■ 弄清自己選擇軟件的目的
很多的企業(yè)老板，在選擇軟件時(shí)，出發(fā)點(diǎn)各不相同，一部分是看到別人上了軟件不錯(cuò)，自己就也想搞一套；有些人是內(nèi)部沒(méi)有軟件，想通過(guò)軟件來(lái)減少一下員工的統(tǒng)計(jì)工作，代替現(xiàn)在不太靈活的EXCEL的工作；有些人是原來(lái)用過(guò)軟件，但隨著規(guī)模不斷擴(kuò)大，原軟件已無(wú)法滿足，想換……選擇軟件的目的各不相同，首先第一步，要弄清自己選擇軟件的目的是什么，就像你買車，你買車主要是為了跑運(yùn)輸？還是跑高速？還是跑山路？還是接客戶？…..當(dāng)然，這是主要目的，考慮完主要目的后，其次考慮第二大目的。為什么？因?yàn)橐惠v車讓它既跑運(yùn)輸，又跑高速，又想有面子的接客戶，這輛車要么暫沒(méi)上市，要么是非常的貴。軟件也是如此，所以不要指望一套軟件能幫你什么問(wèn)題都解決，那只是理論！
■ 弄清你企業(yè)的特性
首先你要真正弄清楚你所經(jīng)營(yíng)企業(yè)的特性（特性包括銷售的特性，內(nèi)部管理的特性，企業(yè)文化特性等），因?yàn)椴煌髽I(yè)的特性，需要軟件解決的側(cè)重點(diǎn)也是不同的，就像上述舉例的汽車，不同的汽車對(duì)于解決善長(zhǎng)點(diǎn)也是不相同的，只有弄清楚了自己的特性，才能根據(jù)這個(gè)特性去選擇合適的軟件。企業(yè)特性的關(guān)健點(diǎn)一般表現(xiàn)在如下幾個(gè)方面：
1、做什么？賣給誰(shuí)？--（銷售管理）；
2、怎么賣？賣多少？--（內(nèi)部管理）；
3、賣幾年？--（企業(yè)文化）；
首先，我們根據(jù)上述的幾大要點(diǎn)來(lái)分析一下：
做什么，賣給誰(shuí)？這兩個(gè)問(wèn)題的核心就是銷售管理，如果你經(jīng)銷或生產(chǎn)的產(chǎn)品是以內(nèi)銷為主，是賣給大賣場(chǎng)、超市、經(jīng)銷商的，那首先要圍繞著這些賣主的特點(diǎn)來(lái)分析，特別是大賣場(chǎng)，門店多、費(fèi)用多、變價(jià)多、訂單多，并且送貨到門店，開(kāi)票到門店或總部、結(jié)算到總部、變價(jià)有門店變價(jià)和系統(tǒng)變價(jià)、開(kāi)票要減票折（返點(diǎn)）、結(jié)款要扣費(fèi)用、費(fèi)用是先扣后給票、退貨有拒收退貨和有退貨單的退貨，甚至退貨又存在票前退貨和票后倒開(kāi)票的退貨…….，這些都是這些賣主表現(xiàn)的特性中的一部分。
怎么賣？賣多少？有的人認(rèn)為也應(yīng)該歸屬于銷售管理，因?yàn)橐u出去就是要銷售，但如果你的產(chǎn)品是賣給大賣場(chǎng)、經(jīng)銷商的，請(qǐng)你仔細(xì)分析一下，真正要賣多少，和怎么賣與你的內(nèi)部經(jīng)營(yíng)管理是直接關(guān)聯(lián)的，例如：如何保證倉(cāng)庫(kù)供貨及時(shí)？如何制定下月的銷量？如何準(zhǔn)確的備貨？如何來(lái)做促銷？如何來(lái)賺利潤(rùn)？如何及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷量不足的門店或產(chǎn)品？如何及時(shí)處理退貨異常的客戶？如何保證缺貨率不高？等等，這些都是內(nèi)部管理的工作，做賣場(chǎng)或經(jīng)銷商，最大的特點(diǎn)是對(duì)方有終端，你不需要直接把產(chǎn)品賣給最終客戶，這類企業(yè)最終銷售到最后拼的其實(shí)就是內(nèi)部管理，誰(shuí)的內(nèi)部管理科學(xué)，怎么賣，賣多少就能有答案了。
