文/超市周刊記者 白雪原
賣場里觸目可及的廠家 促銷員 或?qū)⒊蔀闅v史？
日前，國美電器在上海的兩家賣場首次取消了各家電品牌的 促銷員 制度，全部啟用國美自己培訓(xùn)的銷售代表，他們將在中立的立場上，以顧客需求為出發(fā)點(diǎn)提供介紹和咨詢，這樣在很大程度上避免了誤導(dǎo)的風(fēng)險。
國美此舉已引起業(yè)界的高度關(guān)注，甚至零售企業(yè)有意效仿，更有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，隨著消費(fèi)能級的升級和消費(fèi)者需求的不斷變化， 促銷員 的“終結(jié)”時代已經(jīng)來臨。
也有專家表示，取消廠家 促銷員 在短期很難成為零售業(yè)的普遍現(xiàn)象。 促銷員 對于提高賣場商品銷量起著一定的作用。取消廠家 促銷員 不僅是對廠家品牌形象的考驗(yàn)，也是對渠道意志和決心的考驗(yàn)。
廠家：既愛又恨
供應(yīng)商對 促銷員 是滿腹牢騷。“廠家每多派一個 促銷員 就要向超市繳納每月一兩千元的管理費(fèi)，有些超市還會收取微波爐使用費(fèi)、飲用水費(fèi)等附加費(fèi)。現(xiàn)在的廠家 促銷員 都成了超市的免費(fèi)勞動力。”北京世行商貿(mào)有限公司副總經(jīng)理姚文華表示。
據(jù)姚文華透露：“在賣場工作時丟失的商品，責(zé)任都要由 促銷員 自負(fù)，分?jǐn)偭P款，而這最終都由供應(yīng)商買單。每年我們在這方面的損失就不是個小數(shù)目。”
還有供應(yīng)商表示，賣場曾因丟失一種商品，通過 促銷員 向他索賠2000元。每年因丟失商品和罰款要交給超市的費(fèi)用就達(dá)10萬元。
很多供應(yīng)商對賣場取消廠家 促銷員 舉雙手贊同。“取消 促銷員 對我們的銷售影響并不會很大，利大于弊。市場本就應(yīng)該公平競爭，過多的 促銷員 存在導(dǎo)致的惡性競爭已經(jīng)給行業(yè)造成了混亂的局面，應(yīng)該讓市場來考驗(yàn)一個品牌。”姚文華說。
但這并不代表所有商品供應(yīng)商的心理。一家三線品牌的洗發(fā)水供應(yīng)商就對此很無奈，雖然在 促銷員 問題上遭遇了超市的各種“盤剝”，“即使如此，我們也沒辦法，仍然離不開 促銷員 。因?yàn)椋壳巴惼放迫找嬖龆啵放崎g競爭也愈演愈烈，使促銷戰(zhàn)欲罷不能。作為一個新品牌，沒有 促銷員 別說與國外大品牌比，光國內(nèi)的這些品牌就夠你‘玩’的，沒有 促銷員 ，銷售勢必受到很大影響。”
為北京幾家超市供貨的一家服裝供應(yīng)商也表示，如果賣場取消 促銷員 ，當(dāng)然可以為供應(yīng)商節(jié)省一大筆花在 促銷員 上的費(fèi)用和交給賣場的管理費(fèi)，“然而一旦撤走 促銷員 ，就不會再有人刻意地為我們的商品說好話，所有的商品都由超市的售貨員介紹，完全依靠消費(fèi)者自己的判斷能力來選購。“那么，一些品牌知名度不高、付不起巨額費(fèi)用推廣品牌的產(chǎn)品怎么辦？”
其實(shí)，按照國際通行的做法，賣場的商品由商家獨(dú)立銷售，沃爾瑪、百思買等國際巨頭都是如此，但在中國的連鎖賣場卻是例外。正如一家電供應(yīng)商所說：“沒了廠家促銷人員，產(chǎn)品還能賣得好嗎？超市工作人員能否像廠家的人那樣了解、熟悉產(chǎn)品？怎么向消費(fèi)者介紹不同品牌的產(chǎn)品？”
顧客：褒貶不一
雖然 促銷員 的出現(xiàn)曾讓顧客感受到超市服務(wù)的完善，但很多消費(fèi)者仍認(rèn)為超市的 促銷員 干擾了他們的正常購物。
