超市 經(jīng)理總是企圖讓顧客家里的櫥窗里面塞滿從他那里采購的商品,但顧客卻習慣把挑好的商品在買單前一秒把它從藍子里面拿開。很明顯，顧客在思考這些商品是否急需使用、在其他地方是否有更低價格或更大的折扣時顯得猶豫不決。 超市 經(jīng)理如果能通過某種微妙或直白的方式，向顧客的大腦發(fā)送某些信號以化解他們這些猶豫，將很有可能獲得日均營業(yè)額上的大豐收。在這里，本人回顧了自己超過8年的 超市 消費體驗，總結了可以吸引 超市 顧客加大購買支出和提高消費頻率的6種暗示方法。簡略羅列如下，以供從業(yè)者或有興趣者參考：

(1)減價標記

做法：挑出整排商品中的3-5個商品，這些商品要么是危險庫存，要么已經(jīng)得到廠家政策，在它們的價格標簽上打上一個紅色的交叉，再標上一個不同顏色的價格。

評估：是最直接的降價暗示。它通常出現(xiàn)在入口處、電梯邊或收銀臺附近，可以直接吸住顧客留意并且可以“順手抓起來了解”。在效果上，本人一個在某著名法資大賣場從事采購工作的朋友通過研究比較，發(fā)現(xiàn)價格旁的“減價”字樣會讓需求驟然增加50%以上（實際上并沒有減價）。事實上，在商品旁放置減價標記幾乎不花零售商一分錢，而且商店在使用這些標記時，通常也不會對某個特定的折扣水平做出任何承諾。

(2)以9結尾的價格

做法：類如9.9元或1999元這樣的定價。

評估：這種定價方法使用得非常廣泛，也許你會認為顧客對它已經(jīng)視若無睹了。然而，事實并非如此——此類定價暗示的效果往往異常顯著。舉個例子，一般來說，漲價會導致對某件商品的需求下降。但是，同樣是本人從事采購管理的那個朋友，他們在研究女裝T恤的銷售中發(fā)現(xiàn)，如果將T恤的價格從33元提高到39元，平均營業(yè)額將會增加1/3。相比之下，把價格從33元提高到43元則不會對營業(yè)額產(chǎn)生明顯的影響。當然，本人也提醒一下，濫用以9結尾的標價只會令你的顧客在三分鐘之內(nèi)變得麻木和不信任。

(3)標志性商品低價

做法：找出標志性商品，比如：可樂、果汁、青菜、水果

理由：幾乎是每個進入 超市 顧客的必買品，顧客對此價格有明顯有心理反應。

評估：對我本人而言，如果我經(jīng)常要買的那些商品（比如飲料、面包）在某個 超市 一直都有比較優(yōu)惠的價格，我會形成這個 超市 價格水平都比較實惠的整體印象，并在這種印象的指導下購買他們其實價格比較貴的其他商品。偶爾我也發(fā)覺過另外一些 超市 的某些商品價格竟然比這家便宜15%以上，但我還是一直保持著這個 超市 的價格仍然實惠的感覺。

提醒：標志性商品的定價技巧應當用在那些消費者價格認識準確的暢銷品上，讓顧客能夠經(jīng)常感受得到實實在在的優(yōu)惠。

(4)第N件價格

做法舉例一：購買一包牛肉干，第一包25元,第二包19元,第三包25元,第四包19元,如此類推.做法舉例二：購買一條巧克力，第一條13元,第二條13元,第三條9元.

評估:是捆綁銷售的一種進化做法。這種做法有至少有四種好處：1實現(xiàn)了對購買中小包裝和大包裝的顧客的同時促銷。有時我們只想買二包方便面，但往往 超市 只有二種包裝，第一種是一包裝，第二處是五包裝。這樣的 超市 老板很殘酷，對我們想節(jié)省二毛錢的愿望不予理會，即使我們愿意為此大量購買其他高毛利商品作為交換。2 避開了每個捆綁促銷前、后需要重新包裝或解除包裝等工作量。3 可供選擇的商品品種非常靈活，進要攻，退可守?？梢岳斫獬傻谝患嶅X，第二件就不賺你錢了，經(jīng)過多次低成本的試驗，總能找到顧客反應敏感的商品。

4 在面臨多家 超市 集中于同一區(qū)域競爭時尤為有效，可以讓對手疲于跟進。

提醒：這種做法需要做大量的數(shù)據(jù)處理工作，擁有一個先進的零售管理系統(tǒng)和聰明的市場部員工是非常必要的。

(5)低價承諾

做法舉例：公開承諾如果顧客購買商品后一定時間內(nèi)發(fā)現(xiàn)其他地方出現(xiàn)更低的價格（憑公開發(fā)票）， 超市 將對其中的差額部分作出10倍或20倍的賠償。

評估：這種策略在零售市場上被廣泛使用。在此之前 超市 一般已經(jīng)得到了上流廠家的價格保護承諾，如果賠償一旦出現(xiàn)，廠家將為此買單。但消費者不理會這些，他們只想放心地知道自己每一項購買都是劃算的。如果 超市 一旦這么承諾了，顧客就能放心地購物，并能有效地減少我一開始提及的“在買單前后猶豫不決”的問題。

提醒：低價保證只有被兌現(xiàn)才有影響價值，但目前 超市 對價差賠償事項要么找借口不賠，要么低調(diào)處理。這種做法其實是缺乏遠見的。

(6)忠誠計劃

做法舉例：發(fā)行會員積分卡、單次消費代金券、下次折扣憑證、達量贈品等有助于與顧客保持長期買賣關系的工具。

評估：作為一個消費者，我們都曾有過這樣的經(jīng)歷：當我們發(fā)現(xiàn)一個不錯的商家或商品時，我們會愿意介紹給親戚朋友，或者把我們的積分卡交給他們?nèi)ハM。其實這就是一個幫助商家做廣告拉顧客的過程，但是商家卻不會對我們有所回報。如果所有的商家都不給予，我們不會敏感。但如果有商家愿意做第一家，我們在做購買選擇的時候，大部分時候會優(yōu)先考慮它。

提醒：積分卡太多、積分卡兌現(xiàn)優(yōu)惠的時間跨度太長是目前顧客不太在乎積分計劃的原因。 超市 不一定非發(fā)行僅屬于自己門店使用的會員卡不可，因為顧客可能感到帶太多不常用的卡在身上非常麻煩?？梢詰{銀行信用卡、身份證或其他標識去發(fā)展忠誠顧客的數(shù)據(jù)庫。

最后， 超市 在使用以上六種方法時，應不間斷地進行效果衡量。事實上在實施之前就應該開始衡量，以幫助確定在在哪些商品上使用哪種策略以及如何使用?？傊瑢⑿谋刃淖鹬仡櫩偷男睦眢w驗，以此找到能影響顧客購買的方法組合，同時使用得當。在每月月尾的時候， 超市 經(jīng)理就一定能看到銷售量、營業(yè)額或周轉(zhuǎn)率等財務圖表上的漂亮曲線。

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本文來源： 超市提高消費的六種方法