周日去超市買了點日用品，回家無事，將在超市的所遇所想梳理了一下，覺得有點意思，寫下來，供借鑒！
先看一下最終 購物 清單：
紅鳥鞋油30克 2.8元
皇宇手柄毛刷 4.5元
心相印手帕紙 4.5元
雕牌增白皂252克 3.6元
云南白藥牙膏150克 23.9元
星期天早上起床，看到床頭地上擺著的兩雙皮鞋，都無甚光澤，男人嘛，最講究皮包、皮帶、皮鞋三樣，皮鞋尤其重要，一雙有光澤、體面的皮鞋能讓人自信都提高不少，但房子里好象沒有鞋油了，以前都是在路邊擦鞋店里保養(yǎng)，但今天覺得應該去買一盒鞋油放在房子里，隨時進行保養(yǎng)。
打定主意，吃過飯后，就轉(zhuǎn)到了小區(qū)旁邊的超市，剛到超市，就看到了云南白藥牙膏的一個店外售賣點，有促銷活動：買一盒150克牙膏送一盒護手霜，價格為23.9元，這一段時間我刷牙總是牙齦出血，一直想買云南白藥牙膏，這次剛好，于是我問促銷員，我牙齦出血是什么原因呢？促銷員竟然支支吾吾答不清楚，最后還說可能是我牙刷太硬，我暗地里搖搖頭，心想：好象和牙膏沒啥關系嘛！于是，我對促銷員說，等我從超市出來再買，現(xiàn)在買了進超市不方便，促銷員雖然有些失望，但感覺他也無可奈何，于是我就進了超市。
超市一樓剛好是日化區(qū)和百貨區(qū)，一進門就看到了看到了紙巾的陳列區(qū)，剛好這幾天身邊的紙巾用完了，正好買一些。心相印手帕紙的陳列面積很大，但是包裝顏色和價格有很大區(qū)別，同樣的10包紙，有的賣8元，最低的才賣4.5元，我雖然知道一分價錢一分貨的道理，但這價格幾乎相差一倍，我也實在搞不懂是什么原因，而且我也不想去耐心的看包裝上的說明，對比有什么不同，于是我毫不猶豫的拿了4.5元一條的。
之后我繼續(xù)走，一個掛架上的產(chǎn)品吸引了我，是佳潔士出的一款牙刷，定位是軟毛牙刷，而且中間的刷毛可以左右擺動，在包裝盒上有非常清晰的產(chǎn)品定位說明：專為敏感牙齒！我很動心，價格是13元，我也能夠接受，但我突然想到，我現(xiàn)在用的牙刷剛買一星期不到，買了這個，家里的那個無法處理，還是再等一段時間再換吧，而且，這個牙刷這么軟，刷牙感覺會不會不好呢？于是，我就繞過了這個掛架。
前面是牙膏的陳列區(qū)，我下意識的尋找云南白藥牙膏，想對比一下外面售點的價格是不是真的促銷價，但我還沒有找到云南白藥牙膏的時候，突然就被一款牙膏吸引了，因為別的牙膏都是橫向陳列，而這個牙膏是豎向陳列的，非常醒目，于是我好奇的看了看，是佳潔士出的一款專門護理牙齦的牙膏，價格15元，我拿著這個牙膏，心想，這個也剛好對癥我的牙齦出血，價格也低，品牌也有保障，要不用這個試試？但轉(zhuǎn)念又一想，還是算了，這種新品也不知道效果究竟如何，而且我總覺得高露潔啊佳潔士啊，品牌忽悠的成分比較大，還是用云南白藥比較靠譜吧。于是我又放下了牙膏。
旁邊是肥皂陳列區(qū)，我昨天洗澡換下的內(nèi)衣剛好要洗，得買一塊肥皂，我先看到了汰漬，2.8元，一百多克，我伸手便拿了一塊，但往前走了一步，又看到了雕牌，252克，3.6，哪個便宜些？我一時也算不清楚，但我知道洗衣服時候，肥皂大一些拿著舒服，小肥皂拿著很費勁，于是我放下汰漬，換了一塊雕牌。