內(nèi)部管理能讓你的企業(yè)不斷的壯大，企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展最終靠的是企業(yè)文化，單純的企業(yè)文化無(wú)法讓企業(yè)生存，但不斷發(fā)展企業(yè)的文化是企業(yè)的靈魂，是長(zhǎng)期發(fā)展的核心，所以賣幾年？靠的是企業(yè)的靈魂，不管是國(guó)外的百事可樂(lè)、肯德基，還是國(guó)內(nèi)的海爾、聯(lián)想，最終透析給人們的核心是一種無(wú)形的文化。對(duì)于國(guó)內(nèi)的中小型企業(yè)來(lái)說(shuō)，文化要建立，要醞釀，但我們當(dāng)務(wù)之急，更重要的是建立內(nèi)部管理。
■ 軟件與軟件之間的區(qū)別
任何一家軟件公司在設(shè)計(jì)軟件之初，都是有一個(gè)主賣方向的，就像一個(gè)房產(chǎn)公司（軟件公司）在購(gòu)買了一塊土地（招了研發(fā)人員）后，也要確定這塊地造什么房子（設(shè)計(jì)什么軟件），目標(biāo)客戶是什么（軟件主要針對(duì)什么客戶）。市場(chǎng)定位一般有：定位以財(cái)務(wù)為主的軟件，以生產(chǎn)為主的軟件，以專賣店管理為主的還是以超市POS為主的軟件呢？市場(chǎng)定位的不同就直接影響到軟件的使用客戶對(duì)象，但并不是說(shuō)，他設(shè)計(jì)了一套軟件就不能賣給其它客戶了，也能賣，但結(jié)果只是用起來(lái)不爽或者根本不好用。還是剛才造房子的例子，商品房造了，也能賣給住戶，也能賣給辦公戶，甚至也能賣給開(kāi)小店的，但是最終非主類賣主的結(jié)果是怎么的？要么是勉強(qiáng)使用，要么是買了不用！
所以第一步是必須要確定該軟件的主要目標(biāo)對(duì)象是誰(shuí)，千萬(wàn)不要指望一家軟件公司的軟件能滿足365個(gè)行業(yè)，即使這公司有多個(gè)版本的軟件產(chǎn)品，也不可能做到這點(diǎn)。但現(xiàn)在市場(chǎng)上一套軟件什么企業(yè)都做的情況從十年前到現(xiàn)在仍在市場(chǎng)上比較普遍，這類軟件我們屬稱為通用化軟件，一般這些軟件產(chǎn)品都是從財(cái)務(wù)軟件起家（因?yàn)樨?cái)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)全國(guó)都是統(tǒng)一的，這樣他就365行業(yè)都能做了），然后延伸到企業(yè)管理軟件。
剛才我們提到的軟件的‘目標(biāo)對(duì)象’，不同的軟件滿足不同的目標(biāo)對(duì)象，這就是所謂的“市場(chǎng)細(xì)分化”，不管是在軟件產(chǎn)業(yè)，還是其它行業(yè)，近幾年都在對(duì)各行業(yè)市場(chǎng)細(xì)化研究，例如手機(jī)，從原來(lái)統(tǒng)一的磚頭式大哥大，到分商務(wù)機(jī)和個(gè)人機(jī)，個(gè)人機(jī)又分以拍照為主、以音樂(lè)為主等，這些情況的出現(xiàn)，就是產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)細(xì)分的表現(xiàn)。軟件市場(chǎng)亦是如此，所以用戶在選擇軟件時(shí)，已完全可以尋找到適合自己產(chǎn)業(yè)的軟件系統(tǒng)。