超市本就應(yīng)該以顧客自選為主，讓顧客憑著自己的判斷選擇才是最公平的。消費(fèi)者張先生就有在 促銷員 勸導(dǎo)下購買了不合適商品的經(jīng)歷。
他介紹說：“很不喜歡超市有這么多 促銷員 ，本想買這樣?xùn)|西， 促銷員 偏偏給你拿著另外一樣?xùn)|西來推銷，而且通常都把自己的商品夸得天花亂墜，很多時候就是聽了他們的話，買回去發(fā)現(xiàn)并不是自己想買的。 促銷員 的這種行為，很大程度上影響著消費(fèi)者的判斷力。”
和張先生有同樣經(jīng)歷的人不在少數(shù)，一旦發(fā)現(xiàn) 促銷員 推薦了并不適合自己的商品，大多數(shù)顧客都會對其他 促銷員 也產(chǎn)生反感。
同時，很多顧客表示，在沒有 促銷員 推銷的情況下購物感到比較輕松，不會像有 促銷員 盯著的時候，匆匆看兩眼就趕緊放下，以免 促銷員 過來推銷自己并不想要的商品。
但也有部分顧客表示， 促銷員 對產(chǎn)品更了解，他們的存在為自己省了不少麻煩。在位于北京馬連道的家樂福，退休老人張女士表示：“ 促銷員 的存在，給我省去了很多麻煩。在顧客選購的時候可以解答一些比較專業(yè)的問題。還有，對我們老年人來說，看說明書是比較費(fèi)力的事情，尤其是家用電器和一些洗滌用品，說明書上的用詞都很專業(yè)，看也看不懂。而 促銷員 的介紹會比較通俗易懂。如果沒有了 促銷員 ，我們買起東西來就不方便了。”
賣場：難以割舍
早在2003年，沃爾瑪就悄然撤走了多家廠商的 促銷員 ,改由自己員工統(tǒng)一銷售，僅在家用電器、化妝品等少數(shù)幾類柜臺設(shè)置供應(yīng)商的 促銷員 。沃爾瑪有關(guān)負(fù)責(zé)人表示，因?yàn)槌纷?促銷員 ，節(jié)省了貨物的成本，商品的價格也就相應(yīng)地降低，撤銷 促銷員 更加順應(yīng)了市場競爭的規(guī)律，最終的受益者是消費(fèi)者。
在國美看來，廠家向賣場派 促銷員 ，不僅增加廠家營銷成本，而且擾亂賣場經(jīng)營秩序。“廠家的任務(wù)就是研發(fā)生產(chǎn)好產(chǎn)品，而不是本末倒置地去控制賣場終端銷售。”國美電器總裁陳曉表示。
但一個現(xiàn)實(shí)的問題是，沃爾瑪?shù)纳唐穬r格并沒有因?yàn)槿∠麖S家 促銷員 而降低。而國美的此次行動，也被指是為了提升自身的利潤、與百思買拼效益的做法。據(jù)陳曉所述，取消廠家 促銷員 是為了降低其高達(dá)8%至10%的終端費(fèi)用。與此同時，一旦廠家 促銷員 被取消，賣場將完全控制了銷售權(quán)，高利潤商品將成為其主推品，最終結(jié)果的是，工廠將受制于連鎖企業(yè)。
即便如此，國美電器品牌總監(jiān)何陽青對于國美的此次試點(diǎn)推廣依然表示“慎重”。
這也正是很多超市所擔(dān)心的。目前，各零售企業(yè)之間的競爭日益加劇，頻繁不斷地促銷打折，而這些活動無疑需要大量的人員。 促銷員 在做好自身本職工作的同時，更多時候成了零售企業(yè)的“免費(fèi)幫工”。用姚文華的話講，現(xiàn)在的零售企業(yè)動輒就干到晚上2、3點(diǎn)，十幾個小時的勞動強(qiáng)度，已經(jīng)讓很多 促銷員 中途逃跑。記者了解到，有超市甚至提出每個供應(yīng)商要為其每家賣場派兩名 促銷員 。
在零售企業(yè)看來，廠家 促銷員 既能提升賣場的銷售額，亦可為廠家自身帶來利潤，而且還不用支付工資等相關(guān)費(fèi)用，實(shí)在難以割舍。“我們是不會輕易取消的。”一位不愿透露姓名的零售企業(yè)高層人士對記者表示。
專家：短期難“棄”
