擴大店面很容易，“擴大”銷售額不容易!多數(shù)美容院在經營盈利狀況較好時都會考慮擴大店面，但擴大店面不僅是營業(yè)面積的增加、人員的增加、設備配置的增加，更重要的是經營者管理能力及營銷水平的提高，最終要達到銷售額的不斷提升。因此，擴店促銷不是小事情，在某種程度上比開業(yè)促銷還要重要。

　　駐馬店驛城區(qū)的云閣SPA養(yǎng)顏館已有5年的經營歷史，最初該店的營業(yè)面積為100多平方米，有15張美容床、18名員工，穩(wěn)定顧客有300多位，每月的顧客量約為400位，月平均銷售額為10萬元左右。該店左側原有一家聯(lián)通營業(yè)大廳，后來聯(lián)通營業(yè)大廳搬遷，云閣SPA養(yǎng)顏館老板王翎羽便盤下了聯(lián)通營業(yè)大廳的200多平方米，使該店營業(yè)面積擴大到將近400平方米。這絲毫不亞于再開一家美容院的投入，因此王翎羽非常重視，請來世紀良謀專業(yè)策劃專家指導擴店促銷。

　　世紀良謀營銷專家對云閣SPA養(yǎng)顏館進行了深入了解后，認為擴店本身就大有文章可做，可以將“擴店”作為促銷的噱頭。

　　第一階段：大型專場招聘造聲勢

　　利用招聘造聲勢進行宣傳，曾經是中國家電零售巨頭國美電器的“店面開業(yè)三板斧”之一，云閣SPA養(yǎng)顏館完全可以在駐馬店這樣的小城市采用這種方式進行宣傳造勢，足以能引起社會的強烈反響。

　　具體方案：

　　一、分別在12月3日、12月5日、12月8日，在當?shù)氐摹扼A城晚報》上刊登半版招聘廣告。

　　二、12月8日、9日(周末)在當?shù)氐娜瞬攀袌雠e行“云閣大型專場招聘會”。

　　三、利用招聘廣告?zhèn)鞑U店后開業(yè)、舉辦大型專場招聘會等信息。

　　效果分析：

　　舉辦這一活動有兩個目的，一是事先透漏擴店促銷的信息，為隨后的擴店促銷做鋪墊;二是店面擴大后需要人才，這樣可以為美容院找來優(yōu)秀人才。

　　當?shù)貓蠹埖膹V告費較低，半版廣告足夠將擴店信息介紹清楚，再加上大型專場招聘會，僅僅一周時間“云閣SPA養(yǎng)顏館擴店”的消息就在駐馬店廣泛傳播，起到了很好的宣傳效果，也為該店招聘到了優(yōu)秀的人才，可謂一箭雙雕!

　　第二階段：全面升級，全新體驗

　　前一階段已經告知廣大消費者云閣SPA養(yǎng)顏館要進行擴店促銷，接下來應該告訴消費者什么呢?當然要告訴消費者云閣SPA養(yǎng)顏館擴店能給他們帶來什么，也就是說，云閣SPA養(yǎng)顏館的擴店能給顧客帶來哪些實際的利益(擴店與消費者的關系)。在策劃人的建議下，該店這一時期的活動主題定為：全面升級，全新體驗。告訴消費者，云閣SPA養(yǎng)顏館此次不僅是擴大了營業(yè)面積，更重要的是將為顧客提供更優(yōu)質的美容服務。

　　具體方案：

　　一、宣傳主題：“云閣SPA養(yǎng)顏館擴店即將開業(yè)，全面升級，全新體驗“

　　二、升級安排----

　　場地升級：由160平方米升級為400平方米，成為全市規(guī)模最大的美容機構。

　　設備升級：引進4臺代表香港頂級美容科技的最新美容儀器。

　　技術升級：邀請中國臺灣芳香理療大師親授全新芳香理療技術，專業(yè)美容師操作。

　　產品升級：引進多個國內、國外美容產品品牌，為顧客提供全新的理療方案，由內而外的養(yǎng)護。

　　服務升級：顧客進門即可喝到一杯暖胃的紅棗姜湯;在每個枕頭上灑上散發(fā)幽香的薰衣草精油;為做完護理的顧客提供水果和小點心。

　　三、活動內容：凡在12月10日～17日期間進店的顧客，均可獲贈價值128元的美容服務升級體驗卡，且所有項目的消費均按體驗價收取費用。

　　四、活動宣傳：活動開展前一周，分別于周一、周三和周五在當?shù)氐摹扼A城晚報》上發(fā)布活動消息。

　　效果分析：

　　活動宣傳效果很好，活動期間共進店顧客236人次，產生銷售6.846萬元。前期的鋪墊和這次宣傳的訴求，吸引來的都是想體驗的顧客，進而使該店的服務方面贏得了很好的口碑!畢竟能提供如此服務的美容機構，在駐馬店屈指可數(shù)。

