某縣某 經(jīng)銷(xiāo)商 小K，我稱(chēng)之為老弟，他喊我鄭哥。由于這層關(guān)系，我們什么都會(huì)開(kāi)聊。對(duì)于一線的 經(jīng)銷(xiāo)商 ，我從來(lái)非常尊重他們與聲音，及時(shí)地分析他們的想法，再作出縣域門(mén)店的全局或階段性規(guī)劃。
　　四年不到的時(shí)間，小K一口氣開(kāi)出了“三個(gè)半”門(mén)店（有一個(gè)是拐角店，其優(yōu)良的口岸可以頂1。5個(gè)店，可以說(shuō)好地段，“一址得萬(wàn)金”），小K擺龍門(mén)陣之勢(shì)如濤濤江水，怪不得他帶領(lǐng)下的團(tuán)隊(duì)個(gè)個(gè)生龍活虎，能說(shuō)會(huì)道，對(duì)手的門(mén)店銷(xiāo)量不振或有時(shí)不開(kāi)張就不足為怪了。　

　 “明年要好好計(jì)劃哦，明年的生意有點(diǎn)阻力，我估計(jì)到了下半年要稍好點(diǎn)。導(dǎo)入POS是我的夢(mèng)想，我在網(wǎng)上買(mǎi)了個(gè)零售軟件也要等到正月才有時(shí)間去搞好。”K對(duì)2012年充滿(mǎn)信心地說(shuō)。雖然K的這個(gè)話題其它的同仁早已實(shí)現(xiàn)，但畢竟門(mén)店各有不同的經(jīng)營(yíng)過(guò)程，所處的階段也不同，K做得超前的門(mén)店元素，其它的同仁還沒(méi)有問(wèn)津呢，尤其是員工管理這方面的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　 “門(mén)店的員工太累也不行，會(huì)得精神分裂癥的，如果沒(méi)有責(zé)任心就好比說(shuō)話在放屁。所以要讓員工有一種快樂(lè)投入的精神。”用人留人員工能力挖潛，K總有他實(shí)得的經(jīng)驗(yàn)，有時(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打著望遠(yuǎn)鏡看，也復(fù)制不了小K的一些土辦法。

　 “如果沒(méi)有一個(gè)好的管理模式，每天都在喊效率效率，也是一句空話！”我知道，小K開(kāi)始為他目前遇到的瓶頸想方向了。

　 “我感覺(jué)應(yīng)該對(duì)我們終端商要提高素質(zhì)和臺(tái)階，辦法就是誘惑力。你知道嗎？前年某集團(tuán)為一線終端的營(yíng)銷(xiāo)精英送大禮，所以他們就發(fā)展那么快！”筆者認(rèn)為，小K對(duì)分公司的誘惑力還不滿(mǎn)足，有點(diǎn)順其自然的心態(tài)了，如何樹(shù)立小K的積極性是關(guān)鍵了。

　 小K說(shuō)完，我開(kāi)始補(bǔ)充了：

　 “一線操作太累的另一面還是要找到方法，有時(shí)累是因?yàn)榉椒ú粚?duì)。”

　 “順其自然，不如逆勢(shì)突圍，因?yàn)橥黄频母杏X(jué)才是真快樂(lè)的感覺(jué)。”

　　同時(shí)，縣域門(mén)店的突破，要抓住幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

　　1、學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)：總部學(xué)習(xí)取經(jīng)，分公司自營(yíng)店的學(xué)習(xí)平臺(tái)，分公司職業(yè)經(jīng)理人的影響力。

　　2、加盟商自身的內(nèi)部互動(dòng)力：包括 經(jīng)銷(xiāo)商 與員工的多贏合作力， 經(jīng)銷(xiāo)商 自身的學(xué)習(xí)力，店長(zhǎng)的影響力，員工的責(zé)任心。

　　3、硬件的創(chuàng)造力：時(shí)尚力、成交率和競(jìng)爭(zhēng)力。有句話說(shuō)得好，2012年?duì)I銷(xiāo)推廣已走向瓶頸，回歸產(chǎn)品力是真，產(chǎn)品好不好，是全體 經(jīng)銷(xiāo)商 的行為，而不是天上掉下來(lái)的“林妹妹”。