例如：以經(jīng)銷、代理為主、以加工為輔，以大賣場(chǎng)、批發(fā)銷售為主，以直營(yíng)零售為輔的企業(yè)，則可以選擇友商 供應(yīng)商 專用S6軟件，如果是以專賣店為主，以其它銷售為輔，則可以選擇專賣店專用的佳碟軟件，如果是以服裝生產(chǎn)和銷售為主，則可以選擇服裝專用的百盛軟件。總之，不同的產(chǎn)業(yè)選擇適合自己產(chǎn)業(yè)的軟件系統(tǒng)。其它企業(yè)說(shuō)這軟件好并不代表你能用好！上面描述的這些軟件就是所謂的“行業(yè)化軟件”，由于全國(guó)行業(yè)太多，我在這里也不能一一例舉。
■ 決定軟件是否在貴公司實(shí)施成功的關(guān)健因素
※ 是否“門當(dāng)戶對(duì)”（25%）
門當(dāng)戶對(duì)是關(guān)健，不同的產(chǎn)業(yè)選擇不同的軟件產(chǎn)品，如果選擇錯(cuò)誤，則實(shí)施上線的成功概率就比較底。所以，首先一定要選擇一套自己行業(yè)的軟件產(chǎn)品，這是跨入成功的第一步；
※ 是否“性格匹配”（35%）
所謂性格匹配的性格，在軟件中就是‘功能’，有可能選擇的軟件是針對(duì)這個(gè)行業(yè)的，但如果軟件的功能不夠全，或者處理問(wèn)題不夠深，甚至性格有憂郁癥（就是軟件不成熟，有隱形BUG，短期沒(méi)發(fā)現(xiàn)），這些也有可能實(shí)施上線不成功。檢查性格是否匹配的最傳統(tǒng)方法是詳細(xì)了解軟件的功能，提出問(wèn)題是否能解決，在這里要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)的是，只有真正能解決你問(wèn)題的軟件才是你想要的，功能再多，用不上那也是假的，所以更多的是你提問(wèn)題，其次是了解它其它的功能；另外就是挑選二至三家比你公司規(guī)模更大些的該軟件的老客戶去現(xiàn)場(chǎng)參觀。為什么要挑大些的呢？一來(lái)是要檢查一下速度和穩(wěn)定性，二來(lái)你也有發(fā)展壯大的一天。目前老客戶基本能用，那至少也初步能保證你三至五年后也能滿足你企業(yè)。
※ 是否“真心相愛(ài)” （30%）
所謂真心相愛(ài)，是指各自能謙讓對(duì)方。軟件公司能為用戶考慮，包括軟件的服務(wù)，用戶不懂能耐心教，有問(wèn)題能及時(shí)處理，有好的建議能及時(shí)新增功能，甚至幫助客戶出謀劃策處理配套問(wèn)題，企業(yè)也要為軟件公司考慮，不要指望一套軟件什么問(wèn)題都解決，什么問(wèn)題都讓軟件公司為處理。
※ 是否“身體健康”（10%）
所謂的身體健康，就是說(shuō)這軟件是否有生命力，或者說(shuō)有多長(zhǎng)的生命力，如果不健康，一年后夭折了，那要么“守寡”（仍堅(jiān)持用不升級(jí)，無(wú)維護(hù)的死版本）要么重新“娶”（重新購(gòu)買新的軟件），但不管何種選擇，你是又勞神了又傷財(cái)。所以是否健康，首先要看該產(chǎn)品已存在了多少時(shí)間？現(xiàn)有客戶有多少？分別是什么客戶？有無(wú)上市或全國(guó)性客戶？這軟件公司的經(jīng)營(yíng)者目標(biāo)是什么？經(jīng)營(yíng)者是否有朝氣等等。
雖然誰(shuí)都無(wú)法保證一家企業(yè)能長(zhǎng)期發(fā)展，但至少不能一二年就倒了，所以購(gòu)買者也盡量選擇規(guī)格略大，至少超過(guò)二十人以上的企業(yè)，但也不是越大越好，因?yàn)樵谥袊?guó)，軟件行業(yè)大不能代表什么，有些肥胖的人可能身體很大，但有可能是“虛胖”關(guān)健是要健康！