　　第三階段：圣誕感恩，以客納客

　　經過兩個階段活動的鋪墊，接下來就是圣誕節(jié)，節(jié)日氣氛濃郁，正是把整個擴店促銷活動推向銷售高潮的最佳時機。擴店后，該店的經營成本較之前增加了一倍多，因此銷售額必須翻倍漲，才算擴店成功!實際上，如果新顧客比以前增加一兩倍，那么銷售額翻倍漲根本不成問題，吸納新顧客就是關鍵所在!

　　如何翻倍增加新客源呢?除了用活動吸引來一部分顧客外，以客納客也是一種好辦法。因此，云閣SPA養(yǎng)顏館決定在圣誕節(jié)之前的12月22日，舉辦一次戶外大型感恩答謝活動。

　　具體方案：

　　一、向300多位固定的老顧客發(fā)出邀請，邀請函中特別說明：僅限攜帶兩名親朋(女性)參加，可以獲贈價值500元的套裝產品和人民劇院圣誕晚會門票一張。

　　二、向老顧客帶來的親朋贈送價值128元的全新體驗美容卡。

　　三、分別于12月18日、12月20日，在《驛城晚報》投放兩次1/4版的告知廣告。除了在廣告中向廣大消費者發(fā)出邀請外，還公布了針對除老顧客外的消費者的當天消費信息。

　　四、活動安排----

　　活動一：5款“美容+美體“經典套餐、超值體驗價僅98元/款。

　　活動二：冬季保濕補水面部護理，體驗價僅38元。

　　活動三：特別推出128元超值特惠卡，包含4次保濕補水面部護理，6次眼部護理，2次頸部護理。

　　活動四：購買產品滿1000元，贈送1000元護理。

　　五、活動當天在美容院門前設置一個露天小劇場，邀請本市的樂隊和市劇團表演節(jié)目，滿足人們的不同口味。重點節(jié)目是話劇《梁祝》。因為駐馬店是《梁祝》故里，這個節(jié)目能拉近該店與廣大消費者的距離。

　　效果分析：

　　活動當天，云閣SPA養(yǎng)顏館門前的露天小劇場異常熱鬧，現(xiàn)場觀看節(jié)目的人近千人，甚至導致道路堵塞，交警都趕來維持秩序了。到該店參加活動的老顧客有268人，老顧客帶來的新顧客有312人，報紙廣告吸引來208人，當天共產生銷售額18.64萬元。

　　后續(xù)活動：

　　這個活動之后，云閣SPA養(yǎng)顏館又結合元旦，對感恩答謝活動進行了延續(xù)。具體方案是打電話給12月22日沒到活動現(xiàn)場的老顧客，告訴她們只要在元旦當天到店里來，也可以享受到同等優(yōu)惠(少了圣誕晚會門票)。同時，分別于12月26日、28日，在《驛城晚報》投放1/4版廣告，以致歉為噱頭告知消費者感恩答謝活動的火爆場面，并說明因故未參加活動的人，仍可在元旦之前享受同等優(yōu)惠(少了圣誕晚會門票)。如此使活動得到了延續(xù)，拉動來的新顧客有108人，延續(xù)銷售額達到了4.86萬元。

　　投入產出分析：

　　在招聘廣告造勢階段，三期廣告費4800元，招聘及場地費800元;在升級美容體驗階段，三期廣告費4800元，各項雜費1200元，產生銷售6.846萬元，費銷比為8.7%;在以客納客階段，兩期廣告費1600元，圣誕晚會門票268張1.34萬元，舞臺費用1800元，樂隊費用和話劇演出費用2600元，各項雜費1200元，總費用2.06萬元，產生銷售18.64萬元，費銷比11%;在元旦延續(xù)活動階段，兩期廣告費1600元，銷售額4.86萬元，費銷比3.2%。整個擴店促銷活動費用總計3.3萬元，總銷售額30.346萬元，總費銷比約10.8%。

　　結語：

　　擴店促銷是一種特殊的促銷，既與新店開業(yè)促銷有一定的相似性，又脫不開老店針對老顧客的促銷。因為擴店提高了經營成本，所以美容院的促銷壓力更大，對擴店促銷的要求更高。希望云閣SPA養(yǎng)顏館的成功案例能為廣大美容院經營者帶來一些有益擴店促銷的啟發(fā)。

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本文來源： 擴店促銷，“擴大”銷售額