這時，我突然想到我要買鞋油啊，于是我問旁邊的促銷員鞋油陳列區(qū)在哪里，她給我指了地方我就走了過去，品牌很多，但我有點印象的只有紅鳥，我便伸手拿了一盒紅鳥，但另外一款鞋油吸引了我的目光，因為它的盒子上清晰的打著高亮、滋養(yǎng)字樣，這正是我要買鞋油的目的，我拿著紅鳥的鞋油和這個比了比，紅鳥的上面打著防水、光亮、持久，好象在對皮鞋的滋養(yǎng)上，另外一個要好一些？但我又一想，這可能都是廠家宣傳的點吧，應該效果都差不多，這樣，還是拿紅鳥吧。又買了一個鞋刷，我就結(jié)帳出了超市。
出超市后，我又拐回到云南白藥牙膏的售點，直接付錢買了一盒，還有護手霜贈品，此次 購物 結(jié)束。
以上純粹從一個普通消費者的角度來描述 購物 的心理過程，但做營銷工作多年，職業(yè)習慣促使自己又梳理了一遍 購物 的過程和幾個品牌的表現(xiàn)，總結(jié)如下：
1、每一個進店的顧客都會是一個巨大的利潤來源，此次 購物 我本打算只買一盒鞋油和鞋刷，按價格算下只有7.3元，但最后我實際花費是39.5元，足足超出了將近五倍，所以，做為超市來說，要在產(chǎn)品布局、品類、陳列、 購物 環(huán)境上多下功夫，客單價的提高是很多超市提高銷量和利潤的主要手段；
2、店外促銷活動，促銷員的培訓至關重要，云南白藥牙膏的促銷員，明顯是不合格的，當我詢問我牙齦出血的原因時，其實我是要強化購買這個牙膏的欲望，畢竟我已經(jīng)有了購買的意愿，促銷員的解釋卻不知道圍繞他的產(chǎn)品進行解釋，明顯的缺乏專業(yè)培訓，而且當我表示現(xiàn)在購買進店不方便的時候，沒有任何應對的措施，任由顧客擦身而過，這都是前期培訓的巨大缺失，而事實也證明了，當我沒有立即購買的時候，競品---佳潔士就有了推銷其新品的機會；
3、同一品牌的系列產(chǎn)品，要在包裝上清晰的標識出差異點，恒安紙業(yè)的心相印手帕紙，雖然對產(chǎn)品進行了細分，并對包裝、價格進行了區(qū)分，但對于消費者來說，都是同一個品牌，價格的差異會讓人覺得無所適從，既不知道貴一些的是貴在什么地方，也不知道便宜的是為什么便宜，在這種情況下，會有兩種可能，第一會選擇最便宜的，就象我今天選擇的一樣，第二會選擇其它品牌；
4、對于功能定位清晰，價格比較高的新品上市，促銷員的作用很明顯，象佳潔士的軟毛牙刷，剛好滿足我的需求，同時價格我也能夠承受，僅僅因為家中還有牙刷就錯過了銷售機會，如果這時有促銷員在旁邊強化一下牙刷的好處，或者強化一下家里備兩個牙刷也是健康的做法的話，我肯定會購買。同樣，佳潔士的新品牙膏也是這個問題，產(chǎn)品的定位與我的需求剛好吻合，價格又低于競品，而且我已經(jīng)被產(chǎn)品吸引，如果這時候有促銷員向我介紹這款牙膏的功效原理，我肯定也會購買；
5、想要吸引消費者的眼球，陳列位、差異化的包裝形式、清晰的賣點提示都是很好的辦法，在這次 購物 我被三個產(chǎn)品吸引，一個是佳潔士的軟毛牙刷，它的陳列位置好，剛好在主通道旁邊的掛架上，同時它的賣點提示非常清晰，“專為敏感牙齒”的標示非常清晰，第二個是佳潔士的新品牙膏，我被它吸引是因為它的包裝形式差異化明顯，當所有牙膏都是“躺著”的時候，它的陳列卻是“站著”，這直接吸引了我的目光，第三個是另外一個沒有記住品牌的鞋油，它吸引我是因為它的賣點提示非常清晰，高亮、滋養(yǎng)的訴求符合我的需求；