很多的企業(yè)老板，在選擇軟件時(shí)，出發(fā)點(diǎn)各不相同，一部分是看到別人上了軟件不錯(cuò)，自己就也想搞一套；有些人是內(nèi)部沒(méi)有軟件，想通過(guò)軟件來(lái)減少一下員工的統(tǒng)計(jì)工作，代替現(xiàn)在不太靈活的EXCEL的工作；有些人是原來(lái)用過(guò)軟件，但隨著規(guī)模不斷擴(kuò)大，原軟件已無(wú)法滿足，想換……選擇軟件的目的各不相同，首先第一步，要弄清自己選擇軟件的目的是什么，就像你買車，你買車主要是為了跑運(yùn)輸？還是跑高速？還是跑山路？還是接客戶？…..當(dāng)然，這是主要目的，考慮完主要目的后，其次考慮第二大目的。為什么？因?yàn)橐惠v車讓它既跑運(yùn)輸，又跑高速，又想有面子的接客戶，這輛車要么暫沒(méi)上市，要么是非常的貴。軟件也是如此，所以不要指望一套軟件能幫你什么問(wèn)題都解決，那只是理論！
■ 弄清你企業(yè)的特性
首先你要真正弄清楚你所經(jīng)營(yíng)企業(yè)的特性（特性包括銷售的特性，內(nèi)部管理的特性，企業(yè)文化特性等），因?yàn)椴煌髽I(yè)的特性，需要軟件解決的側(cè)重點(diǎn)也是不同的，就像上述舉例的汽車，不同的汽車對(duì)于解決善長(zhǎng)點(diǎn)也是不相同的，只有弄清楚了自己的特性，才能根據(jù)這個(gè)特性去選擇合適的軟件。企業(yè)特性的關(guān)健點(diǎn)一般表現(xiàn)在如下幾個(gè)方面：
1、做什么？賣給誰(shuí)？--（銷售管理）；
2、怎么賣？賣多少？--（內(nèi)部管理）；
3、賣幾年？--（企業(yè)文化）；
首先，我們根據(jù)上述的幾大要點(diǎn)來(lái)分析一下：
做什么，賣給誰(shuí)？這兩個(gè)問(wèn)題的核心就是銷售管理，如果你經(jīng)銷或生產(chǎn)的產(chǎn)品是以內(nèi)銷為主，是賣給大賣場(chǎng)、超市、經(jīng)銷商的，那首先要圍繞著這些賣主的特點(diǎn)來(lái)分析，特別是大賣場(chǎng)，門店多、費(fèi)用多、變價(jià)多、訂單多，并且送貨到門店，開(kāi)票到門店或總部、結(jié)算到總部、變價(jià)有門店變價(jià)和系統(tǒng)變價(jià)、開(kāi)票要減票折（返點(diǎn)）、結(jié)款要扣費(fèi)用、費(fèi)用是先扣后給票、退貨有拒收退貨和有退貨單的退貨，甚至退貨又存在票前退貨和票后倒開(kāi)票的退貨…….，這些都是這些賣主表現(xiàn)的特性中的一部分。
怎么賣？賣多少？有的人認(rèn)為也應(yīng)該歸屬于銷售管理，因?yàn)橐u出去就是要銷售，但如果你的產(chǎn)品是賣給大賣場(chǎng)、經(jīng)銷商的，請(qǐng)你仔細(xì)分析一下，真正要賣多少，和怎么賣與你的內(nèi)部經(jīng)營(yíng)管理是直接關(guān)聯(lián)的，例如：如何保證倉(cāng)庫(kù)供貨及時(shí)？如何制定下月的銷量？如何準(zhǔn)確的備貨？如何來(lái)做促銷？如何來(lái)賺利潤(rùn)？如何及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷量不足的門店或產(chǎn)品？如何及時(shí)處理退貨異常的客戶？如何保證缺貨率不高？等等，這些都是內(nèi)部管理的工作，做賣場(chǎng)或經(jīng)銷商，最大的特點(diǎn)是對(duì)方有終端，你不需要直接把產(chǎn)品賣給最終客戶，這類企業(yè)最終銷售到最后拼的其實(shí)就是內(nèi)部管理，誰(shuí)的內(nèi)部管理科學(xué)，怎么賣，賣多少就能有答案了。
