要長(zhǎng)期保持 生鮮 區(qū)在同行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，首先就要長(zhǎng)期保持其 生鮮 商品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，惡性競(jìng)爭(zhēng)和長(zhǎng)期的不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)除外。在保證其 生鮮 采購(gòu)的高水平經(jīng)營(yíng)能力和各分店?duì)I運(yùn)管理人員具備很強(qiáng)的營(yíng)運(yùn)水平的基礎(chǔ)上， 生鮮 商品的合理定價(jià)及 生鮮 各部門的合理毛利率就顯得十分重要。
這里強(qiáng)調(diào)的是 生鮮 自營(yíng)，如果 生鮮 不自營(yíng)就永遠(yuǎn)沒(méi)有機(jī)會(huì)在同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中占有優(yōu)勢(shì)，顧客也永遠(yuǎn)不可能滿意你的經(jīng)營(yíng)，更不可能長(zhǎng)期依賴你的店。
本人從業(yè)十多年的 生鮮 經(jīng)營(yíng)和管理，總結(jié)出了 生鮮 各部門合理的毛利率及定價(jià)原則。當(dāng)然 生鮮 采購(gòu)的環(huán)節(jié)和采購(gòu)能力沒(méi)有任何問(wèn)題是做好 生鮮 經(jīng)營(yíng)的基本保障。
一.蔬菜部門的毛利率
蔬菜部門應(yīng)包括（各家超市可能分類不同）蔬菜、干雜土特產(chǎn)、大米等。因?yàn)槭卟耸亲钣绊戭櫩突拘枨蟮纳唐罚瑑r(jià)格一定要低，但在有自采優(yōu)勢(shì)的保障下， 營(yíng)運(yùn)毛利應(yīng)該保持15%為合理。要注意一點(diǎn)，蔬菜商品去掉損耗后最高加價(jià)率不應(yīng)超過(guò)50%。很多 生鮮 營(yíng)運(yùn)人員常常把某些銷售量不大的菜加上幾倍的價(jià)格是不對(duì)的，不能自以為聰明，會(huì)嚴(yán)重的影響顧客對(duì)一家店的良好印象的。
比如新鮮的指天椒，采購(gòu)價(jià)平均為3元一斤，很多 生鮮 管理人員會(huì)賣8元、10元。 更有人賣18元，20元一斤，顧客會(huì)感到很傷心的。不買吧，還很想吃；要買吧，肯定是被宰的感覺(jué)。反過(guò)來(lái)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的店賣那樣的價(jià)格，而你長(zhǎng)期只賣4元到5元一斤左右的價(jià)格。雖然你的毛利己經(jīng)很高了，顧客購(gòu)買的也很開(kāi)心，也會(huì)覺(jué)得很實(shí)惠，而你的店指天椒的銷量也會(huì)增長(zhǎng)幾倍。各店銷售量大了，采購(gòu)進(jìn)貨則更有優(yōu)勢(shì)。
再比如蔥、姜、蒜等調(diào)味菜。以青蔥為例，很多店以扎為單位來(lái)銷售，一般為二兩、三兩一扎。很多店賣0.5元、0.8元，甚至有賣1元一扎，青蔥的批發(fā)價(jià)應(yīng)為0.4元到0.8元一斤，特殊季節(jié)除外。所以你長(zhǎng)期只賣0.2元或0.3元一扎，毛利不會(huì)有問(wèn)題，但你的店的售價(jià)肯定在同行業(yè)的店里是最低的，這就是定價(jià)的學(xué)問(wèn)。
按照這個(gè)原則，顧客肯定會(huì)長(zhǎng)期依賴你的店的，不然很多顧客會(huì)覺(jué)得，常常買一斤菜才幾毛錢，為什么買一小扎青蔥就要0.8元或1元，心里肯定是不會(huì)愉快的。
干雜土特產(chǎn)毛利可以高一點(diǎn)，但不能太高，以25%—30%為好。加價(jià)率同樣不能高過(guò)50%，這是原則。做到這一點(diǎn)，這類商品的銷售潛力是很大的，大家有興趣可以試一下，銷售量同樣可以增長(zhǎng)幾倍。
比如香料的八角，進(jìn)貨價(jià)應(yīng)為5元到6元一斤，定價(jià)為8元一斤就很合理，決不能以為不是敏感商品就可以賣12元、15元，甚至賣30元一斤。因?yàn)槟阋詾椴皇敲舾猩唐罚櫩蛯?duì)所購(gòu)買的商品的價(jià)格永遠(yuǎn)是敏感的，所以永遠(yuǎn)不要自做聰明。
大米的合理毛利應(yīng)為10%，不能高過(guò)10%的水平。還有關(guān)于面粉的定價(jià)，好的面粉的進(jìn)貨價(jià)應(yīng)為1.2元到1.3元一斤之間，其售價(jià)應(yīng)定為1.5元、1.6元，最高不能超過(guò)1.8元一斤，這也是原則。就是任何商品的加價(jià)率不能超過(guò)50%。
二、水果
水果的毛利率也應(yīng)控制在15%左右，也不能過(guò)高。水果的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)應(yīng)為品質(zhì)的管理，定價(jià)和加價(jià)率應(yīng)和蔬菜一樣的原則。
三、水產(chǎn)和肉類