北京工商大學(xué)教授洪濤表示，取消廠家 促銷員 是零售商開始朝產(chǎn)品上游延伸的表現(xiàn)。這也更加順應(yīng)了市場競爭的規(guī)律，有利于市場競爭。但短期內(nèi)完全取消 促銷員 是不可能的。不過，未來隨著分工的越來越細(xì)，相互之間的聯(lián)系也越來越緊密。大趨勢最終還是會跟國際接軌，由商家自行銷售，也就是說，廠家 促銷員 最終會從賣場消失。
北大縱橫管理咨詢公司合伙人王山認(rèn)為， 促銷員 的存在對于產(chǎn)品的銷售起到很大的作用，“70%的顧客在購物時是不指定品牌的。”因此，廠家也不愿意放棄。而且，廠家 促銷員 的存在已經(jīng)很久了，“短期內(nèi)要想在整個零售業(yè)取消廠家 促銷員 是不可能的。”
更重要的一點(diǎn)是，取消廠家 促銷員 本身是對廠家商品品牌和品質(zhì)的考驗(yàn)。王山指出，一旦取消廠家 促銷員 ，一些品牌的銷售肯定會受到影響。那么，勢必會有廠家開始尋找變通之路，比如通過“買通”賣場工作人員，同樣達(dá)到為其“吹捧”商品的目的，這反而會給賣場經(jīng)營秩序增添新的混亂。
王山還強(qiáng)調(diào)，一些專業(yè)賣場的 促銷員 是有存在的必要的。諸如家電、IT、手機(jī)等專業(yè)連鎖賣場，產(chǎn)品知識要求專業(yè)，廠家 促銷員 可以很好地起到介紹專業(yè)知識的作用，給消費(fèi)者解惑答疑，能夠更好地與消費(fèi)者互動。因此，國美取消廠家 促銷員 的做法還有待市場檢驗(yàn)。但一些日用消費(fèi)品賣場如超市等，廠家 促銷員 可以嘗試取消。
“廠家 促銷員 已經(jīng)成為賣場很好的補(bǔ)充，他們不單是促銷，更多是在為賣場賣力。另外，對于零售企業(yè)來講，目前尚不具備把握住整體商品銷量的能力。”因此，王山建議，零售企業(yè)在是否取消廠家 促銷員 上一定要慎之又慎。
賣場里觸目可及的廠家 促銷員 或?qū)⒊蔀闅v史？
日前，國美電器在上海的兩家賣場首次取消了各家電品牌的 促銷員 制度，全部啟用國美自己培訓(xùn)的銷售代表，他們將在中立的立場上，以顧客需求為出發(fā)點(diǎn)提供介紹和咨詢，這樣在很大程度上避免了誤導(dǎo)的風(fēng)險。
國美此舉已引起業(yè)界的高度關(guān)注，甚至零售企業(yè)有意效仿，更有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，隨著消費(fèi)能級的升級和消費(fèi)者需求的不斷變化， 促銷員 的“終結(jié)”時代已經(jīng)來臨。
也有專家表示，取消廠家 促銷員 在短期很難成為零售業(yè)的普遍現(xiàn)象。 促銷員 對于提高賣場商品銷量起著一定的作用。取消廠家 促銷員 不僅是對廠家品牌形象的考驗(yàn)，也是對渠道意志和決心的考驗(yàn)。
廠家：既愛又恨
供應(yīng)商對 促銷員 是滿腹牢騷。“廠家每多派一個 促銷員 就要向超市繳納每月一兩千元的管理費(fèi)，有些超市還會收取微波爐使用費(fèi)、飲用水費(fèi)等附加費(fèi)。現(xiàn)在的廠家 促銷員 都成了超市的免費(fèi)勞動力。”北京世行商貿(mào)有限公司副總經(jīng)理姚文華表示。
據(jù)姚文華透露：“在賣場工作時丟失的商品，責(zé)任都要由 促銷員 自負(fù)，分?jǐn)偭P款，而這最終都由供應(yīng)商買單。每年我們在這方面的損失就不是個小數(shù)目。”
還有供應(yīng)商表示，賣場曾因丟失一種商品，通過 促銷員 向他索賠2000元。每年因丟失商品和罰款要交給超市的費(fèi)用就達(dá)10萬元。
很多供應(yīng)商對賣場取消廠家 促銷員 舉雙手贊同。“取消 促銷員 對我們的銷售影響并不會很大，利大于弊。市場本就應(yīng)該公平競爭，過多的 促銷員 存在導(dǎo)致的惡性競爭已經(jīng)給行業(yè)造成了混亂的局面，應(yīng)該讓市場來考驗(yàn)一個品牌。”姚文華說。