內(nèi)部管理能讓你的企業(yè)不斷的壯大，企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展最終靠的是企業(yè)文化，單純的企業(yè)文化無(wú)法讓企業(yè)生存，但不斷發(fā)展企業(yè)的文化是企業(yè)的靈魂，是長(zhǎng)期發(fā)展的核心，所以賣幾年？靠的是企業(yè)的靈魂，不管是國(guó)外的百事可樂(lè)、肯德基，還是國(guó)內(nèi)的海爾、聯(lián)想，最終透析給人們的核心是一種無(wú)形的文化。對(duì)于國(guó)內(nèi)的中小型企業(yè)來(lái)說(shuō)，文化要建立，要醞釀，但我們當(dāng)務(wù)之急，更重要的是建立內(nèi)部管理。
■ 軟件與軟件之間的區(qū)別
任何一家軟件公司在設(shè)計(jì)軟件之初，都是有一個(gè)主賣方向的，就像一個(gè)房產(chǎn)公司（軟件公司）在購(gòu)買了一塊土地（招了研發(fā)人員）后，也要確定這塊地造什么房子（設(shè)計(jì)什么軟件），目標(biāo)客戶是什么（軟件主要針對(duì)什么客戶）。市場(chǎng)定位一般有：定位以財(cái)務(wù)為主的軟件，以生產(chǎn)為主的軟件，以專賣店管理為主的還是以超市POS為主的軟件呢？市場(chǎng)定位的不同就直接影響到軟件的使用客戶對(duì)象，但并不是說(shuō)，他設(shè)計(jì)了一套軟件就不能賣給其它客戶了，也能賣，但結(jié)果只是用起來(lái)不爽或者根本不好用。還是剛才造房子的例子，商品房造了，也能賣給住戶，也能賣給辦公戶，甚至也能賣給開(kāi)小店的，但是最終非主類賣主的結(jié)果是怎么的？要么是勉強(qiáng)使用，要么是買了不用！
所以第一步是必須要確定該軟件的主要目標(biāo)對(duì)象是誰(shuí)，千萬(wàn)不要指望一家軟件公司的軟件能滿足365個(gè)行業(yè)，即使這公司有多個(gè)版本的軟件產(chǎn)品，也不可能做到這點(diǎn)。但現(xiàn)在市場(chǎng)上一套軟件什么企業(yè)都做的情況從十年前到現(xiàn)在仍在市場(chǎng)上比較普遍，這類軟件我們屬稱為通用化軟件，一般這些軟件產(chǎn)品都是從財(cái)務(wù)軟件起家（因?yàn)樨?cái)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)全國(guó)都是統(tǒng)一的，這樣他就365行業(yè)都能做了），然后延伸到企業(yè)管理軟件。
剛才我們提到的軟件的‘目標(biāo)對(duì)象’，不同的軟件滿足不同的目標(biāo)對(duì)象，這就是所謂的“市場(chǎng)細(xì)分化”，不管是在軟件產(chǎn)業(yè)，還是其它行業(yè)，近幾年都在對(duì)各行業(yè)市場(chǎng)細(xì)化研究，例如手機(jī)，從原來(lái)統(tǒng)一的磚頭式大哥大，到分商務(wù)機(jī)和個(gè)人機(jī)，個(gè)人機(jī)又分以拍照為主、以音樂(lè)為主等，這些情況的出現(xiàn)，就是產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)細(xì)分的表現(xiàn)。軟件市場(chǎng)亦是如此，所以用戶在選擇軟件時(shí)，已完全可以尋找到適合自己產(chǎn)業(yè)的軟件系統(tǒng)。例如：以經(jīng)銷、代理為主、以加工為輔，以大賣場(chǎng)、批發(fā)銷售為主，以直營(yíng)零售為輔的企業(yè)，則可以選擇友商 供應(yīng)商 專用S6軟件，如果是以專賣店為主，以其它銷售為輔，則可以選擇專賣店專用的佳碟軟件，如果是以服裝生產(chǎn)和銷售為主，則可以選擇服裝專用的百盛軟件。總之，不同的產(chǎn)業(yè)選擇適合自己產(chǎn)業(yè)的軟件系統(tǒng)。其它企業(yè)說(shuō)這軟件好并不代表你能用好！上面描述的這些軟件就是所謂的“行業(yè)化軟件”，由于全國(guó)行業(yè)太多，我在這里也不能一一例舉。