水產(chǎn)和肉類的經(jīng)營(yíng)應(yīng)更多的做到品種豐富和質(zhì)量的控制，除了惡性競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格一般不會(huì)有大的差別。只要采購(gòu)環(huán)節(jié)不出問(wèn)題，毛利率控制在12%—15%是正常的，應(yīng)該就有競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。
這里只講關(guān)于碎肉或肉餡的問(wèn)題，一般的鮮肉部門是把分割下來(lái)的碎肉和不好賣的肉拿來(lái)做肉餡的，這無(wú)可非議，但要講職業(yè)道德。很多店會(huì)存在在肉都不清洗的情況下就去打成肉餡，希望從業(yè)人員和管理者注意細(xì)節(jié)管理。正確的做法是：把需要做肉餡的原料經(jīng)過(guò)清洗再經(jīng)過(guò)凍庫(kù)冷凍后才能加工成肉餡，不然顧客如果知道自己買的肉餡是用洗都沒(méi)洗過(guò)的肉加工的，肯定會(huì)罵娘的。
四、面包
面包的合理毛利率應(yīng)該控制在50%左右，面包的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)同樣要注意花樣的開(kāi)發(fā)和品質(zhì)的管理。面包的管理重點(diǎn)要控制好原料的采購(gòu)，決不能用低檔和不正規(guī)廠家的原料，這是對(duì)采購(gòu)的管理重點(diǎn)。
五、熟食
熟食的毛利應(yīng)控制在25%是正常的，因?yàn)槭亲誀I(yíng)，毛利控制在25%，價(jià)格上是很有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的。管理的重點(diǎn)還是品質(zhì)管理和產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)。熟食經(jīng)營(yíng)中，各品類毛利也是不同的。
比如面點(diǎn)和涼菜，面點(diǎn)的毛利最高可以達(dá)到70%，本人同樣認(rèn)為不需做這么高的毛利。面點(diǎn)和素菜涼菜的毛利一定要控制在50%以下，肉制品的毛利控制在20%， 這樣的價(jià)格在同行中肯定是很有優(yōu)勢(shì)的。
這里以饅頭和花卷為例，以一包25公斤的面粉加工350個(gè)饅頭或花卷為標(biāo)準(zhǔn)，這樣的饅頭和花卷的大小是正常的，其原料成本是多少呢？一包優(yōu)質(zhì)的面粉的價(jià)格應(yīng)為65元，每個(gè)饅頭和花卷的原料成本就只有0.18元一個(gè)，加上蒸熟的費(fèi)用 每個(gè)饅頭和花卷的成本也只有0.2元—0.22元一個(gè)。而大多超市現(xiàn)在饅頭和花卷的售價(jià)為0.6元—0.8元一個(gè)。如果面點(diǎn)的毛利控制在50%以內(nèi)，饅頭和花卷的售價(jià)定為0.4元一個(gè)，這個(gè)售價(jià)在同行業(yè)中肯定是最低的，還經(jīng)常可以做特價(jià)和驚爆促銷，賣一元錢3個(gè)甚至一元錢四個(gè)，這樣有哪個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以競(jìng)爭(zhēng)過(guò)你呢？
綜上所述，一家連鎖超市的 生鮮 管理者，如果有很強(qiáng)的管理能力，控制好采購(gòu)， 發(fā)揮自采的優(yōu)勢(shì)，提高 生鮮 的營(yíng)運(yùn)水平，做好細(xì)節(jié)管理，認(rèn)真研究每一種 生鮮 商品的特點(diǎn)和制定其合理的售價(jià)，在同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中不可能沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。
應(yīng)該說(shuō)，只要做的好，將永遠(yuǎn)在同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中占有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，所以在本人所工作和管理的公司和店鋪中，在同同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中，在同沃爾瑪、家樂(lè)福、新一佳、萬(wàn)佳、好又多等商家的競(jìng)爭(zhēng)中，都取得了競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。這種優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在采購(gòu)的優(yōu)勢(shì)，商品價(jià)格的優(yōu)勢(shì)，經(jīng)營(yíng)的靈活性，不斷的向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)，對(duì) 生鮮 商品的特點(diǎn)的認(rèn)識(shí)，對(duì)顧客消費(fèi)心理的了解，對(duì)顧客的需求的了解，和對(duì)顧客負(fù)責(zé)任的態(tài)度，以及對(duì)顧客的飲食習(xí)慣和各地美食的研究的基礎(chǔ)上所取得的，這也是一個(gè)優(yōu)秀的 生鮮 經(jīng)營(yíng)和管理者所應(yīng)具備的職業(yè)素養(yǎng)和能力。