　　4、服務(wù)形象力：一年到頭，促銷(xiāo)那么頻繁，需要用門(mén)店持續(xù)的形象力樹(shù)立品牌認(rèn)知和文化認(rèn)同，用真誠(chéng)的服務(wù)力樹(shù)立品牌信譽(yù)，并常抓不懈，提高顧客的忠誠(chéng)度，有時(shí)不促亦促。

　　5、門(mén)店軟件的開(kāi)發(fā)力：什么是終端，人才是終端，做好人的開(kāi)發(fā)，恩威并舉，挖掘潛力。

　　6、把亮點(diǎn)做成領(lǐng)先的力量：中小品牌不適合全面參與競(jìng)爭(zhēng)，而是要有把亮點(diǎn)做成領(lǐng)先的能力，把亮點(diǎn)做成領(lǐng)先再做成強(qiáng)勢(shì)，是中小企業(yè)做大品牌的新路徑。

　　7、團(tuán)隊(duì)協(xié)作力：現(xiàn)在不是個(gè)人英雄主義的時(shí)代，個(gè)人再有亮點(diǎn)，也是“鮮花綠葉扶”團(tuán)隊(duì)協(xié)作的結(jié)果，九型人格的企業(yè)化植入，性格決定團(tuán)隊(duì)的走向，要打造全員協(xié)作的優(yōu)質(zhì)團(tuán)隊(duì)。

　　筆者表示，分公司應(yīng)該協(xié)助他那里進(jìn)行團(tuán)隊(duì)架構(gòu)和企業(yè)化運(yùn)作，植入終端多店管理體系，實(shí)施總店長(zhǎng)負(fù)責(zé)制，導(dǎo)入零售軟件和POS管理，提升多店在不同地段和商圈的運(yùn)營(yíng)水平。從終端的軟硬件著手進(jìn)行業(yè)績(jī)跟蹤，作出科學(xué)的門(mén)店診斷，執(zhí)行整改，扶優(yōu)汰劣。

　　最后，我談了一下區(qū)域規(guī)劃引領(lǐng)思路：優(yōu)質(zhì)客戶(hù)遇到的瓶頸也是區(qū)域分公司所遇到的瓶頸，首先分公司老板要真正授權(quán)職業(yè)經(jīng)理人，在現(xiàn)有的團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)上，市場(chǎng)經(jīng)理主要負(fù)責(zé)所轄片區(qū)市場(chǎng)的規(guī)劃與統(tǒng)率，分公司男的門(mén)店督導(dǎo)不可缺少，男同志能遠(yuǎn)距離出差，還有招幾個(gè)熟悉時(shí)尚的買(mǎi)手（可以女性門(mén)店督導(dǎo)兼職），2012年要作好投資計(jì)劃，要聚焦片區(qū)發(fā)展自營(yíng)店，為加盟商樹(shù)立門(mén)店運(yùn)營(yíng)的榜樣，為加盟商提供學(xué)習(xí)的平臺(tái)，并落實(shí)到實(shí)際行動(dòng)中去，在體系內(nèi)評(píng)選出精英 經(jīng)銷(xiāo)商 ，年度營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議上給予激勵(lì)，提高小K所說(shuō)的市場(chǎng)誘惑力，進(jìn)而優(yōu)化區(qū)、片、線和點(diǎn)的一體化的銷(xiāo)售管理體系。

　　一線是真槍實(shí)彈的地方，2011年不少優(yōu)質(zhì)的 經(jīng)銷(xiāo)商 正遇到瓶頸的時(shí)候，突破之苦，瓶頸之難，責(zé)任之艱，不是一線一點(diǎn)所能敵，分公司作為集團(tuán)的區(qū)域中間力量，首先要挺身而出，全力以赴，成為區(qū)域市場(chǎng)管理引領(lǐng)的中堅(jiān)力量。

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