■ 決定軟件是否在貴公司實(shí)施成功的關(guān)健因素
※ 是否“門當(dāng)戶對(duì)”（25%）
門當(dāng)戶對(duì)是關(guān)健，不同的產(chǎn)業(yè)選擇不同的軟件產(chǎn)品，如果選擇錯(cuò)誤，則實(shí)施上線的成功概率就比較底。所以，首先一定要選擇一套自己行業(yè)的軟件產(chǎn)品，這是跨入成功的第一步；
※ 是否“性格匹配”（35%）
所謂性格匹配的性格，在軟件中就是‘功能’，有可能選擇的軟件是針對(duì)這個(gè)行業(yè)的，但如果軟件的功能不夠全，或者處理問(wèn)題不夠深，甚至性格有憂郁癥（就是軟件不成熟，有隱形BUG，短期沒(méi)發(fā)現(xiàn)），這些也有可能實(shí)施上線不成功。檢查性格是否匹配的最傳統(tǒng)方法是詳細(xì)了解軟件的功能，提出問(wèn)題是否能解決，在這里要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)的是，只有真正能解決你問(wèn)題的軟件才是你想要的，功能再多，用不上那也是假的，所以更多的是你提問(wèn)題，其次是了解它其它的功能；另外就是挑選二至三家比你公司規(guī)模更大些的該軟件的老客戶去現(xiàn)場(chǎng)參觀。為什么要挑大些的呢？一來(lái)是要檢查一下速度和穩(wěn)定性，二來(lái)你也有發(fā)展壯大的一天。目前老客戶基本能用，那至少也初步能保證你三至五年后也能滿足你企業(yè)。
※ 是否“真心相愛(ài)” （30%）
所謂真心相愛(ài)，是指各自能謙讓對(duì)方。軟件公司能為用戶考慮，包括軟件的服務(wù)，用戶不懂能耐心教，有問(wèn)題能及時(shí)處理，有好的建議能及時(shí)新增功能，甚至幫助客戶出謀劃策處理配套問(wèn)題，企業(yè)也要為軟件公司考慮，不要指望一套軟件什么問(wèn)題都解決，什么問(wèn)題都讓軟件公司為處理。
※ 是否“身體健康”（10%）
所謂的身體健康，就是說(shuō)這軟件是否有生命力，或者說(shuō)有多長(zhǎng)的生命力，如果不健康，一年后夭折了，那要么“守寡”（仍堅(jiān)持用不升級(jí)，無(wú)維護(hù)的死版本）要么重新“娶”（重新購(gòu)買新的軟件），但不管何種選擇，你是又勞神了又傷財(cái)。所以是否健康，首先要看該產(chǎn)品已存在了多少時(shí)間？現(xiàn)有客戶有多少？分別是什么客戶？有無(wú)上市或全國(guó)性客戶？這軟件公司的經(jīng)營(yíng)者目標(biāo)是什么？經(jīng)營(yíng)者是否有朝氣等等。
雖然誰(shuí)都無(wú)法保證一家企業(yè)能長(zhǎng)期發(fā)展，但至少不能一二年就倒了，所以購(gòu)買者也盡量選擇規(guī)格略大，至少超過(guò)二十人以上的企業(yè)，但也不是越大越好，因?yàn)樵谥袊?guó)，軟件行業(yè)大不能代表什么，有些肥胖的人可能身體很大，但有可能是“虛胖”關(guān)健是要健康！
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