這里強(qiáng)調(diào)的是 生鮮 自營(yíng)，如果 生鮮 不自營(yíng)就永遠(yuǎn)沒(méi)有機(jī)會(huì)在同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中占有優(yōu)勢(shì)，顧客也永遠(yuǎn)不可能滿意你的經(jīng)營(yíng)，更不可能長(zhǎng)期依賴你的店。
本人從業(yè)十多年的 生鮮 經(jīng)營(yíng)和管理，總結(jié)出了 生鮮 各部門合理的毛利率及定價(jià)原則。當(dāng)然 生鮮 采購(gòu)的環(huán)節(jié)和采購(gòu)能力沒(méi)有任何問(wèn)題是做好 生鮮 經(jīng)營(yíng)的基本保障。
一.蔬菜部門的毛利率
蔬菜部門應(yīng)包括（各家超市可能分類不同）蔬菜、干雜土特產(chǎn)、大米等。因?yàn)槭卟耸亲钣绊戭櫩突拘枨蟮纳唐罚瑑r(jià)格一定要低，但在有自采優(yōu)勢(shì)的保障下， 營(yíng)運(yùn)毛利應(yīng)該保持15%為合理。要注意一點(diǎn)，蔬菜商品去掉損耗后最高加價(jià)率不應(yīng)超過(guò)50%。很多 生鮮 營(yíng)運(yùn)人員常常把某些銷售量不大的菜加上幾倍的價(jià)格是不對(duì)的，不能自以為聰明，會(huì)嚴(yán)重的影響顧客對(duì)一家店的良好印象的。
比如新鮮的指天椒，采購(gòu)價(jià)平均為3元一斤，很多 生鮮 管理人員會(huì)賣8元、10元。 更有人賣18元，20元一斤，顧客會(huì)感到很傷心的。不買吧，還很想吃；要買吧，肯定是被宰的感覺(jué)。反過(guò)來(lái)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的店賣那樣的價(jià)格，而你長(zhǎng)期只賣4元到5元一斤左右的價(jià)格。雖然你的毛利己經(jīng)很高了，顧客購(gòu)買的也很開(kāi)心，也會(huì)覺(jué)得很實(shí)惠，而你的店指天椒的銷量也會(huì)增長(zhǎng)幾倍。各店銷售量大了，采購(gòu)進(jìn)貨則更有優(yōu)勢(shì)。
再比如蔥、姜、蒜等調(diào)味菜。以青蔥為例，很多店以扎為單位來(lái)銷售，一般為二兩、三兩一扎。很多店賣0.5元、0.8元，甚至有賣1元一扎，青蔥的批發(fā)價(jià)應(yīng)為0.4元到0.8元一斤，特殊季節(jié)除外。所以你長(zhǎng)期只賣0.2元或0.3元一扎，毛利不會(huì)有問(wèn)題，但你的店的售價(jià)肯定在同行業(yè)的店里是最低的，這就是定價(jià)的學(xué)問(wèn)。
按照這個(gè)原則，顧客肯定會(huì)長(zhǎng)期依賴你的店的，不然很多顧客會(huì)覺(jué)得，常常買一斤菜才幾毛錢，為什么買一小扎青蔥就要0.8元或1元，心里肯定是不會(huì)愉快的。
干雜土特產(chǎn)毛利可以高一點(diǎn)，但不能太高，以25%—30%為好。加價(jià)率同樣不能高過(guò)50%，這是原則。做到這一點(diǎn)，這類商品的銷售潛力是很大的，大家有興趣可以試一下，銷售量同樣可以增長(zhǎng)幾倍。
比如香料的八角，進(jìn)貨價(jià)應(yīng)為5元到6元一斤，定價(jià)為8元一斤就很合理，決不能以為不是敏感商品就可以賣12元、15元，甚至賣30元一斤。因?yàn)槟阋詾椴皇敲舾猩唐罚櫩蛯?duì)所購(gòu)買的商品的價(jià)格永遠(yuǎn)是敏感的，所以永遠(yuǎn)不要自做聰明。
大米的合理毛利應(yīng)為10%，不能高過(guò)10%的水平。還有關(guān)于面粉的定價(jià)，好的面粉的進(jìn)貨價(jià)應(yīng)為1.2元到1.3元一斤之間，其售價(jià)應(yīng)定為1.5元、1.6元，最高不能超過(guò)1.8元一斤，這也是原則。就是任何商品的加價(jià)率不能超過(guò)50%。
二、水果
水果的毛利率也應(yīng)控制在15%左右，也不能過(guò)高。水果的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)應(yīng)為品質(zhì)的管理，定價(jià)和加價(jià)率應(yīng)和蔬菜一樣的原則。
三、水產(chǎn)和肉類
水產(chǎn)和肉類的經(jīng)營(yíng)應(yīng)更多的做到品種豐富和質(zhì)量的控制，除了惡性競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格一般不會(huì)有大的差別。只要采購(gòu)環(huán)節(jié)不出問(wèn)題，毛利率控制在12%—15%是正常的，應(yīng)該就有競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。