6、產(chǎn)品規(guī)格的設計要從消費者的使用角度出發(fā)，我最后選擇了雕牌肥皂而放棄了汰漬，是因為我覺得大一點的肥皂在洗衣服的時候拿著不費勁，僅此而已，記得以前上過一個培訓課，提示速凍食品的包裝設計要按照現(xiàn)在冰箱的冷凍格設計，道理都是一樣的；
7、品牌力對于消費者購買行為的影響很大，我購買云南白藥牙膏，購買紅鳥鞋油，都受到了其它品牌的干擾，但最后促使我購買的原因就是因為品牌的力量，消費者在選擇品牌產(chǎn)品的時候會更放心，品牌在這個時候更是一種承諾；
結(jié)論：
一個品牌的建設，要經(jīng)歷很長的時間，但做為企業(yè)來說，要堅定投入的決心，品牌力一旦形成，產(chǎn)品自賣自身的能力就會大幅提高；
當產(chǎn)品在市場上沒有什么知名度的時候，要注意對產(chǎn)品賣點的提煉，更要注意傳遞給消費者的賣點是否清晰，不要把精力過多的放在包裝設計是不是精美上面，當你沒有品牌力的時候，消費者被你的精美包裝吸引到的可能性不大，但是被你的清晰的產(chǎn)品賣點吸引到的可能性極大，如果符合需求，購買機率就大大提高；
不要想當然的認為消費者會去主動了解你的產(chǎn)品差異點，不管你的品牌力有多強，都要認真的對待這件事，當你的同類產(chǎn)品價格有差別的時候，要清晰的告訴消費者原因，能不能把自己的產(chǎn)品清晰的“講”給消費者，這也是市場營銷人員是否稱職的衡量標準；
當你決定推廣新品，決定進行人員售賣的時候，促銷員的培訓工作要充分重視起來，要讓促銷員能夠應對各種情況，圍繞產(chǎn)品對消費者的問題進行解答，培訓工作做的好，會極大的提升銷量。
先看一下最終 購物 清單：
紅鳥鞋油30克 2.8元
皇宇手柄毛刷 4.5元
心相印手帕紙 4.5元
雕牌增白皂252克 3.6元
云南白藥牙膏150克 23.9元
星期天早上起床，看到床頭地上擺著的兩雙皮鞋，都無甚光澤，男人嘛，最講究皮包、皮帶、皮鞋三樣，皮鞋尤其重要，一雙有光澤、體面的皮鞋能讓人自信都提高不少，但房子里好象沒有鞋油了，以前都是在路邊擦鞋店里保養(yǎng)，但今天覺得應該去買一盒鞋油放在房子里，隨時進行保養(yǎng)。
打定主意，吃過飯后，就轉(zhuǎn)到了小區(qū)旁邊的超市，剛到超市，就看到了云南白藥牙膏的一個店外售賣點，有促銷活動：買一盒150克牙膏送一盒護手霜，價格為23.9元，這一段時間我刷牙總是牙齦出血，一直想買云南白藥牙膏，這次剛好，于是我問促銷員，我牙齦出血是什么原因呢？促銷員竟然支支吾吾答不清楚，最后還說可能是我牙刷太硬，我暗地里搖搖頭，心想：好象和牙膏沒啥關系嘛！于是，我對促銷員說，等我從超市出來再買，現(xiàn)在買了進超市不方便，促銷員雖然有些失望，但感覺他也無可奈何，于是我就進了超市。
超市一樓剛好是日化區(qū)和百貨區(qū)，一進門就看到了看到了紙巾的陳列區(qū)，剛好這幾天身邊的紙巾用完了，正好買一些。心相印手帕紙的陳列面積很大，但是包裝顏色和價格有很大區(qū)別，同樣的10包紙，有的賣8元，最低的才賣4.5元，我雖然知道一分價錢一分貨的道理，但這價格幾乎相差一倍，我也實在搞不懂是什么原因，而且我也不想去耐心的看包裝上的說明，對比有什么不同，于是我毫不猶豫的拿了4.5元一條的。
