本人曾經(jīng)寫過一篇文章《 營(yíng)銷 就是說(shuō)“1”不“2”》，得到國(guó)內(nèi)同行的高度吹捧。 對(duì)此本人心中常懷感激之情。考慮到原文化的過于簡(jiǎn)單，筆者試著盡量通過案例的方式來(lái)對(duì)那篇文章進(jìn)行一個(gè)有效的詮釋，這中間包括本人的所謂的尖銳化 營(yíng)銷 理論、1厘米 營(yíng)銷 理論等的應(yīng)用，以饗讀者。

　 “1”根釘子

　　做市場(chǎng)需要尖銳化思維，誠(chéng)如將一根釘子釘入墻內(nèi)。從戰(zhàn)術(shù)上來(lái)講，釘子要釘入墻，得有“點(diǎn)”“線”“面”三方面結(jié)合的因素——

　　從“點(diǎn)”上講，釘子要足夠鋒利；從“線”上講，釘桿要足夠硬，否則受力后變彎曲就沒法進(jìn)入墻體了；從“面”上來(lái)講，要有一個(gè)承力面。三者缺一不可。

　　那么從戰(zhàn)術(shù)上來(lái)講呢？要考慮兩大因素——

　　墻體硬度和有無(wú)縫隙：如果墻體硬度超過釘子且沒有縫隙，就不能將釘子釘入了；如果墻體硬度夠硬但有縫隙，就看你能不能找到縫隙；如果墻體硬度超不了釘子，則主要看我們給釘子施力的力度和技巧了。

　　外力夠不夠：假設(shè)釘子硬過墻體，同樣施力情況下，鋒利的釘子更易進(jìn)入墻內(nèi)；倘若釘子很鋒利且足夠硬，如施力不夠，也釘入不了墻體。

　　在這里，“外力”代表了廣告投放，“墻體”代表了市場(chǎng)，“釘尖”代表了產(chǎn)品賣點(diǎn)，“釘桿（線）”代表了產(chǎn)品品質(zhì)，“釘面”代表了選擇的媒體。

　　這就是很多人想知道邵珠富的尖銳化 營(yíng)銷 理論來(lái)源。

附：尖銳化 營(yíng)銷 理論解讀飯店 營(yíng)銷

聚龍山寨位于東外環(huán)，環(huán)境優(yōu)雅，裝修古樸。開業(yè)前請(qǐng)本人前去“指導(dǎo)”，邵珠富用尖銳化 營(yíng)銷 理論為其進(jìn)行了解讀——


“墻”：有縫隙

目前濟(jì)南市場(chǎng)上，“吃雞”的店不少，像蒙陰光棍雞、王小二炒雞等，這是一面堅(jiān)實(shí)的“墻”，但“墻”上有縫隙，具體是：這些店一沒形成規(guī)模；二是真正純正的土雞笨雞少；三是高檔的、高端的店不存在。這說(shuō)明，在“吃雞”這面墻上，仍存“縫隙”，為我們打開市場(chǎng)提供了可能。


“釘尖”：尋找突破點(diǎn)

過去在農(nóng)村，只有家里有人坐月子或老人病了，才有機(jī)會(huì)享受“一碗老母雞湯”。這是對(duì)像我這種小時(shí)候在鄉(xiāng)下長(zhǎng)大的孩子做夢(mèng)都想得到的東西了。如果用“一碗老母雞湯”當(dāng)招牌，采用純正家養(yǎng)笨雞做原村料，不知能喚回多少人兒時(shí)的回憶。至少比現(xiàn)在所謂海參鮑魚吸引力大得多。


“釘桿”：打造產(chǎn)品品質(zhì)

1、要足夠純：須純正農(nóng)村家養(yǎng)老母雞，絕不偷工減料，否則等于自毀長(zhǎng)城；為保證純正，可打出“假一只賠一千”的宣傳語(yǔ)。只要雞是純正的家庭養(yǎng)老母雞，不論多貴，總會(huì)有人來(lái)吃的，因?yàn)槟繕?biāo)人群本身就是一伙對(duì)價(jià)格不太敏感的人。


2、方法最原始：還要有好的加工藝，絕不采用煤氣等手段熬制，建議應(yīng)采用劈柴慢燉方式，用足夠熬制時(shí)間做保證，比方說(shuō)3個(gè)小時(shí)。可邀請(qǐng)就餐者參觀現(xiàn)場(chǎng)燉制過程。

3、營(yíng)養(yǎng)師+神秘配方：建議聘請(qǐng)一位營(yíng)養(yǎng)大師做指導(dǎo)如何熬制更有營(yíng)養(yǎng)，熬制過程中適當(dāng)加一些中草藥作為“神秘配方”，讓對(duì)手無(wú)法復(fù)制。

4、制造“事故”：“因新采購(gòu)員經(jīng)驗(yàn)不足，在我們賣出的第1809只后，發(fā)現(xiàn)了非純正家養(yǎng)老母雞，對(duì)此我們向就餐者道歉，并奉上1000元作賠償。同時(shí)歡迎消費(fèi)者對(duì)我們進(jìn)行監(jiān)督”。在媒體上公開道歉，不僅不會(huì)自降身價(jià)，反而提高了美譽(yù)度和關(guān)注度。

“釘面”：充分利用時(shí)報(bào)餐飲版

濟(jì)南時(shí)報(bào)餐飲版在讀者中影響力最大，且有特色。我建議利用其做推廣“面”推廣“一碗老母雞湯”這一核心產(chǎn)品。

“力”與“技”：每周一次 大師論壇

每周一期，不間斷在固定版面、固定位置宣傳“一碗老母雞湯”，方式呢？可以聘請(qǐng)包括張繼平老師、王賽時(shí)教授、主持人阿敏等這樣的公眾人物專欄式的宣傳。

找到縫隙、打造了品質(zhì)、尋到突破點(diǎn)和著力面，再加上堅(jiān)持和技巧的力量，聚龍山寨想不火都難。


這就是用尖銳化 營(yíng)銷 理解解決 營(yíng)銷 問題的一個(gè)案例。

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