這里只講關(guān)于碎肉或肉餡的問(wèn)題，一般的鮮肉部門是把分割下來(lái)的碎肉和不好賣的肉拿來(lái)做肉餡的，這無(wú)可非議，但要講職業(yè)道德。很多店會(huì)存在在肉都不清洗的情況下就去打成肉餡，希望從業(yè)人員和管理者注意細(xì)節(jié)管理。正確的做法是：把需要做肉餡的原料經(jīng)過(guò)清洗再經(jīng)過(guò)凍庫(kù)冷凍后才能加工成肉餡，不然顧客如果知道自己買的肉餡是用洗都沒(méi)洗過(guò)的肉加工的，肯定會(huì)罵娘的。
四、面包
面包的合理毛利率應(yīng)該控制在50%左右，面包的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)同樣要注意花樣的開(kāi)發(fā)和品質(zhì)的管理。面包的管理重點(diǎn)要控制好原料的采購(gòu)，決不能用低檔和不正規(guī)廠家的原料，這是對(duì)采購(gòu)的管理重點(diǎn)。
五、熟食
熟食的毛利應(yīng)控制在25%是正常的，因?yàn)槭亲誀I(yíng)，毛利控制在25%，價(jià)格上是很有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的。管理的重點(diǎn)還是品質(zhì)管理和產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)。熟食經(jīng)營(yíng)中，各品類毛利也是不同的。
比如面點(diǎn)和涼菜，面點(diǎn)的毛利最高可以達(dá)到70%，本人同樣認(rèn)為不需做這么高的毛利。面點(diǎn)和素菜涼菜的毛利一定要控制在50%以下，肉制品的毛利控制在20%， 這樣的價(jià)格在同行中肯定是很有優(yōu)勢(shì)的。
這里以饅頭和花卷為例，以一包25公斤的面粉加工350個(gè)饅頭或花卷為標(biāo)準(zhǔn)，這樣的饅頭和花卷的大小是正常的，其原料成本是多少呢？一包優(yōu)質(zhì)的面粉的價(jià)格應(yīng)為65元，每個(gè)饅頭和花卷的原料成本就只有0.18元一個(gè)，加上蒸熟的費(fèi)用 每個(gè)饅頭和花卷的成本也只有0.2元—0.22元一個(gè)。而大多超市現(xiàn)在饅頭和花卷的售價(jià)為0.6元—0.8元一個(gè)。如果面點(diǎn)的毛利控制在50%以內(nèi)，饅頭和花卷的售價(jià)定為0.4元一個(gè)，這個(gè)售價(jià)在同行業(yè)中肯定是最低的，還經(jīng)常可以做特價(jià)和驚爆促銷，賣一元錢3個(gè)甚至一元錢四個(gè)，這樣有哪個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以競(jìng)爭(zhēng)過(guò)你呢？
綜上所述，一家連鎖超市的 生鮮 管理者，如果有很強(qiáng)的管理能力，控制好采購(gòu)， 發(fā)揮自采的優(yōu)勢(shì)，提高 生鮮 的營(yíng)運(yùn)水平，做好細(xì)節(jié)管理，認(rèn)真研究每一種 生鮮 商品的特點(diǎn)和制定其合理的售價(jià)，在同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中不可能沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。
應(yīng)該說(shuō)，只要做的好，將永遠(yuǎn)在同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中占有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，所以在本人所工作和管理的公司和店鋪中，在同同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中，在同沃爾瑪、家樂(lè)福、新一佳、萬(wàn)佳、好又多等商家的競(jìng)爭(zhēng)中，都取得了競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。這種優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在采購(gòu)的優(yōu)勢(shì)，商品價(jià)格的優(yōu)勢(shì)，經(jīng)營(yíng)的靈活性，不斷的向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)，對(duì) 生鮮 商品的特點(diǎn)的認(rèn)識(shí)，對(duì)顧客消費(fèi)心理的了解，對(duì)顧客的需求的了解，和對(duì)顧客負(fù)責(zé)任的態(tài)度，以及對(duì)顧客的飲食習(xí)慣和各地美食的研究的基礎(chǔ)上所取得的，這也是一個(gè)優(yōu)秀的 生鮮 經(jīng)營(yíng)和管理者所應(yīng)具備的職業(yè)素養(yǎng)和能力。
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