。
女孩從背包里拿出了一些用珠子串成的珠串，凝思遲疑一下："那，10元一串吧。"于是，珠串在車廂內(nèi)傳看開了，珠串挺好看的，串在一起就是一付手鐲。"我買一串"，終于，有人掏出了10元錢。接著，一串、兩串，最多的買了4串。不知怎么了，竟沒一個(gè)還價(jià)的。
大概是在這種友好的氣氛中不好講價(jià)錢，或者是覺著物有所值吧。女孩總共大約賣了20串，紅撲撲的臉上很燦爛。買了的人將珠串戴在手腕上，細(xì)細(xì)品玩。聞聞、摸摸，似乎別有一番滋味。
不久，大巴在一個(gè)小鎮(zhèn)停靠休息，女孩笑著說再見，匆匆地走了。游客們?nèi)齼蓛傻卦诼愤叺男偳稗D(zhuǎn)悠。
"咦，這里也有賣？"有人發(fā)現(xiàn)了一模一樣的珠串。"兩元一串。"攤主熱情地招呼，絕對(duì)還有殺價(jià)的余地。
上車后，大家紛紛憤憤然，那買了4串的更是十分懊悔"女孩太黑了，真會(huì)騙人。"沒有人對(duì)那女孩再有好感。
井越分析：
一、曲線思維
1、接待：
消費(fèi)者對(duì)推銷者都有戒心，女孩充分了解這點(diǎn)，但用“上車后，站在駕駛臺(tái)旁，眼望前方，背對(duì)大家，一聲不吭，一條粗黑的大辮子在背后一搖一晃。”拋開見到顧客就推銷的直線思維，而是曲線應(yīng)對(duì)，用無言、背對(duì)來吸引消費(fèi)者興趣；
2、開場(chǎng)：
普通銷售員開場(chǎng)時(shí)先介紹產(chǎn)品、品牌，但女孩又是運(yùn)用了曲線思維：講故事開場(chǎng)！："今天是鎮(zhèn)上的搶婚節(jié)，我去趕節(jié)，搭一下便車。"消費(fèi)者一聽“搶婚節(jié)”馬上產(chǎn)生了興趣！消費(fèi)者有了興趣，就有了機(jī)會(huì)。
3、介紹產(chǎn)品：
顧客對(duì)銷售員有戒心，就會(huì)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑。女孩不是生硬推銷，而是先展示產(chǎn)品效果，讓大家對(duì)效果有興趣，然后介紹產(chǎn)品。又是曲線思維。
二、演示
消費(fèi)者購買產(chǎn)品，關(guān)鍵是產(chǎn)品要滿足自己的需求，而并不是產(chǎn)品功能有多全、材質(zhì)有多好、設(shè)計(jì)多人性化，簡(jiǎn)而言之就是消費(fèi)者只關(guān)心購買你的產(chǎn)品，給我?guī)硎裁春锰帲M(fèi)者只關(guān)心利益點(diǎn)。女孩充分把握住了消費(fèi)者的心理，不介紹產(chǎn)品，而是“一條粗黑的大辮子在背后一搖一晃”“女孩邊微笑著回答各種好奇的問題，邊摩挲著那根油黑的大辮子。”，通過這種方式不斷展示產(chǎn)品的利益點(diǎn)：看見沒，使用珠子的好處！用好處說話，把好處直接展示出來！
三、欲擒故縱
目的是賣，但是先送！1顆夠用嗎？當(dāng)然不夠！城里人會(huì)貪圖小便宜嗎？當(dāng)然不會(huì)！在充分把握心理的基礎(chǔ)上，一環(huán)又一環(huán)的套上顧客！
女孩真是銷售中的高手！價(jià)值2元的賣到10元，而且購買時(shí)還很開心，覺得占了大便宜！想起一句話：什么叫高檔？高檔就是高高興興上檔！
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本文來源： 她不是騙子是營銷高手