但這并不代表所有商品供應(yīng)商的心理。一家三線品牌的洗發(fā)水供應(yīng)商就對此很無奈，雖然在 促銷員 問題上遭遇了超市的各種“盤剝”，“即使如此，我們也沒辦法，仍然離不開 促銷員 。因?yàn)椋壳巴惼放迫找嬖龆啵放崎g競爭也愈演愈烈，使促銷戰(zhàn)欲罷不能。作為一個新品牌，沒有 促銷員 別說與國外大品牌比，光國內(nèi)的這些品牌就夠你‘玩’的，沒有 促銷員 ，銷售勢必受到很大影響。”
為北京幾家超市供貨的一家服裝供應(yīng)商也表示，如果賣場取消 促銷員 ，當(dāng)然可以為供應(yīng)商節(jié)省一大筆花在 促銷員 上的費(fèi)用和交給賣場的管理費(fèi)，“然而一旦撤走 促銷員 ，就不會再有人刻意地為我們的商品說好話，所有的商品都由超市的售貨員介紹，完全依靠消費(fèi)者自己的判斷能力來選購。“那么，一些品牌知名度不高、付不起巨額費(fèi)用推廣品牌的產(chǎn)品怎么辦？”
其實(shí)，按照國際通行的做法，賣場的商品由商家獨(dú)立銷售，沃爾瑪、百思買等國際巨頭都是如此，但在中國的連鎖賣場卻是例外。正如一家電供應(yīng)商所說：“沒了廠家促銷人員，產(chǎn)品還能賣得好嗎？超市工作人員能否像廠家的人那樣了解、熟悉產(chǎn)品？怎么向消費(fèi)者介紹不同品牌的產(chǎn)品？”
顧客：褒貶不一
雖然 促銷員 的出現(xiàn)曾讓顧客感受到超市服務(wù)的完善，但很多消費(fèi)者仍認(rèn)為超市的 促銷員 干擾了他們的正常購物。
超市本就應(yīng)該以顧客自選為主，讓顧客憑著自己的判斷選擇才是最公平的。消費(fèi)者張先生就有在 促銷員 勸導(dǎo)下購買了不合適商品的經(jīng)歷。
他介紹說：“很不喜歡超市有這么多 促銷員 ，本想買這樣?xùn)|西， 促銷員 偏偏給你拿著另外一樣?xùn)|西來推銷，而且通常都把自己的商品夸得天花亂墜，很多時候就是聽了他們的話，買回去發(fā)現(xiàn)并不是自己想買的。 促銷員 的這種行為，很大程度上影響著消費(fèi)者的判斷力。”
和張先生有同樣經(jīng)歷的人不在少數(shù)，一旦發(fā)現(xiàn) 促銷員 推薦了并不適合自己的商品，大多數(shù)顧客都會對其他 促銷員 也產(chǎn)生反感。
同時，很多顧客表示，在沒有 促銷員 推銷的情況下購物感到比較輕松，不會像有 促銷員 盯著的時候，匆匆看兩眼就趕緊放下，以免 促銷員 過來推銷自己并不想要的商品。
但也有部分顧客表示， 促銷員 對產(chǎn)品更了解，他們的存在為自己省了不少麻煩。在位于北京馬連道的家樂福，退休老人張女士表示：“ 促銷員 的存在，給我省去了很多麻煩。在顧客選購的時候可以解答一些比較專業(yè)的問題。還有，對我們老年人來說，看說明書是比較費(fèi)力的事情，尤其是家用電器和一些洗滌用品，說明書上的用詞都很專業(yè)，看也看不懂。而 促銷員 的介紹會比較通俗易懂。如果沒有了 促銷員 ，我們買起東西來就不方便了。”
賣場：難以割舍
早在2003年，沃爾瑪就悄然撤走了多家廠商的 促銷員 ,改由自己員工統(tǒng)一銷售，僅在家用電器、化妝品等少數(shù)幾類柜臺設(shè)置供應(yīng)商的 促銷員 。沃爾瑪有關(guān)負(fù)責(zé)人表示，因?yàn)槌纷?促銷員 ，節(jié)省了貨物的成本，商品的價格也就相應(yīng)地降低，撤銷 促銷員 更加順應(yīng)了市場競爭的規(guī)律，最終的受益者是消費(fèi)者。