之后我繼續(xù)走，一個掛架上的產(chǎn)品吸引了我，是佳潔士出的一款牙刷，定位是軟毛牙刷，而且中間的刷毛可以左右擺動，在包裝盒上有非常清晰的產(chǎn)品定位說明：專為敏感牙齒！我很動心，價格是13元，我也能夠接受，但我突然想到，我現(xiàn)在用的牙刷剛買一星期不到，買了這個，家里的那個無法處理，還是再等一段時間再換吧，而且，這個牙刷這么軟，刷牙感覺會不會不好呢？于是，我就繞過了這個掛架。
前面是牙膏的陳列區(qū)，我下意識的尋找云南白藥牙膏，想對比一下外面售點的價格是不是真的促銷價，但我還沒有找到云南白藥牙膏的時候，突然就被一款牙膏吸引了，因為別的牙膏都是橫向陳列，而這個牙膏是豎向陳列的，非常醒目，于是我好奇的看了看，是佳潔士出的一款專門護理牙齦的牙膏，價格15元，我拿著這個牙膏，心想，這個也剛好對癥我的牙齦出血，價格也低，品牌也有保障，要不用這個試試？但轉(zhuǎn)念又一想，還是算了，這種新品也不知道效果究竟如何，而且我總覺得高露潔啊佳潔士啊，品牌忽悠的成分比較大，還是用云南白藥比較靠譜吧。于是我又放下了牙膏。
旁邊是肥皂陳列區(qū)，我昨天洗澡換下的內(nèi)衣剛好要洗，得買一塊肥皂，我先看到了汰漬，2.8元，一百多克，我伸手便拿了一塊，但往前走了一步，又看到了雕牌，252克，3.6，哪個便宜些？我一時也算不清楚，但我知道洗衣服時候，肥皂大一些拿著舒服，小肥皂拿著很費勁，于是我放下汰漬，換了一塊雕牌。
這時，我突然想到我要買鞋油啊，于是我問旁邊的促銷員鞋油陳列區(qū)在哪里，她給我指了地方我就走了過去，品牌很多，但我有點印象的只有紅鳥，我便伸手拿了一盒紅鳥，但另外一款鞋油吸引了我的目光，因為它的盒子上清晰的打著高亮、滋養(yǎng)字樣，這正是我要買鞋油的目的，我拿著紅鳥的鞋油和這個比了比，紅鳥的上面打著防水、光亮、持久，好象在對皮鞋的滋養(yǎng)上，另外一個要好一些？但我又一想，這可能都是廠家宣傳的點吧，應該效果都差不多，這樣，還是拿紅鳥吧。又買了一個鞋刷，我就結(jié)帳出了超市。
出超市后，我又拐回到云南白藥牙膏的售點，直接付錢買了一盒，還有護手霜贈品，此次 購物 結(jié)束。
以上純粹從一個普通消費者的角度來描述 購物 的心理過程，但做營銷工作多年，職業(yè)習慣促使自己又梳理了一遍 購物 的過程和幾個品牌的表現(xiàn)，總結(jié)如下：
1、每一個進店的顧客都會是一個巨大的利潤來源，此次 購物 我本打算只買一盒鞋油和鞋刷，按價格算下只有7.3元，但最后我實際花費是39.5元，足足超出了將近五倍，所以，做為超市來說，要在產(chǎn)品布局、品類、陳列、 購物 環(huán)境上多下功夫，客單價的提高是很多超市提高銷量和利潤的主要手段；
2、店外促銷活動，促銷員的培訓至關重要，云南白藥牙膏的促銷員，明顯是不合格的，當我詢問我牙齦出血的原因時，其實我是要強化購買這個牙膏的欲望，畢竟我已經(jīng)有了購買的意愿，促銷員的解釋卻不知道圍繞他的產(chǎn)品進行解釋，明顯的缺乏專業(yè)培訓，而且當我表示現(xiàn)在購買進店不方便的時候，沒有任何應對的措施，任由顧客擦身而過，這都是前期培訓的巨大缺失，而事實也證明了，當我沒有立即購買的時候，競品---佳潔士就有了推銷其新品的機會；
3、同一品牌的系列產(chǎn)品，要在包裝上清晰的標識出差異點，恒安紙業(yè)的心相印手帕紙，雖然對產(chǎn)品進行了細分，并對包裝、價格進行了區(qū)分，但對于消費者來說，都是同一個品牌，價格的差異會讓人覺得無所適從，既不知道貴一些的是貴在什么地方，也不知道便宜的是為什么便宜，在這種情況下，會有兩種可能，第一會選擇最便宜的，就象我今天選擇的一樣，第二會選擇其它品牌；
4、對于功能定位清晰，價格比較高的新品上市，促銷員的作用很明顯，象佳潔士的軟毛牙刷，剛好滿足我的需求，同時價格我也能夠承受，僅僅因為家中還有牙刷就錯過了銷售機會，如果這時有促銷員在旁邊強化一下牙刷的好處，或者強化一下家里備兩個牙刷也是健康的做法的話，我肯定會購買。同樣，佳潔士的新品牙膏也是這個問題，產(chǎn)品的定位與我的需求剛好吻合，價格又低于競品，而且我已經(jīng)被產(chǎn)品吸引，如果這時候有促銷員向我介紹這款牙膏的功效原理，我肯定也會購買；
5、想要吸引消費者的眼球，陳列位、差異化的包裝形式、清晰的賣點提示都是很好的辦法，在這次 購物 我被三個產(chǎn)品吸引，一個是佳潔士的軟毛牙刷，它的陳列位置好，剛好在主通道旁邊的掛架上，同時它的賣點提示非常清晰，“專為敏感牙齒”的標示非常清晰，第二個是佳潔士的新品牙膏，我被它吸引是因為它的包裝形式差異化明顯，當所有牙膏都是“躺著”的時候，它的陳列卻是“站著”，這直接吸引了我的目光，第三個是另外一個沒有記住品牌的鞋油，它吸引我是因為它的賣點提示非常清晰，高亮、滋養(yǎng)的訴求符合我的需求；
6、產(chǎn)品規(guī)格的設計要從消費者的使用角度出發(fā)，我最后選擇了雕牌肥皂而放棄了汰漬，是因為我覺得大一點的肥皂在洗衣服的時候拿著不費勁，僅此而已，記得以前上過一個培訓課，提示速凍食品的包裝設計要按照現(xiàn)在冰箱的冷凍格設計，道理都是一樣的；
7、品牌力對于消費者購買行為的影響很大，我購買云南白藥牙膏，購買紅鳥鞋油，都受到了其它品牌的干擾，但最后促使我購買的原因就是因為品牌的力量，消費者在選擇品牌產(chǎn)品的時候會更放心，品牌在這個時候更是一種承諾；
結(jié)論：
一個品牌的建設，要經(jīng)歷很長的時間，但做為企業(yè)來說，要堅定投入的決心，品牌力一旦形成，產(chǎn)品自賣自身的能力就會大幅提高；
當產(chǎn)品在市場上沒有什么知名度的時候，要注意對產(chǎn)品賣點的提煉，更要注意傳遞給消費者的賣點是否清晰，不要把精力過多的放在包裝設計是不是精美上面，當你沒有品牌力的時候，消費者被你的精美包裝吸引到的可能性不大，但是被你的清晰的產(chǎn)品賣點吸引到的可能性極大，如果符合需求，購買機率就大大提高；
不要想當然的認為消費者會去主動了解你的產(chǎn)品差異點，不管你的品牌力有多強，都要認真的對待這件事，當你的同類產(chǎn)品價格有差別的時候，要清晰的告訴消費者原因，能不能把自己的產(chǎn)品清晰的“講”給消費者，這也是市場營銷人員是否稱職的衡量標準；
當你決定推廣新品，決定進行人員售賣的時候，促銷員的培訓工作要充分重視起來，要讓促銷員能夠應對各種情況，圍繞產(chǎn)品對消費者的問題進行解答，培訓工作做的好，會極大的提升銷量。
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本文來源： 一次購物的簡單思考