在國美看來，廠家向賣場派 促銷員 ，不僅增加廠家營銷成本，而且擾亂賣場經(jīng)營秩序。“廠家的任務(wù)就是研發(fā)生產(chǎn)好產(chǎn)品，而不是本末倒置地去控制賣場終端銷售。”國美電器總裁陳曉表示。
但一個現(xiàn)實(shí)的問題是，沃爾瑪?shù)纳唐穬r格并沒有因?yàn)槿∠麖S家 促銷員 而降低。而國美的此次行動，也被指是為了提升自身的利潤、與百思買拼效益的做法。據(jù)陳曉所述，取消廠家 促銷員 是為了降低其高達(dá)8%至10%的終端費(fèi)用。與此同時，一旦廠家 促銷員 被取消，賣場將完全控制了銷售權(quán)，高利潤商品將成為其主推品，最終結(jié)果的是，工廠將受制于連鎖企業(yè)。
即便如此，國美電器品牌總監(jiān)何陽青對于國美的此次試點(diǎn)推廣依然表示“慎重”。
這也正是很多超市所擔(dān)心的。目前，各零售企業(yè)之間的競爭日益加劇，頻繁不斷地促銷打折，而這些活動無疑需要大量的人員。 促銷員 在做好自身本職工作的同時，更多時候成了零售企業(yè)的“免費(fèi)幫工”。用姚文華的話講，現(xiàn)在的零售企業(yè)動輒就干到晚上2、3點(diǎn)，十幾個小時的勞動強(qiáng)度，已經(jīng)讓很多 促銷員 中途逃跑。記者了解到，有超市甚至提出每個供應(yīng)商要為其每家賣場派兩名 促銷員 。
在零售企業(yè)看來，廠家 促銷員 既能提升賣場的銷售額，亦可為廠家自身帶來利潤，而且還不用支付工資等相關(guān)費(fèi)用，實(shí)在難以割舍。“我們是不會輕易取消的。”一位不愿透露姓名的零售企業(yè)高層人士對記者表示。
專家：短期難“棄”
北京工商大學(xué)教授洪濤表示，取消廠家 促銷員 是零售商開始朝產(chǎn)品上游延伸的表現(xiàn)。這也更加順應(yīng)了市場競爭的規(guī)律，有利于市場競爭。但短期內(nèi)完全取消 促銷員 是不可能的。不過，未來隨著分工的越來越細(xì)，相互之間的聯(lián)系也越來越緊密。大趨勢最終還是會跟國際接軌，由商家自行銷售，也就是說，廠家 促銷員 最終會從賣場消失。
北大縱橫管理咨詢公司合伙人王山認(rèn)為， 促銷員 的存在對于產(chǎn)品的銷售起到很大的作用，“70%的顧客在購物時是不指定品牌的。”因此，廠家也不愿意放棄。而且，廠家 促銷員 的存在已經(jīng)很久了，“短期內(nèi)要想在整個零售業(yè)取消廠家 促銷員 是不可能的。”
更重要的一點(diǎn)是，取消廠家 促銷員 本身是對廠家商品品牌和品質(zhì)的考驗(yàn)。王山指出，一旦取消廠家 促銷員 ，一些品牌的銷售肯定會受到影響。那么，勢必會有廠家開始尋找變通之路，比如通過“買通”賣場工作人員，同樣達(dá)到為其“吹捧”商品的目的，這反而會給賣場經(jīng)營秩序增添新的混亂。
王山還強(qiáng)調(diào)，一些專業(yè)賣場的 促銷員 是有存在的必要的。諸如家電、IT、手機(jī)等專業(yè)連鎖賣場，產(chǎn)品知識要求專業(yè)，廠家 促銷員 可以很好地起到介紹專業(yè)知識的作用，給消費(fèi)者解惑答疑，能夠更好地與消費(fèi)者互動。因此，國美取消廠家 促銷員 的做法還有待市場檢驗(yàn)。但一些日用消費(fèi)品賣場如超市等，廠家 促銷員 可以嘗試取消。
“廠家 促銷員 已經(jīng)成為賣場很好的補(bǔ)充，他們不單是促銷，更多是在為賣場賣力。另外，對于零售企業(yè)來講，目前尚不具備把握住整體商品銷量的能力。”因此，王山建議，零售企業(yè)在是否取消廠家 促銷員 上一定要慎之又慎。
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本文來源： 賣場促銷員迎來終結(jié)時代？
